商超渠道的基本操作流程

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商超渠道操作手册-文档资料

– 新品资料：需要质检报告、营业执照、生产许可证、条码证、组织机构代码、税务登记证、生产厂家的授权书
– 调价资料：调价函、其他卖场的订单、价签 – 促销活动：与卖场采购签订协议（陈列协议、DM协
议），沃尔玛变价时需要提供变价表 – 促销人员资料：卖场入职表格、健康证、学历证、
身份证、上岗证，家乐福还需要供应商的营业执照、组织机构代码；伊藤还需要婚育证明
– 家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球 500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价）
第一部分：商超开发技巧
2.了解卖场的结算方式：
– 现结：又称为买断，即现货 – 帐期：即货到若干天后付款 – 滚结：又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。 – 代销：或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者
销售满一定金额后予以结款。 – 在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的，
– ……
商超进场准备工作
• 调查与评估 • 业务的合作洽谈 • 客情维护与公关技巧 • 订单管理 • 仓储管理 • 物流管理 • 退换货管理 • 结算管理 • 工作中所碰到的挑战及解决办法
第一部分：商超开发技巧
资Hale Waihona Puke 调查竞品调查同总部商品部初次接触
评估
1.对对方的经营规模进行调
查汇总 2.对对方的资信状况（客户的回款情况）进行调
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。

商超渠道的基本操作流程

商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。

以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。

供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。

2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。

仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。

同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。

4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。

商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。

商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。

6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。

促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。

营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。

7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。

这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。

商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。

8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。

商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。

同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。

超市渠道操作流程及操作技巧

取得订单后要注意订单的价格,因为乐购的订单是没有单价,所以要和采购确定价格,最好是每月初做报价单,只要不产生调价,价格基本上都是按照报价单来下订单。送货后及时取得乐购收货验收单,乐购系统是按照收货验收单来查账。
订单的有效期是2天,如果门店未及时上传数据,那么2天后,这些未传入的订单就失效了,只能在月底由IT重新扫描录入系统。在下月的对帐单中会显示。收货与对账单不符请将订单号和对应的收货单的图像文件以邮件的方式通知相关差异人员，如确实是遗漏的订单会在下月的对账单中体现，但是订单时间以重新录入的时间为准。
பைடு நூலகம்路漫漫其悠远
6、关于乐购总部和门店利益的平衡问题：乐购对门店的毛利考核分为前台毛利和后台毛利。前台毛利主要
是销售补差的那部分毛利，后台毛利主要是调价补差的那部分毛利。现在门店的毛利也是直接挂钩到采购总部了，采购的集中控制很明显，所有费用的问题都是直接由采购来执行。
路漫漫其悠远
二、沃尔玛渠道操作流程和技巧
超市渠道操作流程及操作技巧
路漫漫其悠远 2020/4/3
目录
一、乐购渠道操作流程和技巧二、沃尔玛渠道操作流程和技巧三、易买得渠道操作流程和技巧四、世纪联华渠道的操作流程和技巧
路漫漫其悠远
一、乐购渠道操作流程和技巧
一、乐购业务流程操作过程中常见问题： 1、如何取得订单？（门店订单操作）
门店订单的获取并不是很难,因为乐购系统对于库存的考核并不是很严格,订单可通过两种方式获取： a、乐购系统的订单系统上获取。 b、门店传真。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
• 2、怎样处理乐购门店退货？乐购对滞销和终止清库单品考核并不是很严格，对于乐购门店部分没法销售的产品，乐购会进行退货处理.对于乐购退货的处理形式，主要有两种方式：一、是正负合开：要注意一定要对应门店，而且要进货金额大于退货金额，才能正负相抵开具净额发票；二、是办理退税折让：此过程非常烦琐，历经时间长，一般采用第一种方式。 3、乐购门店如何进行变价销售？乐购门店变价销售只有采购有变价的权力。门店导购员和顾客谈好成交价后，并经我司同意的价格售卖,门店就会发邮件给采购,采购与我司相关人员确认后,进行价格上的调整,门店才可以售卖. 最低限价操作。这个是现在在乐购系统中用的做多的价格操作方法，也就是由我司将每个品项的最低限价发给采购，采购统一发给各门店，由门店在不低于最低限价的基础上变价销售。

