第六章 客房定价ppt课件
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客房定价方法
客房定价的内容介绍第一节确定房价的基础一.确定房价的基础1.物化劳动的转移价植2.活劳动支出中的必要劳动3.活劳动支出中的剩余劳动二.客房价格的构成客房商品的价格是由客房商品的成本和利润构成的.第二节客房商品的定价目标一.追求利润最大化追求利润最大化应该是客房商品最基本的定价目标.但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化,追求短期利润最大化和长期利润最大化会使酒店管理者在不同的时期,确定不同的价格水平.酒店管理者应以长期利润最大化为追求目标,而不应鼠目寸光,采用杀鸡取卵的定价方法.二.提高市场占有率提高市场占有率意味着客房销售量的增加,酒店客房及其他设施设备的利用率的提高,经营成本的降低,以及酒店市场竞争力的提高,因此,是很多企业追求的目标.采用低价策略,酒店决策者应考虑到以下事实.1.有时,降低价格并不一定能增加客源,提高市场占有率.2.低价可能有损酒店形象,影响服务质量.3.低价促销可能引来同行竞争的报复,导致价格战,结果两败俱伤,也使提高市场占有率的计划落空.三.应付或防止竞争1.与竞争者客房同价2.高于竞争者的客房价格3.低于竞争者的客房价格四.实现预期投资收益率第三节客房定价法与价格策略一.影响客户定价的因素1.定价目标2.成本水平3.供求关系4.竞争对手的价格5.酒店的地理位置6.旅游业的季节性7.酒店服务质量8.有关部门和组织的价格政策9.家人的消费心理二.几种常用的客房定价法(一)随行就市法(二)千分之一法千分之一法是根据客房造价来确定房间的出租价的一种方法,即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一.(三)客房面积定价法客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入,进而确定每间客房应取得的收入来进行定价的一种方法.(四)赫伯特定价法,它是以目标收益率为定价的出发点.赫伯特定价法最后的落脚点也是客房营业收入指标.三.价格策略1.高牌价,高折扣策略2.随行就市"的价格策略3."相对稳定"的价格策略第四节客房商品的价格体系一.标准价:明码标价的各类客房现行价格.二.商务合同价:酒店与有关公司和机构签订房价合同,以优惠价格出租客房,以求双方长期合作.三.团队价:针对旅行社的团队客人指定的折扣价格.四.小包价:是酒店为客人提供的一揽子报价五.折扣价:酒店想向常客,长住客或其他有特殊身份的客人提供的优惠房价.六.家庭租用价:酒店为带小孩的父母提供的优惠价.七.免费:八.淡季价:九.旺季价十.白天租用价。
项目六 客房价格管理ppt课件
2、价值的不可储存性 （无弹性）
客房的价值随时间而消失，另外客房作为综合商品，商品 的价值实现是服务过程和消费过程的统一。
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20
二、客房的价格特点（客房商品的特殊性，决定价格自身特点）
3、客房商品价格的多样性（多元化）
客房是一高级消费品，同时具有满足客人生存、享受和发 展的需要。
4、客房商品季节波动性
除了五星级酒店外,一些海南三星级酒店一 间客房在平日才卖200元,今年春节却飙升了6倍, 要卖1200元!
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12
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13
三亚丽思卡尔顿酒店房价
最新版整理ppt
14
三亚红树林度假村
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15
课堂讨论引入：
请问：
满意的房价如何制定出来呢？
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16
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24
三、影响客房定价的因素
3、应付或防止竞争 与竞争者同价 高于竞争者的客房价格 低于竞争者的客房价格
4、实现预期投资收益率
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三、影响客房定价的因素
营用户
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23
因为“85后”、“90后”是互联网的原住民，所以布丁酒店 不仅提供他们需要的住处，更知道利用互联网工具吸引他们 来，黏住他们。
布丁是第一家免费高速WiFi全覆盖的经济连锁酒店，第一 家与淘宝旅行社合作，第一家使用NFC技术自助Check-in，付宝钱包公众账号服务的酒 店等。
客房的价值随时间而消失，另外客房作为综合商品，商品 的价值实现是服务过程和消费过程的统一。
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二、客房的价格特点（客房商品的特殊性，决定价格自身特点）
3、客房商品价格的多样性（多元化）
客房是一高级消费品，同时具有满足客人生存、享受和发 展的需要。
4、客房商品季节波动性
除了五星级酒店外,一些海南三星级酒店一 间客房在平日才卖200元,今年春节却飙升了6倍, 要卖1200元!
