系统销售法

您认为公司最需要员工提升的技能是什么？ 6. 您认为公司最需要员工提升的技能是什么？ 您准备如何来提升员工的技能？ 7. 您准备如何来提升员工的技能？ 员工的发展能够跟上企业发展的需求么？ 8. 员工的发展能够跟上企业发展的需求么？ 您认为企业目前最大的发展阻力来自哪里？ 9. 您认为企业目前最大的发展阻力来自哪里？
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《销售培训》课程 销售培训》
第一节
前言 课程概述
推动销售管理的主要因素
争取 新客户
1发掘更多“优质”的客户线索 2更有效开拓现有的客户线索 3 内训 4 咨询式内训
引导销售 管理的问题
“我们在各主要 我们在各主要 因素上的表现怎 样? ” “哪里有提高业 绩的最大潜力? ” 绩的最大潜力? “我应该怎样与 我的销售团队一 起达到共同的目 标? ”
发展 现有客户 公司收益
5 咨询项目 6 清华大学EMB总裁班 7 公开课
8
改进客户拜访的时间分配 扩大地区覆盖比例 发挥客户组合的潜力
提高效率
9 1 0
培训目标
完成培训课程后，您将能够: 完成培训课程后，您将能够:
做好专业销售拜访的准备 学会正确地运用开场白 掌握四类问题的有效运用， 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益 专业克服反对意见 掌握达成协议的技巧
这类问题最有效， 这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影 直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。 响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。
影响: 影响:
建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑成功动力的哪些产品 建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑成功动力的哪些产品 可以解决客户的这些问题。 评估客户目前可能担心的问题， 可以解决客户的这些问题 。 评估客户目前可能担心的问题 ， 如有需 可逐一列出，但要有一定的灵活性。 要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。
系统销售法 (GSP)
接触阶段 达成协议阶段
面谈目的
-实现既定期望
资讯阶段
游说阶段
系统销售法
接触阶段 - 激发对方产生兴趣，营造良好的气氛 资讯阶段 - 了解客户相关信息 游说阶段 - 让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务 达成协议阶段 - 实现面谈目标
第三节
工作日程管理 销售计划 — 效率和效能 销售拜访前计划 销售拜访目标
时间资源作为一种至关重要的销售资源， 时间资源作为一种至关重要的销售资源， 我们是如何利用的呢? 我们是如何利用的呢 营运方面的问题等 行程 休息 行政工作 追踪进展 = = = = = 14% 36% 6% 14% 10%
总计 销售时间 仅余
=
80%
20%
想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率， 想出至少 个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直 个行之有效的方法来提高您的工作效率 接面对客户： 接面对客户：
这类问题非常有效， 这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级， 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价 值的交流。 值的交流。
建议: 考虑如何使用成功动力服务为客户解决问题；联络客户前， 成功动力服务为客户解决问题 建议: 考虑如何使用 成功动力服务为客户解决问题 ；联络客户前， 应 事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。 事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。
“贵公司目前有多少员工?” 或 “贵公司的培训或学习是怎 贵公司目前有多少员工? 样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？” 样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？ 贵公司一年的培训花费大概为多少
问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题， 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。 先做调查。
应该了解哪些有用的信息? 应该了解哪些有用的信息? 信息的来源有哪些? 信息的来源有哪些? 我们可以如何运用这些信息? 我们可以如何运用这些信息?
销售拜访前计划表
联系人 公司名称 联系人职位 您的销售拜访目标是什么？ 您的销售拜访目标是什么？ 接触阶段 与客户面谈时，您将如何开场？ 资讯阶段 您将提出哪些关键问题？关键PADS？
CORK
成功动力 –
后果问题（痛苦放大） 后果问题（痛苦放大）
员工的责任心不强会带来什么后果。（举例： 。（举例 1. 员工的责任心不强会带来什么后果。（举例：员工责 任心不强导致厂房被烧） 任心不强导致厂房被烧） 员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？ 2. 员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？ 3. 企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？ 企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？ 员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？ 4. 员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？ 企业管理不科学会对企业带来多少浪费？ 5. 企业管理不科学会对企业带来多少浪费？ 培训的费用高，但是不培训的费用更高。 6. 培训的费用高，但是不培训的费用更高。 您需要支付多少代价？ 7. 您需要支付多少代价？ 减少了多少利润？ 8. 减少了多少利润？
提高销售成效
花更多时间了解重要客户的业务情况， 花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 为每位客户建立档案并经常更新档案资料 提高你的销售及客户管理技巧 告别客户前约定下次的会面时间 与客户就定期拜访的时间达成一致 如客户同意， 如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访
CORK
后果问题 第三类 后果问题 (REPERCUSSION)
定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果， 定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业 务或对自身的。 务或对自身的。 例子: 例子:
“对您会产生哪些实际的后果?” 对您会产生哪些实际的后果? “达不到目标会有什么后果?” 达不到目标会有什么后果?
