系统销售法
销售管理方法
销售人员激励的挑战与解决方案
01
02
总结词：激励不足
详细描述：在销售管理中，调动销售 人员的积极性和主动性是至关重要的 。然而，由于各种原因，销售人员往 往缺乏足够的激励，导致销售效果不 佳。
认可度。
渠道拓展
Coca-Cola公司积极开拓新兴市 场和销售渠道，包括线上和线 下零售店、自动售货机和餐饮
等，以满足消费者需求。
合作伙伴关系
Coca-Cola公司与各大零售商和 餐饮企业建立长期合作伙伴关
系，共同发展业务。
失败案例一：A公司的销售管理问题
01
缺乏战略规划
02
销售团队能力不足
A公司缺乏明确的销售战略规划，导 致市场竞争中失去方向。
根据目标客户群体的需求和特点 ，确定企业产品的定位，为销售 策略的制定提供依据。
市场调研与分析
了解目标市场的需求、竞争状况、 行业趋势等信息，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品定价策略
成本加成定价法
根据产品的成本和预期利润，确定 产品的售价。
市场定价法
根据市场需求和竞争状况，确定产 品的售价。
价值定价法
以吸引和保留客户。
解决方案：了解目标客户的需求，通过市场调查和数据分析，发现潜在 的竞争优势。同时，建立良好的客户关系管理，加强与客户的沟通与互 动，提升客户满意度和忠诚度。
Байду номын сангаас 客户需求变化的挑战与解决方案
总结词：需求多变
详细描述：随着社会的进步和消费者教育的提高，客户需求呈现多样化、个性化的特点， 这给销售团队带来了新的挑战。
中国体育彩票销售系统快速入门手册
中国体育彩票销售系统快速入门手册1． 登录系统登录终端机之前，请插入U 盾，再启动终端机，系统将进入U 盾认证界面。
输入体彩中心提供的8位U 盾密码（12345678），、·输入体彩中心提供的3位用户名和6位销售员密码（888888） 2． 售票A. 游戏选择（1）在常用游戏快速出票界面，表界面。
（2面，如图所示。
B. 售票过程与旧终端售票系统基本类似。
C. 结算（1）您可以在状态栏看到应收/应付信息，按下键顾客的彩票购买操作。
（2）您可以按下键盘注意：英特达老款终端没有该键帽。
3． 兑奖和取消票将进入兑奖或取消票界面，并支持旧票兑奖操作。
4． 时段报表可以一键打开主功能菜单。
以【33报表查询】进入时段报表二级菜单；进入二级菜单选择界面后，择二级菜单功能，然后再按二级菜单功能界面。
5． 即开登录可以一键打开主功能菜单。
然后输入即开帐号密码登入系统； 6． 常用功能路径A. 在主界面，按下B. 终端新增功能注意事项：✧ 参数配置参数选项的进行选中或取消。
✧ 终端交易明细报表终端提供最近10笔交易明细数据（含售票、兑奖、取消等），方便用户核对交易情况； ✧ 日终复核店长（业主）通过该日终复核功能每日对门店的缴款以及交易情况进行复核确认，若存在争议，也可在终端向省中心提交异议。
建议店长在每日下班前复核一次，尽量做到一日一复核。
✧ 兑奖与复制票当前彩票投注内容。
新终端支持复制票专用按键一键打开复制票界面；注意：英特达老款终端不支持“复制票”专用键。
✧ 网络检测1. 检查网络状态：查看界面的网络图标是否正常，若出现红色叉号则表明网络连接失败。
2. 网络检测方法一：在终端认证登录或销售员登录界检测并重试连接网络；网络检测方法二：通过“【体彩键】→【4系统管理】→【5.系统检测】启动网络检测功能。
个性化配置1.销售员在任一个终端配置参数成功后，无论他在门店内的任意终端登录，系统都保持同样的终端个性参数配置。
房地产行业销售与管理信息系统方案
房地产行业销售与管理信息系统方案第一章销售管理信息系统概述 (3)1.1 系统简介 (3)1.2 系统功能介绍 (3)1.2.1 客户管理 (3)1.2.2 销售管理 (3)1.2.3 营销推广 (3)1.2.4 数据分析 (3)1.2.5 报表管理 (3)1.2.6 权限管理 (3)1.3 系统架构设计 (4)1.3.1 技术架构 (4)1.3.2 网络架构 (4)1.3.3 数据架构 (4)1.3.4 安全架构 (4)1.3.5 系统扩展性 (4)第二章销售数据管理 (4)2.1 销售数据录入 (4)2.2 销售数据查询与统计 (5)2.3 销售数据报表 (5)第三章客户关系管理 (6)3.1 客户信息管理 (6)3.2 客户跟进与维护 (6)3.3 客户满意度调查与分析 (7)第四章库存管理 (7)4.1 房源库存管理 (7)4.2 库存预警与调整 (7)4.3 库存报表 (8)第五章营销活动管理 (8)5.1 营销活动策划 (8)5.2 营销活动实施 (9)5.3 营销效果评估 (9)第六章销售团队管理 (9)6.1 销售人员管理 (9)6.1.1 招聘与选拔 (9)6.1.2 培训与发展 (10)6.1.3 绩效考核与激励 (10)6.2 销售团队建设与培训 (10)6.2.1 团队文化塑造 (10)6.2.2 培训体系搭建 (10)6.2.3 团队沟通与协作 (10)6.3 销售团队绩效评估 (11)6.3.2 评估方法与周期 (11)6.3.3 评估结果应用 (11)第七章财务管理 (11)7.1 销售收入管理 (11)7.1.1 销售收入概述 (11)7.1.2 销售收入管理流程 (11)7.1.3 销售收入管理信息化 (12)7.2 成本控制 (12)7.2.1 成本控制概述 (12)7.2.2 成本控制方法 (12)7.2.3 成本控制信息化 (12)7.3 财务报表 (12)7.3.1 财务报表概述 (13)7.3.2 财务报表流程 (13)7.3.3 财务报表信息化 (13)第八章信息安全与保密 (13)8.1 信息安全策略 (13)8.2 信息保密措施 (14)8.3 信息安全培训与监督 (14)第九章系统维护与升级 (14)9.1 系统故障处理 (14)9.1.1 故障分类 (15)9.1.2 故障处理流程 (15)9.1.3 故障预防措施 (15)9.2 系统升级与优化 (15)9.2.1 系统升级与优化的内容 (15)9.2.2 系统升级与优化流程 (15)9.2.3 系统升级与优化注意事项 (16)9.3 系统维护培训 (16)9.3.1 培训目的 (16)9.3.2 培训对象 (16)9.3.3 培训内容 (16)第十章项目实施与验收 (16)10.1 项目实施计划 (16)10.1.1 实施目标 (16)10.1.2 实施阶段 (17)10.1.3 实施策略 (17)10.2 项目进度监控 (17)10.2.1 监控目标 (17)10.2.2 监控方法 (17)10.2.3 监控内容 (17)10.3 项目验收与总结 (18)10.3.1 验收标准 (18)10.3.3 验收后续工作 (18)第一章销售管理信息系统概述1.1 系统简介销售管理信息系统是针对房地产行业销售环节所开发的一套信息化解决方案，旨在提高房地产企业销售业务效率，降低管理成本，实现销售过程的数字化、智能化。
