第三章西方商业银行生存的三要素
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三、商业银行营销管理创新的主要内容
核心：了解客户、理解客户，并根据客户需要和自身的资源制 订恰当的营销战略和策略 （一）商业银行营销战略 1.定义 商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业银行自 身的资源和条件结合起来，以期实现经营管理目标的决策 2.SWOT分析法 ⑴SWOT涵义 Strengths Weaknesses Opportunities Threats
2.产生 晚于一般企业，20C50S开始，1958年ABA首次提出
70S以后失去垄断保护特权，“卖方市场”转向“买方市场” 银行客
户关系根本性变化 进入营销管理阶段
3.发展 对旧经营文化的反叛，从重视物、制度组织结构管理方
式转而重视人的因素以及员工的创造力
①广告和促销观念→吸引客户 赠送小礼品或通过媒体建立互动
认知价值 成本、文化含量、额外服务 市场容量、供给量变化对经营的影响程度 专用设备、专用基金 相似商品、代用品的价格 风险程度 客户的需求与还价能力
12
第二节 商业银行市场营销管理的创新实践
一、市场营销的产生和发展
1.涵义 ⑴商品流通
⑵微观市场 →管理过程 是企业为了商品能够从生产者顺利
⑶商品所有权
到达消费者并实现高额利润而对商
⑷消费心理学
品所实施的一切经营管理活动总称
2.发展阶段
⑴以产定销 忽视客户需求 供不应求
⑵推销观念 设法进行推销 供过于求
第三章 西方商业银行生存的 “三要素”与营销文化
1
一、商业银行文化
1.企业文化→价值观念 是企业在长期生产经营活动中形成的特定思想观念、经营哲学 企业精神、价值观念、群体意识、员工心理、道德操行、行为 规范、组织管理结构以及与此相联系的其它共同信念和凝聚力 2.商业银行文化 五大因素 经营环境 是培养商业银行文化的温床 价值观 构成商业银行文化的核心 企业家精神 商业银行的价值观人格化，为员工提供具体的榜
3.忠诚于银行 4.为银行创造至少8倍于自己收入的利润 5.业务集中于本行
9
四、商业银行的股东价值观念 →股东利益最大化
1.股东利益表现形式
分红、红股、资本利得收入
2.现金分红为主要形式 3.现金分红的原则：股东得到现实回报的同时
必须支持银行可持续发展
10
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
3
④招商银行沈阳分行孙行长服务理念： ★客户是上帝，上帝永远是对的 ★上帝错了也是对的 ⑤麦肯锡咨询公司（McKinsey） ★管理总裁 ★帮助客户解决自己的问题 3.从“满足客户需求”到“引导客户需求” ①“六适”服务 在适当的时候用适当的方式以适当的
价格向适当的顾客销售适当的产品（服务）收到适 当的效果 ②一站式服务，个性化需求 ③创造新产品，引导市场吸引客户
②向中高层管理人员倾斜
6
3.调薪：普调、微调 年增长8%~10%
普调→不同幅度增加所有员工的薪水 微调→增加有特殊贡献的部门、小组、个人
4.晋级→能力主义
①晋级之间考核要求 考评标准必须科学、合适
考评方法必需得当 考评结果必须实事求是
②考评情况 年度考评
临时性考评
wk.baidu.com③晋升职务后，第一时间在全行范围内通告，做到公 正、公平、公开
2.市场定位 ⑴内涵 在市场细分的基础上，结合自身的经营实力和特点，如银行形 象、企业文化、金融商品、价格政策、销售渠道、促销手段、 人才标准、技术、信息等资源状况，试图将自己与其他竞争者 区别开，以成为某一细分市场中最优银行 ⑵标准 目标市场所对应的金融商品有足够的购买力
目标市场的需求变化尽可能与银行创新方向一致 目标市场上的竞争者较少或势力较弱 可能建立有效获取市场信息的网络 有比较畅通的销售渠道
样和示范 道德操行和行为规范 银行日常运作中的常规和惯例 文化组织网络 组织内部主要的非正式的联系手段，是价值观
和企业精神的传播载体
2
二、商业银行的客户服务意识 1.客户分类 个人、公司、同业、政府 2.客户导向论（Customer-driven）←Product-driven
工作重心→客户的需求和利益 直接目标→增加客户资产价值，提高客户满意度 ①丰田公司→让用户参与汽车设计 ②台湾宏基电脑商业伦理：“客户第一，员工第二， 股东第三” ③沃尔玛（Wal-Mart Stores）服务教条： ★客户永远是对的 ★如果有疑问，参见前一条
⑶客户观念→客户需求作为产品生产依据 市场营销观念
⑷服务观念→售后的增值服务
