自考销售业务管理模拟试题(三).pdf
2024年上半年全国自考市场营销策划模拟试题含解析
2024年上半年全国自考市场营销策划模拟试题一、单项选择题1、部分企业认为促销的目的就是提升销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准是促销运作误区中的______A．忽略竞争者状况B．盲目追求轰动效应C．忽视培育顾客忠诚度D．单纯追求销量2、一个制造商建立了两条或两条以上的渠道，而这些渠道在向同一市场销售产品时会产生各种利益冲突，这种冲突类型是______A．渠道垂直冲突B．渠道水平冲突C．混合渠道冲突D．多渠道冲突3、将具有消费关联的产品包装在一起，其目的在于给消费者以便利感和整体感，如化妆品的成套包装。
这种包装策略是______A．差异包装策略B．分量式包装策略C．连带式包装策略D．开窗式包装策略4、企业的战略有三个主要的层次，其中属于公司业务层面战略的是______A．公司战略B．经营单位战略C．职能部门战略D．业务部门战略5、企业制定价格策划时，需要考虑到不同类型市场的特点来制定出合理的价格。
当产品仅由几个对彼此的价格和市场营销策略非常敏感的企业提供，外来竞争者很难进入的市场类型是______A．完全竞争市场B．垄断竞争市场C．寡头垄断市场D．完全垄断市场6、“通过组织一种小型会议，使参与者无所顾忌地发表各自的看法，相互启发，以产生众多创造性设想的一种群体思维的方法”这种办法是指______A．逆向思维法B．头脑风暴法C．侧向思维法D．灵感思维法7、企业向同一市场提供各种产品或服务，以满足该市场顾客群体的需求的目标市场选择模式是______A．密集单一市场B．产品专门化C．市场专门化D．有选择地专门化8、企业在社会经济活动中所扮演的角色、履行的责任,以及因此而从事的业务指的是______A．企业使命B．企业责任C．企业价值观D．企业经营思想9、某公司专门生产适合老年人使用的各类产品，例如衣服、裤子、鞋子等，这个公司选择的目标市场模式为______A．产品专门化B．密集单一市场C．完全覆盖市场D．市场专门化10、在新产品进入市场初期，企业将产品价格定得相对较低，以吸引顾客，获得较高的销售量，提高市场占有率。
三级营销员考试模拟题与参考答案
三级营销员考试模拟题与参考答案一、多选题（共100题，每题1分，共100分）1、在认识阶段,消费者要受（）的影响。
A、沟通行为因素B、经济因素C、社会因素D、个人因素正确答案：ACD2、定额是企业及职工从事生产活动时,在（）利用方面应遵守的标准。
A、成本B、人力C、物力D、财力正确答案：BCD3、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。
A、普及程度高B、采购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强,稳定性强正确答案：ABCD4、中间商的配货战略主要有（）。
A、专深配货B、杂乱配货C、广泛配货D、独家配货正确答案：ABCD5、间接资料调査可以（）。
A、不受主观因素干扰B、收集到广泛的資料C、直接得到调查结果D、不受时间和空间限制正确答案：ABD6、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）。
A、利用条形码B、给予不同编码C、采用不同颜色的商标D、通过文字标识正确答案：ABCD7、赞助活动主要有（）等类型A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：ABCD8、商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是A、最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议B、治谈中富有活力C、让步起点较高,富有较强的诱惑D、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议正确答案：ACD9、电子邮件营销最大的特点是（）。
A、全天候B、主动C、即时D、双向互动正确答案：ACD10、商务谈判中,化整为零策略的特点是（）.A、具体明确B、灵活处理C、以大划小D、突破谈判僵局正确答案：ABCD11、商务谈判中,从高到低的,然后又微高的让步策略的缺点是（）A、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象B、不稳定C、容易加强对手的进攻性D、对方造成我方的诚心可能不足的印象正确答案：ACD12、多家代理的缺点是（）。
A、容易被代理商欺骗B、代理商的士气不那么高C、厂家易受代理商的要挟D、容易造成代理商之间的恶性竟争正确答案：BD13、诉讼追账审理前的准备,包括（）。
三级营销员习题库与参考答案
三级营销员习题库与参考答案一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）。
A、面谈法B、定量评价方法C、定性评价方法D、观察法正确答案：B2.（）是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、保证成交法B、优惠成交法C、从众成交法D、限期成交法正确答案：A3.极端重视销售的商品本身,对产品百般挑剔,这种顺客属于( )A、软心肠型B、干练型C、漠不关心型D、防卫型正确答案：D4.生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店是（）。