商场独特的八种销售技巧
商场独特的八种销售技巧1.销售技巧方法之拍卖式促销法当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。
拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。
通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。
拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。
通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。
如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
2.销售技巧方法之对比吸引促销法以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。
在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。
当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。
3.销售技巧方法之最高价促销法一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。
但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。
4.销售技巧方法之每日低价促销法即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。
它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。
通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。
值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。
否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。
5.销售技巧方法之轮翻降价促销法这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。
这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。
于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。
06、07销售程序与模式及销售技术
6.3 销售漏斗理论
喋喋不休型
• 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易 接受别人的观点。 • 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情 绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客 谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题， 销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
豪爽干脆型
• 这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。 • 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交 友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
吹毛求疵型
• 这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为 销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰 缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢 鸡蛋里面挑骨头。 • 销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但 必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的 心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争 强好胜的习惯，请其批评指教。
虚情假意型
• 这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如 果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或 者装聋作哑。 • 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优 惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认 为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。 销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一小动 摇其购买的欲望。
二、客户的类型
注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将 注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就 要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型， 应采用怎样的策略。
从容不迫型
• 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广 告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有 时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买 决定。 • 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨 慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方 理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过 对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反 之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解， 推销是不会成功的。
八个销售方法
优秀销售都知道的八个销售方法（SPIN销售法、NEAT销售法、概念式销售法、SNAP销售法、挑战式销售法、桑德勒系统销售法、攻心式销售法、MEDDIC销售法）北京大学-乘风北京大学-乘风北京大学工商管理硕士37 人赞同了该文章8种最好的销售方法SPIN销售法NEAT销售法概念式销售法SNAP销售法挑战式销售法桑德勒系统销售法攻心式销售法MEDDIC销售法销售非常清楚销售指标是多少。
但不是所有人都知道应该采取什么样的方法达标。
以下就系统的告诉你有用的销售方法：▼销售方法论是指“如何”售出产品和服务，通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤，比如“在某阶段问客户某问题”。
与销售流程不同，销售方法通常不会应用到整个销售周期。
相反，它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等。
每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程。
对一家公司有效的流程用于另一公司，可能会带来彻底的失败。
然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法。
为了让你更方便地学习，我们总结了以下8个最流行的销售方法。
本文约4600字，建议收藏阅读。
01SPIN销售法SPIN代表什么? SPIN 消费法其实是销售人员应该向客户询问的四种问题的英文首字母缩写：背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Implication）需求-效益问题（Need-Payoff）这些问题有助于识别买家的痛点和需求，并在买卖双方之间建立融洽的关系。
◆背景问题是为了了解潜客的现状和背景（尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研）。
比如：“你们用这些设备多久啦？”“可以和我们谈谈你们公司目前的发展计划吗？”。
尽管背景问题对于搜集问题大有益处，但也不能过多使用，以免引起对方的厌烦甚至恼怒。
◆难点问题触及到潜客的问题核心。
通过背景问题的提问，销售已经对对方的信息状况有了基本的了解。
此时需要进一步深入提问，引导他们发现自身的问题及难点、以及对产品的需求。
SPIN 销售法：系统化挖掘客户需求的销售工具
SPIN销售法—系统化挖掘客户需求的销售工具1. 概念含义 (3)1.1. 来源与发展 (3)1.2. 定义 (3)1.3. 优势体现 (4)2. 内容分析 (4)2.1. 流程步骤 (4)2.1.1. 背景问题（Situation Question) (4)2.1.2. (二)难点问题（problem questions） (5)2.1.3. 暗示问题（implication questions） (6)2.1.4. 需求——效益问题（need-payoff questions） (7)2.2. 掌握SPIN的诀窍 (8)2.3. 熟练掌握提问沟通的原则 (9)2.4. 影响购买决策的五种人 (9)2.4.1. 决策人 (10)2.4.2. 财务人员 (10)2.4.3. 支持人员 (10)2.4.4. 技术人员 (11)2.4.5. 产品使用者 (11)3. 作用意义 (12)4. 实例分析 (12)4.1. 案例：典型例子SPIN销售法技巧 (12)5. 相关工具 (14)5.1. 九格愿景构筑模型 (14)5.1.1. 来源 (14)5.1.2. 结构 (15)5.1.3. 分析应用 (15)6. 参考书目 (18)1.概念含义1.1. 来源与发展SPIN销售法是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了l16个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布。
尼尔·雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。
书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。
销售数据的收集与整理方法
销售数据的收集与整理方法销售数据是企业经营过程中的重要信息之一，它可以帮助企业了解产品销售情况、分析市场趋势、制定销售策略等。
因此，收集和整理销售数据成为企业管理中不可或缺的一环。
本文将介绍一些常用的销售数据收集和整理方法，帮助企业高效地管理销售数据。
一、销售数据的收集方法1. 销售系统记录许多企业都使用销售系统或客户关系管理（CRM）系统来记录销售数据。
这些系统可以帮助企业自动收集和存储客户信息、订单数据、交易记录等。
与手工记录相比，销售系统记录更准确、高效，可以减少人为错误，并且提供了较为全面的销售数据，方便后续的数据分析和决策。
2. POS数据零售业通常使用POS（销售点）系统来记录销售数据。
POS系统可以追踪每笔销售的产品、时间、数量、价格等详细信息，并实时更新销售数据。
企业可以通过POS系统生成销售报告，分析产品销售情况、销售额、盈利等。
3. 问卷调查问卷调查是一种主动收集销售数据的方法。
企业可以通过设计问卷，向客户询问购买动机、满意度、购买体验等信息。
通过分析问卷数据，企业可以了解客户需求，改进产品和销售服务。
4. 市场研究市场研究是一种通过市场调查和数据分析来收集销售数据的方法。
企业可以雇佣市场调查公司，进行消费者行为研究、竞争对手分析、产品定位等。
市场研究可以通过定性和定量研究方法，深入了解市场趋势和用户需求，为销售策略的制定提供依据。
二、销售数据的整理方法1. 数据清洗销售数据常常包含错误、冗余、不完整等问题。
在进行数据分析之前，需要对数据进行清洗。
数据清洗的过程包括删除重复数据、填补缺失值、纠正错误值等。
通过数据清洗，可以提高数据准确性，并减少对分析结果的干扰。
2. 数据分类销售数据可以按照不同的指标进行分类。
常见的分类包括产品分类、地域分类、时间分类等。
通过将销售数据按照不同的分类维度整理，可以帮助企业更好地理解销售情况，发现问题和机会，并针对性地制定销售策略。
