经济心理学：锚定效应分析
锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
行为金融学锚定效应案例
行为金融学锚定效应案例标题：深度解析行为金融学中的锚定效应——以案例分析为基础引言：在行为金融学领域中，锚定效应是一个重要的概念。
人们在做决策时容易受到已有信息的影响，从而对目标数据做出偏离的判断。
本文将通过分析多个案例来探讨锚定效应在现实生活中的应用和影响，以深入理解这一概念。
1. 非理性定价现象案例案例：一家物流公司将新引进的产品的定价指导放在了销售人员的座位上。
指导中的价格高于之前销售的产品价格。
结果，销售人员在面对客户时常常以高价进行报价，并且倾向于维持较高的价格水平，拒绝采用更低的策略。
解读：在这个案例中，物流公司使用了定价指导来影响销售人员的定价行为。
由于指导中的高价成为了销售人员决策的锚点，他们倾向于以高价进行定价，即便这与市场实际情况不符。
这种非理性定价现象是锚定效应的典型例子。
2. 启发式决策案例案例：一家电子产品公司即将推出一款新手机，并计划设定售价。
在市场调研之后，公司发现类似产品的价格范围在500美元至1000美元之间。
公司高层在讨论定价时提出了一个锚点价位为800美元，并集体认定这个价位比较合理。
该手机的实际销售价格被设定为750美元。
解读：这个案例展示了一个启发式决策中的锚定效应。
高层将800美元作为一个潜在的对比度锚点，其他人通过对比这个价位来做出其余价格的决策。
公司的售价被设定在750美元，低于原有锚点价位，体现了锚定效应对决策的影响。
3. 心理价位设定案例案例：一家商场打折销售旅行箱。
在标价和实际售价之间留了一个空白，要求顾客填入自己愿意出价的金额。
实际上，商场的标价已经设定得比一般市场价低很多。
然而，由于消费者在填写心理价位时，会被标价作为锚点，导致他们报价相对较高。
解读：这个案例涉及到心理价位的设定和心理锚定。
商场通过设定低于市场价的标价来吸引消费者，但由于消费者倾向于以标价为锚点，填写较高的心理价位，商场最终能获得更高的销售收入。
这一案例展示了消费者在定价时对于锚定效应的敏感。
锚定效应在经济学方面研究综述
一、引言锚定效应是指在不确定情况下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向过度接近而产生估计偏差的现象。
这一名词最早是由Tversky和Kahneman教授于1974年所做的一项研究中提出。
在用他们的学生所做的连续两组实验中发现，学生第二组实验的问题答案始终受第一组实验结果的影响。
他们把这个现象命名为“Anchoring effect”，即为锚定效应。
锚定效应最初在心理学中得到广泛应用，其心理学名字为沉锚效应，指当人们在对某人某事做出判断时，其第一印象或者得到的第一信息就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
直到2003年Dan Ariely、George Loewenstein和Drazen Pr-elec联合发表了一篇论文，将锚定效应正式引入到了经济学中。
行为经济学就是将心理学尤其是行为科学的理论融入到经济学之中，锚定效应在经济学方面的应用就是很好的例子。
本文主要是总结国内外近十年在经济学方面有关锚定效应的研究，主要是其在股票投资市场、消费行为、资产及价值评估、企业经营决策和最新的研究领域等的理论和应用，通过对这些大的模块进行梳理比较展现出国内外关于锚定效应的研究异同以及发展趋势。
二、国内研究现状锚定效应在经济学方面研究综述□文/左焦杰（中南大学湖南·长沙）［提要］随着行为经济学的发展，锚定效应在经济学方面受到越来越多的关注。
锚定效应在众多领域被证明是一种普遍而又难以消除的决策偏差，在与人类行为息息相关的经济学中也表现明显。
本文分别总结国内和国外近些年在经济学方面有关锚定效应的研究，主要包括投资、消费、评估、决策等方面，旨在展现国内外关于锚定效应研究的异同以及其发展趋势。
关键词：锚定效应；经济学；文献综述中图分类号：F0文献标识码：A收录日期：2019年3月13日经济/产业《合作经济与科技》No.6s2019才的教育培养对于该地区的产业发展具有极大的影响，因此教育行业将在苏州市未来的发展中持续焕发活力。
心理学效应趣谈系列③锚定效应
心理学效应趣谈系列③锚定效应在这个系列中，我会和大家分享一系列有科学实验支持的心理学效应。
这些心理学效应通常都有一个故事背景，而且不但很有趣，也很有用，它可能正好可以揭开你生活中经常遇到却不明所以的某些现象的谜底。
今天是本系列的第三篇：锚定效应。
引子上次我们更新的视频题为「非理性决策背后的心理学」，其中提到一个有趣的例子，今天我们拿出来深入分析一下。
把参加测试的学生分成两组。
第一组被问圣雄甘地是在9 岁之前还是之后死的，而第二组被问他是在140 岁之前还是之后死的。
等两组学生回答完各自的问题之后，让他们猜猜甘地去世的真实年龄。
第一组答案的平均值是 50 岁，第二组是 67 岁。
虽然最初问题中明显错误的信息不应该考虑进去，但它还是影响了学生的评估。
这是关于锚定效应的研究中很著名的一个实验。
虽然这个实验很有名，但是我们这个锚下的有点大了，明显让受试者感觉到了测试的意图。
