2015.3.2现代谈判学第四次作业

1.试述谈判让步的实质与原则。

实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质；原则：（1）让步必须是对等的；（2）双方让步要同步而行；（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益；4）不轻易向对方做出让步的许诺；（5）让步的幅度要适当。

2.试述政治、军事谈判的特点和功能。

特点：（1）谈判主体的对等性；（2）谈判客体的多样性；（3）相关因素的复杂性；（4）策略技巧的灵活性；（5）谈判历程的艰难性；（6）谈判原则的特殊性。

功能：（1）为实现政治、军事目标服务；

（2）建立改善关系、协调行为尺度；

（3）优化社会环境、促进和平发展。

3.试论逻辑在谈判中的破立作用。

（1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临"破”与"立”的双重任务；

（2）"立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据；（3）"破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的"虚假性”；

（4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。

（5）在"破”与"立”的问题上还必须掌握好分寸。

（6）既要有所进取，又要有所退让；

（7）"破”与"立”交错运用、相辅相成；

（8）为实现目标建立基础，则应以"立”为主；

（9）一般来说，在谈判过程中，应以"立”和"守”为基础。

4.试述日本商人的谈判风格。

（1）等级观念很强；（2）群体意识很强；（3）非常重视信任和友谊；（4）耐心十足，以守为主。

5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。

（1）信心十足；（2）热情过度；（3）不知所措。

6．试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？

(1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；

（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步；

（4）不要承诺做同等幅度的让步；

（5）做出让步时要三思而后行；

（6）如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；

（7）即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情，使对方珍惜；（8）一次做出的让步不宜过大。