3. 数据可视化数据可视化是将销售数据以图表、图形的形式进行展示和呈现的方法。
AIDA销售法则
共六十三页
Interest---挖掘需求(xūqiú)-案例1
销售员：早上好 客户：你好 销售员：看笔记本还是(hái shi)台式机？ 客户：哦我随便看看。 销售员：哦，是这样啊，我们公司刚刚推出了YOGA的促销活动，非 常优惠，给您介绍一下，有兴趣么？ 客户：YOGA促销啊，呵呵，不用了，谢谢。 销售员：您真的不需要么，我觉得很适合您的。
39 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
共六十三页
•Desire激发( 欲望 jīfā)
40 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
共六十三页
DESIRE-FABE
FABE-费比句式(jù shì)
33 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
共六十三页
Interest---挖掘(wājué)需求
34 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
共六十三页
Interest---提问(tíwèn)的JULIE法则
共六十三页
AIDA是什么(shén ？ me)
吸引注意，激发顾客参与 体验的兴趣
吸引注意 Attention
产生兴趣 Interest
营造宽松的体验氛 围，解除顾客的防 备心理。促使用户 自觉体验产品。
美好的感受中，促进顾客的消费 冲动，达成交易
促成交易 Action
4 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
共六十三页
销售(xiāoshòu)基本原则
【销售系统】五大销售场景解决方案
同步企微客户
一键导入企微客户
任务中心
通过销售人脉进行裂变
数据报表
清晰掌握推广情况
精准判断客户需求 成交转化快人一步
· 销售系统，促进成交转化解决方案
销售痛点及挑战
流失率高
大量线索 难以精准捕捉客户需求
转化率低
缺乏团队管理规范 销售成单效率低
难以复用
缺少运营工具 方案难以沉淀复用
解决方案
01 打通商城
销售接收任务通知
销售一键群发
客户接收信息
02 聊天增强+话术库
· 常用话术录入后，将会配置到企微聊天工具栏，员工可随时选择话术一键回复客户，提高销售效率，支持
电脑端和手机端，实现多平台快捷跟进客户。
· 配置侧边栏，便于员工在与客户的聊天中查看和使用，包括互动动态、跟进记录、客户信息、快捷回复、
营销工具等内容，提高服务效率
智能化客户管理系统 提升销售能效
· 销售系统，客户跟进管理解决方案
您可能正在面临这些问题
？ ？
？
客户跟进流程不规范，影响工作效率 客户资料零散，很难统一管理 想维护良好的销客关系，但无从下手
解决方案
01 客户信息管理
· 客户信息系统化记录，提供互动行为、商品分析数据参考 · 自定义客户分类标签，按照不同维度规范分组
对于销售
赋能销售高效获客，精准判断 客户意向，智能跟进客户，提 升工作效率，提高转化率。
对于企业
打造私域流量池，高效管理团 队，提升运营管理效率，提升 客户复购率、提升单客户价值。
销售系统
让销售获客、成交变得简单高效
销售系统
注：方案内所涉及的功能部分有版本限制，详情可参考销售系统功能列表
SFA销售自动化系统介绍
SFA销售自动化系统介绍销售自动化系统（Sales Force Automation System，简称SFA）是一种利用信息技术来提高销售管理和销售业绩的工具。
它可以匡助企业更加高效地管理销售流程、提升销售团队的工作效率，并实时监控销售数据和业绩。
一、SFA系统的概述SFA系统是一种集成为了客户关系管理（CRM）、销售管理、市场营销和业务分析等功能的综合性软件系统。
它通过自动化的方式，将销售流程中的各个环节进行整合和优化，从而提高销售团队的工作效率和销售业绩。
二、SFA系统的功能特点1. 销售机会管理：SFA系统可以匡助企业进行销售机会的跟踪和管理，包括销售线索的采集、潜在客户的挖掘、销售预测和销售机会的分配等，提高销售团队的销售机会转化率。
2. 客户管理：SFA系统可以匡助企业建立完整的客户数据库，包括客户的基本信息、购买历史、客户需求等，实现对客户的全面管理和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售活动管理：SFA系统可以匡助企业进行销售活动的计划、执行和跟踪，包括市场调研、促销活动、销售活动等，提高销售团队的协作效率和市场反应速度。
4. 销售定单管理：SFA系统可以匡助企业进行销售定单的管理和跟踪，包括定单的录入、审核、发货和结算等，提高定单处理的效率和准确性。
5. 销售数据分析：SFA系统可以实时监控和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地区等，匡助企业制定销售策略和优化销售流程，提高销售业绩和市场竞争力。
三、SFA系统的优势和价值1. 提高销售效率：SFA系统可以自动化销售流程中的各个环节，减少人工操作和重复工作，提高销售团队的工作效率，让销售人员更加专注于销售活动和客户关系的建立。
2. 提升客户满意度：SFA系统可以匡助企业建立完整的客户数据库，实现对客户的全面管理和个性化服务，提供更好的客户体验，提高客户满意度和忠诚度。
3. 加强销售团队协作：SFA系统可以实现销售团队的信息共享和协同工作，提高团队之间的沟通和协作效率，减少信息传递的误差和延迟，提高销售团队的整体业绩。
如何搭建营销管理体系
如何搭建营销管理体系一、明确营销目标搭建营销管理体系的第一步是明确营销目标。
这包括确定销售额、市场份额、利润等具体的目标，同时也要考虑市场发展趋势、竞争对手以及公司资源等因素来制定合理的目标。
二、制定市场策略和营销计划根据明确的营销目标，制定相应的市场策略和营销计划，包括产品定位、目标市场的选择、市场细分、竞争策略等。
同时，还要确定具体的销售目标、市场推广活动、销售渠道等，并制定相应的时间表和预算。
三、确定组织结构和职责分工搭建营销管理体系需要明确相应的组织结构和职责分工，包括销售、市场、客户服务等各个部门的职责和权责。
此外，还需要建立一个有效的沟通机制，保障各部门之间的信息流通和协作。
四、建立绩效评估体系为了衡量营销工作的效果，需要建立相应的绩效评估体系。
这包括制定目标与绩效指标、建立绩效考核机制、制定奖励与惩罚制度等。
同时，还要建立定期的绩效评估和追踪机制，及时调整和改进营销策略和计划。
五、建立市场信息系统有效的市场信息对于决策是至关重要的。
搭建营销管理体系需要建立一个完善的市场信息系统，包括市场调研、竞争情报、客户反馈等信息的收集、分析和利用。