如果上面的两个测试值不是 9 和 140 ，而是 20 和 80 ，很可能最终的两个答案平均值会形成更大的差异。
不管怎么说，这个实验还是说明了锚定效应的存在。
什么是锚定效应锚定效应（Anchoring Effect，或Focalism），心理学名词，是认知偏差的一种。
人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定明显无关。
在进行决策时，人类倾向于利用最早取得的片断资讯，以快速做出决定，在接下来的决定中，再用第一个决定为基准点，逐步修正。
但是人类容易过度利用第一个锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当第一个参考用的锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会造成偏误。
关于锚定效应的实验研究锚定效应最早由阿摩司·特沃斯基与丹尼尔·卡内曼进行观察，并以加以理论化。
他们要求参加者在5秒内计算1×2×3×4×5×6×7×8 和8×7×6×5×4×3×2×1 。
认识偏差概念
认识偏差概念
认识偏差是心理学和行为经济学中的一个重要概念，指的是人们在获取、处理信息和做决策时产生的系统性误差。
这些偏差通常是无意识的，来源于大脑处理信息的方式和个人的心理特点。
认识偏差可以以多种形式出现，以下是一些常见的类型：
1.确认偏误：
倾向于寻找、解释、关注和记忆与个人已有信念一致的信息，同时忽视或低估与之相悖的证据。
2.锚定效应：
在做决策时，过度依赖（或“锚定”于）最初接触到的信息，即使该信息可能并不相关或准确。
3.可用性启发：
倾向于过分依赖最近获得或最容易回忆起的信息来做决策，而不是所有可用的相关信息。
4.代表性启发：
在评估事物时，依据事物与特定类别的典型特征的相
似程度，而忽视实际概率。
5.过度自信偏误：
对自己的知识、能力或判断过于自信，高估自己的预测准确性。
6.情绪性偏见：
当前的情绪状态影响决策过程，例如在愤怒或快乐时做出的判断可能与平静时不同。
7.损失厌恶：
对损失的厌恶大于对同等规模收益的喜爱，即损失的负面影响感觉上大于同等大小收益的正面影响。
8.群体思维：
在群体中，为了达成一致或避免冲突，而忽略或压制不同意见。
认识偏差广泛存在于人类的思维和决策过程中，影响个人和组织的判断。
理解这些偏差有助于更好地识别和纠正它们，从而做出更理性的决策。
锚定效应ppt
提供的数据可能会有偏差）
企业前一年聘请外部预算方面专家参与企业预算编制，做出专业化预
算编制的数据作为外在锚
内在锚效应 假设
外在锚效应 假设
双锚效应 假设
H1.内在锚效应假设（仅有内在锚，无外在锚）
企业前一年预算编制数据（内在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业前一年预算
编制数据较高（较低），则企业当前年度的预算编制数据也较高（较低） H2.外在锚效应假设（仅有外在锚，无内在锚）
机”产生的数字并非是随机的，仅为10或者65两个数值，但被试者并不知情。实验结
果表明。虽然被试者知道这些随机转出来的数字与当前判断任务无关，但与随机转动 到低锚（10）的人相比，转到高锚（65）的人做出的估计数较高
锚定效应是指个体在不确定性情境下的判断和决策过程中，会以最先呈现的信息（数据
或者其他参数）为参照来调整对事件的估计，致使最后的估计结果趋向于开始的锚定值
可行区域
• 认知惰性 • 认知繁忙期
通达机制 外在锚 直觉决策
• 前提：信息的通达性 （决策者对外在锚值的 充分注意）
景下进行决策判断时，决策者会先假定外在锚是正确的，然后 积极寻找支持该假设的证据，这是人类积极证实倾向使然。同时，在比较过 程中也激活了大量的锚定信息，进而使得在绝对判断任务中的估算偏向于锚 定数值，并通过大量的研究反复证实理论假设。
存在的前提条件：
决策环境的不确定性
eg：你去买冰淇淋，你记得草莓味的东西好 吃，所以直接买了草莓味的冰淇淋 是指个体根据自己以往经验及获得的信息线索在 内心自行产生的比较标准（自己过去决策产生的 锚） 是指由情景中其他人提供的参照值（其他决策者 提供的锚）
内在锚
根据来源不同
商品定价的心理学
商品定价的心理学在市场经济中，商品定价是一个极为重要的环节，它直接关系到企业的利润和竞争力。
而商品定价的心理学则是研究人们在购买商品时所受到的心理因素对定价的影响。
本文将探讨商品定价的心理学，并分析其中的一些关键因素。
一、心理定价策略心理定价是指在商品定价时，通过运用心理学原理来影响消费者的购买决策。
其中，以下几种心理定价策略被广泛应用于市场营销中：1. 奇偶定价：奇数价格（如99元）往往给人一种比实际价格低的感觉，而偶数价格（如100元）则显得更真实和合理。
这是因为人们在观察价格时常常只关注数字的左边部分，而忽略右边的零头。
2. 锚定效应：在商品定价时，将一个高价商品作为“锚点”，然后再以较低的价格出售其他商品，这样会使消费者觉得其他商品的价格相对较低。
这是因为人们在做决策时，常常会以先前的信息作为参考。
3. 分期付款：将商品价格分成几期付款，可以降低消费者的心理压力，使其更容易接受。
