如何操作_场成功的促销活动
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充分有效利用客户的 社会关系，接洽工商、 税务、城管
充分有效利用当地维 修网络进行信息发布
利用权威人士（村长） 权威机构（广播站） 发布信息
户内外布置及POP摆放
现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽 奖区、礼品区、咨询区
将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍 销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖
咨询处
签名区
如何防止竞争品牌跟进
主要跟进方法 低价冲击（推出价格） 人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰） 礼品冲击 现场布置 现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投
诉）
有效打击竞争对手低价冲击
现场造势
转移主战场，争取第 二展示位
强调主推
有效打击竞争对手人员冲击
强调现场造势 保持人数优势 加强拦截
有效打击竞争对手有冲击力的布置 —— 争取更多信息发布位
单页发放 横幅 堆码 海报 广播
有效打击竞争对手现场干扰
强化现场分工和专业化培训永远是 防止竞争对手跟进的有效手段
如何发挥最大的执行能力
加强专门化培训 强化分工 内部沟通 及时进行现场分析总
结
挖掘卖点，专门培训 专人负责，专人讲解 现场演示 礼品堆码
区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸 贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应 的引导）
最大化原则 （最大限度地争取POP的应用空间， 传递最大量的信息）
售点布置之户外布置
要求户外分区执行， 主舞台区
各区均须有明显 标识， 各区皆有专人负责并 展示区
且互不干涉，由总协
调人负责协调
填阅、抽奖区
项工作做好 在时间上对促销活动进行排序，确保单一
场次促销活动的人数优势，提高效率以提 升销量
如何有效控制成本
开源
争取尽可能多的客户 支持，将促销费用转 嫁他人
节流
流水线要求某段时间之内 活动利益点一致，因此物 料可以重复使用
集中了人力资源对外界人 员的要求变少，有效节省 促销费用
集中兵力，活动销量提升， 单台成本便下降
现场合理分工
费资源（如广告）
对不同的人进行不同 前期沟通，争取展示
的培训（主持人、主
位及信息发布点，协
推人员、发单页人员、 调价格，争取最大限
拦阻包人员、礼品发
度的支持
放人员）
联合促销
售点布置之样机摆放
对称原则
平行原则
相近原则
间距原则
色彩协调原则
争取第二、三更多展 示面
抵消临近品牌信息原 则
如何发挥最大的执行能力
客户协议书，让客户认识到其责任之所在，约束 客户行为
客户执行表，让客户严格推进，我们将每日跟踪
如何有效推介礼品
量体裁衣，因人而异 选择广大农民欢迎的
与竞争品牌不共客户 竞争品牌跟进方式
做形式相近的促销活动
打出更低价格、更多赠品，现场拦截
其他商家利用窜货，打出更低价的创维产 品，诋毁创维品牌，抑制创维销售
如何操作一场成功的促销活动
促销活动的策划 售点及户外布置 现场执行战术
促销活动的策划 （城市、农村）
活动主题及利益点的 设置
如何提升销量并有效 控制促销成本
如何整合人力资源及 社会资源
活动主题及利益点设置 （城市市场）
城市市场特点 价格透明 消费者理性
消费者关注价格的同 时对产品本身亦关注
如何有效推介礼品
活动主题及利益点设置
农村市场特点 信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；
价格不透明 消费者从众性强，购买目的不明确 消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关
注低价信息 举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成
为专卖店 消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引
相应利益点设置
如何整合人力资源和社会资源
人力资源
通过流水线集中自己的人 力资源，确保其单一场次 促销活动的人员优势
充分有效利用客户提供的 人员并对其进行培训
对最重要、最烦琐的前期 宣传工作由于技术要求不 高，坚定不移地推进协销 员制度，将此项工作外包 出去
充分有效利用市区直促， 加强主推产品的销售
社会资源
尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅 、海报、堆码、拱门
如何防止竞争品牌跟进
与竞争品牌同一个客户
非自由竞争的多品牌经营者 自由竟争的多品牌经营者 不与竞争品牌同一个客户
