第六章 商务谈判结束技巧

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一、达成交易的七个条件
(一)使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
(二)使对方信赖自己和自己所代表的公司 (三)对方必须有成交的欲望 (四)准确把握时机 (五)掌握促成交易的各种因素 (六)不应过早放弃成交努力 (七)为圆满结束做出精心安排,如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
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二、有效的结束技巧
(一)比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 (二)优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方,如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品,或者无偿试用。
当然,也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息,给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会,你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察:谈判的结束不都是以成交而告终,
要想圆满地使洽谈结束,辩认对方的信号是一个重要的先
(4)“我想同我们领导讨论一下再说,我自己 不能决定。”
(5)“没有,我想不出有什么具体问题。”
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二、有效的结束技巧
(五)渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分,一个阶段解决一部分问题,最后阶段解决了最后 一部分问题,谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。“第一,尽量总结和强调双 方看法的一致点。第二,引导对方同意本方的观点, 从而达到看法一致。第三,把所有尚待解决的问题和 有争议的问题搁置一边,暂不讨论。第四,与对方一 起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题,对方如有 不同的看法,可在最后讨论。”
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二、有效的结束技巧
2、诱导对方提出反对意见,从而导致尽快成交。 对方的反应:
(1)“嗯,我真不知道说什么好,这是一桩非 常重要的买卖,我们确实需要时间进行考虑。”
(2)“可以肯定,你们的产品还是不错的,不 过我们还可以等一等再看。”
(3)“嗯,我还是认为价格偏高了点,这同我 想象的大不一样,我不太喜欢这种装配方法。”
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二、有效的结束技巧
(十一)书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书,在休会期间写确 认信,高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议,把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处:表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 (十二)结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标,有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时,可借 助这一无形的压力,向对方展开心理攻势,还可以做 一些小的让步作配合,给对方造成机不可失的感觉。
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
(二)合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释?它是否包括
对方对产品的试用(测试)。
2、合同的履行能否分阶段进行?是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
(三)规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. (四)仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 (五)索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
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二、有效的结束技巧 (三)利益结束法 1、突出利益损失,促使对方做出决定。对方如
果不尽早购入他们所需的产品,他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。
2、强调产品的好处,促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素,同有利的比较结束法。
3、满足对方的特殊要求,促使对方做出决定。
决条件;而后,再巧妙地向对方提出一些问题,使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天,以便有时间重
二、有效的结束技巧
(六)检查性提问结束法 在最后阶段采用这种方法,可以试探出马上签约 的可能性。不仅可以在困境中得到订单,而且还可以 排除一切误解,有针对性地解决问题。例如“这种洗 衣机对用户来说是值得的,你说对吗?” “那最好马 上展出这种洗衣机,与广大消费者见面,并尽快销售 出去,你说呢?” 对这种检查性质的问题,对方的反应可能有三种 回答:肯定的、未置可否的和否定的回答。
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二、有效的结束技巧 (五)渐进结束法 3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些
辅助事项以及确切的说明和精确的计算等,由下面的 人进行讨论,高级人员则洽谈那些简短、实际、集中 的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂,谈 判者就最好分成两步走。
4、力争让对方做出部分决定。
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1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
(一)价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间,如果行市发生了变化,那
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三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均
一致同意。 2、每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪,
并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读,后由双 方通过。
3、两三天的谈判,则由一方整理谈判记录后, 在谈判结束前宣读通过。
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第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
生产一些畅销的产品呢?
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答:应该说是有利的。
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二、有效的结束技巧
问:如果把产品的最后加工再做得精细一点,那 是否有利于你们在市场上销售呢?