A、零售商主导型连锁B、生产厂家主导型连锁C、直营连锁D、批发商主导型连锁正确答案：B5.谈判礼仪中，女性选择首饰的原那么是（）。
A、颜色多样B、不戴不行C、同质同色D、异质同色正确答案：C6."职工上岗后在接待服务对象时必须说好"三声"，这三声中不包括（）"A、招呼声B、道别声C、询问声D、感谢声正确答案：D7.通过（）方法使问题得到恰当地解决,是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
A、仲裁B、协商C、调解D、审理正确答案：C8.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）A、数量折扣B、折让C、季节折扣D、现金折扣正确答案：D9.（）是由国家规定的合同管理机关,根据合同当事人的申请,对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上,根据法律,作出仲裁,制作仲裁决定书,交双方执行。
A、经济合同纠纷的审理B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的协商D、经济合同纠纷的调解正确答案：B10.（）指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
A、全新产品B、改进产品C、仿制产品D、换代产品正确答案：D11.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（）。
A、内部资料来源B、直接资料来源C、外部资料来源D、电子资料来源正确答案：C12.在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权的人员是（）。
自考《销售管理》练习题模拟试题有答案
《销售管理》复习资料大全第一章销售计划管理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
三级营销员考试模拟题(含答案)
三级营销员考试模拟题（含答案）一、多选题（共100题，每题1分，共100分）1、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）。
A、公正处理部门之间、部门内部各种关系B、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事C、发扬团队精神，增强内部凝聚力D、处理问题合情合理，不徇私情正确答案：ABD2、抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。
以下各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。
A、判别抽样法B、分层随机抽样法C、复杂随机抽样法D、配额抽样法正确答案：AD3、依据连锁总部主导类型的不同,可以划分为（）。
A、批发商主导型连锁B、零售商主导型连锁C、直营连锁D、生产厂家主导型连锁正确答案：ABD4、影响工程设备远期价钱的要素主要有（）。
A、原资料价钱B、汇率和利率风险C、工资D、国际外其它政治经济状况的变化正确答案：ABCD5、销售人员的成本包括（）。
A、管理成本B、产品的生产成本C、营销成本D、综合成本正确答案：BC6、依据合同法的有关规则，合同的主要方式有（）。
A、书面合同B、行动合同C、其他合同D、协商合同正确答案：ABC7、销售代理商和经纪人的区别是（）。
A、服务对象不同B、与委托人关系的持续性不同C、行为名义不同D、享有的权利不同正确答案：ABCD8、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方面。
A、牢靠性B、移情性和有形性C、照应性D、保证性正确答案：ABCD9、影响信用期限的主要因素包括（）A、行业普遍的信用期限B、企业本身的资金状况C、企业的市场营销战略D、客户的资信水平和信用评级正确答案：ABCD10、（）等提问项目设计得比较合理。
A、“您觉得这种产品的价格合理吗？”B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机C、“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”D、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？”正确答案：AB11、在服务质量的评价标准中,移情性的特点有（）。
三级营销员考试模拟题+参考答案
三级营销员考试模拟题+参考答案一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：B2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。