⑸品牌观念 向社会公众开放,塑造完美形象，提升社会地位
⑹社会营销观念 平衡与评判公司利润、消费者需求满足、公 13 共利益关系
二、商业银行营销的产生与发展
1.定义 以金融市场为导向，通过提供金融商品满足客户的需要
和欲望，从而实现商业银行的利益目标
经营策略集中 成本优势和差异化 ③类型 小型商业银行 尽力避免冲突，利用市场空隙
19
（二）商业银行营销组合
⑴定义 商业银行凭借自身所处的地位和自身的资源优势，综合运用多 种可能的营销策略和手段组成系统化的整体策略实现经营目标 ⑵影响因素 外部因素→宏观经济环境
内部因素→微观经济活动 ⑶4C组合营销 强调以客户为中心，紧跟市场变化，以消费者希望和需求 Consumer Wants and Needs, 成本Cost,便利Convenience,沟 通Communication为营销内容，积极主动地适应客户需求，以 实现银行与客户的沟通与交换，引导银行进行有效经营
7
5.员工持股计划，股票期权 6.福利保障制度：401（K）员工秘密专线
401(K) 退休金补充保障制度 员工秘密专线小组 消除后顾之忧，精神忧郁
7.家属亲善措施
子女节 Kids Day 家属节 Family Day
8
▼制约员工措施 1.国家法律法规 2.行纪行规
通讯使用规则，安全规定，利益冲突报告，内幕 信息管理，与客户往来规定 违反不收礼 私收100美元以内 入狱一年+1000美元罚金+永恒纪录 规定处罚 私收100美元以上 入狱5年+最低5000美元+永恒纪录
CTR）一万美元或等值外币现金 15个营业日内 ★有服务就有收费 费用豁免制度→收入必须大于支出
5
三、商业银行的员工激励制度与约束制度
——以美联银行为例
▼激励员工措施 1.分配挑战性工作，提高业务技能，造就银行
家素质 2.定期的培训，能力的加宽加厚，强制执行制
度
①形式多样 Going Back to School, Action Learning, Case Study Seminar
4
4.服务客户的两重性 ①满足客户需求 ★提供全方位的金融服务 ★设计各种金融产品系列，增强客户的选择余地 ★从合理维护客户利益角度出发设计规章制度 ★帮助客户合理避税 ★提高客户对银行的亲切感 ②严格要求客户 ★充分了解客户，防止客户从事利用银行从事洗钱、
逃税等犯罪活动。 ★严格的开户限制 ★大额现金转移报告（The Currency Transaction-
信息反馈机制
②以客户为中心经营理念→培育忠诚的客户，摒弃一次性交易
建立长期互利稳定的关系←关系营销
③确定形象、服务重点、注重金融商品和客户差异性、金融创
新→市场定位→注重营销技巧
14
4.商业银行营销管理 商业银行运用营销策略和营销组合，通过设计新的金融商品， 制定适宜的促销手段，开辟可能的营销渠道，满足客户的金融 需求和欲望的经营管理活动，其中营销战略、市场定位、产品 策略、营销渠道、定价促销和售后服务是最基本活动
18
②要求 密切注视市场领导者及挑战者型商业银行的行为，对其变动作 出及时、灵活的反应，高管应具有敏锐的观察力和长远眼光， 主动细分市场和集中目标市场，注重盈利而不追求市场份额 ③关键→保持低成本和提供优势服务抵御挑战者型银行的攻击 不能扰乱领导者型银行的市场 完全追随、有距离追随、有选择的追随战略 ④类型 中型商业银行 分支机构不多、无能力进攻 ⑷市场补缺者型战略 ①定义 选择集中经营，即选择一个或数个细分市场，集中银 行所有的资源为该细分市场提供有特色或成本低廉的金融商 品，银行的一切营销活动都以细分市场的客户满意为导向 ②集中经营 服务对象集中 地域和客户
产品的差异化优势→抵消对手成本优势 或赚取更多利润用于创新
③类型 仅次于市场领导者型 直接进攻战略 产品价格调整、服务质量提高、业务创新 迂回战略 利用细分市场和分销渠道 合并战略 利用优势互补壮大实力，扩张营业网点 ⑶市场追随者型战略 ①涵义 以及时、全面的模仿市场领导者型或市场挑战者型银行的行为 为主，并尽可能形成自己的特色
25
⑶种类 扩张策略、差别策略、卫星产品策略、集中策略 组合产品策略→①进行组合产品设计②取名字并将其包装成品 牌③以广告和面对面推荐为主的营销④良好的配套服务，统一 的解释口径和对外咨询窗口以及售后服务⑤灌输理念并推销潜 在的产品⑥稳定和增加客户 2.价格策略 ⑴影响因素 金融法律法规 外在因素
足量性 市场规模足够大 可操作性 有能力提供产品和服务 敏感性 对营销策略能作出及时迅速反应 ⑶市场细分与80/20法则的结合 ①关注重点产品，实施名牌化和精品化战略②关注重点客户， 推行差别化服务③关注重点区域，实行集约化经营