这是因为人们对于小额支出的接受度更高，而对于一次性大额支出则有所抵触。
二、心理因素对定价的影响除了心理定价策略外，许多心理因素也会对商品定价产生影响。
1. 感知价值：消费者对商品的价值感知是购买决策的重要依据。
如果消费者认为商品的实际价值高于定价，他们可能愿意支付更高的价格。
因此，企业可以通过提升商品的品质、功能和服务来提高消费者的感知价值。
2. 参考价格：消费者在购买商品时，常常会参考其他类似商品的价格。
如果商品的定价明显低于参考价格，消费者会觉得是个“划算”的买卖，从而更容易做出购买决策。
3. 品牌形象：品牌形象对商品定价有很大的影响。
如果一个品牌在消费者心中树立了高端、高质量的形象，那么消费者会认为该品牌的产品应该有相应的定价水平。
因此，企业可以通过塑造品牌形象来支持产品的高价定位。
4. 消费者心理预期：消费者对商品价格的预期也会影响其购买决策。
如果消费者预期商品价格会上涨，他们可能会更早地购买，以避免未来的价格风险。
锚定效应在经济学方面研究综述
锚定效应在经济学方面研究综述作者：左焦杰来源：《合作经济与科技》2019年第11期关键词：锚定效应;经济学;文献综述中图分类号：F0 文献标识码：A收录日期：2019年3月13日锚定效应是指在不确定情况下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向过度接近而产生估计偏差的现象。
这一名词最早是由Tversky和Kahneman教授于1974年所做的一项研究中提出。
在用他们的学生所做的连续两组实验中发现，学生第二组实验的问题答案始终受第一组实验结果的影响。
他们把这个现象命名为“Anchoring effect”，即为锚定效应。
锚定效应最初在心理学中得到广泛应用，其心理学名字为沉锚效应，指当人们在对某人某事做出判断时，其第一印象或者得到的第一信息就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
直到2003年Dan Ariely、George Loewenstein和Drazen Prelec联合发表了一篇论文，将锚定效应正式引入到了经济学中。
行为经济学就是将心理学尤其是行为科学的理论融入到经济学之中，锚定效应在经济学方面的应用就是很好的例子。
本文主要是总结国内外近十年在经济学方面有关锚定效应的研究，主要是其在股票投资市场、消费行为、资产及价值评估、企业经营决策和最新的研究领域等的理论和应用，通过对这些大的模块进行梳理比较展现出国内外关于锚定效应的研究异同以及发展趋势。
（一）股票投资中的锚定效应。
门超、李奕（2010）在对锚定效应造成股票市场上价格不完全反映信息的机制进行研究时发现，如果市场中存在一部分非理性投资者受到锚定效应的影响，股价将不能完全反映公开信息，当然这一现象取决于理性投资者相对于非理性投资者的比例。
倘若是股票市场上缺乏基本的经济、金融和投资学基础知识的投资者，往往容易去市场上寻找一个“锚”来支持自己的投资决策。
然而，在我国股票市场中也曾存在对上证指数52周高点的锚定异象，王思怡（2016）用2005～2015年的上证指数月度数据作为实证，探索发现：指数和其历史最高点的比值不会对其未来的收益有显著影响，这说明在此期间我国投资者不存在對历史高点有反应过度的情况，不能利用这个比值对指数未来的收益率有很好的预测。
锚定效应影响程度是否与“锚”的数值大小有关
现代经济信息锚定效应影响程度是否与“锚”的数值大小有关鞠昀彤 北京易棵农业科技有限公司摘要：文献广泛报道“锚定效应”在价格估测上有明显的效果，其中有实验研究表明随着“锚”的数值增加，被试回答的数值增加量逐渐减小，符合“边际报酬递减定律”。
那么在估测不熟悉物品价格时，随着“锚”数值的增加，当它达到一定数值时，被试给出的答案是否将不再增加呢？当前研究使用艺术品照片作为实验材料，并给被试呈现不同的“锚”的数值，比较在不同“锚”的数值影响下被试估测的价格。
结果发现，随着“锚”数值上升，被试答案数值持续上升，上升趋势没有减缓，不符合“边际报酬递减定律”。
当前研究还发现，随着“锚”数值上升，被试答案数值波动幅度增大，但相邻两被试答案之差与“锚”数值差的比值逐渐稳定，说明当“锚”的值变大后，同样数值的“锚”值变化对答案产生的影响显著减小。
关键词：锚定效应；边际报酬递减；价格估测中图分类号：B842；C93 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)025-0368-03一、前言在行为经济学和心理学领域中，锚定效应都引起了研究者的很大兴趣。
Tversky和Kahneman在“幸运轮”实验中(1974)，首先提出了“锚定效应”这一现象。
他们通过转轮的方式将10或65随机呈现给被试者，并先要求他们回答联合国中非洲国家的百分比高于还是低于转轮给出的数字，再让他们给出准确的数量。
结果表明，转轮给出的数值对被试者判断的答案产生了很大的影响：当转轮上数字为10时，被试给出非洲国家百分比的平均值为25；而当转轮上数字为65时，平均值为45。
此实验中，转轮上的随机数字即是对被试者的“锚”，对被试者产生了显著的“锚定效应”。
