4-4-2价格策略.

非必需附带品定价——需要根据市场环境、消费者的偏好 等因素认真分析。
产品群定价策略——捆绑销售、捆绑定价。
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五）地理定价策略
1、产地定价 由卖方在产地制定出厂 价或产地价格，由买方 负担全部运杂费用。不 利于路途遥远、运输费 用和风险较大的买主。
2、销地定价 由卖方承担全部运杂费 和运输途中的风险损失， 与买主在销地交货定价。 运用于价高利大且运杂 费在成本中所占比重较 小的产品。
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心理定价法——声望定价策略
企业针对消费者“便宜无好货，价高质必优”凭借企 业或产品的声望，在制定价格时以高价来增进消费者购买 欲望的一种策略。 这种策略适用于一些名牌优质产品、时尚产品及奢侈 品。
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心理定价法——分级定价策略
零售企业根据不同层次消费者的不同消费心理，将众 多规格、型号、款式的同类产品 分成几个档次，每个档 次制定一个价格，以满足不同消费者需要的定价策略。
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撇脂定价策略的适应范围
市场有足够的购买者，需求弹性小的高档商品和 奢侈性用品。 产品寿命周期短，市场资源不足，供应紧张，短 期内在一定范围内紧缺的商品及企业生产能力不 足，一时难以扩大的产品等。 由于新技术未公开或有专利权，能保护独家生产 或经营的新产品。
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2、渗透价格策略（低价策略）
即产品上市初期，将产品价格定得低于预期价 格，以市场占有率扩大为目标的定价策略。
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渗透定价优缺点分析
优点 •有利于迅速打开销路 •排斥竞争者介入 •扩大市场占有率 缺点 •造成同类产品寿命周期短
•不利于高质量形象的确立
•后续产品难以定高价
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渗透定价策略的适应范围
需求弹性大的产品
可因销路扩大而导致企业生产与销售成本迅速下 降的产品
潜在市场大的产品及竞争者很容易进入市场的产 品 消费者购买力较为薄弱的市场
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心理定价法——招徕定价策略
企业利用消费者的求廉、好奇心理，暂时将少数几种 产品减价来吸引顾客，以招揽生意的一种策略。 采用这种定价策略应注意以下几点： 特价品必须是常用的、价值不大的商品；
特价品需真正削价，使价格接近成本；
实行特价的商店，必须是规模较大、经营种类多的商店； 特价品应有一定限制，数量上应有一定限额，并经常变化 品种。
但是也存在以下弊端：
中间商存货太多时，补贴金额可能太大； 中间商库存不易核实； 可能导致中间商盲目大量进货，造成虚假的需求，使已供 过于求的产品大量生产，给企业造成重大损失。
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四）组合定价策略
企业利用消费者求廉心理，在制定两种或两种以上在 消费中有关联的产品的价格时采用的价格高低配套策略。 具体表现在以下几个方面： 产品线定价——利用顾客对产品线系列产品价格形成的理 解来定价。 必需附带品定价——主产品价格定得较低，连带品价格定 得较高。
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价格策略
二、价格策略
定价策略
一）新产品定价策略
1、撇脂定价策略（高价策略）
即在新产品上市时把价格定得较高，以期获 取超额利润，在短期内收回投资，并取得较高收 益的一种定价策略。
2Байду номын сангаас
撇脂定价优缺点分析
优点 •利润高 •回收成本快 •认知质量高 •利于品牌的建立 •有降价空间 •更新换代快 缺点 •损害消费者利益 •不利于拓展市场 •容易诱发竞争
企业在制定产品的价格时，根据消费者价高质优的心 理，以整数出现，不用零头数，以满足消费者心理需求的 一种策略。 适合采用这种定价策略的产品，主要是消费者偏重于 质量的产品，如高档产品、礼品等。
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心理定价法——非整数定价策略
企业在制定产品价格时，根据消费者的求廉心理，以 零头数结尾，拆整为零，以促进消费者购买欲望的一种策 略。 非整数定价在消费者偏重于价格低廉时使用最佳。
是指卖方对较远的买方用减让部分价格的方法弥补买 方全部或部分运费，以吸引较远买方的策略。
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三）心理定价策略
是指企业根据消费者在购买产品时的心理需求而采取 的定价策略。具体方法包括： 非整数定价 整数定价
声望定价
分级定价 招徕定价 习惯定价 跌价保证
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心理定价法——整数定价策略
2、数量折扣
卖方根据买方的购买数量或金额的多少，分别给予大 小不同的折扣的策略。目的：鼓励顾客大量购买，或吸引 顾客长期购买本企业的产品。 3、交易折扣
又称功能折扣，是指卖方根据中间商的不同交易职能 而给予不同价格折扣的策略。
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4、季节折扣 是指生产或经营季节性产品的企业对提前进货的买方 给予一定价格优惠，或者对过季产品折价出卖的策略。目 的：鼓励批发商、零售商早期进货，消费者早期购买或淡 季购买。 5、推广让价 又称推广津贴，是指生产者对开展各种推广活动的中 间商给予减价或津贴作为报酬的策略。目的：鼓励中间商 对生产者的产品进行推广宣传。 6、运费让价
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3、津贴加运杂费定价 卖方在产地以出厂价 格或产地价格出售商 品之后，给买方津贴 以承担部分运杂费或 部分运输途中的风险 损失.
4、统一交货定价 不论路程远近，由卖 方将货物运送到买主 所在地，收取同样的 价格。
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5、分区送货定价 卖方将市场划分为几个区域，依据每个区域到卖方的距离 分别定价，在每个区域实行统一定价。 6、基点城市定价 企业选择某些城市作为基点，然后按照一定的厂价从基点 城市到顾客所在地的运费来定价。
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心理定价法——习惯定价策略
企业将市场上长期流通、广为消费者熟悉的产品的价 格定在消费者熟悉和习惯的固定水平上，以稳定消费者购 买情绪的一种定价策略。
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心理定价法——跌价保证策略
卖方向买方保证，在一定期间，因卖方跌价而给买方 原有存货造成的损失予以弥补的策略。 这种保证措施，可以使中间商和用户安心进货，放心 购买，不必顾虑进货或购买损失。
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3、满意价格策略（中间价格策略）
即将新产品价格定在高价与低价之间，使各 方面都满意的定价策略。 优点：既能吸引广大消费者购买，又能赢得各方 的信任与尊敬，使各方均感到满意。 缺点：兼顾太多，容易丧失市场占有率及扩大获 得高额利润的机会。
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二）折扣与让价策略
1、现金折扣
又称付款期限折扣，即卖方给按约定日期付款的购买 者，按原价享受一定折扣的策略。目的：减少赊销。