22
荷兰银行企业客户市场细分表
顶级客户群 约700户收 益贡献40%
为银行带来的 高于300万 年均收益
24
（四）实现商业银行营销目标的基本策略
1.产品策略 ⑴金融商品层次 核心商品 最主要的金融商品
基础商品 某类金融商品的基本内容 扩展商品 金融产品的系列化业务 ⑵内涵 商业银行根据客户的需要和客户对金融商品某种属性的重视程 度，以及金融商品自身的内在特性，对金融商品的诸要素进行 不同的排列组合，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的各 种新的金融商品的一系列经济行为。
20
人文
法律
产品
政 价格 治
经
客户
济 促销 竞 争
分销 科 技
自然
客户 银行可控因素 银行不可控因素
21
(三)商业银行市场细分和市场定位
1.市场细分⑴定义 商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素予以区分， 不同的细分市场代表不同的客户群体对金融商品的不同需求， 而区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特 征，核心是区分金融市场中需求的差别 ⑵方法 可衡量性 划分要素可测定
15
内部条件
优势—S 列出优势
弱点—W 列出弱点
机会—O SO战略
WO战略
外 部
列出机会
发挥优势利用机会 利用机会克服弱点
条 件
威胁—T 列出威胁
ST战略
WT战略
利用优势回避威胁 减少弱点回避威胁
⑵四种战略选择 ①优势-机会战略 SO战略 ②优势-威胁战略 ST战略 ③弱点-机会战略 WO战略 ④弱点-威胁战略 WT战略
额。一般占有最大的市场份额，控制着其它同类商业银行的行
为，并在战略上有多种选择权
②市场定位策略→第一位
实施业务多样化，进一步扩大总体市场
保持成本优势，维护现有市场份额
实施地理扩张战略，扩大市场总需求
17
⑵市场挑战者战略 ①涵义 要在市场竞争中能与市场领导者型银行平起平坐 ②持久竞争优势 成本优势→通过削价提高市场份额
16
3.营销战略目标 经济效益目标 利润额 利润率 股权收益率 发展速度
量化指标
金融商品创新 市场占有率 风险分散
社会效益目标 对社会承担责任 客户满意度 公众喜欢
信赖度 产业结构升级换代 提升自身形
象 加强国际间经济合作
4.商业银行营销战略选择
⑴市场领导者型战略
①涵义
商业银行在现有市场上挖掘和发现潜在客户，以扩大其市场份
0.54 0.56 0.64 0.75 0.86 0.98 1.1 1.22 1.58 1.88 1.96 2.02
美国美联银行各年的现金分红水平
11
英国各行业平均现金分红比率
电医烟一化交食自零采建酒
信药草般学通品来售掘筑店
零工
零水银冶业业
售业
售
行炼
75 71 70 69 66 62 55 52 52 50 46 44 %%%%%%%%%%%%
信用状况
AAA+
重要客户 群2500户 贡献40%
50万~300 万
AAA
核心客户 大众客户 群6000户 群750户 贡献19% 贡献1%
AA
A
对中间产品需 非常明确 求
所在行业前景 非常好
一般，可 望发展
好
较低 较好
低 一般
对银行批发业 确定 需求
确定
有一些
很少
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⑶作用 发现市场需求 满足特定细分市场的金融需求 合理市场定位
核心：了解客户、理解客户，并根据客户需要和自身的资源制 订恰当的营销战略和策略 （一）商业银行营销战略 1.定义 商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业银行自 身的资源和条件结合起来，以期实现经营管理目标的决策 2.SWOT分析法 ⑴SWOT涵义 Strengths Weaknesses Opportunities Threats
2.产生 晚于一般企业，20C50S开始，1958年ABA首次提出
70S以后失去垄断保护特权，“卖方市场”转向“买方市场” 银行客
户关系根本性变化 进入营销管理阶段
3.发展 对旧经营文化的反叛，从重视物、制度组织结构管理方
式转而重视人的因素以及员工的创造力
①广告和促销观念→吸引客户 赠送小礼品或通过媒体建立互动
认知价值 成本、文化含量、额外服务 市场容量、供给量变化对经营的影响程度 专用设备、专用基金 相似商品、代用品的价格 风险程度 客户的需求与还价能力
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第二节 商业银行市场营销管理的创新实践