这样可以帮助企业了解市场需求、竞争动态以及客户喜好，从而进行更准确的决策和执行策略。
六、培训与发展人才搭建营销管理体系需要培训和发展相应的人才。
不仅要确保员工具备所需的专业知识和技能，还要培养其创新能力、协作能力和领导能力等。
此外，还需要建立有效的人才激励机制，吸引和留住高素质的员工。
七、建立反馈与改进机制建立一个有效的反馈与改进机制，可以帮助企业及时了解和解决问题，并改进营销策略和计划。
包括建立客户投诉渠道、定期召开市场推广会议、开展市场营销评估等方式，来收集和分析市场反馈信息，并及时对问题进行改进和调整。
八、持续优化和改进营销管理体系的建立是一个长期的过程，需要不断地优化和改进。
通过市场的变化和公司的发展，需要对体系进行评估和调整，使其与时俱进，保持与市场和业务的匹配性。
销售技巧SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例〔能解决买方可能存在的仓储能力缺乏、出错机率高、效劳不及时等问题〕，卖方可用以下的问题组合来开掘和引导潜在客户〔如一个物流中心〕的需求和购置决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？顶峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，过失率高吗?顶峰期的仓储效劳跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
开掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对本钱控制和业务增长有何影响？仓储过失会不会影响到营运效率和客户满意度？顶峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除过失吗？顶峰时的及时效劳能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决方法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
雪球销售法：1个系统,10大步骤,让客户主动购买,实现销售滚雪球
目录分析
维护关系：作者认为维护与客户的关系是长期成功的关键。他建议定期与客 户保持，并提供持续强调了评估销售过程并持续改进的重要性。他建议定期回 顾销售的成功和失败之处，以便为未来的销售策略提供参考。
目录分析
在书的最后部分，作者详细解释了如何通过雪球销售法让客户主动购买。他 的主要观点是：以客户为中心，深入了解他们的需求和期望，提供高质量的产品 或服务，并在整个过程中建立强大的信任关系。作者还提出了一些实用的技巧， 如利用口碑和推荐、优化在线和离线体验等。
阅读感受
询问问题是了解客户需求的关键因素之一。在与客户交往时，销售人员需要 主动询问客户的需求和问题。通过询问问题，销售人员可以更好地了解客户的需 求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
阅读感受
倾听是了解客户需求的重要因素之一。在与客户交往时，销售人员需要认真 倾听客户所说的话。通过倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地了解客户 的需求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
阅读感受
可靠的服务也是建立信任的关键因素之一。销售人员需要确保他们能够提供 可靠的产品或服务，并在需要时及时解决问题。这可以让客户感到信任和满意， 因为他们知道他们可以获得可靠的产品和服务。
阅读感受
这本书强调了销售过程中了解客户需求的重要性。在销售过程中，了解客户 需求是至关重要的，因为只有了解客户的需求才能更好地满足他们的需求。为了 了解客户需求，作者强调了以下几个方面的内容：询问问题、倾听和建立。
目录分析
处理反对意见：面对客户的反对意见时，作者提供了一些实用的技巧，如积 极倾听、理智地回应等。
目录分析
达成协议：在作者看来，达成协议需要良好的沟通和灵活的思维。他提出了 一些策略，如明确提出条件、积极争取等。
电脑销售系统课程设计
电脑销售系统课程设计一、教学目标本课程旨在通过学习电脑销售系统，使学生掌握电脑销售的基本流程，学会使用电脑销售系统，提高销售效率。
1.了解电脑销售的基本流程。
2.熟悉电脑销售系统的功能和操作。
3.能够独立操作电脑销售系统。
4.能够利用电脑销售系统提高销售效率。
情感态度价值观目标：1.培养学生对电脑销售行业的热爱。
2.培养学生利用科技工具提高工作效率的意识。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括电脑销售的基本流程、电脑销售系统的功能和操作。
1.第一节课：介绍电脑销售的基本流程。
2.第二节课：介绍电脑销售系统的功能和操作。
3.第三节课：实践操作，学生独立完成电脑销售。
三、教学方法为了提高学生的学习兴趣和主动性，本课程将采用多种教学方法，如讲授法、讨论法、案例分析法、实验法等。
四、教学资源为了支持教学内容和教学方法的实施，丰富学生的学习体验，我们将准备以下教学资源：1.教材：《电脑销售系统操作手册》。
2.参考书：《电脑销售技巧》。
3.多媒体资料：电脑销售系统的操作视频。
4.实验设备：电脑销售系统软件。
五、教学评估为了全面反映学生的学习成果，本课程将采用以下评估方式：1.平时表现：通过观察学生在课堂上的参与度、提问回答等情况，评估学生的学习态度和理解程度。
2.作业：布置与课程内容相关的作业，评估学生的掌握程度和应用能力。
3.考试：进行期中和期末考试，全面测试学生对电脑销售系统的理解和操作能力。
评估方式将保持客观、公正，及时给予学生反馈，帮助他们改进学习方法和提高学习效果。
六、教学安排本课程的教学安排如下：1.教学进度：按照教材的章节顺序进行教学，确保学生系统地掌握电脑销售系统的知识。
2.教学时间：每周安排两节课，每节课45分钟。
3.教学地点：电脑实验室，以便学生进行实践操作。
教学安排将根据学生的实际情况和需要进行调整，确保在有限的时间内完成教学任务，并满足学生的学习需求。
七、差异化教学为了满足不同学生的学习需求，本课程将设计差异化的教学活动和评估方式：1.根据学生的学习风格，采用多种教学方法，如讲授法、讨论法、案例分析法等，以适应不同学生的学习习惯。
营销体系销售管理制度典范销售管理系统ocacp
销售管理系统销售管理制度典范管理制度范例(A)□ 总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