商超渠道操作手册

商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。

随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。

本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。

二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。

对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。

2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。

要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。

3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。

要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。

三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。

要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。

2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。

可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。

同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。

四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。

要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。

2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。

借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。

五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。

要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。

六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。

产品进入超市操作流程

精心整理新产品进入超市渠道操作流程以联华为例进超市程序如下1、向超市采购部提出申请2、采购部根据目前超市内的商品的结构新产品是否有特色、前景等方面考察是否可以进入；当然，如果商品没有什么特别之处，多交点入场费也是有进入可能的3、如果采购同意进场新品需提供相关厂家的证照和产品的资料质检报告等进行质检确认没问题进场费用交掉就可以进场销售了进场费用：（一般有2种形式）1、进超市费用有进场费（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、条码费或上架费（每个条码50-100元不等）。

收了进场费后，进分店不要再交费。

进场（店）费：一般都和连锁总部的采购部门谈，因为全国各地的产品都汇聚北京，所以首先要让他们觉得你的产品很有优势或有独特的定位。

进场费根据连锁卖场的规模不尽相同。

单品费：进场费只代表你公司的产品可以进场销售，但具体进什么产品，每个产品还有单品费。

2、进超市费用无进场（店）费，只收取单品费（条码）费采用单品单店的形式，即进超市产品条码数*门店数。

如果进场时涉及特殊陈列，还有一个陈列费：堆头费或专架费，想找好地方就要花钱。

一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、信誉、在当地影响力、采购人员情况2、准备工作：公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证），准备进场产品的正式报价单、质检报告、产品样品。

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.后期产品在超市推广的其它费用（DM、地堆、促销员管理费等）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向办事处汇报第一次接触所了解情况，拜访我们的超市经销商，从经销商那里了解超市进场一系列费用，看看还有没有压低超市进场费用的可能。