一、市场营销的产生和发展
1.涵义 ⑴商品流通
⑵微观市场 →管理过程 是企业为了商品能够从生产者顺利
⑶商品所有权
到达消费者并实现高额利润而对商
⑷消费心理学
品所实施的一切经营管理活动总称
2.发展阶段
⑴以产定销 忽视客户需求 供不应求
⑵推销观念 设法进行推销 供过于求
第三章 西方商业银行生存的 “三要素”与营销文化
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一、商业银行文化
1.企业文化→价值观念 是企业在长期生产经营活动中形成的特定思想观念、经营哲学 企业精神、价值观念、群体意识、员工心理、道德操行、行为 规范、组织管理结构以及与此相联系的其它共同信念和凝聚力 2.商业银行文化 五大因素 经营环境 是培养商业银行文化的温床 价值观 构成商业银行文化的核心 企业家精神 商业银行的价值观人格化，为员工提供具体的榜
3.忠诚于银行 4.为银行创造至少8倍于自己收入的利润 5.业务集中于本行
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四、商业银行的股东价值观念 →股东利益最大化
1.股东利益表现形式
分红、红股、资本利得收入
2.现金分红为主要形式 3.现金分红的原则：股东得到现实回报的同时
必须支持银行可持续发展
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90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
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④招商银行沈阳分行孙行长服务理念： ★客户是上帝，上帝永远是对的 ★上帝错了也是对的 ⑤麦肯锡咨询公司（McKinsey） ★管理总裁 ★帮助客户解决自己的问题 3.从“满足客户需求”到“引导客户需求” ①“六适”服务 在适当的时候用适当的方式以适当的
价格向适当的顾客销售适当的产品（服务）收到适 当的效果 ②一站式服务，个性化需求 ③创造新产品，引导市场吸引客户
②向中高层管理人员倾斜
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3.调薪：普调、微调 年增长8%~10%
普调→不同幅度增加所有员工的薪水 微调→增加有特殊贡献的部门、小组、个人
4.晋级→能力主义
①晋级之间考核要求 考评标准必须科学、合适
考评方法必需得当 考评结果必须实事求是
②考评情况 年度考评
临时性考评
wk.baidu.com③晋升职务后，第一时间在全行范围内通告，做到公 正、公平、公开
2.市场定位 ⑴内涵 在市场细分的基础上，结合自身的经营实力和特点，如银行形 象、企业文化、金融商品、价格政策、销售渠道、促销手段、 人才标准、技术、信息等资源状况，试图将自己与其他竞争者 区别开，以成为某一细分市场中最优银行 ⑵标准 目标市场所对应的金融商品有足够的购买力
目标市场的需求变化尽可能与银行创新方向一致 目标市场上的竞争者较少或势力较弱 可能建立有效获取市场信息的网络 有比较畅通的销售渠道
样和示范 道德操行和行为规范 银行日常运作中的常规和惯例 文化组织网络 组织内部主要的非正式的联系手段，是价值观
和企业精神的传播载体
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二、商业银行的客户服务意识 1.客户分类 个人、公司、同业、政府 2.客户导向论（Customer-driven）←Product-driven
工作重心→客户的需求和利益 直接目标→增加客户资产价值，提高客户满意度 ①丰田公司→让用户参与汽车设计 ②台湾宏基电脑商业伦理：“客户第一，员工第二， 股东第三” ③沃尔玛（Wal-Mart Stores）服务教条： ★客户永远是对的 ★如果有疑问，参见前一条
⑶客户观念→客户需求作为产品生产依据 市场营销观念
⑷服务观念→售后的增值服务
⑸品牌观念 向社会公众开放,塑造完美形象，提升社会地位
⑹社会营销观念 平衡与评判公司利润、消费者需求满足、公 13 共利益关系
二、商业银行营销的产生与发展
1.定义 以金融市场为导向，通过提供金融商品满足客户的需要
和欲望，从而实现商业银行的利益目标
经营策略集中 成本优势和差异化 ③类型 小型商业银行 尽力避免冲突，利用市场空隙
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（二）商业银行营销组合
