外贸业务员20条自身经验分享

外贸业务员20条自身经验分享

2.如果客人说要验厂话，你机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂。

3.不要过分向有意愿客户吹嘘现有业绩。我曾经碰到有业务，和我谈价格时，大谈他一个大客户如何如何，说别人一个月200K订单也是这个价格。这样谈法，等于是在封我嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前诚信，无论是对业务，还是对自己将来发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量MP3，报价比SONY还高话，又有谁会感兴趣呢？

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式回复都会让客人知道你办事效率及对客人尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘业务，这点尤其重要。

7.生意上SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易对客人说“不”。圆滑处理是好选择。例如，客人目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展业务都没有了激情，对于客人寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛

业务则对客人区别对待。这些都是很致命。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位客人良好印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数业务员都经历过这样情况。本人在工厂时也有过这样迷茫，来到贸易公司，才知道，原来客户开发很没有目性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你邮件对客人是有价值。例如，如果你是做廉价小礼品，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是W AL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电就要知道CI RCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11.关于报价单问题。现在客户大都有自己报价单格式，方便比较，但是有工厂业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确填写，总觉得自己报价单就OK了，不需要再填那么复杂东西。但是站在客人立场上，如果一个工厂业务人员，连报价单那么简单东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧问题。如果大家想成为真正业务话，就要注意一下外贸以外东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及东西，还要多多向国内业务员学习业务技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内业务员差好多。大家虽然面对市场和客人不同，但是，商业技巧是互通。（PS.本人老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认金牌业务员之一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧）

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人付款方式和你风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务和老板关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板心态，也是业务员要学习东西，特别是在价格谈不拢时。

15.这一条要特别送给工厂业务员。因为在我经历中，工厂，特别是大工厂业务，服务意识很差。我说服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务意识。例如，我要一个业务帮我处理样品事情，他做着做着就烦了，抱怨说他客人中我是最烦人一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究是严谨，细致作风，切不可在客人面前显示出小女人面目。

16.现在有营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂基本状况都还不了解，而且摆出一副“你问题真可笑”表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17.在学校里，我也学过一些营销方面课程，其中心理学内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历人能掌握，特别是做外贸，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人心理基本是不可能。所以，没有足够复杂思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何判断，所有判断一定要有事实做基础。

18.一份客户联系名单是很重要，最好是在自己OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值客人是有限，在经过了前期散网和筛选后，如何让有潜力客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你印象是成功第一步。