得出判断后向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。

二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

商超进场流程

商超进场流程商场超市新品流程新品进地区市场可以三种渠道①商场②超市③批发市场，其过程及注意事项分别如下：一，商场：现在的一些商场的合作方法基本分三种，一联营，二直营，三租赁1、如果是联营要交保证金和入场费，根据商场及产品不同费用不同，联营，商场会根据你的产品，跟你要不同的提成，百货类一般在25%左右，食品的提成相对少一点2、如果是直营的就是就属于自己的，也就是店中店的模式，自营百货商场店中店的运作是指公司与百货商场签订经营合同，由百货商场提供场地和收款服务，公司提供产品和销售管理，每个月百货商场对上月销售情况进行结算，按零售额的一定比例扣取应得部分后的销售款净额划给公司自营百货商场店中店的优点在于，公司不需为经营场地支付租金，从而减少了大量的资金占用;而通过进驻次较高的百货商场，公司的品牌影响力将有所提升3、如果是租赁，需要付租金、管理费、人员工资、电费、物业费等销售量的大小几乎和商场没有任何关系自负盈亏二、KA渠道操作类型： 1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型如：许多公司与沃尔玛签定的合同该类型服务直接，无中间环节，减少了相互扯皮现象和中介费用，生产商可以提供更优惠的条件给商场，是商场最欢迎的类型但直接服务的运营成本对生产商偏高，同时存在资金风险因此，生产商如采用该类型，应选择声誉卓著的国际公司或有强大背景的国内企业，最好是有一段合作时间，相互比较了解的商场，同时，在商场各门店所在城市有公司直属的强大的配送能力，以降低运营成本即公司直营型：公司直接与重点客户总部签署供货协议，并自己直接送货至各门店，由公司人员直接管理各门店 2、委托服务型生产商总部与商场采购总部签定供货合同，并委托各地分公司或分销商提供服务的类型该类型同样由双方总部签定，比较容易控制总体费用，同时，委托各地服务的模式有效降低了运营成本，部分转嫁了资金风险，但是该模式相对繁琐，增加了管理难度3、传统经销型分公司或分销商自行与商场签定供货合同，并提供服务的类型现行大多数合同为该类型该类型对生产商而言，避免了来自商场方面的资金风险，降低了运营成本，但是由于非直接签约，较难控制费用，同时增加了部分中介费用其合同条款大概为以下部分：1、基本扣率：指实际供应价为批发价的折扣率2、帐期：指商家确认收货后的付款天数3、无条件返利：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等4、有条件返利：对卖场而言，帐期很少发生变化，因此，一般不存在帐期优惠所谓有条件返利，实际是目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属档次，按照不同的比例返利5、新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用6、开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的费用7、节庆费：指商家在国定假日或店庆期间，向供应商收取的赞助费用8、新品费用：指供应商要求商家经销新品种时支付的费用 9、DMTG费用：指商家向供应商提供海报广告\堆台促销所收取的费用10、灯箱或其他特殊广告费用：指商家向供应商提供灯箱位，手推车广告或其他广告所收取的费用11、专柜费用：商家向供应商提供专柜或特定区域所收取的费用条款的具体分析：1、基本扣率：对同等规模的卖场，扣率应基本持平，适当考虑各卖场费用的差异作少许修正2、帐期：一般有到货天数和月结天数两种方始到货天数指商家确认收货后按协议天数付款一般为45天，60天，75天较多，60天比较正常月结天数是指供应商在本月内送货，经商家确认后，无论何日送货，都已月底后协议天数付款如果送货较为均匀，则比到货天数延长15天，因此，一般以30天，45天，60天较为多见，45天比较正常3、无条件返利：由于对供应商毫无帮助，尽可能避开这一条款，指出公司政策最多只能目标返利，这是必须严防死守的原则之一，只有到最后关头，才能放开口子，从%开始谈起4、有条件返利：这是对供应商相对公平的条款，如果商家一定要求返利，尽可能以有条件返利为主一般有条件返利，有两种方式，一是固定比例，即销售额达到一定金额后，就按照这个比例返利二是台阶式比例，即销售额达到第一个协议金额，就按照第一个比例返利，达到第二个协议金额，就按照第二个比例返利，以此类推对固定比例的销售额指标，一般以比正常销售额略高即可，以鼓励达到为目的，一般控制在1%以下台阶式比例，第一个台阶的销售目标，同固定比例，第二个台阶就应该是双方配合十分理想的状况下才能达到，第三个台阶，就是应付一下卖场采购上司而已，一般可以%，1%，%的比例设置5、新进供应商费用：差异相当大，随着卖场的规模，营业状况而有明显的不同，一般在—元之间，特殊情况的顶级卖场可能达—元6、开业费：应低于新进供应商费用，一般在—元之间，特殊可达-元7、节庆费：同样是一个弹性很大的项目一般国定假日在-元，还可以节日的重要性为由，确定不同的金额店庆费同最高的节日或稍高，最高不超过倍就可以被接受了8、新品费用：一般在-//店，高的-元在新进入一家卖场，已支付了新进供应商费用或开业费用时，不再支付新品费，同时，可以在签定年度合同时，要求签定最低品项数，在此范围内增加或调换品种，不再支付新品费9、DMTG费用：一般DM在-元之间，TG在-元之间，但这项是采购或门店唯一可以临时变动的条款，打个对折，甚至免费1-2次都在他们的职权范围内，因此，也是我们须下工夫的重点 10、灯箱或其他特殊广告费用：除非公司有整体安排，这个条款基本要避开在全国合同中体现，毫无意义，是商家专门给冤大头准备的11、专柜费用：同样除非公司有整体安排或商场有统一强制性要求，否则我们应尽量把商品放至正常货架，一则在卖场专柜销量不如货架，二则能省下专柜费用，三可留下机动空间在各当地门店突破传统经销型的合同，一般费用都是跟经销商签合同的时候就规定各自承担的部分，与超市采购谈的时候则就是与经销商一起以他们的名义去谈或者直接经销商自己去谈，把厂家应付的费用报过来！三、批发市场去大型批发市场找批发商，一般是裸价发货给批发商，批发商赚取中间差价！以下参考资料：租用商场地盘设专柜"营业"需要办理以下手续和费用: (1)携带"证件":身份证户口本个体营业执照(或居委会证明) (2)经营概况说明:货品及进货渠道经营方式(批发或零售) 仓储办法场地设置营业人员等(3)费用咨询:押金合同形式费用及项目等 (4)签定合同入驻商场联营合同商场联营合同部门：负责人：签定日期：甲方：乙方：公司地址：公司地址：联系电话：联系电话：一、供应商经营品类为，品牌为，经营方式为二、营业额指标：全年含税营业总额不低于人民币________元，乙方每月的联营指标具体约定如下：三、在本合同签订3日内，乙方一次性向甲方缴纳进场费_________元四、乙方在本合同签订时向甲方交纳保证金人民币_________元五、甲方按乙方营业额的________%，提取联营管理费，于每月付款时一并结算六、物业管理费：收费标准人民币_________元/平方米/月七、因甲方需对乙方委派的驻店营业人员进行管理和培训，乙方同意按驻店营业人员的人数，一次性向甲方按每人人民币_________元的标准支付管理费、按每人人民币_________元的标准支付培训费，按每人人民币________元的标准支付胸牌费、按每人夏装、冬装(男装_____元人民币/套女装______人民币/套)的标准支付服装费八、乙方聘用甲方营业员的，应支付其工资和奖金(月销售额的____%/人/月)，并且应在每月月首___日内交付于甲方；所聘外来营业员的工资及奖金，由乙方自行负担如逾期支付甲方店员工资和奖金，每逾期一天，按应付款项的_____向甲方支付违约金九、本合同联营期限为_____年，自____年___月___日起至______年____月____日止十、补充协议：甲方：乙方：签字：签字：委托代理人：委托代理人：。

