弱势市场下的营销

把握当前楼市的营销拐点

既然楼市走向改变了了，那么营销也就需要跟着改变！对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形式下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步清晰自己应该做什么，又当如何做？

1、卖价值不卖概念

房地产的价值在哪里？在环境里、在地段中、在客户生活里、在产品特点里。如果无论从户型还是价格，都并无优势，那么所谓的产品价值应当与公寓客户价值对应起来，针对产品从客户的差异化分析中予以准确匹配，而不是局限于教科书式的条条框框中，客户不是你自己，客户是丰富多彩的，价值是对他们而言的。

2、卖个案不卖规律

在整个市场整体下探的时候，把所有成交都变为自身营销的工具，需要重点诉求的是项目本身的特点和优势，以及客户自身的理想和需求。

3、卖目标打破程序

淡市的时候目标最重要，达成目标才有利润、才有品牌。只要有利于达成目标，就不必受制于“准备”、“集中”、“开盘”之类的程序。

4、卖定位准确分析市场

中国楼市在逐渐回归到买方市场，行业发展的规律性决定了房地产的价格走势将逐渐趋于理性，合理的营销和预期将促使地产企业赢得市场。

力戒花钱不讨好的营销

新政出台后，市场下行。营销也成为淡市营销，这是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着以下在楼市上升期、买方市场的常规做法，营销讲师一场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免如下“费力不讨好”的营销方式：1、换汤不换药偷换概念

这是楼市在上升期为新盘提高收件而出现的“花样”，有些概念与楼盘的联系并不密切，有硬贴标签的感觉，更要费力解释这个概念本身。但在楼市的盘整期，市场需求这些基础性的木炭和柴火尚不足够，需要发掘项目的核心价值以便找到或中，而不能继续漫无目标的添加油料。

2、盲目相信造势的作用

集中开盘意味着远离目标，为了这些集中的广告、活动等费用黑洞将会难以弥补，也对销售人员的情绪造成巨大打击，还会造成客户流失。

3、没有价值分析的盲目广告

在淡市消费者占心理优势，购房趋于稳定和理性，广告效用将会大幅降低。当前消费者已对广告逐渐满目，故而开发商不能对广告产生依赖。

4、前线的无比重要性被忽略

就目前情况，最精彩的故事发生在前线，积小胜为大胜，打出信心和规律，因此需要重视和加强对一线销售人员的支持、培训和激励。