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三亚丽思卡尔顿酒店房价
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三亚红树林度假村
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课堂讨论引入：
请问：
满意的房价如何制定出来呢？
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三、影响客房定价的因素
3、应付或防止竞争 与竞争者同价 高于竞争者的客房价格 低于竞争者的客房价格
4、实现预期投资收益率
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三、影响客房定价的因素
营用户
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因为“85后”、“90后”是互联网的原住民，所以布丁酒店 不仅提供他们需要的住处，更知道利用互联网工具吸引他们 来，黏住他们。
布丁是第一家免费高速WiFi全覆盖的经济连锁酒店，第一 家与淘宝旅行社合作，第一家使用NFC技术自助Check-in，付宝钱包公众账号服务的酒 店等。
酒店客房运营管理：如何制定和执行客房运营预算培训ppt课件
03
如何制定客房运营预算
确定预算目标
利润最大化
预算目标应与酒店的长期 和短期战略目标相一致， 以实现利润最大化。
收入与成本平衡
预算目标应确保客房收入 与运营成本之间的平衡， 以实现盈利。
竞争比较
预算目标应与同行业的竞 争对手进行比较，以确保 酒店具有竞争力。
收集数据和信息
历史数据
收集过去几年酒店客房的收入、成本 和业务量等数据，以便预测未来趋势 。
制定预算方案
根据收入和成本预算，制定合理的 预算方案，包括预算总额、分项预 算等。
04
如何执行客房运营预算
预算监控与调整
实时监控
对客房运营预算进行实时监控， 确保实际支出与预算相符。
定期调整
根据市场变化、经营状况等因素 ，定期对预算进行调整。
异常处理
发现实际支出与预算存在较大偏 差时，及时分析原因并采取措施
进行调整。
预算绩效评估
指标设定
设定合理的预算绩效评估指标，如入住率、平均 房价、客房收入等。
定期评估
定期对客房运营预算的执行情况进行绩效评估， 分析预算完成情况。
激励与约束
根据绩效评估结果，对表现优秀的员工进行奖励 ，对未达标员工进行改进和约束。
预算优化与改进
分析原因
对预算执行过程中出现的问题进行深入分析，找出原因。
酒店客房运营管理：如何制 定和执行客房运营预算培训
汇报人：可编辑
xx年xx月xx日
• 引言 • 酒店客房运营管理概述 • 如何制定客房运营预算 • 如何执行客房运营预算 • 案例分析 • 总结与展望
目录
01
引言
培训目标
掌握如何制定合理的 客房运营预算
第六章——饭店客房销售管理-PowerPointPre
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2110:0210:02:2210:02:22Oc t-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月21日 星期三10时2分 22秒 Wednesday, October 21, 2020
•
相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三10时2分22秒20.10.21
5、蜜月度假产品
• 漂亮干净的客房、免费床前早餐、免费奉 赠香槟酒、提供鲜花水果、机场免费接送
6、周末组合产品
• 周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性 活动加上饭店的住宿组合
三、客房产品促销策略 1、突出购买动机的促销策略 • 自豪感 • 强调舒适享受 • 突出新奇性
2、突出人员推销的销售策略
• 服务过程中的实体化显示要素和相应的措 施主要有：
• 服务的环境与气氛要素 • 服务的设计要素（麦当劳的黄金M标志） • 服务的社交要素
（三）服务协调策略：内部营销一致化
• 全面意义上的饭店服务营销理应包涵外部 顾客与内部员工两大方面
• 外部营销：营销调研、产品定价、广告促 销与人员推销等
• 内部营销：员工的招募、培训、服务设计 （员工参与的）、员工激励及外部营销沟 通与协调制度