商超业务运作流程图

贵客来连锁管理系统业务运作流程及岗位工作手册目录前言：业务流程及岗位操作规范总则3一、商品分类申请操作流程3二、新供应商准入与合同签订流程4三、新商品信息及合同商品明细建立流程5四、供应商信息的变更流程6五、商品采购订货入库业务流程（经销、代销）6（一）、商品采购订货流程6六、商品退货业务流程（经销、代销）9七、赠品管理业务流程错误!未定义书签。

八、商品调拨业务流程（经销、代销）10九、促销业务流程（联营大码柜）错误!未定义书签。

十、促销业务流程（单品类）商场统一搞活动11十一、售价变价流程（经销、代销，联营单品管理类）12十二、商品进价调整业务（经销、代销）13（一）、只对卖场/仓库实物库存进行的进价调整13（二）、供应商承担促销损失的商品进价调整13（三）、直接退补价单的进价调整（经销、代销）13十三、盘点业务流程（经销、代销）14（一）、盘点业务流程14（二）、盘点流程说明15十四、前台销售流程[超外区]16十五、金融卡支付操作流程17十六、VIP卡使用流程17十七、收银员收款、交款日常工作业务流程18十八、专柜销售对帐业务流程19十九、顾客退换商品业务流程19二十、商品损溢业务流程(经销、代销)20二十一、供应商费用处理流程21二十二、采购结算业务流程22二十三、专柜结算业务流程错误!未定义书签。

二十四、供应商清场淘汰流程错误!未定义书签。

二十五、合同变更流程错误!未定义书签。

二十六、超市商品编码、验码、收货等操作流程23（一）、超市新商品的编码、验码23（二）、超市商品的收货23（三）、打印超市商品店内码23（四）、超市电子秤商品编码的下传错误!未定义书签。

二十七、收银员收银及交款对帐注意事项23A、收款23B、对帐25二十八、图例说明27前言：业务流程及岗位操作规范总则本着简捷高效、一单到底、“属地管理”的原则，按照购销一体、专业管理、统一进价核算模式的要求，新设计的业务流程致力于建立企业协调运作的营销电脑，真正做到内部各个流转环节的严格控制与管理，以不断提高企业的管理水平和经济效益。

直营商超系统操作流程

直营商超系统操作流程流程目的•规公司直营商超系统操作•降低操作风险、掌控商超动态•减少环节沟通，提高工作效率•维护区域市场价格统一，保证市场良性发展•全面提升对直营市场的掌控与分析适用围本流程适用于营销中心直营商超系统操作。