在Tversky等人提出的“锚定效应”基础上，Chapman和Bornstein在一次陪审团裁决实验中，通过给被试者呈现一个案件中不同的赔偿金额要求，发现金额要求越高，被试者给出的赔偿金额就越高，证实了给出“锚”的数值大小能够影响被试者给出的金额大小：“锚”的数值越大，被试者回答的答案就越大；但随着“锚”数值增大，回答数值的增加量逐渐减小，符合“边际报酬递减定律”(1996)。
锚定效应及其应用
锚定原理与现实生活
1经济类：如促销，拍卖，砍价 2人际交往类：如第一印象，自我中心，偏见， 刻板印象，优先效应，晕轮效应，定型效应以 及泛化效应等等。 3政治类，例如法规的制定，政策的推行 4绩效考察 5法庭审问
有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川 流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个 多出了百十元来。天天如此。
人们对未来的预测依赖于目前情形，这往往导致截然 相反的预测。但未来的实际结果，显然只有一种。
举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两 个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，
两新个泽州西以州“只如在果驾措车辞者上放下弃了对这某些么交点通小事功件夫的，起 诉就权省，下他了们2可亿以美少元缴的一些车车辆辆保保险险费费和”为诉依讼据费，。
·从不同的角度来看问题。看看有没有其他的 选择，不要一味依赖你的第一个想法。
·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有 一个基本打算，不要被别人的意见左右。
·集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓 你的思维，打破原有的条框束缚。
注意；对第三组的人说：新员工总的来说工 2李斌，徐富明等，2008 锚定效应是指在判断过程中 ,人们以最初的信息 (数据或其他参数 )为参照点来调整对事件的估计 ,致使最后
的估计值趋向于开始的锚定值 ,并由此导致错误的决策。
作积极，但有时不积极；对第四组的人说： Wilson T D,1996
同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。
锚定效应及其应用
“锚定和调整启发式”原 理
8x7x6x5x4x3x2x1
1x2x3x4x5x6x7x8
1TverskyA, Kahneman D.1974 在幸运转轮 实验中发现了锚定现象（anchoring effect）。
交易心理分析
交易心理分析交易心理分析是金融领域中的一个重要概念，它研究了交易者在交易过程中的决策和行为模式。
交易心理分析不仅关注交易者个体的情感和心理状态，还研究了市场心理学和交易心理学之间的关系。
交易心理分析的基本假设是每个交易者都是有限理性的，其交易决策从很大程度上受到个体心理因素的影响。
换句话说，我们不能期望交易者在每个决策时都是完全理性和客观的。
而交易者的情感和心理状态对于其交易决策和行为起着重要的作用。
交易心理分析主要关注以下几个方面：1. 情绪管理：情绪管理是交易过程中最重要的因素之一。
交易者通常会面临很多不确定性和压力，这容易引发情绪波动。
而情绪波动会导致交易者的决策失误和行为偏差。
因此，交易者需要学会管理自己的情绪，保持冷静和理性。
2. 锚定效应：锚定效应是心理学中的一个概念，指的是人们在做决策时会受到某种参考点的影响。
在交易中，交易者可能会受到之前的交易价格或媒体报道的影响，从而在决策中出现错误的锚定。
交易者需要注意并避免受到过多的锚定效应的干扰。
3. 二元思维：二元思维是指交易者在做决策时只考虑两种可能性，而忽视了其他潜在情况。
这种思维模式容易导致交易者犯错，因为市场很少是明确的上涨或下跌。
交易者需要学会审慎评估市场风险和机会，并避免过于简化的二元思维。
4. 顺从心理：顺从心理是指交易者在看到市场主流意见时，容易盲目追随他人的投资决策。
这种心理模式可能会导致交易者的行为偏离自己的投资策略，因为市场主流意见并不一定总是正确的。
交易者需要保持独立思考，不受他人的干扰。
5. 心理账户效应：心理账户效应是指交易者会对不同的交易账户进行不同的决策，而不是将它们看作是整体。
这种心理模式会导致交易者对不同账户的风险和报酬的感知出现失调，从而影响他们的决策。
交易者需要将所有交易账户整体看待，避免受到心理账户效应的干扰。
总之，交易心理分析是一个复杂而广泛的研究领域。
了解和掌握交易者的心理因素对于提高交易的成功率至关重要。
锚定效应和首因效应
锚定效应和首因效应全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：锚定效应和首因效应是心理学中的两个重要概念，它们影响着人们的决策和判断行为。
锚定效应是指人们在做决策时受到一些已知信息的影响，使得他们的决策受到这些信息的“锚定”。
首因效应则是指人们更加倾向于重视第一印象或者首次得到的信息，在后续判断中会对其产生更深的影响。
首先我们来了解一下锚定效应。
锚定效应是由心理学家提出的一种认知偏差，即人们在做决策时会受到某个信息的影响，将其作为判断的基准，而不是全面考虑所有相关因素。