谢谢大家！
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2120.10.21Wednes day, October 21, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:02:2210:02:2210:0210/21/2020 10:02:22 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2110:02:2210:02Oc t-2021- Oct-20
8前厅客房6解析PPT课件
• 3、有利于酒店改善服务质量，提高管理水平
第六章 前厅系列服务
2020年9月28日
1
饭店的计价方式
EP①欧式计价
European Plan
AP②美式计价
American Plan
CP③欧陆计价
Continental Plan
BP④百慕大计价 Bermuda Plan
MAP⑤修正美式计价 Modified American Plan
2020年9月28日
以目标投资回收率作为定价的出发点
* - 年客房预 = 饭店总 目标投资 + 饭店企业 + 客房经 客房以外其他
计销售额 投资额 回收率 管理费
营费用 部门经营利润
计划平均房价=
年客房预计销售额
可供出租客房数 * 预计出租率* 年天数
2020年9月28日
5
年客房预计销售额：5718400元 平均房价：186.5元
2020年9月28日
11
⑸ 收益管理定价法
根据预定情况、储备情况、季节、时段确 定不同价格进行销售，实现收益最大化
⑹ 随行就市定价法
一种以竞争为中心的定价方法，以同档次 饭店的平均房价作为定价依据。
2020年9月28日
12
前厅ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营数据分析
1）客房出租率
• 客房出租率是反映饭店经营状况的一项 重要指标，它是已出租的客房数与饭店 可以提供租用的房间总数百分比。
盈亏平衡点房价：254元
2020年9月28日
10
⑷ 客房面积定价法
以客房预计总收入为定价基础
客房价格
=
客房预计总收入
客房总 面积
*
预计客房 出租率
第六章 前厅系列服务
2020年9月28日
1
饭店的计价方式
EP①欧式计价
European Plan
AP②美式计价
American Plan
CP③欧陆计价
Continental Plan
BP④百慕大计价 Bermuda Plan
MAP⑤修正美式计价 Modified American Plan
2020年9月28日
以目标投资回收率作为定价的出发点
* - 年客房预 = 饭店总 目标投资 + 饭店企业 + 客房经 客房以外其他
计销售额 投资额 回收率 管理费
营费用 部门经营利润
计划平均房价=
年客房预计销售额
可供出租客房数 * 预计出租率* 年天数
2020年9月28日
5
年客房预计销售额：5718400元 平均房价：186.5元
2020年9月28日
11
⑸ 收益管理定价法
根据预定情况、储备情况、季节、时段确 定不同价格进行销售，实现收益最大化
⑹ 随行就市定价法
一种以竞争为中心的定价方法，以同档次 饭店的平均房价作为定价依据。
2020年9月28日
12
前厅ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营数据分析
1）客房出租率
• 客房出租率是反映饭店经营状况的一项 重要指标，它是已出租的客房数与饭店 可以提供租用的房间总数百分比。
盈亏平衡点房价：254元
2020年9月28日
10
⑷ 客房面积定价法
以客房预计总收入为定价基础
客房价格
=
客房预计总收入
客房总 面积
*
预计客房 出租率
酒店客房运营管理：精确计算客房成本与管理费用培训ppt课件
营销费用
根据营销计划和营销手段，计 算营销费用总费用。
03 客房运营管理中 的成本控制策略
采购成本控制策略
01
02
03
集中采购
通过集中采购，与供应商 建立长期合作关系，获得 更好的价格和优惠条件。
采购计划
制定详细的采购计划，确 保采购的物品和数量符合 实际需求，避免浪费。
质量监控
对采购的物品进行质量监 控，确保物品的质量符合 标准，避免因质量问题导 致的额外成本。
注意事项
区分直接费用和间接费用：直接费用直 接计入客房成本，间接费用按一定标准 分配计入
05 提高管理效率降 低运营成本途径
