销售人员的业绩评估与控制.pptx

销售人员需要并且有必要知道销售经理对他们 有什么期望，他们的作为是否符合销售经理的 期望，如果不符合他们的期望，什么样的矫正 行为是必要的。他们并不清楚销售经理到底在 想什么。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
6
B、提高员工的工作绩效
有些销售人员的工作业绩不理想，但他 可能不知道到底是在什么地方出了错。 通过定期的业绩评估，这样的员工可以 知道自己在哪些方面需要作出改进，能 提高销售业绩。定期评估销售人员并且 对员工负责的企业，其市场表现要胜过 没有这样做的企业。
销售人员考核的指标体系
财务贡献目标：即业绩指标,包括订单额 度、回款额度和费用控制三小类。 客户增长目标：如市场覆盖率、新开行 业、市场占有率等。 客户满意目标 管理动作目标：如填写管理报表、参加 公司的例会、工作述职等等。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
14
（一）客观考评的内容
产出指标doc 投入指标doc 投入/产出指标比率doc
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
15
(二）主观考评的内容
主观考评指标的主要内容doc 个人努力 工作知识 顾客关系 个人形象和健康状况 个性和态度因素
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
16
二、评估的方法
等级评定法 排序法 关键事件法 工作成果评价法 行为锚定等级评定法（BARS法）
2020/7/29
的责任。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
10
二、绩效评估的原则
客观、公正与开放的原则 积极反馈和修改原则 定期化和制度化原则 可靠性和正确性原则 可行性和实用性原则 定性与定量相结合原则
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
11
第二节
绩效评估的内容与方法
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
4
（二）提高销售管理的效率
提高员工自我管理能力 提高员工的工作绩效 制定针对性的培训计划 对销售人员进行有效的激励 实现管理者与销售人员的沟通
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
5
A、提高员工自我管理能力
通过业绩评估对销售人员的业绩进行检讨和分 析，可以帮助他们了解自己的绩效目标与公司 期望间的关系，使他们的责任心增强，明确自 己应该怎样努力才能更符合公司的期望。
12
一、绩效考评的内容
对销售人员业绩评估可分为两类：客观 考评和主观考评。
客观考评的内容包括相关的产出指标、 投入指标和投入/产出比率指标。这些指 标主要反映销售人员的工作成果与工作 中的行动。
主观考评的内容主要是对销售人员的销 售技能及其内在素质的评价。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
13
销售人员的业绩评估
吉时雨
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
1
第一节
销售人员绩效评估的作用
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
Hale Waihona Puke 2一、销售业绩评估的作用
作为人事决策的依据 提高销售管理的效率
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
3
（一）作为人事决策的依据
绩效评估是进行人事决策时重要的参考指标， 诸如升迁、任免、调动、加薪等人事决策都涉 及绩效评估。在一群年龄相当、学历相近的销 售人员里面，究竟应该选拔呢？绩效评估结果 将是重要的考资料（当然它不是人事决策的唯 一依据）。否则很难让其他员工信服这是一次 公平的选拔。同时，绩效评估也可以更好的了 解销售人员的特点，有助于进行合理的工作安 排，将他们安排到适合的工作岗位上，为其提 供更大的发展空间。
肇庆学院财经系 周菁
17
（一）等级评定法
这种评估方法的操作形式是，给出不同 等级的定义和描述，然后针对每一个绩 效评估指标按照给定的等能进行评估， 最后给出总的评估。 这里给出一个等级评估的样本。doc
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
18
（一）等级评定法
等级评估法简便易操作，但是也容易遇到一些 问题。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
9
实现管理者与销售人员的沟通
大部分销售经理认为，业绩评估可以产生了一个介于 销售经理与销售员工间的富有意义的对话过程。它迫 使销售经理与销售人员讨论的内容不仅仅是销售结果， 还包含导致这些结果的销售行为、技巧、知识、个性 特征等。同时它也迫使销售经理与每一个销售人员就 个人目标、销售目标、矫正措施以及发展计划等事项 达成共识。对于完成这些业绩标准的时间框架，双方 共同承担责任，并共同制定用以检测它们的标准。业 绩评估使销售经理们的工作变得更容易。其实，他们 也不得不这样做，因为他们担不起浪费重要人力资源
首先，由于操作上简便使人容易做表面工作， 在等级评定上敷衍了事。
其次，较多的主管人员和员工习惯于评定比较 高的等级，因此出现大量的绩效评定为优秀的 员工。
另外，有的时候由于对等级评价的标准表述得 比较抽象和模糊，不同的人有不同的理解，结 果使评估的标准不统一。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
19
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
7
C、制定针对性的培训计划
通过业绩评估，可以发现销售人员的优 势与不足，这是销售经理制定员工培训 计划的重要依据。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
8
D、对销售人员进行有效的激励
定期业绩评估通过认可积极的行为与成 果来激励销售人员。认可销售人员和积 极行为可能激励他们做得更好，并且对 这种认可的期望会刺激销售人员的自我 激励。按季进行的业绩评估使得销售人 员感到自己有用、重要和有价值。
（二）排序法
排序法是一种相对比较的方法，主要是 将员工按照某个评估因素上的表现，从 绩效最好的员工到绩效最差的员工进行 排序。 这里是一个用排序法进行绩效评估的样 本。（欧阳小珍339）
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
20
（二）排序法
用排序法可以比较清楚地看到在每一个 因素一表现好和表现不良的员工。 但排序法也可能带来一些负面的影响， 如不利于团队成员的相互学习。由于同 一部门销售人员之间的竞争，可能会使 大家不愿意将自已好的经验传授给其他 人。
2020/7/29
肇庆学院财经系 周菁
21
（三）关键事件法
运用这一方法进行绩效评估有三个步骤 ： 当关键事件发生时，填在特殊设计的考 核表上。 摘要评分。 与被评估者进行评估面谈。