打击竞争品牌跟进的措施
上策：出其不意，时间上领先，空间上远 离
中策：加强现场造势，拦截、弱化竞争对 手的信息
下策：针锋相对、硬碰硬
客户为非自由竞争的多品牌经营者 竞争品牌跟进方式
坐享其成，打低价（与客户沟通，有效避免这种 行为）
抢先抢占做活动的有利时间（先于竞争品牌做促 销活动，提前释放消费）
客户为自由竞争多品牌经营者 竞争品牌跟进方式
营造低价氛围
设置能够不断造势的 利益点
利益点尽可能丰富， 可以适当模糊
如何有效提高销量
流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期 宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专 人负责，依次推进，互相协调，共同完成
坚定不移地推进流水线制度
分工明确、责任到人，提高积极性 每个人在其所从事领域成为专家，把每一
举行促销活动所受干 扰强大、限制较多
相应利益点设置
利益点简单直接
有鲜明的主推产品
活动机型不仅要具有 价格优势，还应具有 产品优势
促销活动简单易行， 牵涉其他社会关系较 少
如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势
静态造势 礼品展示 特价机堆码 活动条幅、海报 第二展示位
动态造势
临促站位（引、拦、 阻、包）
独立展台样式要与产 品相协调，尽可能位 于两品牌交汇处
最重要主推产品重复 出样
售点之POP布置
重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到 重点信息重复传递，强化消费者认知的程 度）
简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常 短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了）
对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或 独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果）
声音造势（摇动抽奖 箱、刺气球、现场主 持）
气氛造势（排队领取 礼品、试机、抽奖）
如何有效控制成本
广告 临时促销员 物料、广告品 礼品 现金返还 特价机 Fra Baidu bibliotek户外 沟通
如何整合人力资源和社会资源
人力资源
社会资源
多用办事处员工，少 联合商家一起做（如
用临时招聘人员
店庆）可获得很多免
充分有效利用当地维 修网络进行信息发布
利用权威人士（村长） 权威机构（广播站） 发布信息
户内外布置及POP摆放
现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽 奖区、礼品区、咨询区
将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍 销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖
咨询处
签名区
如何防止竞争品牌跟进
主要跟进方法 低价冲击（推出价格） 人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰） 礼品冲击 现场布置 现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投
诉）
有效打击竞争对手低价冲击
现场造势
转移主战场，争取第 二展示位
强调主推
有效打击竞争对手人员冲击
强调现场造势 保持人数优势 加强拦截
有效打击竞争对手有冲击力的布置 —— 争取更多信息发布位
单页发放 横幅 堆码 海报 广播
有效打击竞争对手现场干扰
强化现场分工和专业化培训永远是 防止竞争对手跟进的有效手段
如何发挥最大的执行能力
加强专门化培训 强化分工 内部沟通 及时进行现场分析总
结
挖掘卖点，专门培训 专人负责，专人讲解 现场演示 礼品堆码
区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸 贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应 的引导）
最大化原则 （最大限度地争取POP的应用空间， 传递最大量的信息）
售点布置之户外布置
要求户外分区执行， 主舞台区
各区均须有明显 标识， 各区皆有专人负责并 展示区
且互不干涉，由总协
调人负责协调
填阅、抽奖区
项工作做好 在时间上对促销活动进行排序，确保单一
场次促销活动的人数优势，提高效率以提 升销量
如何有效控制成本
开源
争取尽可能多的客户 支持，将促销费用转 嫁他人
节流
流水线要求某段时间之内 活动利益点一致，因此物 料可以重复使用
集中了人力资源对外界人 员的要求变少，有效节省 促销费用
集中兵力，活动销量提升， 单台成本便下降
现场合理分工