适用对象K/A部经理客户经理财务部K/A业务目录一、价格体系管理二、超市订单、退货、财务入账流程三、促销、新品信息提报过程传递流程四、帐款回收、超市费用管理五、促销过程管理六、反馈问题处理流程七、责任与义务八、销售数据分析一、价格体系管理：稳定的价格是厂商双方持久合作的奠基石，合理稳定商超价格体系会为我们带来充足的订单、丰厚的产品利润、长期稳定的合作关系，结合区域市场现状，现制定如下工作要求：1、价格制定（1）公司直营超市的产品供价须由K/A部与当区业务负责人共同制定，报总经理审批，财务备案执行；（2）直营超市经营合作关系确定后，最终产品价格单报财务部门备案，由财务部门执行发票开具、往来帐目建立、成本核算等；2、价格调整（1）直营超市供货价格确认后，不得随意更改，变动，对因市场竞争所导致的价格变化需由相关部门审批后报财务部门备案方可执行；（2）促销活动产品价格变化，必须要有已批复的促销活动执行方案作为更改依据，否则对因价格问题而造成的帐目混乱，对直接责任人罚款100元/次；3、价格管控（1）直营超市价格必须按照公司的全国商超统一价格指导执行，产品供价、售价均不得高于或者低于公司所要求的指导价格；（价格体系见附表）（2）价格最终管控以K/A部门信息专员与财务部门共同监控执行，（执行依据为：公司直营超市价格体系）二、超市订单、退货、财务入账流程流程说明：2、直营商超退货流程商超系统退货操作流程.doc三、促销、新品信息提报管理传递流程流程图：流程说明四、账款回收、超市费用管理为确保公司的财产不受损失，维护公司利益，建立健全公司直营商超系统的财务管理流程，保证资金、信息链的畅通，保障费用投入与产出实现效益最大化、合理化，结合实际工作，特对公司直营商超系统账款回收、超市费用作出如下要求：1、超市应收帐款安全信用额度（根据系统超市现状、连锁数量、资信状况、促销活动安排由财务部门与K/A部共同设立标准）；2、对于超过信用额度的超市，财务部门应在第一时间通知K/A部或者客户经理，进行清算、追缴货款的回收；对于在次月还不能在结算期回款的超市予以停货处理；3、对于超市费用扣款：①财务部门在接收到超市扣款发票后，应准确及时核对扣款容与类别是否同相同，并将每次的扣款信息反馈给K/A部信息专员或者客户经理；②对于与年度合同（费用明细）不相吻合的费用或者没有扣款依据的费用，要求财务部门必须在第一时间反馈到K/A部或者本系统的客户经理，由其追究费用的差异，并解决处理；一般扣款形式：（1）超市年度费用扣款执行依据为《***超市年度经销合同》（合同扣款明细）；（2）临时性促销活动费用扣款；4、超市对帐回款：（1）每月超市对帐根据超市合同细则执行，（见超市销售合同）如超市没有在规定的时间进行对帐回款者，超市系统负责人应以书面形式经超市签字确认后向财务部门说明原因与下次对帐时间，便于财务部门监控应收帐款管理；（2）每月超市对帐、回款金额应在第一时间将回款金额、时间提报给K/A部或者系统客户经理；五、促销活动执行过程管理：目的：提高促销效率，细化过程监控管理，确保促销费用的投入与使用、销量最大化。

国内商超运作流程

、零售业现状及发展趋势目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！自1995 年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。

（就全国性的大卖场就有390 家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD 类超市全国就有55000 多家。

）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。

短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。

同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。

随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。

同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。

所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语（一）超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。

指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。

关于进入商超流程表

关于进入商超流程表第一篇：关于进入商超流程表关于进入商超流程表1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1.招聘促销员2.对促销员进行培训3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。

资询促销员进场程序所需要手续4.办理促销员进场手续5.安排促销员进场6.指导促销员工作二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。

商场超市基本业务流程详解

商场超市基本业务流程详解一、商品建档流程新商品建档表录入、核价采购部电脑房采购部采购部经理签字二、供应商建档流程新供应商建档表录入采购部电脑房采购部采购部经理签字三、订单、入库单，要货配货单流程：要货单订单订单打印订货单①门店商管部采购部电脑房采购部订单（实收数量）录入、审核、打印入库单（三联）②商管部进价采购部核价电脑房商管部要货单配送录入、审核、打印配货单（三联）③门店配送中心电脑房门店四、调价单流程：商品调价单（进、销价）录入、核价（打印价签）采购部电脑房门店五、商品改包装流程、商品再加工流程：商品改包装表录入、核价①采购部电脑房门店原商品现商品序号商品编码名称数量商品编码名称数量商品再加工表录入、核价②采购部电脑房门店原商品加工商品编码名称数量进价金额编码名称数量进价金额六、促销商品流程：①限时物卖促销表录入、核价②循环促销采购部电脑房（打特价价签）③组合促销④批量促销七、报损流程：报损单（保安、店长、柜长）商管科长签字录入、审核门店商管科电脑房财务八、牌卡（价签）打印商品进场后上货架前，由理货员手抄商品详细资料到电脑房打印牌卡，方可上货架，如发现商品资料与电脑商品中的资料不符，一切以电脑中为主（如：条码、价格等）处罚。