这个“锚”可以是一个数字、一个观点或者一个情境，它会引导人们的思维和判断，使得他们对其他信息的处理也受到影响。
举个例子来说明锚定效应：假设你去一家商店买一个电视机，看到两台同样大小的电视机，一台价格为500美元，另一台价格为1000美元。
然后销售员告诉你，第二台电视机原价是2000美元，但现在打折只要1000美元。
你可能会认为这是一个很好的折扣，因为你的“锚”是2000美元，所以1000美元看起来很合理，而忽视了这台电视机实际价值。
在生活中，锚定效应经常会影响我们的决策和购买行为。
广告商会利用这一效应，在商品促销中设置一些虚构的原价，来影响消费者的购买意愿。
而在房地产交易中，卖方通常会设定一个较高的起价来引导买方对房屋价值的看法，从而获得更高的售价。
举个例子来说明首因效应：在招聘面试过程中，面试官第一眼看到应聘者时，可能会对其外表或者仪表感到满意，从而产生了一个积极的印象。
后面的面试内容虽然有所变化，但这个首次的印象会一直影响面试官对这位应聘者的评价。
即使应聘者后续表现出色，面试官也可能更倾向于给予好评，因为他们的决策已经被首次印象驱动。
在日常生活中，首因效应也会给人们的判断带来偏见。
当我们对一个人或者一件事情产生第一印象时，我们可能会在后续的接触中更容易受到这个印象的影响，而忽视其他信息的重要性。
锚定效应和首因效应在我们的生活中无处不在，它们影响着我们的决策、判断和行为。
锚定效应详解
锚定效应，又叫沉锚效应。
之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。
到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。
这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。
天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。
利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。
比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。
这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。
这个用户见证就是，品牌+心理爽感。
人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。
比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。
个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。
要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。
这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。
贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。
锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。
这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。
利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。
不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。
投资的锚定效应
WEALTH MANAGEMENT理财092 PIVOT投资的锚定效应小夏（华夏基金）基金投资中常常会出现这样一种现象：投资者入市后，出现了亏损，大部分人在这时候不会马上赎回自己的基金份额。
一旦行情回暖，账户由亏损逐渐变为盈利，投资者反倒会倾向赎回。
原因何在？行为经济学中的“锚定效应”，或许可以部分解释这种现象。
啥是锚定效应？一般来说，当人们需要对某个事件做定量估测时，我们的头脑会通过第一印象或第一信息产生偏见，会将某些已知数值作为“起始值”，而这个“起始值”会像“锚”一样制约着“估测值”。
放到经济学行为中就是，投资人往往会将历史净值、历史业绩、自己投入成本作为“锚”，也就是所谓的参照物。
举个简单易懂的例子，一件衣服标价1999元，对于普通人来说价格不菲，但是如果打折到899元，很多人都觉得是便宜了，那么1999元就是一个“锚”，影响到你对是否购买这件衣服的判断。
双“十一”、双“十二”各种“剁手节”，就是利用了原价和实际售价的对比来刺激消费的。
在投资中，你的买入价格、基金的历史净值等都会成为影响你的“锚”。
我们经常会片面地用获得的净值增长、业绩等数据与之对比，看它们与锚点之间的差额，决定是否买入卖出。
但根据主观思维来界定“锚”，往往会形成投资中的偏见，在与市场的博弈中，人性的弱点常常会战胜理性思维，使他们作出冲动的决定。