费资源（如广告）
对不同的人进行不同 前期沟通，争取展示
的培训（主持人、主
位及信息发布点，协
推人员、发单页人员、 调价格，争取最大限
拦阻包人员、礼品发
度的支持
放人员）
联合促销
售点布置之样机摆放
对称原则
平行原则
相近原则
间距原则
色彩协调原则
争取第二、三更多展 示面
抵消临近品牌信息原 则
如何发挥最大的执行能力
客户协议书，让客户认识到其责任之所在，约束 客户行为
客户执行表，让客户严格推进，我们将每日跟踪
如何有效推介礼品
量体裁衣，因人而异 选择广大农民欢迎的
与竞争品牌不共客户 竞争品牌跟进方式
做形式相近的促销活动
打出更低价格、更多赠品，现场拦截
其他商家利用窜货，打出更低价的创维产 品，诋毁创维品牌，抑制创维销售
如何操作一场成功的促销活动
促销活动的策划 售点及户外布置 现场执行战术
促销活动的策划 （城市、农村）
活动主题及利益点的 设置
如何提升销量并有效 控制促销成本
如何整合人力资源及 社会资源
活动主题及利益点设置 （城市市场）
城市市场特点 价格透明 消费者理性
消费者关注价格的同 时对产品本身亦关注
如何有效推介礼品
活动主题及利益点设置
农村市场特点 信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；
价格不透明 消费者从众性强，购买目的不明确 消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关
注低价信息 举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成
为专卖店 消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引
相应利益点设置
如何整合人力资源和社会资源
人力资源
通过流水线集中自己的人 力资源，确保其单一场次 促销活动的人员优势
充分有效利用客户提供的 人员并对其进行培训
对最重要、最烦琐的前期 宣传工作由于技术要求不 高，坚定不移地推进协销 员制度，将此项工作外包 出去
充分有效利用市区直促， 加强主推产品的销售
社会资源
尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅 、海报、堆码、拱门
如何防止竞争品牌跟进
与竞争品牌同一个客户
非自由竞争的多品牌经营者 自由竟争的多品牌经营者 不与竞争品牌同一个客户
打击竞争品牌跟进的措施
上策：出其不意，时间上领先，空间上远 离
中策：加强现场造势，拦截、弱化竞争对 手的信息
下策：针锋相对、硬碰硬
客户为非自由竞争的多品牌经营者 竞争品牌跟进方式
坐享其成，打低价（与客户沟通，有效避免这种 行为）
抢先抢占做活动的有利时间（先于竞争品牌做促 销活动，提前释放消费）
客户为自由竞争多品牌经营者 竞争品牌跟进方式
营造低价氛围
设置能够不断造势的 利益点
利益点尽可能丰富， 可以适当模糊
如何有效提高销量
流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期 宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专 人负责，依次推进，互相协调，共同完成
坚定不移地推进流水线制度
分工明确、责任到人，提高积极性 每个人在其所从事领域成为专家，把每一
举行促销活动所受干 扰强大、限制较多
相应利益点设置
利益点简单直接
有鲜明的主推产品
活动机型不仅要具有 价格优势，还应具有 产品优势
促销活动简单易行， 牵涉其他社会关系较 少
如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势
静态造势 礼品展示 特价机堆码 活动条幅、海报 第二展示位
动态造势
临促站位（引、拦、 阻、包）
独立展台样式要与产 品相协调，尽可能位 于两品牌交汇处
最重要主推产品重复 出样
售点之POP布置
重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到 重点信息重复传递，强化消费者认知的程 度）
简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常 短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了）
对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或 独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果）
声音造势（摇动抽奖 箱、刺气球、现场主 持）
气氛造势（排队领取 礼品、试机、抽奖）
如何有效控制成本
广告 临时促销员 物料、广告品 礼品 现金返还 特价机 Fra Baidu bibliotek户外 沟通
如何整合人力资源和社会资源
人力资源
社会资源
多用办事处员工，少 联合商家一起做（如
用临时招聘人员
店庆）可获得很多免