注意事项：电脑中的自制条码打印出来必须覆在原商品条码上，有两个商品条码重复，则两个商品都须为自制条码。

九、盘点流程1．提前2天做盘点清册（由理货员做S形从上至下、左至右进行整理并填写盘点清册：编码，品名，规格，单价，条码，数量可先不填）。

商品编码商品名称规格单价条码数量2.到盘点时候由理货员多数量进行盘点（按照盘点清册）分区分货架进行管理对商品进行交叉复盘，然后对2次盘点的结果进行对比，确认无误后在前台POS机上进行输入。

3.对于无法通过前台进行录入的商品，如：生鲜、散货由后台电脑操作员进行仓库商品的盘点流程1. 仓库应在盘点前半日做好所有涉及库存数据的单据处理，严禁白条抵库；2. 按责任区由相关责任人进行盘点，盘点时严格按5S管理操作，以一组货架为一个单元，从上到下，从左至右依次清点，确保无误后填写仓卡；（在仓卡填制中必须认真、仔细，要求条码、数量准确，确保输机顺利）。

商超渠道运营讲解

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义,商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活.不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌.二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化.在一个大建筑物内,根据不同销售部门所设的销售区,开展各自的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,2、超市：未来的现代化“菜市场”.指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,主要满足顾客每日生活需求的零售业态.3、大卖场：零售业的主要业态.指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,满足顾客一次性购足需求的零售业态.4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军.在大卖场经营商品的基础上,筛选大众化实用品销售,实行储销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式,只为会员服务）.5、便利店：最有潜力的零售业态.是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态.6、专卖店：专业化的典范.是以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市,经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店,经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道 ,KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可,达不到重要或重点客户的级别.我们来看一看KA在现有通路的作用.KA在现有通路中的地位：终端为王的时代网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中快消品企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等.根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额.KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重.四、怎么才能做好商超渠道呢——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地.企业如此、区域销售人员更是如此.目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况,如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对KA卖场了解的重点：现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系,通常搞得业务人员及供应商晕头转向.为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务.●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）七、KA管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排,控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判八、KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区：“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的,靠专业的销售知识来维系的.客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润.这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作.●店大欺客,客大欺店.与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵,因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况,提出改进措施）.行动有充分的准备,要注意做到以下几点：1、定期联系,规律拜访.不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠.4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系, 多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯.5、带着你的改进措施,找关键人物沟通.6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法接受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让.工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过促销员进行引导,最后促成直接购买 .商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素,根据调研数字显示,70%的购买决定是在商店做出的.据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看,实施规范陈列后,可使销量较以前增加30%~50%以上1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区,人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置,因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处,或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面,比如宝洁,拥有整个货架,凸显品牌霸气,排面整齐,在陈列空间有限的超市,抢到排面就等于抢到顾客,排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注.也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客.注意要保持新意,否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进行.可以做特价,可以买送,和卖场联合做活动,搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层,货架资源有限,要发挥最大的价值,就要坚持有效陈列,照顾畅销,兼顾全品,才能发挥“有效资源,最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键, 销售人员,理货人员要勤于拜访,勤于陈列,把陈列排面的维护工作做好.工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天,终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力.所以,除了选择高素质的导购员外,企业更应该重视导购员的培训与管理工作,通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情.1、导购员的角色定位：（1）企业：A、信息传递：信息的传递是双向的,一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者,达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业.B、创新主体,对市场来说,唯一不变的是随时在变,企业要创新,无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新,终端导购员掌握最一线的信息,所以说,导购员是企业创新的“源泉”.（2）消费者：导购员是消费者的决策者和引导者.统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定,73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响,向消费者介绍产品,了解和引导消费者的需求,从专业的角度,帮助消费者作出适合自己的准确选择.