□ 营业计划(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。
其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。
(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。
2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1) 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。
2) 2)以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。
3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。
(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。
2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。
(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1)到期必须确实交货。
2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。
(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。
□ 营业机构与业务分担(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。
(2)记录、计算销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及制作营业日报。
(5)制作及寄送收款通知书。
(6)印制、寄送收据。
(7)发货包装及监督。
(8)与客户进行电话及其他相关联络。
(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。
卖系统的技巧
卖系统的技巧卖系统的技巧是指在销售过程中，如何有效地推销和销售系统产品或服务。
以下是一些卖系统的技巧：1. 了解客户需求：在销售之前，要对客户需求进行全面了解。
与客户交流，探索他们的问题、痛点和需求，确定系统产品或服务如何满足这些需求。
2. 确定价值主张：根据客户需求，明确系统产品或服务的价值主张。
将产品特点和优势与客户需求进行匹配，突出系统的独特性和优越性。
3. 与客户建立关系：与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
建立信任和共鸣，通过积极倾听客户的问题和需求，表达对客户关切的理解，并提供个性化的解决方案。
4. 提供案例和证据：提供一些成功案例和客户评价，以证明系统产品或服务的可靠性和效果。
客户更愿意购买那些有实际效果和经验证实的系统产品。
5. 解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
要有耐心，积极回答客户的问题，并提供详细的解释和证据。
帮助客户消除疑虑，增加对系统产品的信心。
6. 提供演示和试用：提供系统产品的演示和试用，让客户亲自体验系统的功能和效果。
演示和试用可以直观地展示系统的优势和实际效果，增加客户的购买意愿。
7. 灵活的定价方式：根据客户的需求和预算，提供灵活的定价方式。
可以提供不同套餐选择，根据客户需求进行定制化，确保客户能够接受产品的价格。
8. 与客户保持联系：销售不仅仅是一次性的交易，要与客户建立长期合作关系。
在销售之后，要保持与客户的联系，提供售后服务和支持。
9. 持续创新和改进：系统产品的市场竞争激烈，要不断进行创新和改进。
跟踪市场动态，不断优化系统产品，以适应客户需求的变化。
10. 销售技巧的提升：通过学习和培训，提升销售人员的销售技巧和专业知识。
了解销售技巧和销售方法论，不断提升销售效果。
总的来说，卖系统的技巧是建立在了解客户需求的基础上，通过与客户建立关系、提供案例和证据、解决疑虑、演示和试用等方法，将系统产品或服务的优势和价值主张清晰地传达给客户，以达到成功销售的目的。
市场营销考试复习题
1、市场营销2、需要、欲望与需求（理解）3、生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念4、顾客满意5、顾客依赖与顾客忠诚6、适合质量与性能质量（理解）7、顾客让渡价值8、成本领先战略与差别化战略9、市场营销组合10、营销环境10、SWOT分析11、亚文化12、社会阶层12、相关群体13、系统销售14、企业采购中心15、营销调研16、市场细分17、目标市场18、市场定位19、市场利基者20、核心产品21、产品线：22、产品项目23、产品组合24、便利品25、选购品26、产品市场生命周期27、品牌28、商标29、包装30、战斗品牌31、品牌延伸32、新产品33、尾数定价34、声望定价35、招徕定价36、感知价值定价37、价值定价38、成本加成定价39、目标利润定价40、渗透定价41、撇指定价42、分销渠道43、窜货44、密集型分销45、选择性分销46、专营性分销47、促销48、整合营销49、关系营销50、过程质量与技术质量1、简述市场营销观念的演进过程2、简述顾客让渡价值模型的基本内涵3、简述波士顿矩阵法的基本内容4、简述密集型成长战略的主要内容5、简述SWOT分析方法6、市场营销环境评价（商业环境评估）的基本框架7、宏观营销环境评价的基本框架8、简述迈克尔·波特的五种竞争力量模型的基本内容及其在营销环境分析中的作用9、简述消费者购买决策过程的主要步骤及每一个步骤的基本内涵10、简述“家庭权威中心点”理论的基本内容及营销启示11、简述马斯洛五层次需要理论的基本内涵及营销启示12、消费者购买行为有哪几种类型？13、简述针对习惯性购买行为的主要营销策略14、简述改变消费者态度的基本策略.15、简述消费者的购后过程16、简述相关群体对消费者行为的影响。
17、市场需求预测的常见方法有哪些？（理解）18、简述营销调研中收集第一手资料的主要方法。
（理解）19、细分消费者市场主要是依据哪些变量，试根据市场细分变量对手机市场进行模拟细分，并阐述目标市场选择的依据。
销售五步八点平均法
一):做好销售的五步第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好似不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好似在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕〔这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维〕，产生紧迫感〔紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