A、长远性B、选择性C、完整性D、灵活性正确答案：C3.（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值A、光学检验法B、生理学检验法C、热学检验法D、做生物检验法正确答案：B4.既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉倒”的心态,毫无敬业精神,这种销售员属于（）A、强硬销售型B、无所谓型C、迁就顺客型D、解决问题型正确答案：B5.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）A、把价格摆在明处，把压力塞给对方B、寻找临界价格C、声东击西策略D、故布疑阵策略正确答案：D6.遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采月（）A、通过信函进行调解B、当面调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭词解正确答案：D7.（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。
A、地域分配法B、部门分配法C、产品类别分配法D、客户分配法正确答案：A8.（）是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情況下,将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、疲劳轰炸策略B、化整为零策略C、浑水摸鱼策略D、大智若愚策略正确答案：B9.（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。
A、利率风险B、纯风险C、价钱风险D、投机风险正确答案：C10.销售计划的中心是（）。
三级营销员模拟试题(含参考答案)
三级营销员模拟试题（含参考答案）一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于（）决策。
A、独家配货B、专深配货C、广泛配货D、杂乱配货正确答案：B2.（）在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判B、价钱型谈判C、硬型谈判D、软型谈判正确答案：A3.思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策思索（）的实例。
A、返利的方式B、返利的隶属条件C、返利的规范D、返利的时间正确答案：D4.产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）A、数量关系B、量的组合和质的比例C、结构关系D、质的组合和量的比例正确答案：D5.按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的（）方针。
A、一体化B、特殊化、个性化C、标准化D、单纯化、简单化正确答案：B6.（）是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。
A、小规模采购B、无规则采购C、大量采购D、批量采购正确答案：C7.（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。
A、实验研究B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、销售绩效分析正确答案：C8.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。
A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：B9.治谈的投资少、依赖性差,因而在治谈中占有优势时,应采用（）。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A10.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。
学历类《自考》自考专业(电子商务)《市场营销三》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(电子商务)《市场营销三》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、影响奢侈品、旅游、大件商品销售的主要因素是（ ）A 、国民收入B 、个人总收入C 、个人可支配收入D 、个人可任意支配收入正确答案：D答案解析：暂无解析2、经营有限的周转快的产品线， 向小零售商销售并收取现金， 一般不负责送货。
这样的批发商属于（）。
A 、承销批发商B 、货车批发商C 、现金自运商D 、货架批发商正确答案：C答案解析：暂无解析3、新产品开发的第一个阶段是（ ）A 、形成创意B 、创意筛选C 、商业分析D 、市场试销正确答案：A答案解析：暂无解析4、企业在几种报纸杂志上刊登同一广告， 在广告下面附有一张表格或回条，请读者阅后把表格或回条剪下分别寄回企业的有关部门， 便于企业了解在哪家报纸或杂志上刊登广告最为有效。
这种调查方法属于（ ）。
A 、直接观察法B 、实际痕迹测量法C 、试点调查法D 、问卷调查法正确答案：B答案解析：暂无解析5、企业开拓一个新顾客需要花费的时间和力量，约为保留住一位老客户所花力气的（）A、2倍B、3倍C、5倍D、6倍正确答案：C答案解析：暂无解析6、下列不属于居间商人的是（）A、邮购批发商B、代理商C、经纪人D、信托商正确答案：A答案解析：暂无解析7、大多数购买者已经接受该产品，产品市场销售额从加速上升逐步趋于上升速率减缓。