（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整.2、导购员的职责：（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流,向顾客宣传公司产品和企业形象；（2）销售产品：利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务经理下达业务指标；（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作,保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并按时将信息整理后向业务经理汇报,收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息,整理后想上级汇报；（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系,影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可,赢得帮助；（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作,并及时向业务经理汇报.我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店,撤离一个店就下降一个店.一般该店每月的销售量有极大波动的店,都应该引起我们的注意,而导致该店销量波动的原因,主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的,再就是导购员的促销能力问题.我的经历：03年左右天津乐购金钟店,应该说很不错的超市,并配置了促销员,但结果销量始终无法达到满意程度,但竞品大成、上海金手指、都有不错销量,促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等,同样塘沽乐购,因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指.仔细了解很简单,促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天,更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品,就说比正大的好吃.3、完善导购管理制度：（1）制定完善的导购激励机制（2）建立和完善导购员培训机制（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整. 可以借鉴-正大促销员守则正大促销员守则工作要点四：促销KA门店内的促销活动是必不可少的,据统计有70%的购买行为是在店内决定的,可见店内促销的必要性.小促销周周上,大促销月月有,节日促销更疯狂.1、促销的意义或目的：（1）提升品牌的形象,提升消费者对产品的认知度.（2）提升或缓解与卖场的客情关系.（3）创造购物气氛,保持现有客户,刺激潜在消费者,引导冲动型购买 .（4）打压竞争对手,提高销量.2、常用促销形式：（1）产品折价让利：即直接价格折扣,如打折销售、降价销售等,该促销方式一定要慎用,因为不但损失利润,还容易引起恶性竞价,一般在处理尾货时采用.（2）赠品销售：即提供附加赠品,要注意搭配销售的赠品要保证质量,档次符合,对象符合,赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装,赠品的选择直接影响促销的效果.（3）免费试用：提供试用产品,让消费者尝试接收,直观感受,要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体.（4）抽奖销售：即购物参与抽奖,现场或者集中开奖,可以聚集现场人气,活跃现场气氛,要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题.（5）累计积分卡：可印制名片样式的累计积分卡,吸引消费者的重复购买和推荐购买.（6）走出门店做促销：如社区推广,通过组织社区业主参加公司运动,了解公司和成为忠实客户.对有闲暇时间的老年和小孩很有效果促销注意事项：1、精选主推产品,做到有的放矢,各个击破.使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色,担负起特定的使命.2、开展组合式促销活动,以求达到最好的效果.3、要对重点卖场进行重点维护.要根据销量水平,将区域内的卖场分成A、B、C类.A类卖场是重点维护对象,对A类卖场要增加拜访次数,提供重点服务.卖场运作基本流程九、店内人事组织结构图十、采购工作流程（一）合作初期根据市调评估决定要合作的意向KA客户,进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户,进行前一项操作.1、时间选择：节庆前2、置之不理3、压制强势供应商与竞争对手区分（二）合同谈判：1、罗列费用2、最后确认合作意向3、确认合作基础销售量理解费用名目,并使之合理；汇总内部资料,进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额,并对核算结果进行乘(降低有条件返利、前期信心)（三）罗列费用：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费9、逾期场地占用费10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费：水费,电费, 冷冻柜租金,裤脚费13、信息服务费 14、彩页海报广告费15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费 18、单品促销宣传费19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费21、新品宣传费 22、新品首单折扣23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣29、店铺改造费 30、司庆促销费31、店庆促销费 32、促销人员培训费33、年节促销费：春节、元旦、劳动节、五一中秋、国庆、圣诞节、端午34、广告物料使用费 35、其他宣传费用36、铺底金 37、年度合同续签费38、店内条码使用费 39、电子定单使用费40、新供应商进场费 41、财务资料更新费42、缺货罚款 43、投诉索赔44、促销价格补贴 45、最低销售额保证46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点策略：1、费用项目可以雷同2、所有费用均为未税,但不需说明（四）结算谈判：结算条件：1、购销 2、代销 3、批结 4、月结月结——天进行对帐收单日期为——日至——日票据不正确、单据短缺公司签章、个人印章（五）促销条件：1、供应商积极开展促销活动2、供应商必须配合卖场的促销活动策略：1、每月进行活动推广2、价格为全市最低价3、库存品促销补贴4、促销费用支票支付5、促销天数以周计算6、促销后退货（六）送货条件：1、接到定单后,按定单进行送货2、商品在保质期内3、定货缺货赔偿4、送货方式：总仓、门店策略：1、零担定货,最低库存2、特价品定货（七）价格条件：1、以市场最低价向卖场供货2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整策略：1、合同确认前,提供产品单位成本2、只能调低（八）保证和担保条件：1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准（九）商品检验1、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收3、对卖场质量问题产品进行处理策略：1、不合格品定义2、卖场破损补偿3、消费者赔偿金规定（十）商品退货1、处理方式：退货,换货,报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担策略：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3、不正常大批量定单（十一）其它条款1、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满2个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用策略：1、提前征收合同中费用2、滞销产品立即锁码3、零销售（十二）其它约定1、合同签定地为卖场所在地2、合作中所有资料的变动需及时更新3、所有文件未回复以默认处理策略：1、各层报表审批2、合同中隐性费用3、合作终止条款（十三）费用率算法1、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额2、提升浮动费用比例（十四）合同谈判流程谈判前准备：1、数据化历史资料收集1)目前各区域门店数目2)本年度实际销售3)已进店SKU数量4)目前帐期5)本年度实际费用6)促销费用和档期7)产品贡献度分析8)卖场品类发展策略9)下一年度目标销量10)计划进店SKU2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演谈判：1、确认具体谈判日期2、根据谈判进程,灵活调整策略3、达成协议执行：1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5、关注每一个SKU的表现十一、卖场谈判技巧（一）现代卖场谈判的3个背景：1、繁琐的谈判内容：卖场的操作规则是一个严谨的体系,涉及到的谈判细节很多,有很多谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候.2、高素质的谈判人员：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的.3、复杂的操作流程：卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重.