〕此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感〔这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因〕。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
三是要自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。
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销售拜访目标分为三类： 销售拜访目标分为三类： 发展新业务 – 与成功动力的老客户发展新的业务往来
保持原有客户– 保持原有客户 与成功动力的老客户在原有基础上继续保
持业务往来
赢得新客户
– 从新客户那里获得业务
销售拜访前计划
制定销售拜访前计划有什么意义? 制定销售拜访前计划有什么意义?
制定销售拜访前计划的练习
“贵公司目前有多少员工?” 或 “贵公司的培训或学习是怎 贵公司目前有多少员工? 样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？” 样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？ 贵公司一年的培训花费大概为多少
问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题， 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。 先做调查。
这类问题最有效， 这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影 直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。 响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。
影响: 影响:
建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑成功动力的哪些产品 建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑成功动力的哪些产品 可以解决客户的这些问题。 评估客户目前可能担心的问题， 可以解决客户的这些问题 。 评估客户目前可能担心的问题 ， 如有需 可逐一列出，但要有一定的灵活性。 要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。
系统销售法 (GSP)
接触阶段 达成协议阶段
面谈目的
-实现既定期望
资讯阶段
游说阶段
系统销售法
接触阶段 - 激发对方产生兴趣，营造良好的气氛 资讯阶段 - 了解客户相关信息 游说阶段 - 让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务 达成协议阶段 - 实现面谈目标
第三节
工作日程管理 销售计划 — 效率和效能 销售拜访前计划 销售拜访目标
第五节
系统销售法 - 资讯阶段 CORK模式 模式 关键提问技巧 确定客户长、 确定客户长、短期的需求
系统销售法 (GSP)
接触阶段
达成协议阶段
面谈目的
-实现既定期望
资讯阶段
游说阶段
CORK
第一类是处境问题(CIRCUMSTANCE) 第一类是处境问题 处境问题
定义: 定义: 例子: 例子: 了解客户的现状。 了解客户的现状。
这类问题非常有效， 这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级， 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价 值的交流。 值的交流。
建议: 考虑如何使用成功动力服务为客户解决问题；联络客户前， 成功动力服务为客户解决问题 建议: 考虑如何使用 成功动力服务为客户解决问题 ；联络客户前， 应 事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。 事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。
处境 - 障碍 – 后果 - 方案之关键
游说阶段 您将采用哪些关键的服务优势和利益？
可能会出现阿哪些反对意见/障碍 障碍？ 可能会出现阿哪些反对意见 障碍？ 您将如何克服反对意见、克服障碍？ 达成协议阶段 您将如何获得客户的承诺？
第四节
系统销售法 - 接触阶段 控制” 吸引注意力 - “控制”技能
“系统销售法” 系统销售法” 系统销售法
《销售培训》课程 销售培训》
第一节
前言 课程概述
推动销售管理的主要因素
争取 新客户
1发掘更多“优质”的客户线索 2更有效开拓现有的客户线索 3 内训 4 咨询式内训
引导销售 管理的问题
“我们在各主要 我们在各主要 因素上的表现怎 样? ” “哪里有提高业 绩的最大潜力? ” 绩的最大潜力? “我应该怎样与 我的销售团队一 起达到共同的目 标? ”
CORK
成功动力 –
后果问题（痛苦放大） 后果问题（痛苦放大）
员工的责任心不强会带来什么后果。（举例： 。（举例 1. 员工的责任心不强会带来什么后果。（举例：员工责 任心不强导致厂房被烧） 任心不强导致厂房被烧） 员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？ 2. 员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？ 3. 企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？ 企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？ 员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？ 4. 员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？ 企业管理不科学会对企业带来多少浪费？ 5. 企业管理不科学会对企业带来多少浪费？ 培训的费用高，但是不培训的费用更高。 6. 培训的费用高，但是不培训的费用更高。 您需要支付多少代价？ 7. 您需要支付多少代价？ 减少了多少利润？ 8. 减少了多少利润？