优化组织结构降低人力成本
精简部门和岗位
根据酒店客房运营的实际需求，合理 设置部门和岗位，避免人浮于事，减 少人力成本浪费。
明确岗位职责
建立高效沟通机制
加强部门之间的沟通和协作，避免信 息传递不畅或重复劳动，提高工作效 率。
。
合理排班
根据客房入住情况，合理安排员工 的排班和工作量，避免人力浪费。
激励制度
建立激励制度，鼓励员工积极工作 ，提高员工的工作积极性和工作效 率。
04 管理费用分类及 核算方法
管理费用分类
办公费用
如文具、纸张、印 刷、邮寄等
培训费用
如培训课程、教材 、讲师等
人员费用
包括员工工资、奖 金、福利等
根据客房床铺数量和种类，计算所需 的床上用品数量和单价，然后相乘得 出总费用。
间接成本计算方法
01
02
03
04
员工工资
根据员工数量和工资水平，计 算员工工资总费用。
培训费用
根据培训计划和培训内容，计 算培训费用总费用。
酒店客房运营管理：酒店客房价格管理与房价调控培训ppt课件
客户。
04 客房价格管理与收益最大 化
收益管理基础
收益管理的定义
收益管理是一种现代酒店经营管理策略，通过对市场需求的准确 预测和客房资源的合理分配，实现酒店收益的最大化。
收益管理的重要性
随着酒店市场竞争的加剧，收益管理成为酒店提高盈利能力、保持 竞争优势的关键因素。
收益管理的核心要素
包括市场细分、需求预测、定价策略、预订控制和产能优化等方面 。
06 总结与展望
培训总结
01
02
03
04
掌握酒店客房价格制定原则与 策略
熟悉房价调控的方法与技巧
了解酒店客房运营管理的最新 趋势
提升酒店客房收益管理的水平
酒店客房运营管理未来发展趋势
个性化服务与智能化升级
随着消费者需求的多样化，酒店客房 将更加注重个性化服务，同时借助智 能化手段提升客户体验。
感谢您的观看
THANKS
绿色环保与可持续发展
环保意识日益增强，酒店客房将更加 注重绿色环保和可持续发展，采用环 保材料和节能技术。
跨界合作与创新经营
跨界合作将成为酒店客房创新经营的 重要方式，与其他产业合作，提供更 多元化的服务和产品。
数据驱动的精细化运营
数据将在酒店客房运营管理中发挥越 来越重要的作用，通过数据分析实现 更精细化的管理和服务。
学会分析市场需求与竞 争状况
了解房价调控的方法与 技巧
提高酒店客房运营的效 益和竞争力
培训背景
随着旅游业的快速发展，酒店业竞争 日益激烈
合理的客房价格制定与调控对于酒店 经营成功至关重要
酒店客房价格是酒店收益管理的重要 组成部分
本次培训旨在帮助酒店管理者更好地 进行客房价格管理与房价调控，提高 酒店收益和市场竞争力。
04 客房价格管理与收益最大 化
收益管理基础
收益管理的定义
收益管理是一种现代酒店经营管理策略，通过对市场需求的准确 预测和客房资源的合理分配，实现酒店收益的最大化。
收益管理的重要性
随着酒店市场竞争的加剧，收益管理成为酒店提高盈利能力、保持 竞争优势的关键因素。
收益管理的核心要素
包括市场细分、需求预测、定价策略、预订控制和产能优化等方面 。
06 总结与展望
培训总结
01
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04
掌握酒店客房价格制定原则与 策略
熟悉房价调控的方法与技巧
了解酒店客房运营管理的最新 趋势
提升酒店客房收益管理的水平
酒店客房运营管理未来发展趋势
个性化服务与智能化升级
随着消费者需求的多样化，酒店客房 将更加注重个性化服务，同时借助智 能化手段提升客户体验。
感谢您的观看
THANKS
绿色环保与可持续发展
环保意识日益增强，酒店客房将更加 注重绿色环保和可持续发展，采用环 保材料和节能技术。
跨界合作与创新经营
跨界合作将成为酒店客房创新经营的 重要方式，与其他产业合作，提供更 多元化的服务和产品。
数据驱动的精细化运营
数据将在酒店客房运营管理中发挥越 来越重要的作用，通过数据分析实现 更精细化的管理和服务。
学会分析市场需求与竞 争状况
了解房价调控的方法与 技巧
提高酒店客房运营的效 益和竞争力
培训背景
随着旅游业的快速发展，酒店业竞争 日益激烈
合理的客房价格制定与调控对于酒店 经营成功至关重要
酒店客房价格是酒店收益管理的重要 组成部分
本次培训旨在帮助酒店管理者更好地 进行客房价格管理与房价调控，提高 酒店收益和市场竞争力。
酒店客房运营管理：客房价格的定价策略与调整培训ppt课件
高品质需求
消费者对酒店客房的品质 要求越来越高，包括床品 、卫浴用品、餐饮服务等 方面。