⑴定义 商业银行凭借自身所处的地位和自身的资源优势，综合运用多 种可能的营销策略和手段组成系统化的整体策略实现经营目标 ⑵影响因素 外部因素→宏观经济环境
内部因素→微观经济活动 ⑶4C组合营销 强调以客户为中心，紧跟市场变化，以消费者希望和需求 Consumer Wants and Needs, 成本Cost,便利Convenience,沟 通Communication为营销内容，积极主动地适应客户需求，以 实现银行与客户的沟通与交换，引导银行进行有效经营
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5.员工持股计划，股票期权 6.福利保障制度：401（K）员工秘密专线
401(K) 退休金补充保障制度 员工秘密专线小组 消除后顾之忧，精神忧郁
7.家属亲善措施
子女节 Kids Day 家属节 Family Day
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▼制约员工措施 1.国家法律法规 2.行纪行规
通讯使用规则，安全规定，利益冲突报告，内幕 信息管理，与客户往来规定 违反不收礼 私收100美元以内 入狱一年+1000美元罚金+永恒纪录 规定处罚 私收100美元以上 入狱5年+最低5000美元+永恒纪录
CTR）一万美元或等值外币现金 15个营业日内 ★有服务就有收费 费用豁免制度→收入必须大于支出
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三、商业银行的员工激励制度与约束制度
——以美联银行为例
▼激励员工措施 1.分配挑战性工作，提高业务技能，造就银行
家素质 2.定期的培训，能力的加宽加厚，强制执行制
度
①形式多样 Going Back to School, Action Learning, Case Study Seminar
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4.服务客户的两重性 ①满足客户需求 ★提供全方位的金融服务 ★设计各种金融产品系列，增强客户的选择余地 ★从合理维护客户利益角度出发设计规章制度 ★帮助客户合理避税 ★提高客户对银行的亲切感 ②严格要求客户 ★充分了解客户，防止客户从事利用银行从事洗钱、
逃税等犯罪活动。 ★严格的开户限制 ★大额现金转移报告（The Currency Transaction-
信息反馈机制
②以客户为中心经营理念→培育忠诚的客户，摒弃一次性交易
建立长期互利稳定的关系←关系营销
③确定形象、服务重点、注重金融商品和客户差异性、金融创
新→市场定位→注重营销技巧
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4.商业银行营销管理 商业银行运用营销策略和营销组合，通过设计新的金融商品， 制定适宜的促销手段，开辟可能的营销渠道，满足客户的金融 需求和欲望的经营管理活动，其中营销战略、市场定位、产品 策略、营销渠道、定价促销和售后服务是最基本活动
18
②要求 密切注视市场领导者及挑战者型商业银行的行为，对其变动作 出及时、灵活的反应，高管应具有敏锐的观察力和长远眼光， 主动细分市场和集中目标市场，注重盈利而不追求市场份额 ③关键→保持低成本和提供优势服务抵御挑战者型银行的攻击 不能扰乱领导者型银行的市场 完全追随、有距离追随、有选择的追随战略 ④类型 中型商业银行 分支机构不多、无能力进攻 ⑷市场补缺者型战略 ①定义 选择集中经营，即选择一个或数个细分市场，集中银 行所有的资源为该细分市场提供有特色或成本低廉的金融商 品，银行的一切营销活动都以细分市场的客户满意为导向 ②集中经营 服务对象集中 地域和客户
产品的差异化优势→抵消对手成本优势 或赚取更多利润用于创新
③类型 仅次于市场领导者型 直接进攻战略 产品价格调整、服务质量提高、业务创新 迂回战略 利用细分市场和分销渠道 合并战略 利用优势互补壮大实力，扩张营业网点 ⑶市场追随者型战略 ①涵义 以及时、全面的模仿市场领导者型或市场挑战者型银行的行为 为主，并尽可能形成自己的特色
25
⑶种类 扩张策略、差别策略、卫星产品策略、集中策略 组合产品策略→①进行组合产品设计②取名字并将其包装成品 牌③以广告和面对面推荐为主的营销④良好的配套服务，统一 的解释口径和对外咨询窗口以及售后服务⑤灌输理念并推销潜 在的产品⑥稳定和增加客户 2.价格策略 ⑴影响因素 金融法律法规 外在因素