根据支付宝发布的《2021年一季度基民报告》显示，持有基金时长在3个月以内的用户，超7成都是亏损的，亏损用户的主要行为特征就在于：追涨杀跌，频繁买卖。
卖出之后你是否有更好的选择？近两年，基金慢慢进入大众视野，不仅是基于其本身的赚钱效应，更重要的，是很多人发现了基金投资的不可替代性。
回顾主要大类资产过去15年的表现，股票以年化12.59%的收益率位居第一，超过一线城市房地产成为对抗通胀的更优选择，在“房住不炒”的大背景下，我国居民资产配置开始逐步向金融理财转移。
而公募基金安全性高、透明度高、流动性强、投资门槛低、产品多元等特点，相比股市能够更好满足普通大众的理财需求。
锚定效应
建议
一个理性考虑周到的政府加大宏观调控力度
绕过“锚定陷阱”的方法
1.从不同的角度来看问题。 看看有没有其他的选择，不 要一味依赖你的第一个想法 。 2.在向别人请教前，先自己 考虑一下问题，有一个基本 打算，不要被别人的意见左 右。
3.集思广益。寻求不同的意 见、方法，以开拓你的思维 ，打破原有的条框束缚。 4.审查自己对各种信息是否 给予了相同的重视避免只接 受符合自己观点的“有利信 息”的倾向。
谢谢
Thank You
“珍珠王”与一个法国年 轻人合作卖黑珍珠，他们 第一批珍珠由于质量成色 不佳一颗都没卖出去。 珍珠王的成功就是把黑珍 珠和最昂贵的宝石锚定在 一起，从此它的价格就一 直紧跟宝石。
最终这串珍珠成功 卖给了当时最当红 的歌剧女明星。
饮料制造商 新品牌店铺选址
锚定效应的特点
锚定心理直接导致参照依赖。
锚定心理会影响行为人的偏好 。
自我羊群效应是锚定心理的一个典型例子。
实验
问题
由于一次不幸的初次锚定，人们可能错误地拿真正能给自己带来快感的东西（ 但初次锚定较低）去交换给自己带来较少快感（初次锚定反而高）的东西。 决定人们行为的是锚定和对锚定的记忆，为什么还要把交换称为个人利益最大 化的关键了？
从中得出
启示
不能依赖供给和需求两股市场力量建立理想的市场价格，也不能指望自由的市 场机制帮助人们把使用价值最大化。
怪诞行 为学
第二章 供求关系的谬误
你愿意花多少钱购买这台液晶电视
下图为55寸曲面液晶电视。
1088 R C.5088 D.9088
半月弧形，曲面环绕
智能系统，手机遥控
人们将对将来的估计与过去相连
锚定 效应
锚定效应的生活例子
锚定效应的生活例子锚定效应(anchoring effect)是指投资人会以某一个初始值来作为今后分析判断的依据。
一般投资人最经常“锚定”的就是某一只股票的买入/卖出的价格。
举例来说，如果投资者是以10元/股的价格买入股票A 的话，那么他会在12元的时候容易做出卖出的决定，而如果要股价在8元时抛售就会犹豫不决。
2、定势效应的生活实例？最好多举几个~·定势效应-相关故事故事一美国科普作家阿西莫夫曾经讲过一个关于自己的故事。
阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。
有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。
修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。
” 阿西莫夫点头同意。
修理工便开始说思考题：“有一位既聋双哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手所致拳头做出敲击状的样子。
售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。
于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。
聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。
这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会看样做？”阿西莫夫顺口答道：“盲人肯定会这样。
”说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。
汽车修理工一听笑了：“哈哈，你答错了吧！－盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？” 智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。
而那位汽车修理工人却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你肯定你要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。
”实际上，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。
这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。
故事二清朝时期，通山县有个叫谭振兆的人，小时候因为家里比较宽裕，父亲给他定了亲，亲家是同村的乐进士。
经济心理学-锚定效应
锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。
