置业顾问激励方案共20页文档
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9
签约/回款得分－－举例说明
• 10年某项目销售任务5亿，回款任务4亿，销售团队有成员10人 • 置业顾问小王完成销售1亿，回款8500万 • 置业顾问小李完成销售2000万，回款500万
小王的得分
签约得分 = =
回款得分 = =
个人实际签约额 个人目标签约额
× 100
1亿 × 100 = 200.00 5亿/10人
顾客满意得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
（±5分）
季度客户满意度得分总和
年度顾客满意得分 =
服务季度数
说明： 1. 客户满意度是集团考核地区公司的重要指标，营销部设置此指标主要是引导置业顾问关注并
做好客户服务，提升客户的满意度，让客户和公司之间建立长期和谐的关系，为未来交房、 磨合期、以及推荐和再购打下好的基础 2. 季度客户满意度：由客户中心每季度从CRM中抽取每个置业顾问一定数量的客户进行满意度 调查，满分为100分（调查内容参照集团“忠诚度调研”）
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奖惩得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分
奖惩得分
年度奖惩得分 =
∑月度奖惩得分 服务月数
10％ × 团队支持得分
说明： 1. 用于考核置业顾问在基本职业素养方面的表现，主要通过神秘客户（+1分或-2分）评价进行
评定考核。 2. 以项目为单位考核，项目得分就是项目上每名置业顾问的得分。
得
成
成
分
7
绩效得分主要是四大指标得分的加权平均，每分对应的奖金数一致
绩效得分
40％ × 签约得分 30％ × 回款得分 20％ × 顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
8
签约得分和回款得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
职级相关 每月发放
业绩相关 综合绩效相关 季度发放 年终发放
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
基本保障
激励方案
3
基本薪酬与福利的标准确定
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
职级
底薪 月数 年保障
Fra Baidu bibliotek
税金
实得
2.1
4500 13 58500
176
4105
2.2
5500 13 71500
262
5238
2.3
6500 13 84500
412
6088
3
8500 13 110500 557
7943
4
激励奖用于奖励在单季度响应阶段性战略目标及在营销工作某一方面（如交房、 客服、市调、公司内对接等工作）有突出贡献的员工。 （采用月度激励模式发放）
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
奖项种类：
奖项设定：
根据季度战略制定，每季度5万元， 由营销负责人在每季度末在预算内提交下季
签约
（万元） （万元） （万元） （万元） 得分
回款 顾客满 得分 意得分
团队支 持得分
奖惩得分
10000
8000
26000
21000 260 263
90
90
3.5
10000
8000
15000
10000 150 125
70
70
3.5
10000
8000
8000
奖惩得分
个人实际签约额
签约得分=
× 100
个人目标签约额
个人实际回款额
回款得分=
× 100
个人目标回款额
说明： 1. 个人目标签约/回款额是项目总任务除以项目置业顾问人数得到的 2. 签约/回款得分上不封顶 3. 个人实际签约/回款额，以CRM报表数据为准 4. 项目难度上的差异体现在项目任务额设定上
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团队支持得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
∑月度团队支持得分
年度团队支持得分 =
服务月数
说明： 1. 用于鼓励置业顾问提高团队协作的能力，此指标主要目的是考核本项目内不同置业顾问在团
队协作方面的差异 2. 月度团队得分，每个月对每个置业顾问进行评价，团队成员互评（满分100分）
奖项设定可灵活机动，如：
度的奖项方案与标准，工作联系单报总经理
