业务代表渠道管理手册联想集团
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随机
渠道经理
大区、商用本部
17
渠道动态变化反馈表（分销商）
随机
渠道经理
大区、商用本部
18
99年度商用渠道支持档案
每季
渠道经理
大区
19
99年度商用渠道重点用户档案
每季
渠道经理
大区
20
市场秩序管理月报
每月
渠道经理
大区
21
市场秩序拜访情况表
随机
渠道经理
大区
22
联想电脑销售协会会议档案
随机
渠道经理
大区、商用本部
业务代表渠道管理手册联想集团
编号：内部资料注意保密
业务代表渠道管理wenku.baidu.com册
商用市场本部
一九九九年十月
《业务代表渠道管理手册》指导书
一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的
1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
7
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
8
99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
9
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
每季
渠道经理
大区、商用本部
10
99年度商用渠道季度销售指标完成情况表
3.业务代表存档备查
涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。
2、《商用渠道建设月工作总结》
目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档
2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
涉及规范：《业务代表岗位责任书》
3、《业务代表渠道拜访计划、总结表》
目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项
填报流程：
1.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。
2.出差结束两日内填写完成“总结部分” 报渠道经理审批，再进行财务报销。
填表说明：
1、《业务代表渠道支持工作日志》
目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：
1.按时间顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”
3.发现问题请注明，并制定出解决办法
4.如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程：
1.每天填写，自行保留
2.每周五向渠道经理汇总审阅
每月
渠道经理
大区、商用本部
11
99年度商用渠道价格支持记录表
随机
渠道经理
自己保留
12
99年度联想商用电脑代理业务规划
每年
渠道经理
大区
13
99年度联想电脑分销业务规划
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
14
联想电脑代理业绩回顾表
每季
渠道经理
大区
15
联想电脑分销业绩回顾表
每季
渠道经理
大区、商用本部
16
渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
业务代表渠道支持工作日志
每日
渠道经理
自己保留
2
商用渠道建设月工作总结
每月
渠道经理
大区、商用本部
3
业务代表渠道拜访计划、总结表
随机
渠道经理
大区
4
99年度商用渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
5
99年度商用行业渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
6
99年度商用渠道定位表
每年
5．商用行业渠道规划推进表
4．商用渠道规划表
1．业务代表渠道支持工作日志
3．业务代表渠道拜访计划、总结表
16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
17．渠道动态变化反馈表（分销商）
22．联想电脑销售协会会议档案
21．市场秩序拜访情况表
11．商用渠道价格支记录表
2．商用渠道建设月工作总结
23．联想电脑代理综合奖励考评申请表
23
联想电脑代理综合奖励考评申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区
24
99年度商用渠道业内公司档案
随机
渠道经理
大区
25
联想电脑代理授权申请书
每季
渠道经理
大区、商用本部
26
99财年联想电脑代理授权认证书
每季
渠道经理
大区、商用本部
27
99财年分销商、代理商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
28
99财年经销商签约申请表
涉及规范：
《联想电脑公司合格业务代表十条》
业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次
代理（分销商、代理商）所在地
拜访次数
办事处所在地
每周至少一次
其它省会城市
每月至少一次
四级城市
每季度至少一次
五级城市
每两季度至少一次
4、《99年度商用渠道规划推进表》
目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。
19．商用渠道重点用户档案
18．商用渠道支持档案
15．联想电脑分销业绩回顾表
14．联想电脑代理业绩回顾表
9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
28．经销商签约申请表
27．分销商、代理商签约申请表
26．联想电脑代理授权认证书
25．联想电脑代理授权申请书
24．商用渠道业内公司档案
五、《业务代表渠道管理手册》使用指导
2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明
1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
四、渠道管理（表格）流程图
每年
每季
每月
每日（随机）
10．商用渠道季度销售指标完成情况表
20．市场秩序管理月报
13．联想电脑分销业务规划
12．联想商用电脑代理业务规划
8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表
6．商用渠道定位表
