第六章 商务谈判结束技巧
谈判结束的技巧、策略以及签约的所有流程
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商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
（五）、合同的签约过程
签字前的审核：审核合同条款内容和文字概念
签约人的确认：确认双方签约资格
签约态度：真诚、热烈 签约：仪式
（六）合同担保
1、概念：是指依照法律的规定，或由当事 人双方经过协商一致而约定的，为保证 合同债权实现的法律措施。
2、合同担保的主要方式
方式 保证 抵押 内 容
指第三人为债务人的债务履行作担保，由保证人和债权人约定， 当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任 的行为。 是指债务人或第三人为履行合同向对方提供的财产保证，不过债 务人或第三人并不将其财产移交债权人占有，只是将该财产作为 债权的担保。 动产质押和权利质押。 是指由于对方不履行合同，当事人一方对于对方的财产采取的一 种扣留措施。
（三）谈判合同的总体构成
• 首部：名称、姓名、合同性质、日期地 点、相关定义与解释 。 • 正文：实质性内容，签约方的权利义务 。 • 尾部：文本的份数、有效期限、通讯地 址、附件的说明等 。 • 附件：对主合同的进一步解释与规范 。
（四）谈判合同的主要条款
1． 当事人的名称或者 2． 标的 ：是指签订谈 姓名和住所 ——这 判合同各方确定权利 是合同中必备的条款， 和义务共同所指向的 对象 。 可以确定权利的享受 者和义务的承担者 。 1）用标准的双方都认 同的词语去表达； 2）注意不同的概念可 用同一词语表达的情 况。
3． 数量和质量
内容
需要注意的问题
数量
u正确掌握成交数量
u数量的规定应明确、具体 对某些大宗商品的交易数量可以规定一定的机动幅度
质量
u根据商品特性，正确运用各种表示品质的方法
u对质量的要求要切合实际 u对某些质量的规定不能过死，可以有一定的机动幅度 质量概念要明确具体，不能含糊其词，模棱两可
结束谈判的技巧方法运用,关键在于适时、择机选用,灵活运用谈判的策略、技术和技巧
结束谈判的技巧方法运用,关键在于适时、择机选用,灵活运用谈判的
策略、技术和技巧
结束谈判的技巧方法运用,关键在于适时、择机选用,灵活运用谈判的策略、技术和技巧。
以下是一些常用的结束谈判的技巧和方法:
1. 确定谈判的目标和解决方案:在开始谈判之前,要明确谈判的目标和解决方案。
这样可以避免在谈判过程中浪费时间,提高效率。
2. 提出解决方案:在谈判即将结束时,要提出解决方案,并确认
对方是否接受。
如果谈判破裂,也要确保解决方案符合双方利益。
3. 结束谈判的方式:可以以友好的方式结束谈判,也可以以强硬的方式结束谈判。
一般来说,以友好的方式结束谈判更容易达成共识。
4. 确认对方的利益:在结束谈判之前,要确认对方是否同意谈判的目标和解决方案。
这样可以确保双方都得到满意的结果。
5. 提供解决方案的条件:可以为解决方案提供一些条件,例如提供一定时间或资源来完成任务。
这样可以避免对方因为无法完成任务而终止谈判。
6. 避免争议和敏感话题:在谈判过程中,要尽量避免争议和敏感
话题,以免引起不必要的争议和冲突。
7. 利用谈判的技巧:可以利用谈判的技巧,例如提问、倾听、比较等方式来更好地控制谈判过程,并达成双方都满意的结果。
结束谈判的技巧和方法需要根据不同的情况和谈判对象灵活运用,才能有效地达到谈判的目的。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
谈判结束的技巧和方法
谈判结束的技巧和方法谈判是一种常见的沟通方式，广泛应用于商业、政治、国际关系等各个领域。
而谈判结束的技巧和方法则至关重要，能够决定谈判的结果和各方的满意度。
下面，我们将讨论一些关键的技巧和方法，以帮助您在谈判结束时取得成功。
首先，了解自己的底线是非常重要的。
在开始谈判前，我们必须明确自己所能接受的最低条件。
这样，当达到自己的底线时，我们便能果断作出决策，并避免过度让步。
同时，了解对方的底线也很关键，这可以帮助我们更好地预测对方的行动和反应。
其次，善于观察和倾听是提高谈判技巧的关键。
在谈判过程中，我们应该密切关注对方的非言语信号，例如身体语言和表情，从中获取更多的信息。
此外，倾听对方的观点和需求也非常重要。
通过理解对方的利益和关注点，我们可以更好地找到双方的共同点，进而达成共识。
此外，灵活应变也是成功的关键因素之一。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种问题和挑战，因此我们需要具备应对不确定性的能力。
可以采取的一种方法是掌握多种备选方案，以备不时之需。
同时，我们也应该学会调整自己的策略和立场，以适应谈判的发展，并创造更多的解决方案。
进一步地，以建设性的方式提出问题和解决争议是谈判结束的有效方法。
在面对分歧和冲突时，我们应该尽量避免攻击性的言辞和指责，而是采取合作的态度。
通过共同探索和讨论问题的本质，我们能够找到更加全面和可行的解决方案，从而达成更好的协议。
最后，谈判结束后的总结和反思也是不可或缺的环节。
通过回顾整个谈判过程和结果，我们可以发现自己的不足之处，并提出改进的建议。
这样，我们能够不断提高自己的谈判技巧，并为下次的谈判积累经验。
总而言之，谈判结束的技巧和方法是多方面的，包括了明确自己的底线、观察和倾听对方、灵活应变、以建设性的方式解决争议和进行总结与反思。
只有在掌握这些技巧的基础上，我们才能更好地掌握谈判的主动权，并取得成功的结果。
祝您在未来的谈判中获得更多的胜利！。
商务谈判结束谈判的策略
商务谈判结束谈判的策略一、判断谈判进入结束阶段的依据判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。
二、商务谈判结束的方式最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。
三、草拟协议草拟协议时应注意以下几个问题：1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。
2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。
3、签字之前一定要重读协议。
四、此阶段常用的策略1、比较结束策略这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。
有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。
不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
2、优待结束策略这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。
让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。
这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。
试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。
而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。
3、利益结束策略突出利益损失，促使对方成交。
这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。
强调产品的好处，促使对方做出决定。
该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。
第六章 商务谈判结束技巧
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Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
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二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
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二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判中的结束策略_谈判技巧_