因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。
而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。
再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。
二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。
锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。
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4.4 其他案例
房地产销售中锚定效应的运用——开盘印象 高管薪酬决定的调整——同行薪酬的“锚定值”
知识结论
05 知识结论
在做决策的时候，人的思维往往会被第一信息所左右。
沉锚？ 破锚？
05 知识结论
沉锚
破锚
（1）在实际中学会自己首先抛出锚，做好第一印象 （2）做到先入为主 （3）做好品牌传播 （4）在着装和谈吐细节上注意
实际上非随机， 仅为10或65两值, 但被试对此未知
实验结果： 锚定估计起点影响了被试最后的估计值, 使其产生了判断偏差，
这就是典型的锚定效应现象。
锚定心理的 实证研究
3.1 街头采访
Q1: 某书店里有一本你喜欢的书籍，
标价100，你与老板讨价还价，老板最 终决定以80元成交，你是否会买？
Q2: 某书店里有一本你喜欢的书籍，原标价
02 锚定效应的提出
Research
发现： 由 Tversky和Kahneman在一项关于幸运轮的研究发现；
实验经过： 主试先让被试随意转动轮盘, 当数字 “随机”转出一个数值时，先让
被试判断 “非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是 大于该数值还是小于该数值”； 要求被试对“非洲国家的数量在联合国中所占的实际百分比”作出 估计。
两家卖粥的小店销售额的差异
两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务 质量都差不多，但是结算的时候，总是一家粥店 的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的 那家粥店的服务员给客人盛好粥后，总问：“加 一个鸡蛋还是两个？”。而另一家粥店的服务员 总问：“加不加鸡蛋？”。
分析角度二：
第一个问题：将消费者置于必须消费的位置 第二个问题：提供了一个自由选择的机会 效果：喜欢自由的人会喜欢第二家粥店
100，现正在促销中--80元，几天后就是世界读书 日，你估计会有更多折扣因此没买；但几天后你发 现此书标价上升到了120，虽然折扣价依然为80， 你是否会购买？
3.1 街头采访
Q3: 在一家名牌服装店里，衣服价
格都在1000左右，而你试穿了一件 500元的衣服，很适合你，你会买吗？
Q4: 在一家普通的服装店里，衣服
情景B
“双十一”前夕，女孩在淘宝看中 同款手包，标价1000元，折后700 元，但考虑到几天后促销可能有更 大折扣，故没有及时买下。但“双 十一”当天，女孩却发现该店家更 改了商品信息，将标价提高到1500 元后，再打折以800元出售。这一 结果让女孩大为恼火，最终没买。
4.3 先提价后打折的促销——分析讨论
A 场景A中，女孩心中的初始价是1000元，商品最终售价是800元， 在女孩看来，自己受益200元。
B 场景B中，商品在女孩心中的初始价只有700元，“双十一”
时却变成了800元，在女孩看来，自己损失了100元。正是这种最 初心理价位的差别造成了女孩作出了两种完全不同的决定。
启示： 消费者在不知道商品成本的情况下，判断购物是否划算很大程度上依赖 于一个商家提供的心理价位，而不是商品自身。现实生活中，消费者对商品 的认知受商家提供的信息干扰和制约，这种情况直接影响到顾客最终的购买 行为。在消费者对成本信息未知的情况下，商家时常会利用锚定效应，通过 促销广告和宣传单的数字来影响消费者的经济决策，从而为自己谋求更高标 价，寻求更大利润。
经济心理学
锚定效应分析
生活中的 锚定效应
01 800亿疯狂网购背后：锚定效应让剁手族们难收手
阿里巴巴在美国上市后的第一个“双 十一”，天猫一天销售额突破了912,17 亿元。在狂轰滥炸的广告宣传下，消费 者难抵诱惑，前赴后继地成为“剁手 党”。大家都认为“双十一，”会大打 折扣，于是决定在这天进行大购物。
3.2 问卷调查
3.2 问卷调查
• 表1 心理锚定效应问卷 A
序 号 所验证心理规律
问题
A1 锚定效应概念 全国大约共有 1 000 个县左右。 请填写你的估计准确
的个数
A2 锚定调整问题 全国共有县的个数比 1 000 个要多。 根据你的独立判 断作出估计
A3 锚定效应在股票中信证券(600030)从高价117元跌到现在的50元。你 投资中的表现 愿意以什么价格买入
启示： 不同的提问的方式引导受众思考不同的 问题，可以收到不同的效果。
4.2 新产品在货架上的摆放位置——案例二
案例阐述
A