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1
渠道经理
大区、商用本部
17
渠道动态变化反馈表（分销商）
随机
渠道经理
大区、商用本部
18
99年度商用渠道支持档案
每季
渠道经理
大区
19
99年度商用渠道重点用户档案
每季
渠道经理
大区
20
市场秩序管理月报
每月
渠道经理
大区
21
市场秩序拜访情况表
随机
渠道经理
大区
22
联想电脑销售协会会议档案
随机
渠道经理
大区、商用本部
业务代表渠道管理手册联想集团
编号：内部资料注意保密
业务代表渠道管理wenku.baidu.com册
商用市场本部
一九九九年十月
《业务代表渠道管理手册》指导书
一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的
1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
7
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
8
99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
9
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
每季
渠道经理
大区、商用本部
10
99年度商用渠道季度销售指标完成情况表
3.业务代表存档备查
涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。
2、《商用渠道建设月工作总结》
目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档
2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
涉及规范：《业务代表岗位责任书》
3、《业务代表渠道拜访计划、总结表》
目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项
填报流程：
1.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。
2.出差结束两日内填写完成“总结部分” 报渠道经理审批，再进行财务报销。
填表说明：
1、《业务代表渠道支持工作日志》
目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：
1.按时间顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”
3.发现问题请注明，并制定出解决办法
4.如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程：
1.每天填写，自行保留
2.每周五向渠道经理汇总审阅
每月
渠道经理
大区、商用本部
11
99年度商用渠道价格支持记录表
随机
渠道经理
自己保留
12
99年度联想商用电脑代理业务规划
每年
渠道经理
大区
13
99年度联想电脑分销业务规划
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
14
联想电脑代理业绩回顾表
每季
渠道经理
大区
15
联想电脑分销业绩回顾表
每季
渠道经理
大区、商用本部
16
渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
业务代表渠道支持工作日志
每日
渠道经理
自己保留
2
商用渠道建设月工作总结
每月
渠道经理
大区、商用本部
3
业务代表渠道拜访计划、总结表
随机
渠道经理
大区
4
99年度商用渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
5
99年度商用行业渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
6
99年度商用渠道定位表
每年
5．商用行业渠道规划推进表
4．商用渠道规划表
1．业务代表渠道支持工作日志
3．业务代表渠道拜访计划、总结表
16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
17．渠道动态变化反馈表（分销商）
22．联想电脑销售协会会议档案
21．市场秩序拜访情况表
11．商用渠道价格支记录表
2．商用渠道建设月工作总结
23．联想电脑代理综合奖励考评申请表
23
联想电脑代理综合奖励考评申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区
24
99年度商用渠道业内公司档案
随机
渠道经理
大区
25
联想电脑代理授权申请书
每季
渠道经理
大区、商用本部
26
99财年联想电脑代理授权认证书
每季
渠道经理
大区、商用本部
27
99财年分销商、代理商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
28
99财年经销商签约申请表
涉及规范：
《联想电脑公司合格业务代表十条》
业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次
代理（分销商、代理商）所在地
拜访次数
办事处所在地
每周至少一次
其它省会城市
每月至少一次
四级城市
每季度至少一次
五级城市
每两季度至少一次
4、《99年度商用渠道规划推进表》
目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。
19．商用渠道重点用户档案
18．商用渠道支持档案
15．联想电脑分销业绩回顾表
14．联想电脑代理业绩回顾表
9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
28．经销商签约申请表
27．分销商、代理商签约申请表
26．联想电脑代理授权认证书
25．联想电脑代理授权申请书
24．商用渠道业内公司档案
五、《业务代表渠道管理手册》使用指导
2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明
1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
四、渠道管理（表格）流程图
每年
每季
每月
每日（随机）
10．商用渠道季度销售指标完成情况表
20．市场秩序管理月报
13．联想电脑分销业务规划
12．联想商用电脑代理业务规划
8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表
6．商用渠道定位表
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1