（二）卖场谈判的主要内容：1、年度合同2、货架位置3、特殊陈列4、促销5、正常商品之进售价6、销售业绩的追踪与改善7、新品引进旧品淘汰8、滞销品高库存的追踪及解决9、相关违约责任10、异常事故的追踪11、配合上的常见问题的解决.（三）卖场谈判的基本步骤：（四）卖场谈判的两个行为：1、必须有的行为:学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结2、应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划（五）卖场谈判的有效策略：1、以资源为核心的谈判策略2、以品类管理为核心的谈判策略3、以高层互动为核心的谈判策略4、以差异化为核心的谈判策略5、其他策略（六）卖场谈判的有效技巧：1、谈判前期技巧1/开价高于实价 2/分割 3/千万不要接受第一次出价 4/故作惊讶 5/不情愿的卖主2、谈判中期技巧1/如何利用或应对“上级领导”策略 2/服务贬值 3/切勿首先提出折中4/ 礼尚往来5/避免敌对情绪3、谈判的后期技巧1/如何利用或应对“黑脸/ 白脸”策略 2/蚕食策略 3/让步的类型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔（七）谈判策略买手谈判技巧及应对策略:1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者.----(X) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人2. (C) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会.-----(X) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换3. (C) 随时使用口号：“你能做得更好”.-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”4. (C) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣.-----(X) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”5. (C) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣.----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”6. (C) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求----(X) “打之前,问清楚还有什么附加条件吗”7. (C) 聪明点,可要装得大智若愚----(X) 你也使用这一招8. (C) 在没有提出异议前不要让步.----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的.----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)10. (C) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报.----(X) 这是他们自己欺骗自己现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比11. (C) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏.----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.12. (C) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件----(X) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信.----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉.----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点.-----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定.即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多.-----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手17. (C) 注意折扣有其它名称,例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的.。

商超渠道操作方法

商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。

2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。

可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。

3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。

采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。

4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。

可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。

5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。

可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。

6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。

渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。

7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。

可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。

总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。

商超渠道的基本操作流程

商超渠道的基本操作流程商超渠道操作流程1、准备熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。

商超渠道操作流程2、沟通与商超老板（负责人）的沟通：（1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心；（2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强；（3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。

（4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。

商超渠道操作流程3、铺货商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。

根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。

铺货是业务工作的基础。

终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。

铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。

铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。

商超渠道操作流程4、理货理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。

在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。

在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。

《商超渠道操作》课件

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商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点产品，定期更换陈列位置，遵循先进先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确无误，及时处理滞销和过期商品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于安全线时及时补货，保证销售的正常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
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明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导致产品滞销和退货率增加。
案例二