谈判过程注意事项

谈判过程中注意事项

在谈判过程中，影响订单成交的因素概括为几点：付款方式、工期、服务、单价、质量。其中付款方式针对一般客户时没有商量的；工期很大程度上是由采购决定，一旦有材料的情况下，为了客户利益，我们也要加班赶货；单价，是基于竞争激烈程度、材料的不同、以及以上几种因素等综合条件的结果；服务，包括了两大方面：一、销售人员的售前服务、销售过程中的接待交谈服务、售后服务（即下一次的售前服务）；二、客户提货时的发货装车服务、质量，由产品的品牌及公司的生产制造决定，故在谈判过程中，针对不同的产品，我们要给客户介绍公司产品质量上的差异化。

彩瓦：本公司均为厦门黎明设备，国内属第一流，具体因为如下原因，质量更好；工序更多，压出来更平整（简易设备压出的瓦，尤其是薄瓦的时候，会起明显的波浪，导致瓦与瓦搭接时有缝隙，存在漏水隐患）；滚轴实心、大、压筋明显、强度好，尤其用在弧形屋面瓦需要弯弧时明显的更平整，设计上消除了成型中的应力，瓦不易跑边，同时对油漆涂层的破坏度大大减少（若拿显微镜去看其他瓦，呈菜花状，失去了油漆的保护作用）。同行中，有的没有负责装车，装车费用要自己出，并且装瓦的时候，一张张推进去，极易损环涂层。本公司包装车，且保护良好，没用钢丝绳吊，且在吊带位置均有垫保护片。

C型钢：为厦门黎明设备生产，角度、线条直、标准。不平整的

C型钢通过人工没办法整改；若生产出来的C型钢不平整，如呈八字，会导致屋面不水平，容易漏水，正规工程里也没办法通过监理检查；不管规格，数量多少，都会在每捆、甚至每条C型钢上做上编号，方便安装。

夹芯板：生产多年，技术过硬；重要是成熟的装车技术，装车时匀力抬起夹芯板，不是往上拖，并且在易刮花地方垫上牛皮纸，保障板不折、不花；从生产出来到装车都在最底下的板垫上足厚泡沫，保障最底的板不损坏，装完后强制要求司机垫好板，再用绑带（不是绳索）绑住夹芯板，保障板不损坏、不掉落。

项目谈判过程中须了解的信息是否市政项目，私人项目；是否报建、项目所属行业；业主单位、承建单位、面积或金额、地址、是否分期投资、是否有图纸、工期要求、竞争对手、报价是否通过投标方式、主要负责人。

材料谈判中须了解信息

数量、交货期、材质、品牌、板型、颜色（尤其注意厚度要求，是否足厚，含涂层等）、结算方式、材料选择由谁定，能否更改产品规格；马上购买还是做预算或过段时间；厂房用途；产品规格多时的发货要求。