销售7步法

这一困境？类似可将有诱导到中供卖点的问题，抛出请负责人自己
回答，尤其适合喜欢强势的老板。 举例：
您对现在社会普遍缺少诚信怎么看？ 您有什么好办法降低经营风险，每天面临那么多经济陷阱？
中国入世后我们企业面临国外的竞争越来越大，您对本行业进入
国外市场怎么看？
27
故事法
用案例的方式告诉客户，最有效果
• 图七---电子商务的发展趋势
• FAB法表述中国供应商卖点
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图解中国供应商卖点一------国家级平台、商 铺和商机
• • • •
梧桐树：国家级平台----www.china.cn 金凤凰： 1、国家资源---CCECS 认证体系、中国网资源、使馆及参 赞资源、海内外展会宣传推广的资源 2、优质的采购商 3、优质的供应商
说明：本步的重点是挖掘客户的真正需求，并让客户明 确认同需求，以客户为中心为下一步有针对性销售做好 准备。
14
第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求 3. 沟通技巧：
倾听


忽略与追问
肢体语言
15
第三单元-有效沟通——1、正确提问
1. 正确提问的目的：以问题为主导挖掘客 户真正的需求
• • • •
角色演练 通关考核、陪同拜访 追踪和改进 《最伟大的推销员》的例子
训练与强化
2
目标市场
——为什么要锁定目标市场？
– 客户的从众心理 – 举一反三，连锁反应 – 越了解行业，越容易把握需求 – 利用竞争对手激将促成
建议：中供业务员可以在初期大量不同行业开拓后， 培养目标市场意识，深入了解若干个行业， 可达事半功倍的效果。
中国供应商销售七步法
中国供应商渠道培训部 2007年01月
Circle Sales Service
循环 销售
第一步 客户开拓 第二步 开门接触 第三步 有效沟通 第四步 产品展示
1. 2. 3. 4.
目标市场 影响力中心 质量分类 电话约访
服务
第五步 拒绝处理
第六步 跟进促成
第七步 服务转介绍
1
学习方法——学以致用
经典引导性话述思路
1. 商圈——大市场概念 2. 获得国家宣传推广的机会
具体参考批培训手册P27页的相关思路
30
第三单元-有效沟通——3、沟通技巧
1.
倾听的要点
——理解他的逻辑； ——倾听弦外之音 ——完整，不插话；
2.
倾听的技巧
——和说话者的眼神保持接触(注视鼻梁)； ——点头、微笑、身体前倾、态度诚恳； ——记笔记，多问问题；
22
如何发现需求
• 不断地询问正确的开放式问题
（开放式与封闭式）
• 深度面谈——成功销售的前提
举例：询问企业主管负责人，贵公司以前是否利 用过国家的平台在海外为企业进行宣传推广？答： 无。那么您的公司有没有这方面的需要呢？进一 步引导到中供的平台依托于中国网的背景。
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如何创造需求
• • • •
2、为行业内部性刊物写软文。 3、主攻影响力中心，然后用该案例去影响别人。
4
质量分类 • 准客户的价值并不相同 • A/B/C/D四个等级
• A：影响力中心、合作同盟（如行业前5名） • B：意向强烈，购买额度大 • C：有一定意向，购买额一般 • D：非决策人，或暂无明显意向，长期保持联系
• 与业务员的关系
60% 你的外表；40% 你的声音、谈话的内容
心理姿态：
中国供应商是国家为企业诚信贸易而搭建的电子商务平台。
你是普及这个平台的官方使者，你是政府的代表。
10
100%成功的销售=
40%建立信任
30%挖客户需求
20%介绍产品 10%缔结签单
保险公司统计：
70%的准主顾购买是因为信任业务员，
20%是相信保险制度，
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图解中国供应商卖点二------诚信为企业规避 风险，为企业保驾护航
• 经过中国供应商CCECS体系审核通过的企业，有资格获得
中国信用认证，并有资格入驻国家级贸易平台。国家级的 平台为企业保驾护航。 就象在大轮船中的乘客，虽有惊涛骇浪，还能自如应对。 商海中风险无处不在,企业处于高风险状态.没有国家诚信 体系的保驾护航,企业很有可能葬身商海.