商务谈判中的结束策略“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
除此之外，商务谈判中有哪些结束策略?下面小编整理了商务谈判中的结束策略，供你阅读参考。
商务谈判中的结束策略：拖延战略商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
第6章 商务谈判的结束与签约
一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场， 讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果 对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同 进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章 商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好 的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈 判截止日期，利用谈判期限 的力量向对方施加无形压力， 借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最 后的出价”或“这已是最低 的价格”等说法，它给人一 种印象：这已是对方最后的 价格，已没有别的选择余地 了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确 之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者 没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表 达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决 定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼 紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实 没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。
商务谈判的终局
商务谈判的结束是收获成果的时候，在这最后 的过程中，谈判人员要用一种满怀信心的态度 含蓄地暗示对方谈判将会成功，然后抓住结束 谈判的契机，争取以成功签约的方式结束谈判。
一、谈判结束的契机
也就是谈判结束的最佳时机。
一般来说，对方正处在激动的“准备状态”的时候是最佳 时机，这时他的兴致最高，比较容易缔结一个令人满意的 契约。如果己方处于劣势的地位，且对方谈判热情不高， 那么可以在对方发出最后期限之前，努力获取谈判成功的 时机。
一、合同的履行与管理
（一）合同的履行
1.合同履行前的谈判
在合同履行之前，由于多种原因，双方仍可能进行谈判。 引起履约前谈判的原因主要有以下几项： 技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约困难 国际政策和宏观管理发生了变化、国际市场的变化
二、合同履行的原则
必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允 许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数 量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 最后，还应通力协作、互相帮助，共同完成合同规定 额任务。
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意 图，可以从种种迹象中判断成交的势头。
1.打听新旧产品及有关产品额比较问题； 2.对质量和加工提出具体要求； 3.要求己方把价格说得确切一些； 4.询问交货的时间； 5.要求己方把某种销售条件记录在册； 6.请教产品的保养问题； 7.要求当场使用产品等。
项目五 商务谈判的终局
任务一 任务二 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
商务谈判的终局就是寻求合适的契机结束谈判 的过程，谈判结束的方式有成交、破裂或中止。 如果是以成交的方式结束谈判，那么，之后还 要进行签约和相关的后续工作。
商务谈判结束时如何达成共识
商务谈判结束时如何达成共识在商务世界中，谈判是达成合作、解决问题和创造价值的重要手段。
而当谈判接近尾声时，能否达成共识往往决定着整个谈判的成败。
这一关键时刻需要各方的智慧、策略和技巧，以确保能够达成满意且可持续的共识。
首先，清晰明确的沟通是至关重要的。
在谈判结束阶段，各方应再次梳理和总结之前讨论的要点，确保对彼此的立场、需求和利益有清晰且一致的理解。
避免模糊不清的表述和模棱两可的用词，要用简洁、准确的语言表达自己的观点和期望。
同时，积极倾听对方的意见和反馈，展现出对对方观点的尊重和重视。
为了达成共识，双方需要寻找共同的利益点。
这意味着不仅仅关注自身的利益诉求，还要深入挖掘双方在某些方面的共同目标和利益交集。
例如，在一次关于产品供应的谈判中，供应商希望提高价格以增加利润，而采购方希望降低成本。
然而，他们可能共同关心产品的质量提升和市场份额的扩大。
通过聚焦于这些共同利益点，可以为达成共识找到基础和突破口。
灵活的妥协与让步也是必不可少的。
在谈判中，很少有一方能够完全实现自己的初始目标，因此在结束阶段，各方都需要在一定程度上做出妥协。
但这种妥协应是基于理性的分析和权衡，而非盲目退让。
妥协的程度和方式需要精心考虑，以确保在满足对方一定需求的同时，自身的核心利益也能得到保障。
建立互信的氛围对于达成共识起着关键作用。
在谈判的过程中，诚信、守信的表现能够增加对方对自己的信任。
如果在之前的交流中已经建立了一定的信任关系，那么在结束阶段更容易就关键问题达成一致。
反之，如果双方一直处于猜疑和警惕的状态，达成共识的难度就会大大增加。
在谈判结束时，制定明确具体的协议条款是非常重要的一步。
这些条款应涵盖双方达成的所有共识，包括价格、交付时间、质量标准、售后服务等各个方面。
条款要详细、准确，避免留下模糊和争议的空间。
同时，要确保双方对协议条款的理解一致，如有必要，可以逐句进行解释和确认。
另外，合理运用谈判策略也是促进达成共识的有效手段。
商务谈判结束
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
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二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
第6章 商务谈判的结束
6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧
案例导入：
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要 订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二 十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么， 他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小 男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法 郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要 那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。 先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系， “只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目 标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期 限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个 “最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