竞争态势分析
品牌竞争
品牌酒店之间的竞争日益 激烈，品牌影响力和知名 度成为重要竞争因素。
价格竞争
酒店客房价格竞争激烈， 不同酒店品牌之间的价格 差异较大。
服务竞争
酒店服务质量成为消费者 选择酒店的重要因素之一 ，提升服务质量是酒店竞 争的关键。
培训与提升
对前台员工进行价格策略培训，提高其谈判技巧和应变能力。
外部渠道合作
1 2
OTA平台合作
与携程、去哪儿等在线旅游平台建立合作关系， 获取更多的曝光和客源。
旅行社合作
与当地旅行社建立长期合作关系，提供团队预订 价格优惠。
3
商务客户开发
积极开发商务客户，提供个性化服务和协议价格 。
数据监控与效果评估
案例一
某五星级酒店通过精准定位客户群体，制定差异化定价策略，成功 提升了客房收入。
案例二
某度假酒店根据季节性和市场需求变化，灵活调整价格策略，实现 了收益最大化。
案例三
某连锁酒店运用动态定价模型，实时监测竞争对手价格和市场变化， 快速响应并调整价格，保持了市场竞争力。
失败案例剖析
案例一
某酒店过于追求高利润，将客房价格定得过高，导致客户流失和 市场份额下降。
案例二
某酒店忽视市场变化和竞争对手动态，长期维持固定价格，错失了 市场机会。
案例三
某酒店在调整价格时未充分考虑客户需求和满意度，引发客户投诉 和负面评价。
经验教训总结
定价策略需与酒店定位、目标市场和 客户需求相匹配，避免盲目追求高利 润。
在调整价格时，需综合考虑客户需求 、满意度和长期收益，避免短期行为 损害品牌形象和客户关系。
酒店客房运营管理酒店客房价格管理与房价调控培训课件
对措施。
内部管理漏洞排查和整改方案制定
管理漏洞梳理
全面审查酒店客房运营管理的各个环节，发现潜在的管理漏洞和 不足之处。
整改措施制定
针对排查出的管理漏洞，制定具体的整改措施，如完善管理制度 、加强员工培训、优化管理流程等。
监督与反馈
建立有效的监督机制，对整改措施的执行情况进行跟踪和反馈， 确保管理漏洞得到及时弥补。
收益管理原则
价格调整策略
根据市场需求和竞争状况，灵活调整价格 以实现收益最大化。
包括高低价策略、折扣策略、心理定价策 略等，根据市场变化灵活运用。
价格调整时机
数据分析与决策支持
关注市场趋势和竞争对手动态，选择合适 的时机进行价格调整。同时，要预留足够 的调整空间，以应对市场波动。
运用数据分析工具，对市场需求、竞争态 势和价格敏感度进行深入分析，为价格调 整提供决策支持。
促销活动设计
策划限时折扣、特价房、免费升级等 促销活动，吸引潜在客人并提高客房 出租率。
会员计划与忠诚度奖励
推出会员计划，为会员提供专享优惠 和积分奖励，提高客户忠诚度。
合作与联盟营销
与旅游机构、航空公司等合作伙伴建 立联盟关系，共同推广酒店客房并获 得更多客源。
CHAPTER 04
预订渠道与价格管理技巧
市场调研
了解市场需求、竞争状况和客人消费心理，为制定价格策略提供依据。
价格测试
通过试错法或A/B测试等方法，找到最佳的价格点。
价格管理策略及方法
收益管理
运用收益管理技术，如价格歧视、超 额预订等，提高酒店收益。
价格调整
根据市场变化和客人反馈，及时调整 价格策略，保持价格竞争力。
CHAPTER 02
酒店客房运营管理：客房价格策略和房型管理的培训ppt课件
提升客户满意度
良好的客房清洁和维护能 够提高客户满意度，增强 客户忠诚度。
优化资源配置
酒店客房运营管理有助于 优化酒店资源分配，提高 酒店整体运营效率。
酒店客房运营管理的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、成本控制等。
机遇
旅游业的快速发展、消费升级、 技术创新等。
03
CATALOGUE
服务质量
提升客房服务水平，增强客户 满意度。
成本控制
合理控制成本，实现可持续发 展。
酒店客房运营管理的未来展望
技术创新
个性化服务
绿色环保
全球化趋势
运用先进技术提升运营 效率。
满足客户个性化需求。
注重环保和可持续发展 。
拓展国际市场，提升品 牌影响力。
THANKS
感谢观看
客房价格策略的调整
季节性定价调整
促销定价
根据酒店客房在不同季节的需求和供 应情况，调整价格以实现收益最大化 。
通过短期促销活动降低价格，吸引客 户预订并增加酒店客房的入住率。
市场细分定价
针对不同的客户群体或市场细分，制 定差异化的价格策略以满足客户需求 。
客房价格策略的实施与监控
价格公示与告知
确保酒店客房的价格透明度，向 客户明确展示价格政策，避免产
