某项目运作与案例分析(PPT 55张)

项目运作的阶段管理
项目运作的几个发展阶段：
技术推广 关系切入发展 合作伙伴发展确定


方案确定
投标和商务谈判
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项目运作的阶段管理
什么是项目管理？ 丢单管理！
通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点 进行控制。
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项目运作的阶段管理
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项目运作的阶段管理
技术推广阶段的清单检查：
5、 对竞争对手的了解程度
6. 我司的初步方案及针对性
（根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例 7. 技术汇报会的次数、对象、效果
（先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）
8. 哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或样板点的人
我司说话的关键客户，才能认为这一里程基本合格！
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客户角色定位----了解客户与你的关系
H
认可者 同盟者
基于业务过程的（ mind share）
支持者
不支持者
反对者
同情者
L/L
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基于情感的（ heart share）
H
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mind share加上heart share等于你的市场份额。
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项目运作的阶段管理
关系切入发展阶段的清单检查
1、 对决策链客户特点是否摸清楚？
（客户、多渠道确认）PDP 2、 不同客户对你的认可度？ 3、 不同客户对各集成商的态度？ （提问、暗示/忌讳）
4、 对竞争对手的关系点或面是否了解？
（客户、多渠道确认）案例6 5、 是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7
客户关系管理---“教练”
客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。
谁对组织内矛盾最清晰----内部
堡垒最容易从内部攻破
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客户关系管理---“教练”
“教练”：
领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、
你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复
通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探 讨，可以认为这一里程基本成功！
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技术推广阶段---客户需求调查
了解客户基本需求的办法： --提 问：开放式与封闭式 --倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。 --总 结: 重复
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技术推广阶段---客户需求调查
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项目运作的阶段管理
关系切入发展阶段的清单检查
6. 公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式）
7. 公关计划的时效性及可行性？ 8. 关键客户是否在主动指导我们的项目实施？ 9. 决策人物对项目的明确表态和暗示？
一般来讲，关系切入阶段需要至少发展出一个敢于为
拜访客户一定要有目的性
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技术推广阶段---收集资料
1. 客户背景资料
2. 竞争对手的资料
3. 项目资料
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技术推广阶段---大客户背景资料
包括以下几个方面：
◆ 客户的业务状况、发展态势 ◆ 客户组织结构 ◆ 各种形式的通讯方式 ◆ 网络现状和使用情况 ◆ 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
列出：技术推广阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
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项目运作的阶段管理
技术推广阶段的清单检查：
1、 对客户需求的了解程度
（解决什么、关心什么） 2、 对客户网络现状的了解程度
（存在问题，行业纵向）
3、 对客户决策链的初步摸查 （客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例 4、 对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通 （可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作 等几种方式）案例
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技术推广阶段---竞争对手资料
包括以下几方面：
◆ 产品特点及优\劣势
◆ 客户对其产品的满意度 ◆ 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 ◆ 该销售代表与客户的关系等
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技术推广阶段---项目资料
包括以下内容： ◆采购预算
◆采购时间表
◆采购流程等 ◆决策链组成 ◆参与渠道
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技术推广阶段---决策链分析
顾问：
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、 你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要 的影响。如采购中心、专家、 “圈子”、上级部门等。
看门人：
指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。
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如何接近高层客户
1、公司考察 2、样板点考察； 3、展会、商务活动； 4、朋友、领导推荐； 5、高层拜访；
6、直接拜访；
7、下级引荐。
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项目运作的阶段管理
列出：关系切入发展阶段的清单检查
要做什么？ 做的怎么样？
提示：客户、集成商、竞争对手？
项目运作与案例分析
毛立志
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销售的核心
销售额 & 利润
增加销售机会
规划市场，覆盖更多的客户（三种）。 细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库
提高销售成功率
项目组运作 项目运作规范性
缩短销售周期
平均销售周期

资源管理
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对各种销售机会进行评估，检验项目的质量 （大小、意义、难易、快慢等），以合理分配资 源，赢取更多机会。
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Biblioteka Baidu
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技术推广阶段---决策链分析
在我们的销售中，决定成交的
往往不是一个人，而是一群人。 选对人，往往比说对话更加重要
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技术推广阶段---决策链分析
杂、关键人物很多时，这一战略很重要。
当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“教练”。
批准者（高层）：
“一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的 人，但有时他也是业务成败的关键。
决策者：
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以 说NO。
评估者（技术层）：
他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意 见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。