答:是的。 问:如果在适当的时间,以合理的价格销售质量 较好的产品,你们是否会得到更多的订单? 答:会的。 问:在试用我们的技术以前,贵方还需要了解哪 些情况吗? 答:不需要了。 问:我可以把你说的话向我们公司汇报吗? 答:当然可以。
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二、有效的结束技巧 (七)必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对
方要求的信念,谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。
3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来, 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是:绕过成交这一问题,去谈成交以后的事情。
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结束阶段要采取一种平静的会谈心境,对方需要 消除疑虑,或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度,含蓄地暗示生意将会成功,会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达:对自己的选择十拿九稳时,就 应使用短小精悍的语言,给对方的问题以简洁的答复, 最终意图会立刻显示出来,最后的期限也就确定下来 了,对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前,就表明已对谈判破裂作好了准备。
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二、有效的结束技巧
(七)必然成交结束法 1、假定性成交。这是自动的成交,假定对方已 完全同意,或者又在迟疑是否马上就做出决定,因此, 成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判,就可 以采用选择方法去诱使对方做出决定。可以向对方提 供选择的方面很多,如数量、质量、型号、颜色、交 付条件和精细加工等等。例如: (1)做出直接或间接的表示。“现在订货,我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” (2)呈请对方签字。 (3)选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是 8车汽水?”
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二、有效的结束技巧
(十)推延决定结束法 如果对方确实有原因不能马上做出决定,应立即 建议对方推迟做出决定,而不应错误地极力施压,这 样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。 对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜,就 应该充分尊重,但不要让他们的讨论或研究与你无关, 应主动与对方保持联系。具体做法:向对方提供一些 有价值的资料,然后再由自己亲身取回;把产品留给 对方试用,或者为其试装。
案例场景2:科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的,好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天,谈判总算开始了, 但又提前结束,以便能打高尔夫球。第13天又开始谈, 又是提前结束,因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上,我们才恢复了认真的谈判,正当我们深入到问题的 核心时,轿车开来了,要接我去机场。我们全部挤进车 里,继续商谈条款,正好轿车到达飞机场刹住时,我们 回本章 达成了交易协议。
一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判,那么世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡,所以,时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时, 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”,当时他的兴致最高,这样,双方就会缔结一 个令人满意的契约。
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索,应当以协议对谈判者的 总体价值为根据,对那些本企业没有同意而未解决的 问题,予以重新考虑,以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于:
新考虑,最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见,使你的信心受到影响;在洽 谈快要结束的时候,对方拒绝在合约上签字,谈判人员便 停止工作,把对方从客户的名单上一笔勾销,然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
第六章 商务谈判的结束
第一节 谈判结束的契机 第二节 结束谈判的技术准备 第三节 结束谈判的技巧
回目录
案例场景1:小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说:“那么,给你那个较小的 瓜好了。”“好罢,我就要那一个”。小男孩说:“请 不要摘下来,两个礼拜以后我弟弟会来取。先生,我只 管采购,我弟弟负责运输和取货。”
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从谈判的开局,到磋商较量,最后到结束时刻, 环环相扣。本章将重点讨论下述内容:
1、洞察并把握住谈判结束的契机; 2、为结束谈判做好周密的准备; 3、把握成交的条件,运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
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二、有效的结束技巧
(四)诱导结束法
1、诱导对方同意你的看法,最后迫使对方得出
结论。
问:你认为获得利润最重要的因素是经营管理方
法了?
答:当然。
问:专家的建议是否也有助于获得利润呢?
答:那是没有疑问的。
问:过去我们的建议对你们有帮助吗?
答:有帮助。
问:考虑到目前市场情况,技术改革是否有助于
同样,在对方做出购买决定的情况下,你仍然不应仓 促离开,否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的,他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后,谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意,指导对方怎样保养产品,重复交易 条件的细节和其他一些注意事项,防止对方对定货感到后 悔。但是,在这个阶段以后,你就不要再逗留了,不然你 回本章 会前功尽弃,不得不使谈判再从头开始。
二、有效的结束技巧
(八)趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时,对方做出决定的可能性最 大,洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天,必须抓住可以成交的瞬间,趁热打铁,避免唠 叨太多,运用带有检查性质的提问,判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会, 下一次就千万不要再错过。 (九)歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上,没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释,抓住主要矛盾打歼灭战,随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的,谈判马上就要结 回本章 束了。
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