阵地营销之我见

阵地营销胜在用心

——读《工作赢在心态》有感

近日细读了《工作赢在心态》一书以及射洪武安支行同仁关于“如何开展好阵地营销”的事迹报告，本人深有感触，再联系自身进行反思，突然觉得平时工作中遇到的许多问题都一下子找到了答案，发现自己在工作中需要提高的地方还不少，同时也增强了干好工作特别是阵地营销工作的自信。《工作赢在心态》以及事迹报告中穿插的故事浅显易懂，许多就是发生在我们身边的事情，让人印象十分深刻，同时结合自身工作，就如何开展好营业室阵地营销工作简单谈如下体会：

一、调整心态，用心微笑

心态是助力也是动力，更是一种境界，好的心态可以带来昂扬的拼搏干劲和进取的精神状态，由内而外而表现出来就是挂在脸上的微笑。微笑是打开心门的钥匙，面对态度各不相同的客户，微笑都是拉近距离、缓解气氛的最好方式，因此，我们在营销和服务的时候，要始终对客户报以微笑，积极主动开展微笑服务，唯有拉近与客户之间的距离才能更好的发掘客户潜力，为进一步开发客户做好铺垫。

二、注意细节，了解需求

面对陌生的客户，我们总是很难找到突破口，往往也不

容易发现客户的需求点，但陌生客户恰好是开展营销、发展业务和提升业绩的最佳群体，所以挖掘陌生客户的潜力就显得尤为重要。而在与陌生客户的交往过程中，关键信息往往都是在不经意间提及的，这就要求我们要时刻关注客户的谈话内容，从细节小处注意客户透露的信息，通过分析这些信息可以深度挖掘出客户的需求，再针对客服的不同需求为其量身选取合适的产品，从而为阵地营销的层层推进提供便利的途径。

三、跟踪关注，维护关系

从以往的经验可以看到，由于客户没有充足的心理准备，面对我们的产品推荐时往往会回应“让我考虑考虑”，这导致我们的营销不可能收到立竿见影的效果。许多人在面对这样的局面时往往会觉得客户只是敷衍，从而产生消极放弃打退堂鼓的情绪，但如果我们拥有一个良好的心态，从另一个角度来分析看待，客户这样回应并没有明确正面拒绝，这说明他可能是对我们的产品感兴趣的，或许仅仅是对成品不熟悉不了解。针对这类一次营销没有成效的客户，就需要我们进行持续的跟踪和关注，通过各种方式与客户保持充分的联系，慢慢建立良好的关系纽带，通过全方位的接触从陌生到熟悉，再选取恰当的时机对其开展有针对性的营销，这样既可有效排除客户的抵触情绪，又让营销变得高效简单。

四、持续营销，长足发展

我们知道发展客户从来就不是一劳永逸的，客户群是一个流动的主体，每位客户都会根据自身的需求，对比各大银行的产品和服务，选取最适合自己的银行作为合作行。这就提醒我们，阵地营销的工作要取得长远的发展仅仅靠一次客户发展是远远不够的，必须不断了解客户的需求变化，坚持为其提供持续的服务。当客户变为我们工行客户以后，我们要通过当面、电话和微信等方式与客户保持定期或者不定期的交流，及时发现和解决客户对服务，业务等方面的问题、意见和建议。在与其保持频繁的沟通、维护好客户关系的同时，更重要是在进一步发现其发展中的需求和对资金调控等方面的想法，从而更好的掌握客户对银行产品服务的心理预期，从而取得客户的信任和依赖，增加客户对我行的认同度和归属感，保持其与我行关系的长足发展。

五、联动营销，团队作战

每个人的智慧和力量是有限的，仅凭任何个人能力孤军奋战是不能把营销工作圆满完成，收到的效果往往不可能次次都尽如人意。而通过团队作战进行联动营销，才是发挥阵地营销威力的最理想的方式，首先柜员在第一步对客户营销发现客户需求点，然后移交给客户经理；客户经理对其需求进行深挖。通过通力配合形成闭合式营销链条，从而充分发挥各个岗位的优势和每个人的特长，保证阵地营销取得最理想的成效，提高团队凝聚力、向心力和战斗力。