这个阶段属于产品生命周期的（）A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期正确答案：C答案解析：暂无解析8、平均库存量越大，存货维持成本越（）A、低B、高C、不变D、不确定正确答案：B答案解析：暂无解析9、麦当劳属于（）A、产品、商标型特许经营B、经营模式型特许经营C、垂直型特许经营D、一体化型特许经营正确答案：B答案解析：暂无解析10、下列不属于商店式零售的是（）A、超级市场B、批发俱乐部C、自动售货机D、百货公司正确答案：C答案解析：暂无解析11、下列属于随机抽样的是（）A、等距抽样B、任意抽样C、判断抽样D、配额抽样正确答案：A答案解析：暂无解析12、企业的盈利目标和发展目标都有赖于能否和顾客保持长期稳定的什么关系（）A、交易B、交换C、销售D、需求正确答案：B答案解析：暂无解析13、某种产品单价从 100元降到 80 元后，销量由原来的 1 000台增长到1200台。
自考销售业务管理模拟试题(三)【精选文档】
全真模拟演练（三）（考试时间150分钟）一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分.在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
）1。
（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。
A。
下行方式B。
上行方式C。
分配方式 D.演绎方式2。
企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（)。
A.销售额百分法B。
最大费用法C。
边际效益法D。
投入产出法3。
( ）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。
A.统一指挥B。
精简和高效C.权责对等D.稳定而有弹性4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）.A。
ABC分析法 B.分解法C.假设法D.定量分析法5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售,针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。
A.长度结构B。
深度结构C。
宽度结构 D.广度结构6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。
A。
财务评估法B。
交易成本评估法C.直接定性判定法D.权重因素记分法7。
内部招聘有许多优势，其中不包括（）.A。
风险低B。
激励员工C.补充新血液D.成本低8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）?A.暗示B.忠告C。
申戒D。
制裁9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型( ）？A。
固定薪水制B。
直接佣金制C.组合薪酬制D.特别奖励制度10。
销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。
A.偏见误差B。
近因误差C.晕轮效应误差D。
自我比较误差11。
销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于( )风险意识。
A.环境风险B。
市场营销策划自考题模拟3_真题-无答案
市场营销策划自考题模拟3(总分100,考试时间90分钟)第Ⅰ部分选择题一、单项选择题1. 企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托代理机构，由它们负责出口业务，这称为______A. 直接出口B. 国外生产C. 混合经营D. 间接出口2. 下列不属于市场营销执行的基本模式的是______A. 独裁型模式B. 转化型模式C. 合作型模式D. 文化型模式3. 下列说法正确的是______A. 毛利率和商品周转率越低的商品，就越有必要积极地促销B. 毛利率越低、周转率越高的商品，就越有必要积极地促销C. 毛利率越高、周转率越低的商品，就越有必要积极地促销D. 毛利率和商品周转率越高的商品，就越有必要积极地促销4. 富士胶卷和柯达胶卷分别以绿色和黄色为本企业的主色调，指的是______A. 企业形象手册的设计B. 企业形象战略的设计C. 企业行为识别系统的设计D. 企业形象识别系统的设计5. 吸引新的顾客开始试用是______A. 针对消费者的营业推广目标B. 针对零售商的营业推广目标C. 针对推销员的营业推广目标D. 以上都不对6. 国际市场细分的程序包括______A. 国际市场微观细分和国际市场中观细分B. 国际市场中观细分和国际市场宏观细分C. 国际市场宏观细分和国际市场微观细分D. 以上都不对7. 在市场营销执行的基本模式中，属于突出了领导者在市场营销执行中的重要作用的模式是______A. 转化型模式B. 指令型模式C. 合作型模式D. 增长型模式8. 产品附加服务包括产品支持服务和______A. 