足量性 市场规模足够大 可操作性 有能力提供产品和服务 敏感性 对营销策略能作出及时迅速反应 ⑶市场细分与80/20法则的结合 ①关注重点产品，实施名牌化和精品化战略②关注重点客户， 推行差别化服务③关注重点区域，实行集约化经营
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荷兰银行企业客户市场细分表
顶级客户群 约700户收 益贡献40%
为银行带来的 高于300万 年均收益
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（四）实现商业银行营销目标的基本策略
1.产品策略 ⑴金融商品层次 核心商品 最主要的金融商品
基础商品 某类金融商品的基本内容 扩展商品 金融产品的系列化业务 ⑵内涵 商业银行根据客户的需要和客户对金融商品某种属性的重视程 度，以及金融商品自身的内在特性，对金融商品的诸要素进行 不同的排列组合，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的各 种新的金融商品的一系列经济行为。
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人文
法律
产品
政 价格 治
经
客户
济 促销 竞 争
分销 科 技
自然
客户 银行可控因素 银行不可控因素
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(三)商业银行市场细分和市场定位
1.市场细分⑴定义 商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素予以区分， 不同的细分市场代表不同的客户群体对金融商品的不同需求， 而区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特 征，核心是区分金融市场中需求的差别 ⑵方法 可衡量性 划分要素可测定
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内部条件
优势—S 列出优势
弱点—W 列出弱点
机会—O SO战略
WO战略
外 部
列出机会
发挥优势利用机会 利用机会克服弱点
条 件
威胁—T 列出威胁
ST战略
WT战略
利用优势回避威胁 减少弱点回避威胁
⑵四种战略选择 ①优势-机会战略 SO战略 ②优势-威胁战略 ST战略 ③弱点-机会战略 WO战略 ④弱点-威胁战略 WT战略
额。一般占有最大的市场份额，控制着其它同类商业银行的行
为，并在战略上有多种选择权
②市场定位策略→第一位
实施业务多样化，进一步扩大总体市场
保持成本优势，维护现有市场份额
实施地理扩张战略，扩大市场总需求
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⑵市场挑战者战略 ①涵义 要在市场竞争中能与市场领导者型银行平起平坐 ②持久竞争优势 成本优势→通过削价提高市场份额
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3.营销战略目标 经济效益目标 利润额 利润率 股权收益率 发展速度
量化指标
金融商品创新 市场占有率 风险分散
社会效益目标 对社会承担责任 客户满意度 公众喜欢
信赖度 产业结构升级换代 提升自身形
象 加强国际间经济合作
4.商业银行营销战略选择
⑴市场领导者型战略
①涵义
商业银行在现有市场上挖掘和发现潜在客户，以扩大其市场份
0.54 0.56 0.64 0.75 0.86 0.98 1.1 1.22 1.58 1.88 1.96 2.02
美国美联银行各年的现金分红水平
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英国各行业平均现金分红比率
电医烟一化交食自零采建酒
信药草般学通品来售掘筑店
零工
零水银冶业业
售业
售
行炼
75 71 70 69 66 62 55 52 52 50 46 44 %%%%%%%%%%%%
信用状况
AAA+
重要客户 群2500户 贡献40%
50万~300 万
AAA
核心客户 大众客户 群6000户 群750户 贡献19% 贡献1%
AA
A
对中间产品需 非常明确 求
所在行业前景 非常好
一般，可 望发展
好
较低 较好
低 一般
对银行批发业 确定 需求
确定
有一些
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⑶作用 发现市场需求 满足特定细分市场的金融需求 合理市场定位