谈判过程注意事项
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谈判过程中注意事项
在谈判过程中,影响订单成交的因素概括为几点:付款方式、工期、服务、单价、质量。其中付款方式针对一般客户时没有商量的;工期很大程度上是由采购决定,一旦有材料的情况下,为了客户利益,我们也要加班赶货;单价,是基于竞争激烈程度、材料的不同、以及以上几种因素等综合条件的结果;服务,包括了两大方面:一、销售人员的售前服务、销售过程中的接待交谈服务、售后服务(即下一次的售前服务);二、客户提货时的发货装车服务、质量,由产品的品牌及公司的生产制造决定,故在谈判过程中,针对不同的产品,我们要给客户介绍公司产品质量上的差异化。
彩瓦:本公司均为厦门黎明设备,国内属第一流,具体因为如下原因,质量更好;工序更多,压出来更平整(简易设备压出的瓦,尤其是薄瓦的时候,会起明显的波浪,导致瓦与瓦搭接时有缝隙,存在漏水隐患);滚轴实心、大、压筋明显、强度好,尤其用在弧形屋面瓦需要弯弧时明显的更平整,设计上消除了成型中的应力,瓦不易跑边,同时对油漆涂层的破坏度大大减少(若拿显微镜去看其他瓦,呈菜花状,失去了油漆的保护作用)。同行中,有的没有负责装车,装车费用要自己出,并且装瓦的时候,一张张推进去,极易损环涂层。本公司包装车,且保护良好,没用钢丝绳吊,且在吊带位置均有垫保护片。
C型钢:为厦门黎明设备生产,角度、线条直、标准。不平整的
C型钢通过人工没办法整改;若生产出来的C型钢不平整,如呈八字,会导致屋面不水平,容易漏水,正规工程里也没办法通过监理检查;不管规格,数量多少,都会在每捆、甚至每条C型钢上做上编号,方便安装。
夹芯板:生产多年,技术过硬;重要是成熟的装车技术,装车时匀力抬起夹芯板,不是往上拖,并且在易刮花地方垫上牛皮纸,保障板不折、不花;从生产出来到装车都在最底下的板垫上足厚泡沫,保障最底的板不损坏,装完后强制要求司机垫好板,再用绑带(不是绳索)绑住夹芯板,保障板不损坏、不掉落。
项目谈判过程中须了解的信息是否市政项目,私人项目;是否报建、项目所属行业;业主单位、承建单位、面积或金额、地址、是否分期投资、是否有图纸、工期要求、竞争对手、报价是否通过投标方式、主要负责人。
材料谈判中须了解信息
数量、交货期、材质、品牌、板型、颜色(尤其注意厚度要求,是否足厚,含涂层等)、结算方式、材料选择由谁定,能否更改产品规格;马上购买还是做预算或过段时间;厂房用途;产品规格多时的发货要求。