论双赢谈判的实现条件

论双赢谈判的实现条件

摘要：改革开放以来，中国企业国际一体化不断发展，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，实现真正意义上的双赢，是双方谈判者追求的最终目标。本文在对“双赢”理解的基础上，提出实现双赢谈判的条件。

关键词：商务谈判双赢实现条件

在人们眼中，商场如战场，商务谈判就像是一场没有硝烟的战争。谈判就是一个利益争夺的过程，如果他人在谈判中得利就意味着自己失去相应的利益。这就是“零和谈判”，即一方所得就是另一方所失的谈判。在现实生活中，还有另外一种情况，双方都实现了各自的利益，即“双赢谈判”。双赢谈判时谈判的最高境界，谈判双方将会从谈判中获益匪浅。“双赢”概念也成为现在商务谈判中备受推崇的一种理念。

一、对“双赢”的理解

双赢（win-win），即合作双方都得到了自己想要的利益。双赢是一种过程，一种结果，也是一种方法。要实现双赢，有两个概念需要我们恰当地把握，即自己的利益与对方的利益。首先，自己的利益是以对方的利益为前提；其次，自己的利益在对方身上体现出来。双赢强调对双方利益的兼顾，即“你赢了，我也没有输”。

在现实生活中，双赢的实现是很难达到的。由于信息的不对称和人的趋利性，谈判双方不可能完全了解对方的需要和标准，而且在了解过程中，还会遇到许多困难和阻碍。首先，谈判者可能过早地下结论，并盲目地坚持自己的主张，导致整个谈判陷入僵局，甚至导致失败。其次，谈判者可能过多的关注矛盾的交叉点，而忽视了双方存在的潜在利益。再次，双方对双赢的理解是不一样，同样的结果，不一样的人的感知是不一样的。举个例子，一个人在商场里花100元买了一双鞋，而同样的鞋在批发市场卖50元。不同的人对这个的看法是不一样的。有的人认为是不值得的，因为花了2倍的价格；而有的人认为是值得，因为他认为商场里

的比批发市场的质量要好。

二、实现“双赢”的条件

双赢谈判是双方都得利并实现总体利益最大化的谈判。如何才能实现在双方都得利的前提下，实现总体利益最大化呢？综合看来，可以从以下几个方面来实现双赢谈判。

1、协商——双赢谈判实现的先决条件

协商是在谈判过程中，谈判双方抱着友善的态度，共同出谋划策以解决问题的沟通过程。协商亦是谈判者为达成协议，与对方共同分析事物的利弊，并说服对方降低要求或放弃不合理要求的互动过程。协商对双赢谈判的作用有以下两个方面：

①协商有利于使谈判目标明晰化，提高谈判效率

从谈判策略和技巧上来说，谈判者往往不会一上场就直接提出自己的目标，另外在提出目标的时候对方并不一定能够准确无误地理解。通过协商，可以使双方明确谈判的基础，准确把握双方的目标，在此基础上共同协商以找到一个对双方都有利的方案。

②协商可以协调双方的利益，共同致力于做大蛋糕

在谈判中，双方往往都会把自己的底线隐藏得很严实，因此要想了解对方的最大底限是非常困难的。这种信息不对称的后果就是双方只着眼于短期利益，或者自己的利益。于是，在谈判的时候就不断攻击对手的弱项，降低对方的报价，最后弄得双方都苦不堪言。而通过协商，双方可以通过客观的标准来探讨双方共同的利益，以此寻求有利于双方的解决方案，最后达到共同利益的最大化。在协商过程中，潜在利益可以实现蛋糕最大的目标。

举个例子，“分橙”故事中一个孩子只吃果肉而扔掉果皮，而另一个孩子只吃果皮扔掉了果肉。虽然两个孩子各拿了一半，看似很公平，但他们得到的东西都没有物尽其用。这就是没有协商的结果，双方盲目追求形式上的公平，而忽视了利益的最大化。那么，在谈判中如何才能有效地协商，以实现利益最大化？本文认为需要遵循三个要素，即涵养、诚意、聆听。

①涵养

有涵养，即要有宽大的心胸，良好的素养。在谈判中，不为别人的粗鲁而恼怒，不为个人得失而动怒。涵养可以为他谈判提供一个和谐、友善的气氛，为实现双赢谈判搭建一个稳固的平台。我们可以看到这样的场面：一方火冒三丈，一方却面带微笑，等对方说完，只温和地说：“好了，我们来看看这个问题……”然后双方又进入平和的谈判。可见，在谈判之中涵养是多么重要。

②诚意

诚意是协商的前提，也是实现双赢谈判的关键。没有诚意的协商不是真正的协商，因为它不是以解决问题为目标的；没有诚意的谈判不是双赢的谈判，因为它不能兼顾双方的利益。在谈判过程中，坦诚地表达自己的意思，告诉对方自己的某些动机，在冒险的同时也可以博得对方的同情，以此加强双方的心理沟通，营造一个和谐的谈判气氛。同时，谈判的各种策略是建立在诚信的基础上，在谈判中给予对方信任，对方也会回报信赖，那么有了这种互信的基础，协商就容易了。

③聆听

在协商过程中要进行信息的表达与传递，要实现这个过程就必须聆听。聆听可以与对方协调，了解对方的需求；同时，如果谈判中有一方认为自己的话对方根本不不听，他很可能终止谈判，这就意味着谈判的失败。在《哈佛经理谈判能力和技巧》中有多条建议以提高聆听技巧，本文不再赘述。

2、知己知彼——双赢谈判的准备工作

《孙子》说：“知己知彼，百战不殆。”这句话论述了一个真理：在行动之前，要做到知己知彼。商务谈判亦是如此，要进行一次成功的谈判，必须了解自己，也必须了解对手。

（1）知己

要做到知己，可从以下几个方面入手：

①挑选合适的谈判者

谈判人员需要具备相应的能力，通过分析总结，本文归纳为以下几点：自信、睿智、机动的应变能力、锐意进取的精神力、轻松诙谐的自嘲力、灵活的现场调控能力、敏锐的观察力。

②了解谈判背景

随着我国企业国际化加快，在谈判中，了解相关背景显得十分重要。不仅要了解国内市场，也要了解国际市场；不仅要了解自己产品的相关信息，也要了解同类竞争者的信息。

③正确分析自身实力

无论在谈判前还是在谈判中，无论谈判内容复杂或简单，都必须清楚自己是处于优势地位，还是处于劣势地位，以此做出相应的反应。

④确定谈判目标

在进入谈判前，需要知道自己想要什么，即己方的利益所在，这是谈判的关键所在，也是谈判的基础。谈判的目标设定上限和下限，即最高可要求到什么地步，最低可以让步到什么程度。

⑤制定替代方案

在大多数情况下，自己设想的目标并不能全部实现，这就需要制定替代方案。制定自己的最佳替代方案需要在谈判前进行，事前准备可以确保自己能够实现自己的切身利益。

（2）知彼

要做到知彼，可从以下几个方面入手：

①研究谈判对手

只有了解谈判对手的情况，才能有针对性地制定谈判策略。在了解对方组织情况和对方谈判人员个人情况的基础上，根据对方需求制定策略。

②探索对手的底线

对手的底线即对方能够接受的最低限度，也是己方的最低代价。但是要获取对手的底线是一件很困难的事情，对手不会故意透露底线，反而会对自己的底线严加防范，巧布陷阱，但不妨碍己方的旁敲侧击。

③找准谈判对手的关键人物