提高销售成效
以「确定」和「灵活」的方式预约客户 确定」 灵活」 在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／ 在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／通电 在销售的黄金时间减少行政工作 与支持人员建立良好的合作关系， 与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题 为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标 为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标 SMART 获得充足信息， 获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触 根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/ 根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/更好地进行 预测 列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数， 列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预 测为每位客户提供的服务／ 测为每位客户提供的服务／所需的时间
发展 现有客户 公司收益
5 咨询项目 6 清华大学EMB总裁班 7 公开课
8
改进客户拜访的时间分配 扩大地区覆盖比例 发挥客户组合的潜力
提高效率
9 1 0
培训目标
完成培训课程后，您将能够: 完成培训课程后，您将能够:
做好专业销售拜访的准备 学会正确地运用开场白 掌握四类问题的有效运用， 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益 专业克服反对意见 掌握达成协议的技巧
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9. 10.
请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果： 请您想出至少 个行之有效的方法来提高销售拜访效果： 个行之有效的方法来提高销售拜访效果
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7. 8. 9. 10.
提高销售成效
将客户及潜在客户划分等级， 将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划 留意交通情况及延迟问题 深入了解本地的新企业、 深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访， 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访 ， 例如会后 跟进、确认是否开始使用服务等.. ... 跟进、确认是否开始使用服务等... 计划拜访时，应当预留一些机动的时间， 计划拜访时 ， 应当预留一些机动的时间 ， 以便随时对一些客 户的「紧急」 户的「紧急」的需求 为自己设置致电/面对面拜访客户的目标, 为自己设置致电 / 面对面拜访客户的目标 , 包括数量和质量方 面 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流， 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流 ， 讨论你的 工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持 工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持
系统销售法 (GSP)
接触阶段
达成协议阶段
面谈目的 SMART 销售目标
资讯阶段
游说阶段
吸引客户的注意力、 吸引客户的注意力、控制销售会谈
赞美：没想到 总是一位这么年轻的企业家 赞美：没想到**总是一位这么年轻的企业家 寒暄： 早就久闻大名了， 寒暄：“**总，好久没见您了！”“早就久闻大名了，今日才荣幸 总 好久没见您了！”“早就久闻大名了 得见！ 得见！” 事实：在哪里有和您交流过的。。。 事实：在哪里有和您交流过的。。。 问题：从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一 问题： 下您 向您好好的学习 援引 是。。。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑 看 。。。介绍我了解到您 我们这边能不能帮上什么 销售工具 关联
应该了解哪些有用的信息? 应该了解哪些有用的信息? 信息的来源有哪些? 信息的来源有哪些? 我们可以如何运用这些信息? 我们可以如何运用这些信息?
销售拜访前计划表
联系人 公司名称 联系人职位 您的销售拜访目标是什么？ 您的销售拜访目标是什么？ 接触阶段 与客户面谈时，您将如何开场？ 资讯阶段 您将提出哪些关键问题？关键PADS？
提高销售成效
花更多时间了解重要客户的业务情况， 花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 为每位客户建立档案并经常更新档案资料 提高你的销售及客户管理技巧 告别客户前约定下次的会面时间 与客户就定期拜访的时间达成一致 如客户同意， 如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访
CORK
后果问题 第三类 后果问题 (REPERCUSSION)
定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果， 定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业 务或对自身的。 务或对自身的。 例子: 例子:
“对您会产生哪些实际的后果?” 对您会产生哪些实际的后果? “达不到目标会有什么后果?” 达不到目标会有什么后果?
时间资源作为一种至关重要的销售资源， 时间资源作为一种至关重要的销售资源， 我们是如何利用的呢? 我们是如何利用的呢 营运方面的问题等 行程 休息 行政工作 追踪进展 = = = = = 14% 36% 6% 14% 10%