销售排名奖 75%
与人力资源部经理会签后执行。
服务印象奖 5% 特殊技能及贡献奖 5% 团队奖 15%
奖项执行： 事前发布－－事后评估－－发放奖金
5
年终奖：根据员工的绩效评估得分进行奖金池分配。
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
奖项设定： 根据员工的年度绩效评估得分，进行奖金池分配。
个人实际回款额 个人目标回款额
× 100
8500万 × 100 = 212.50 4亿/10人
小李的得分
签约得分 = =
回款得分 = =
个人实际签约额 个人目标签约额
2000万 × 100 = 40.00 5亿/10人
个人实际回款额 个人目标回款额
500万 × 100 = 12.50 4亿/10人
10
13
举例：假设公司共有3个项目A、B和C，共有置业顾问12人，各项 目的目标和每个置业顾问的各指标表现如下：
项目名称
A项目： 签约任务5亿 回款任务4亿 5人
B项目： 签约任务2亿 回款任务1亿 4人
C项目： 签约任务9亿 回款任务6亿 3人
姓名
赵 钱 孙 李 周 吴 郑 王 冯 陈 褚 卫
签约目标 回款目标 签约额 回款额
奖项执行： 每年1月由营销副总与HR负责人回顾置业顾问年度绩效情况，测算 后与公司年终奖合并申报，经成本系统规定审批流程批准后执行。
6
绩效得分评价指标的设定与龙湖对优秀置业顾问的要求息息相关
能力要求
卖的好
龙湖眼中的优秀置业顾问
客户满意
团队协作强
签
回
顾
团
约
款
客
队
绩效得分
目
目
满
支
评价指标
标
标
意
持
达
达
度
置业顾问激励方案的设计原则 业绩导向
公正透明
长期服务
1
置业顾问激励方案的设计原则详解
业绩导向： 出色的人赚的更多
• 出色完成销售目标 • 出色完成回款目标 • 顾客满意度高 • 团队合作精神好 • 快速响应阶段性战略
公正透明： 尽量保证公平
长期服务： 鼓励员工与龙湖共同成长
• 规则是公开的
• 规则对每个人来说是一样的
• 营销部和人力资源部共同保 证规则执行的公正性
• 丰厚的保障薪酬体系，解除收 入不确定带来的生活压迫感
• 淡化营销过程中的功利色彩： 我不是在给自己赚提成，而是 帮你推荐一套好房子
• 额外的工作担当机会，不只是 个置业顾问
• 明确的发展目标：合格的营销 管理者或Top Sales
2
此激励方案涉及置业顾问激励奖金和年终奖
签约/回款得分－－举例说明
• 10年某项目销售任务5亿，回款任务4亿，销售团队有成员10人 • 置业顾问小王完成销售1亿，回款8500万 • 置业顾问小李完成销售2000万，回款500万
小王的得分
签约得分 = =
回款得分 = =
个人实际签约额 个人目标签约额
× 100
1亿 × 100 = 200.00 5亿/10人
顾客满意得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
（±5分）
季度客户满意度得分总和
年度顾客满意得分 =
服务季度数
说明： 1. 客户满意度是集团考核地区公司的重要指标，营销部设置此指标主要是引导置业顾问关注并
做好客户服务，提升客户的满意度，让客户和公司之间建立长期和谐的关系，为未来交房、 磨合期、以及推荐和再购打下好的基础 2. 季度客户满意度：由客户中心每季度从CRM中抽取每个置业顾问一定数量的客户进行满意度 调查，满分为100分（调查内容参照集团“忠诚度调研”）
12
奖惩得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分
奖惩得分
年度奖惩得分 =
∑月度奖惩得分 服务月数
10％ × 团队支持得分
说明： 1. 用于考核置业顾问在基本职业素养方面的表现，主要通过神秘客户（+1分或-2分）评价进行
评定考核。 2. 以项目为单位考核，项目得分就是项目上每名置业顾问的得分。
得
成
成
分
7
绩效得分主要是四大指标得分的加权平均，每分对应的奖金数一致
绩效得分
40％ × 签约得分 30％ × 回款得分 20％ × 顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
8
签约得分和回款得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
职级相关 每月发放
业绩相关 综合绩效相关 季度发放 年终发放
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
基本保障
激励方案
3
基本薪酬与福利的标准确定
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
