某公司年度营销方案(一稿).

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年

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营

销

方

案

长沙****数码科技有限公司市场部

201*年1月

序：

****自2005年成立以来呈飞速发展：06年北京雷石合作、07年取得湖南省总代理权限、08年开始健全公司制度，建立客服部、而2011年则是****发展最为迅速的一年——组建了近100人的营销团队、建立健全市场部、研发部、曲库部、销售部，部门机制日趋完善，人员部署基本到位，一切准备都已就绪，公司战略野心已不再局限于湖南地区，而是关注全球：以人性化的点播系统、高品质的曲库、完善的售后服务占领市场，从而实现买断产业链上游曲库版权，最终实现“打造KTV周边环境附加值”的宏伟目标为了实现公司的战略目标，公司在业务布局上以“代理雷石产品+新品研发”的方式全面推进：新品研发预计在201*年年底全面推出市场，以超越目前行业水平的产品、服务颠覆性的打败竞争对手，从而垄断湖南市场进而辐射全国市场；在新品面市之前，****仍然代理雷石产品，为新品面市奠定渠道基础及资本积累。

因而，201*年公司继续代理雷石产品对公司的战略野心实现非常重要，只有健全的渠道基础及充足资本积累，才能实现公司的战略野心

本方案业务范围为“雷石代理产品”，新品研发及规划暂不列入规划范围

本方案内容包括：

➢一、201*年度营销目标

➢二、市场环境分析思考

➢三、201*年度营销思路

➢四、****组织架构建设

➢五、****市场推广计划

➢六、201*年度费用预算

一、201*年度营销目标

201*年是公司大展野心的一年，既要实现新品全面面市，又要实现代理雷石业绩全面丰收。因而，我们需要从两方面入手：

一、销售目标，必须要完成既定销售金额，才能保证公司有足够的金额进行市场拓展

二、品牌目标，必须为新品的全面入市奠定基础，在市场渠道中形成一定的口碑

****201*年的营销战略将从这两方面开展，具体要求如下

1、201*年年度销售目标

201*年年度销售总目标为2000万人民币

其中7、8、9、10月为****销售旺季，旺季月均销售目标为210万人民币，1、2、3、月为销售淡季，淡季月均销售目标为93.33万人民币

公司将201*年的年度销售目标定为2000万，是基于以下几个因素：

一、2009-2011年的年度销售业绩反映：公司的业绩呈稳定增长趋势，且增长态势基本稳定、有一定的规律性

二、公司在2011年逐渐完善了公司机制，建立了市场部、健全客服部、壮大了销售部，目前市场部已3名人员配置；客服部引进400热线机制、成立了“客服中心+技术部”近30人的团队；销售部从10人下的团队配置壮大为13人的队伍，并进行分组，进行合理、科学的区域划分。在销售投入上，已经远远超出以往的投入

2009-2010年年度销售额示意图

1.1、201*年销售任务月度分解

为了完成201*年公司的销售目标，公司将销售任务细分到每个月，并结合行业特性及以往公司的销售情况进行调整：

1.2、201*年销售任务区域分解

为了将销售目标落实到具体的销售人员及销售区域及科学管理，公司将市场区域进行划分：

（一）区域划分：

销售一组：

负责区域：娄底、邵阳、张家界、湘乡；

负责代理商：永州。

销售二组：

负责区域：岳阳、株洲、益阳；

负责代理商：吉首。

销售三组：

负责区域：衡阳、常德、郴州、湘潭（除湘乡）；

负责代理商：怀化。

（二）、区域管理办法

1 长沙公共区域管理办法

1)长沙区域为公共区域，各组可根据自身客户资源进行销售；

2)对于长沙公共区域客户，采取谁最先获取谁跟进方式；

3)对于长沙区域，销售人员获取的意向客户信息，必须第反馈给销售主管，由销

售主管第一时间反馈给市场部，由市场部进行登记，每周五在公司qq群进行

公布；

4)对于长沙区域潜在意向客户的销售权限分配以所在组的销售主管反馈给市场部

的登记为准，对于已经在市场部进行登记的意向客户信息，其他任何销售人员

不得跟进。

2 其他区域管理办法

1)对于各个小组分配的区域和代理商，其他任何小组不得跟进非自身区域的客户；

2)在区域划分后，各个销售人员在区域划分前已有的意向客户，请反馈给自身销

售主管，由销售主管在2011年12月29日前反馈给市场部。

3)凡在2011年12月29日前反馈给市场部的非自身区域的意向客户，销售人员

自身仍可跟进，其他任何销售人员不得跟进，销售成功后，提成按公司制度，

拿取相应提成。在2011年12月30日及以后反馈的非自身所在区域的意向客

户，都算无效客户。

（三）、区域客户销售业绩管理办法

1)对于长沙公共区域，按管理制度，确认各个销售人员的客户销售权限，符合销

售权限的销售人员，在销售完成后，可以按公司制度拿取相应提成。

2)对于各个销售划分的地市级区域，各个销售人员销售自身区域的客户，在销售

完成后，可以按公司制度拿取相应提成。

3)对于各个销售划分的地市级区域，从2011年12月26日开始，各个销售人员

销售非自身所在组的区域的客户且未在2011年12月30日前反馈意向客户信息，销售成交后，只能拿取提成的20%。其他80%的提成，归属此区域所属小组，纳入销售竞赛和销售主管业绩核算。

（四）、区域销售任务分配

市场区域销售任务分配根据以往公司的区域销售情况及区域经济环境进行分配，以下是公司2009-2011年销售区域业绩情况统计表：

从统计图可以看出，

一、公共区域（长沙）占公司总销售的32-40%，虽然每年的比重有所变动，但占据公司总业绩很大一部分权重。根据目前的区域划分情况，公司鼓励各销售小组在完成本身业绩任务的前提下，抢占公共区域市场