第6章 商务谈判的结束
6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成 交线 双方在交易条件上一致性
⑵ 谈限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变 化
⑶谈判结束的策略
(5)诱导结束法
诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
(6)歼灭战结束法
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
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二、有效的结束技巧
（七）必然成交结束法 1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已 完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此， 成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判，就可 以采用选择方法去诱使对方做出决定。可以向对方提 供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交 付条件和精细加工等等。例如： （1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是 8车汽水？”
一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
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二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对
方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。
3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
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二、有效的结束技巧 （五）渐进结束法 3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些
辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的 人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中 的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈 判者就最好分成两步走。
4、力争让对方做出部分决定。
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决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重
二、有效的结束技巧
（六）检查性提问结束法 在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约 的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以 排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗 衣机对用户来说是值得的，你说对吗？” “那最好马 上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售 出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种 回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
二、有效的结束技巧
（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 回本章 束了。
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先
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二、有效的结束技巧
（一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。
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二、有效的结束技巧
2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非 常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不 过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我 想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
（4）“我想同我们领导讨论一下再说，我自己 不能决定。”
（5）“没有，我想不出有什么具体问题。”
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二、有效的结束技巧
（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。“第一，尽量总结和强调双 方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点， 从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和 有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一 起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有 不同的看法，可在最后讨论。”
生产一些畅销的产品呢？
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答：应该说是有利的。
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二、有效的结束技巧
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。
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从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
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二、有效的结束技巧
（十）推延决定结束法 如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即 建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这 样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。 对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就 应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与你无关， 应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些 有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给 对方试用，或者为其试装。
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面Байду номын сангаас问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓 促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。