提高销售成效
以「确定」和「灵活」的方式预约客户 确定」 灵活」 在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／ 在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／通电 在销售的黄金时间减少行政工作 与支持人员建立良好的合作关系， 与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题 为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标 为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标 SMART 获得充足信息， 获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触 根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/ 根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/更好地进行 预测 列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数， 列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预 测为每位客户提供的服务／ 测为每位客户提供的服务／所需的时间
销售拜访目标分为三类： 销售拜访目标分为三类： 发展新业务 – 与成功动力的老客户发展新的业务往来
保持原有客户– 保持原有客户 与成功动力的老客户在原有基础上继续保
持业务往来
赢得新客户
– 从新客户那里获得业务
销售拜访前计划
制定销售拜访前计划有什么意义? 制定销售拜访前计划有什么意义?
制定销售拜访前计划的练习
CORK
第二类是障碍 第二类是障碍 问题 (OBSTACLE)
定义: 定义: 例子: 例子: 影响: 影响: 向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。 向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。
“是什么造成业务上的困难?” 或 “培训最大的困惑是什么?” 是什么造成业务上的困难? 培训最大的困惑是什么?
CORK
1. 2. 3. 4. 5.
成功动力成功动力您对您个人的学习速度满意么？ 您对您个人的学习速度满意么？ 您对公司的培训体系满意么？ 您对公司的培训体系满意么？
障碍问题
在公司管理或培训方面，您最大的困惑时什么？ 在公司管理或培训方面，您最大的困惑时什么？ 您对所有员工的表现都满意么？ 您对所有员工的表现都满意么？ 您认为贵公司目前的培训/管理有哪些可以做得更好的？ 您认为贵公司目前的培训 管理有哪些可以做得更好的？ 管理有哪些可以做得更好的
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9. 10.
请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果： 请您想出至少 个行之有效的方法来提高销售拜访效果： 个行之有效的方法来提高销售拜访效果
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9. 10.
提高销售成效
将客户及潜在客户划分等级， 将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划 留意交通情况及延迟问题 深入了解本地的新企业、 深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访， 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访 ， 例如会后 跟进、确认是否开始使用服务等.. ... 跟进、确认是否开始使用服务等... 计划拜访时，应当预留一些机动的时间， 计划拜访时 ， 应当预留一些机动的时间 ， 以便随时对一些客 户的「紧急」 户的「紧急」的需求 为自己设置致电/面对面拜访客户的目标, 为自己设置致电 / 面对面拜访客户的目标 , 包括数量和质量方 面 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流， 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流 ， 讨论你的 工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持 工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持
影响: 影响:
建议: 建议:
CORK
题
成功动力-处境问
1.贵公司有多少员工？ 1.贵公司有多少员工？ 贵公司有多少员工 2.贵公司是什么型企业（生产、销售、服务等）？ 2.贵公司是什么型企业（生产、销售、服务等）？ 贵公司是什么型企业 3.贵公司培训如何开展？ 3.贵公司培训如何开展？ 贵公司培训如何开展 4.有没有专门的培训人员？ 4.有没有专门的培训人员？ 有没有专门的培训人员 5.培训的频率？ 5.培训的频率？ 培训的频率 6.主要培训的内容和方向？ 6.主要培训的内容和方向？ 主要培训的内容和方向 7.贵公司一年的培训费用为多少？ 7.贵公司一年的培训费用为多少？ 贵公司一年的培训费用为多少 8.贵公司的主要客户群？ 8.贵公司的主要客户群？ 贵公司的主要客户群 9.贵公司的组织架构？ 9.贵公司的组织架构？ 贵公司的组织架构 10.各个部门的人数？ 10.各个部门的人数？ 各个部门的人数 11.作为企业家，您的学习计划是什么？ 11.作为企业家，您的学习计划是什么？ 作为企业家
第五节
系统销售法 - 资讯阶段 CORK模式 模式 关键提问技巧 确定客户长、 确定客户长、短期的需求
系统销售法 (GSP)
接触阶段
达成协议阶段
面谈目的
-实现既定期望
资讯阶段
游说阶段
CORK
第一类是处境问题(CIRCUபைடு நூலகம்STANCE) 第一类是处境问题 处境问题
定义: 定义: 例子: 例子: 了解客户的现状。 了解客户的现状。
系统销售法 (GSP)
接触阶段
达成协议阶段
面谈目的 SMART 销售目标
资讯阶段
游说阶段
吸引客户的注意力、 吸引客户的注意力、控制销售会谈
赞美：没想到 总是一位这么年轻的企业家 赞美：没想到**总是一位这么年轻的企业家 寒暄： 早就久闻大名了， 寒暄：“**总，好久没见您了！”“早就久闻大名了，今日才荣幸 总 好久没见您了！”“早就久闻大名了 得见！ 得见！” 事实：在哪里有和您交流过的。。。 事实：在哪里有和您交流过的。。。 问题：从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一 问题： 下您 向您好好的学习 援引 是。。。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑 看 。。。介绍我了解到您 我们这边能不能帮上什么 销售工具 关联
处境 - 障碍 – 后果 - 方案之关键
游说阶段 您将采用哪些关键的服务优势和利益？
可能会出现阿哪些反对意见/障碍 障碍？ 可能会出现阿哪些反对意见 障碍？ 您将如何克服反对意见、克服障碍？ 达成协议阶段 您将如何获得客户的承诺？
第四节
系统销售法 - 接触阶段 控制” 吸引注意力 - “控制”技能