售前服务B. 售中服务C. 售后服务D. 终身服务9. 企业在产品销售中，以不公平、不合理的格式合同形式，使消费者处于不利的境地的道德问题属于______A. 价格策略中的道德问题B. 分销策略中的道德问题C. 市场竞争方面的道德问题D. 营销服务中的道德问题10. 服务公司必须对直接接待顾客的人员及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意，这是指______A. 4P营销B. 外部营销C. 内部营销D. 交互营销11. 国际市场调研的方法主要是______A. 案头调研和实地调研B. 实地调研和实验调研C. 实验调研和随机抽样D. 随机抽样和案头调研12. 当企业进行国际营销时，企业在进入某一国际市场时最为关心的问题是______A. 政治环境B. 文化环境C. 市场规模D. 生活水平13. 医院管理者告知护士要“快捷”，但对“快”却没有具体的数量标准，这属于______A. 管理者认知与服务质量规范之间的差距B. 服务质量规范和服务提供之间的差距C. 认知服务与预期服务之间的差距D. 服务提供与外部传播之间的差距14. 市场营销执行的基本模式中，指令型模式的运用受到两方面的约束，包括______A. 要有容易执行的计划和准确的信息B. 要有有效的激励补偿机制和有效的控制系统C. 要有有效的控制系统和容易执行的计划D. 要有准确的信息和有效的激励补偿机制15. 企业与对象国法人签订合同，由该企业负责对方的全部或部分业务管理，并以这一方式进入对象国市场的契约式进入方式是______A. 许可贸易B. 特许经营C. 合同生产D. 管理合同16. 既是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，也是人员推销和广告的一种补充手段，这称为______A. 市场营销B. 推销产品C. 营销策划D. 营业推广17. 按客户的性质划分，客户可分为______A. 有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户B. 老客户、新客户和未来客户C. 主力客户、一般客户和零散客户D. 政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和商业伙伴等18. 下列市场营销控制做法中，属于直接控制方法的是______A. 自动化B. 集中化C. 人员控制D. 与外部组织共担风险19. 下列对企业营销活动的检查属于职业道德检查的是______A. 企业是否只顾谋求自身利益而危害或污染生态环境B. 企业是否存在违法违规现象C. 市场营销战略策划是否符合可持续发展战略的要求D. 企业是否生产经营假冒伪劣产品或对顾客采取坑蒙拐骗等不正当行为20. 下列属于需要高度体验其经验质量的商品和服务的是______A. 珠宝B. 理发C. 法律服务D. 医疗诊断二、多项选择题1. 研究一国经济环境除了分析市场规模外，还要研究其经济特性。
销售业务管理模拟试题一参考答案
销售业务管理模拟试题（一）参考答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 ADCBB 6-10 CBAAC 11-15 BCADA 16-20 CCAAA二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）21-25 ABCDE ABCD ABC ABCDE AC 26-30 ABCE ABCE ABCD ABDE BC三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.销售目标管理：设计销售目标并实施和监控最终得到结果和评估的管理过程32.密集型分销渠道：生产商选用尽可能多的渠道中间商来经销自己产品的渠道类型33.团队精神：团队整体的价值观、信念和奋斗意识34.客户关系管理：通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略35.应收账款：是企业因销售产品，提供劳务等应向购货方或接受劳务单位收取的款项。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.简述影响销售预测的因素。
外部因素4点（1.市场需求动向；2.经济发展变化情况；3.行业竞争动向；4.政府、消费者团体的动向）内部因素4点（1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策；2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法；3、销售人员；4、生产状况）。
37.简述销售组织设计原则1、客户导向的原则；2、统一指挥的原则；3、精简与高效的原则；4、管理幅度适度的原则；5、全职对等的原则；6、稳定而有弹性的原则。
38.简述销售人员培训的流程（一）制定培训需求---1.培训需求调查；2.培训需求分析；（二）建立培训目标；（三）选择评估培训--1.选择培训师；2.选择培训地点、时间；3.选择培训方法；（四）设计培训计划；（五）实施培训计划；（六）评估培训计划。
