做一个有效的销售计划

做一个有效的销售计划作者：转载来源：《销售与市场》成长版2012年第1期日期：2012-02-03一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞大运了。2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸越变越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦的想。现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？制定明确的销售目标就是：Smart原则。明确的销售目标要符合Smart。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。)Specific(具体。可衡量就是要具体的，量化的标准，以便能衡量目标是否实现。Measurable（可衡量）。可达到是指设定的目标要实现，要有可能实现。（可达到）Attainable）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。Relevant（相关。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。（以时间为基础）Time-able

目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面这就是一个Smart月底之前签的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前完成，因为还要考虑回款。万订单，而必须在50011如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业目标，例如成为销售冠军等。然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售万销售额，自500目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成万元左右。他希望一年能赚到30他急于买房结婚，不满足于16万收入，然而，己能获得16万左右的收入，万。这时，他的个人目那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850标就变成：王鑫的个人目标：万元货款。85031日之前收回万元的销售合同，并于8502010年12302010在年11月日前，签订月制定Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。确定销售额的来源在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？销售额通常来自

以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护要这些客户，不让他们被竞争对手抢走。2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。．

有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了3.遗留的订单。月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在约但已无法计入当年的销售额，例如客户是在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。12增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客4.增加交易金额。元的设元。现在，通过让客户购买更先进的，价值户每次购买3台设备，每台设备150100元，总额300元。备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450新。依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。如果通过上述计算，5.开发新客户人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。万的销售额来源，因为客1000销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不多个关系不错20存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180描述实现路径描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。王鑫可以制定如下分目标：制定分目标。1.年11月30日之前获得180万订单，首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在201112日之前回款。月31其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户政策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，个潜在客户，并和他们建立联系。找到602.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户消息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法次拜访等。次技术交流，实现4个陌生电话，组织指标化。例如打20033.制定行动变化。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：一月份：个潜在客户信息。200找到．