职级
底薪 月数 年保障
Fra Baidu bibliotek
税金
实得
2.1
4500 13 58500
176
4105
2.2
5500 13 71500
262
5238
2.3
6500 13 84500
412
6088
3
8500 13 110500 557
7943
4
激励奖用于奖励在单季度响应阶段性战略目标及在营销工作某一方面（如交房、 客服、市调、公司内对接等工作）有突出贡献的员工。 （采用月度激励模式发放）
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
奖项种类：
奖项设定：
根据季度战略制定，每季度5万元， 由营销负责人在每季度末在预算内提交下季
签约
（万元） （万元） （万元） （万元） 得分
回款 顾客满 得分 意得分
团队支 持得分
奖惩得分
10000
8000
26000
21000 260 263
90
90
3.5
10000
8000
15000
10000 150 125
70
70
3.5
10000
8000
8000
奖惩得分
个人实际签约额
签约得分=
× 100
个人目标签约额
个人实际回款额
回款得分=
× 100
个人目标回款额
说明： 1. 个人目标签约/回款额是项目总任务除以项目置业顾问人数得到的 2. 签约/回款得分上不封顶 3. 个人实际签约/回款额，以CRM报表数据为准 4. 项目难度上的差异体现在项目任务额设定上
11
团队支持得分的计算方法
绩效得分 40％ × 签约得分
30％× 回款得分 20％×顾客满意得分 10％ × 团队支持得分
奖惩得分
∑月度团队支持得分
年度团队支持得分 =
服务月数
说明： 1. 用于鼓励置业顾问提高团队协作的能力，此指标主要目的是考核本项目内不同置业顾问在团
队协作方面的差异 2. 月度团队得分，每个月对每个置业顾问进行评价，团队成员互评（满分100分）
奖项设定可灵活机动，如：
度的奖项方案与标准，工作联系单报总经理
销售排名奖 75%
与人力资源部经理会签后执行。
服务印象奖 5% 特殊技能及贡献奖 5% 团队奖 15%
奖项执行： 事前发布－－事后评估－－发放奖金
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年终奖：根据员工的绩效评估得分进行奖金池分配。
收入
基本薪酬＋福利
激励奖
年终奖
奖项设定： 根据员工的年度绩效评估得分，进行奖金池分配。
个人实际回款额 个人目标回款额
× 100
8500万 × 100 = 212.50 4亿/10人
小李的得分
签约得分 = =
回款得分 = =
个人实际签约额 个人目标签约额
2000万 × 100 = 40.00 5亿/10人
个人实际回款额 个人目标回款额
500万 × 100 = 12.50 4亿/10人
10
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举例：假设公司共有3个项目A、B和C，共有置业顾问12人，各项 目的目标和每个置业顾问的各指标表现如下：
项目名称
A项目： 签约任务5亿 回款任务4亿 5人
B项目： 签约任务2亿 回款任务1亿 4人
C项目： 签约任务9亿 回款任务6亿 3人
姓名
赵 钱 孙 李 周 吴 郑 王 冯 陈 褚 卫
签约目标 回款目标 签约额 回款额
奖项执行： 每年1月由营销副总与HR负责人回顾置业顾问年度绩效情况，测算 后与公司年终奖合并申报，经成本系统规定审批流程批准后执行。
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绩效得分评价指标的设定与龙湖对优秀置业顾问的要求息息相关
能力要求
卖的好
龙湖眼中的优秀置业顾问
客户满意
团队协作强
签
回
顾
团
约
款
客
队
绩效得分
目
目
满
支
评价指标
标
标
意
持
达
达
度
置业顾问激励方案的设计原则 业绩导向
公正透明
长期服务
1
置业顾问激励方案的设计原则详解
业绩导向： 出色的人赚的更多
• 出色完成销售目标 • 出色完成回款目标 • 顾客满意度高 • 团队合作精神好 • 快速响应阶段性战略
公正透明： 尽量保证公平
长期服务： 鼓励员工与龙湖共同成长
• 规则是公开的
• 规则对每个人来说是一样的
• 营销部和人力资源部共同保 证规则执行的公正性
• 丰厚的保障薪酬体系，解除收 入不确定带来的生活压迫感
• 淡化营销过程中的功利色彩： 我不是在给自己赚提成，而是 帮你推荐一套好房子
• 额外的工作担当机会，不只是 个置业顾问
• 明确的发展目标：合格的营销 管理者或Top Sales
2
此激励方案涉及置业顾问激励奖金和年终奖