39.简述FABE模式的含义及其主要内容FABE模式也称为费比模式，FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率，具体包含以下四个步骤：1.Features指的是产品的特质、特性等方面的内在属性，具体表现如产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等独特的品质。
市场营销(三)模拟试卷
全国自考市场营销（三）模拟试卷一、单项选择题1. 可口可乐公司早期只生产同一瓶装、同一口味的可口可乐饮料。
该企业的目标市场选择战略是（）A. 无差异性市场营销B. 差异性市场营销C. 集中市场营销D. 一体化市场营销答案：A2. 对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品属于（）A. 全新产品B. 换代产品C. 改进产品D. 仿制产品答案：B3. 开发新产品的第一个阶段是（）A. 新产品创意的形成B. 新产品创意的筛选C. 产品概念的形成和测试D. 制定营销策略答案：A4. 某汽车制造商除生产卡车之外，后来又生产了轿车和旅游客车。
那么它的做法属于（）A. 垂直多样化策略B. 相关系列多样化C. 无关联多样化D. 复合多元化答案：B5. 便利品适合（）A. 密集分销B. 独家分销C. 选择分销D. 都不是答案：A6. 影响消费者购买力的决定性因素是（）A. 国民收入B. 个人总收入C. 可支配的个人收入D. 可任意支配的个人收入答案：C7. 对服务收费给予一定的价格折让，鼓励早付款、大量购买和高峰期以外消费。
这种服务定价是（） A. 差别定价 B. 折扣定价 C. 偏向定价 D. 牺牲定价答案：B8. 某种产品单价从100元降到80元后，销量由原来的1 000台增长到1 200台。
那么该产品的价格弹性系数是（） A. 1 B. 1.2 C. 2 D. 10答案：A9. 企业的盈利目标和发展目标都有赖于能否和顾客保持长期稳定的什么关系（）A. 交易B. 交换C. 销售D. 需求答案：B10. 下列属于随机抽样的是（）A. 等距抽样B. 任意抽样C. 判断抽样D. 配额抽样答案：A11. 下列不属于商店式零售的是（）A. 超级市场B. 批发俱乐部C. 自动售货机D. 百货公司答案：C12. 麦当劳属于（）A. 产品、商标型特许经营 B. 经营模式型特许经营 C. 垂直型特许经营 D. 一体化型特许经营答案：B13. 平均库存量越大，存货维持成本越（）A. 低 B. 高 C. 不变 D. 不确定答案：B14.大多数购买者已经接受该产品，产品市场销售额从加速上升逐步趋于上升速率减缓。
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全真模拟演练（三）
（考试时间150分钟）
一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
）1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。
A.下行方式
B.上行方式
C.分配方式
D.演绎方式
2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。
A.销售额百分法
B.最大费用法
C.边际效益法
D.投入产出法
3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。
A.统一指挥
B.精简和高效
C.权责对等
D.稳定而有弹性
4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。
A.ABC分析法
B.分解法
C.假设法
D.定量分析法
5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。
A.长度结构
B.深度结构
C.宽度结构
D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。
A.财务评估法
B.交易成本评估法
C.直接定性判定法
D.权重因素记分法
7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。
A.风险低
B.激励员工
C.补充新血液
D.成本低
8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）?
A.暗示
B.忠告
C.申戒
D.制裁
9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？
A.固定薪水制
B.直接佣金制
C.组合薪酬制
D.特别奖励制度
10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。
A.偏见误差
B.近因误差
C.晕轮效应误差
D.自我比较误差
11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。
A.环境风险
B.生产风险
C.市场风险
D.财务风险
12.团队成员相互之间冷漠，甚至讨厌对方，这属于（）团队冲突。
A.团队之间冲突
B.关系冲突
C.角色冲突
D.任务冲突
13.处于（）销售心态的销售人员成功的概率较高。
A.事不关己型
B.客户关系型
C.强力销售型
D.解决问题型
14.在销售过程中，（）永远是第一位，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。