10%是认为商品合适。
推销中建立信任比任何步骤都重要，能
够帮助你将原来1/20的成交率提高到 1/15，甚至1/10。
11
快速建立信任
客户相信多少，你就告诉他多少 你能做多大的决定权，告诉客户 老实的告诉客户你产品的瑕疵
老实说，我们暂时还没有既时沟通软件，但是……
故意许下承诺，然后实现
• •
36
图解中国供应商卖点三-诚信使企业获得价值 商机
• 1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。就象金矿一 •
•图解中供 •FAB法表述中供
第四步：产品展示
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七步：服务转介绍
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第四单元-产品展示
• 图解中国供应商
• 图一---金凤凰(平台价值)
• 图二---大轮船(诚信价值) • 图三---天平\三角\溪流(价值商机)
• 图四---巨人的托起(品牌的提升)
• 图五----中供会员服务的对比 • 图六---电子商务的三个时代
数据法
强化危机意识法 故事法 讨教法
24
数据法
李总，现在全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的 规模，据研究表明，2005年全球电子商务交易额已高达近 5 万亿美元！相当于中国当年度GDP总量的两倍左右，市场规 模保持 45% 左右的高速增长， 2010 年市场规模将达到空前 的27万亿美元！ 您一点都不心动吗？（利用趋势图）
您的公司有没有想过怎样利用政府资源进行海外的宣传、推广？
4. 对规避风险卖点的引导提问举例
请问您对现在社会上到处可见的合同违约、诈骗、三角债这些问题怎 么看，咱们公司遇到过这种问题吗，怎么解决呢？
19
第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求
3. 沟通技巧：
来自百度文库 倾听


忽略与追问
•
7
Circle Sales Service
循环 销售
第一步 客户开拓 第二步 开门接触 第三步 有效沟通 第四步 产品展示 第五步 拒绝处理
•接触前准备 •寒暄赞美 •建立信任 •要点：姿态
服务
第六步 跟进促成
第七步 服务转介绍
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接触前准备
长期的事前准备
例子：陈励文5分钟促单
短期的事前准备 竞争对手实力 有关本公司及业界的知识 。 大概需求 了解市场的特性 资金情况 本公司与其它公司的产品知识。 关键人物 有关客户的咨询。 决策链 准备问题 广泛的知识、丰富的话题。 脑海中模拟面谈场景
比如,大连亿联公司深入分析了本地区的外贸政策和 轴承行业的情况,集中优势兵力,成片成单.
3
影响力中心 ——如何建立
价值与利用价值（中国人人性：滴水之恩涌泉相报） 意料之外的增值服务 不断强化互联网行业与中供产品的功用 私人感情的交流 使其在合作中，得到现实的利益
建议：1、找一个行业作目标市场，深度发掘。
25
强化危机意识法
刘经理您知道吗现在平均每天有多少家企业
开业？有多少家企业关张？您的行业已经有多少
世界著名企业强势进入中国？您的同行们都在做
什么？您有多少同行已经因为加入电子商务挖到 了第一桶金，类似语言……（以商机卖点为例） （您是否已远远落后了？）
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讨教法
您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一 位老板和家长的角度，您觉得中国的企业怎样面对“世界加工厂”

确认客户的真实需求，投其所好
1. 对电子商务卖点的引导提问举例
请问您公司主要是做内贸还是外贸？ 请问您公司有没有做国外的生意的打算?是怎么做海外推广的?
2. 对诚信认证卖点的引导提问举例
您觉得您企业有机会获得国家信用体系的信用证明，对企业有什么样 的帮助?