一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上， 它的左边是可口可乐，右边是百事可乐，那么，十有八九它的高价政 策可能会被消费者接受。
相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在 一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。
01 800亿疯狂网购背后：锚定效应让剁手族们难收手
但在此同时，关于“双十一” 不少商家采取“先提价再打折” 等销售策略的负面新闻也不绝于 耳。
一份来自《中国青年报》的社 会问卷调查显示，对于“双十一” 的网络购物活动，高达54.2%的受 访者表示最担心遇到虚假宣传、 价格虚标等问题。
02 小米手机，为发烧而生
由Q1和Q2的对比发现，Q1中，由于存在 100元的初始值，消费者愿意以80元的价 格购买商品，而Q2中由于存在80元的锚定 值，同时得到了促销的信息，大多数消费 者就不愿在促销期间以80元的价格购买了。
由Q3和Q4的对比发现，同样是以500元买 一件衣服，Q3中，由于存在名牌服装店的 初始锚定，86%的消费者愿意买下这件衣 服，而Q4中由于普通服装店的初始锚定， 78%的消费者就不愿以500元来买这件适合 他的衣服了。
3.2 问卷调查
• 表2 心理锚定效应问卷 B
序 号 所验证心理规律
问题
B1 锚定效应概念
全国大约共有 3 000 个县左右。 请填写你的估计准确 的个数
B2 锚定调整问题
全国共有县的个数比 3 000 个要少。 根据你的独立判 断作出估计
B3 锚定效应在股票投资中 中信证券（600030）从高价 117 元跌到现在的 70 元。
A3
50
42.3
B3
70
58.9
对于股票价值难于判断，股票的现行价格 对投资者产生的锚定效应明显
数据来源： 投资类课程中心理实验的设计、应用及效果检验-以 心理锚定效应实验为例 吴后宽
应用案例
4.1 两家卖粥的小店销售额的差异
分析角度一：
第一个问题问的是：加几个鸡蛋的问题 第二个问题问的是：加不加鸡蛋的问题 效果：第一家粥店不知不觉多卖了鸡蛋， 增加了销售额。
的表现
你愿意以什么价格买入
3.2 问卷调查
结果及分析
仍接近于1000
仍接近于3000
n = 276
问题 锚定值 统计均值 问题 锚定值 统计均值
实验结论
A1 1 000 1 080 B1 3 000 2 860
锚定效应普遍存在
A2
无
1 240 B2
无
2 720
锚定即使经过心理调整，但调整仍具有不 充分性，调整后的数值仍接近于初始锚定
我是谁并不重要 重要的是我身边是谁
生活中的运用
例如，我们和谁一起做事， 我们在公众场合亮相时，谁 和我们在一起。因为所有这 一切都会影响到别人对我们 的评价，我们身边的“锚定” 成为评定我们个人价值的基 准。
4.3 先提价后打折的促销——案例三
情景A
一女孩在淘宝看中一标价1000元的 手提包。由于价格不菲，店主讨价 还价后最终以800元成交。手提包 的成本价为600元，商家获利200元， 女孩也得益200元，皆大欢喜。
B
案例分析
当新产品推出时，产品在推广计划的定位极大地影响消费者对该
产品的认知。本案例中新产品的定位通过商品摆放在哪一个货架，放
在哪一种商品的旁边来表现。新饮料放在可口可乐、百事可乐的中间，
消费者会以可口可乐、百事可乐为参照锚，认为它与两ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ受欢迎的饮
料档次处在同一水平，从而愿意接受较高的产品定价。
4.2 新产品在货架上的摆放位置——案例二
价格普遍在200左右，而你试穿了一件 500元衣服，很适合你，你会买吗？
3.1 街头采访
分析
本次街头采访共完成有效问卷65份， 统计结果如下：
序号
Q1 Q2 Q3 Q4
选择购买的人 数及百分比 56人（86%） 22人（34%） 56人（86%） 14人（22%）
选择不买的人 数及百分比 9人（14%） 43人（66%） 9人（14%） 51人（78%）
（1）从不同的角度来看问题，不要依赖于第一想法 （2）谈判时，审视自己的动机 （3）集思广益
愿你学会“沉锚”，“破锚”，扬帆起航
感谢聆听！
THANK YOU!
01 问题引出
那么问题来了
为什么本该伤心的光棍节成了全民购物狂欢节？ 随着竞争加剧，小米的性价比优势在逐渐降低，为什么人 们还是愿意相信小米手机的性价比神话？ ——其实是销售者充分利用了锚定效应来影响消费者心理
锚定效应蕴含 的心理原理
02 锚定效应的定义
锚定效应是指在判断过程中, 人 们以最初的信息(数据或其他参数) 为参照点来调整对事件的估计, 致使最后的估计值趋向于开始的 锚定值, 并由此导致错误的决策。
为发烧而生
高性价比
饥饿营销
小米的横空出世
2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798 DPARK艺术区，共同见证发烧友级重量手机小米手机的发布。
• 雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点
• 在勾起人们兴趣之后，临近结束时，他用一张极其庞大醒目的
页面公布出了它的价格：1999元