A.购买策略
B.销售人员的形象
C.心理活动
D.产品准备
15.在某次销售信用卡时，客户抱怨诸如还款期、取现利率等问题，待其倾诉完全后再全面反击，拿出最新的优势产品，打动客户，完成销售，这是用了（）销售谈判策略。
A.刚柔并济策略
B.步步为营策略
C.以进为退策略
D.讨价还价策略
16.在促成交易的技巧中，以客户对购买决定的思想活动为基础来列举买与不买的里有来预期客户购买产品时的决定，这是运用了（）技巧。
A.假定型成交
B.利益总结型成交
C.供应压力型成交
D.T型账户成交
17.（）是指在销售信用过程中，由对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。
A.非道德性信用风险
B.道德性信用风险
C.交货风险
D.付款风险
18.（）指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
A.应收账款
B.销售变现天数
C.利息成本
D.费用支出
19.“公司内部管理如何？”这种调查属于（）。
A.对客户经营状况的调查
B.对客户财务状况的调查
C.对客户支付情况的调查
D.对客户经营能力的调查
20.处理客户投诉的( )原则要求，对于客户的投诉，各部门应通力合作，迅速做出反应，力争在最短时间内全面解决问题。
A.有章可循
B.及时处理
C.分清责任
D.留档分析
二、多项选择题
21.销售计划编制的原则包括（）。
A.具体化原则
B.顺序优先原则
C.一致性原则
D.弹性原则
E.精简原则
22.销售组织常见的问题有（）。
A.效率低下
B.管理失控
C.沟通不畅
D.追求长期利益
E.责权不明
23.窜货按照动机可以分为（）。
A.恶性窜货
B.自然性窜货
C.良性窜货
D.社会性窜货
E.危害性窜货
25.企业可以对其分销渠道实行的控制方式有（）。
A.深度控制
B.高度控制
C.低度控制
D.广度控制
E.宽度控制
26.下列选项中属于招聘渠道的有（）
A.内部招聘
B.校园招聘
C.媒体广告
D.外部推荐
E.猎头招聘
27.关于关键绩效指标的叙述，正确的是（）。
A.指标是解决“评价什么”的问题
B.在设定评价标准时，标准是解决“被评价者怎么做，做什么”的问题
C.关键绩效指标强调，任何一个考评计划都必须是由管理层制定的
D.关键绩效指标采取取证的方式，从具体的工作结果中收集员工达到业绩标准的证据
E.关键绩效指标的指标不易于测量
28.市场风险主要来源于（）。
A.竞争能力
B.竞争者的产品质量
C.消费者拥有该产品的饱和度
D.相类产品出现的时间和数量
E.替代产品的数量
29.关于客户方格的典型心态分析中，下列说法正确的是（）。
A.漠不关心型的客户对销售人员和购买要求都不关心，所以应该花时间去争取
B.感情用事型客户出于同情和友好才购买产品，销售时应注重情感的投资
C.防卫型客户对销售人员极为关心，对购买需求不关心
D.寻求答案型客户十分理智，根据自己的需求决定购买行为，并积极配合销售人员
E.公正干练型客户能根据自己的只是和他人的经验决定购买
30.企业业绩评价指标中，内部管理指标具有（）的特点。
A.基础性
B.客观性
C.导向性
D.综合性
E.主观性
31.企业管理部门通过五个要素对销售业绩进行评估，则下列说法正确的是（）。
A.销售队伍创造的销售业绩可以用销售额、利润额和市场占有率来表示
B.销售人员的销售投入包括工资与津贴，而销售支持投入则包括销售会议、培训等支出项目
C.开展销售活动所需的资金投入虽能为企业带来利润，却不是必不可少的投入
D.销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响
E.客户尤其是新客户对企业发展、形成良好口碑有重要影响
三、名词解释题
31.销售渠道管理
32.关键绩效指标法
33.销售谈判
四、简答题
34.简述销售渠道管理中存在的问题。
35.简述销售人员培训的主要内容。
36.简述选择评估方法应考虑的因素。
37.简述IDEPA模式的五个阶段。
38.应收账款的成本有哪些？
五、案例分析题
39.A从销售主管升任销售经理3个月后的一天，上司让他去办公室谈谈。
A 琢磨着上司叫自己会有什么事。
不会是同事关系的事。
因为自从上任以来，为了体现自己没有架子，A对每个下属都很亲切，没有什么过节。
即使下属犯了错误，A最多说句“下回改正”，也不会是业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没有比上任差，而且也完成了公司交给的任务。
A一边琢磨着一边推开了上司办公室的门。
上司开门见山的说：“你知道吗？你的下属对你的意见挺大的。
”A听了吓了一跳，脑袋快速的转了几转也想不出下属对自己会有什么意见。
“我对他们很好啊。
”A说：“就是因为这个。
”上司没有给A说下去的机会。
“你的下属是这样投诉你的，说你是个老好人，对他们要求不够严格，跟着你这样的上司他们觉得成长慢。
记住你现在是管理者了，对下属的成长是负有责任的。
”
（1）请说出作为销售主管应具备的能力。
（2）结合所学的知识，分析A管理团队的方式。
（3）对于A现在遇到的问题，请给出你的解决方案。
六、论述题
40.试述影响销售计划制定的因素。
41.根据服务的时序对客户服务进行分类，并论述每个类别的主要内容。