3. 对中国名企商誉卖点的引导提问举例
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第三单元-有效沟通——四大核心价值关键词举例
序号 卖点 利益点 开源:国内外商机 (线上\线下资源) 节流:节约成本 获得更多定单降低 交易成本 稳定现在客户 获得国家支持 更易获得信贷 提升品牌 被国家海外推荐 获得更多商机 降低风险 拥有黑名报送权 关键词 国内市场，海 外市场，出口， 外贸，定单竞 争激烈， 引导性的词语 被找到,新机遇， 趋势，发展，增 长，争当人先， 有胆识，眼光
2. 正确提问前必须的知识储备：熟悉中供
能够给企业带来的四大卖点，和各大卖
点延伸的所有价值，在和客户见面前对
客户的需求有基本判断。（此处可参考 销售手册P27页卖点综述）
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总体思路
国家级网络贸易平台
www.china.cn
名企\信用的系列服务
CCECS的服务
不诚信记录报送 报告
中国信用认证 存档 证书
1
电子商务 商机
2
诚信认证 (成交率提 高)
疑虑， 咨询多成单少， 宣传投入大见效 小 宣传 品牌 声 誉 被骗，假冒伪 劣，违约，欺 诈，三角债
被选择,政府权 威公信，信任， 政府资源扶植 被选择,国家宣传， 国家推广，使馆 途径 保护 维护 监督 公 正 安全
18
3
商誉
4
规避风险
提问目的
经典提问举例
连续不断的打电话
二择一法敲定时间 谨慎寄资料或发邮件（发传真）
等客人先挂电话
6
电话约访
——经典话述
参考P36页
• 电话预约：***经理，您好！我是中国供应商XX服
务中心，国家现在推出了一个新的项目，帮助企 业进驻国家贸易平台。
• 您好！我是中国供应商的XX服务中心的XXX，这次
给您打电话主要是想让您了解一个好的信息，政 府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企 业发布供求信息,获得更多的商机。
2、迅速判断客户：短、中、长期客户； 4、免费的东西不要乱用，要慎重。
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Circle Sales Service
循环 销售
第一步： 客户开拓 第二步： 开门接触 第三步：有效沟通 第四步：产品展示
1. 正确提问 2. 发现创造需求 3. 沟通技巧
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七部：服务务转介绍
肢体语言
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第三单元-有效沟通——2、发现需求与创造需求
• 推测需求
• 发现需求 • 创造需求
• 锁定需求
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怎样推测需求
• • • •
行业背景 景气情况 行业惯例 单体经营状况
举例： 宁波被商务部列为重点的50家出口企业为例，奥克斯、雅 格尔、杉杉、双鹿等。分析对名企和商机卖点不敏感，以 国家海外推广和宣传为切入点，推测国家的海外宣传推广 为其需要卖点。
提醒：1、找作决定、能签字的人
2、不可忽视的“教练”。
5
电话约访
• • • • •
• • • • •
新、奇、特
电话约访目的——约定面谈时间和地点，不要再电话里过多谈业务 配合肢体语言，放松自然，想象场景，语速放缓
不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完
采取与其他业务员不一样的做法，如：我对你们的广告投放策略有一些 看法…… 有准备而战，熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。
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技巧与心得
• 激发兴趣、放大兴趣、围绕兴趣 • 少讲道理多讲故事 • 要了解客户的预算，然后说分一点来试试 • 说别人感兴趣的话 • 让别人觉得重要，如提一个适合的问题，然后拿出笔记本
记录他说的话。
• 引发别人的渴望 • 录音你的面谈
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Circle Sales Service
循环 销售
第一部：客户开拓 第二步：开门接触 第三步：有效沟通
明天10点之前我会把邮件发给你，10点钟我会准 时给你打电
话……
运用中供的视频、简报、报道等
天津武彤拜访客户的案例
展业夹
有推荐函（行业协会）、红头文件
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要点——姿态
• 心理定位 • 神态 • 语气
3、学会放弃、敢于放弃；
• 动作 • 语言 • 跟进
建议：1、保持姿态的要点：大量准客户——计划100
气质与合宜的礼仪。
建议：1、见面前想着好笑的事，或预想成功。
2、准备工作——找缘分：家乡、爱好、生活习惯、 行业上下游关系、共同认识的人，营造和谐氛围。
9
寒暄赞美
——初次面谈时如何留下好的印象？
参考p38
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 你必须给客户留下一个成功者的印象（心里姿态） • 别人对你的印象：
28
思路转变：以客户需求为中心， 不要以自己的想法为中心
发现需求、创造需求的销售策略
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1、电子商务商机卖点典型客户：没有接触过网络，没有接 触过电子商务的企业
经典引导性话述思路
1. 从电子商务发展大趋势角度 2. 从借助国家力量角度——政府搭台企业唱戏
3. 从节省投入角度讲
2、电子商务商机卖点典型客户：接触过网络，有自己的网 站，很少做推广