酒店客房运营管 理：客房价格策 略和房型管理的 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
contents
目录
• 引言 • 酒店客房运营管理概述 • 客房价格策略 • 房型管理 • 案例分析 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
培训目标
掌握客房价格策略制 定和房型管理的技巧
酒店客房运营管理：制定有效的客房价格策略培训ppt课件
灵活运用价格促销策略
如旺季提价、淡季降价、特价房等，以吸引不同 需求的客户。
对未来酒店客房运营管理的展望
技术创新
运用先进的技术手段， 如智能客房、无人酒店 等，提升客户体验和运
营效率。
个性化服务
满足客户个性化需求， 提供定制化服务，提高 客户满意度和忠诚度。
绿色环保
关注环保和可持续发展 ，采取节能减排措施，
06
总结与展望
总结有效的客房价格策略制定与实施方法
确定目标市场和客户群体
根据酒店定位和市场需求，明确目标市场和客户 群体，为制定价格策略提供依据。
价格测试与调整
定期进行价格测试，收集客户反馈，根据市场反 应和经营数据调整价格策略。
ABCD
竞争分析
了解竞争对手的客房价格、产品和服务，通过对 比分析，制定具有竞争力的价格策略。
失败因素：失败的酒店客房价格策略 通常缺乏市场调研、定价不合理、缺 乏灵活调整等要素。这些因素导致酒 店无法有效满足客户需求或实现收益 的最大化。
通过对比分析成功与失败的酒店客房 价格策略案例，可以总结出有效的客 房价格策略应具备市场调研、差异化 定价、灵活调整等要素，同时需注意 避免盲目追求高价或缺乏成本控制的 策略。在实际操作中，酒店应根据市 场状况、客户需求和竞争环境等因素 ，制定合理的客房价格策略，以提高 入住率和收益。
增加经济效益
保障酒店声誉
客房服务质量直接影响酒店的声誉， 进而影响酒店的市场竞争力和品牌形 象。
良好的客房运营管理能够降低成本、 提高效率，增加酒店的经济效益。
酒店客房运营管理的挑战
01
02
03
人员流动性高
酒店行业人员流动性较高 ，对客房运营管理带来一 定挑战，需要不断培训和 激励员工。
客房定价
消费者的心理最高价格 （市场导向）
这两个端点由什么决定？ 酒店保本点
客房成本
1
固定成本
折旧分摊 建造费用 低值易耗品 家私器具……
每月产生
2
变动成本
人力成本 水电费 一次性耗品……
我如何知道这些数据？
千分之一法
饭店建造总成本 平均房价 1‰ 饭店客房数
以饭店总建造成本为基础进行计算，包括：建筑材料、 设施设备、内部装修及各种用具、技术费用、人员培训 费及建造中的资金利息等。
客房定价
首先要了解的内容
客房价格的种类
门市价
钟点价
柜台价 会员价
团队价 公司价 小包价
淡季价
旺季价
节庆价
平均房价
平均房价与出租率
周期内的实际售房数 周期内出租率 100 % 可售房数周期天数 周期内的房费收入 周期内平均房价 周期内实际售房数
举例：平均房价与出租率的计算
某饭店共计有各类房间100间，在第一季度（1月-3月） 的房费收入为150万元，实际售出房间为5300间（不含免费 房），则其第一季度的平均出租率和平均房价是多少？
从一端转向另一端
管理学大师德鲁克在其《商业失败五宗罪》一文中指出：
“以成本为导向来制定价格是企业经营失败的五宗 罪之一。他认为，确保企业赚钱并不是消费者的责任，企 业应该先研究消费者愿意为一个产品或服务支付的价格， 然后再根据这个价格设计产品，这样企业才能获得真正的 竞争优势。” “千分之一法”和“盈亏平衡计算法”，均是以 “成本为导向”的计算方法，它决定了房价区间的一个 端点，所以我们需要研究房价区间的另一个端点——市 场导向
利润=收入-成本费用
当利润为“零”时，即为保本点。由此，对于 出租率和平均房价这两个变量，任意一个变量确 定后，则可计算另一变量，从而分析其可行性。 如投资方对于利润有所要求，只需要加上利润 部分，按照同样的办法可以进行计算分析。
酒店营销策划方案ppt怎么做客房定价
酒店营销策划方案ppt怎么做客房定价目录1. 引言a. 背景介绍b. 目标和目的c. 方法和工具2. 市场分析a. 目标市场b. 竞争对手分析c. 客户需求和行为3. 定价策略a. 成本导向定价b. 市场导向定价c. 客户价值导向定价4. 定价模型a. 成本算法b. 市场需求曲线c. 预测需求算法5. 客户分类与定价a. 消费者细分b. 客户分类c. 定价差异化6. 定价调整a. 季节变动b. 促销活动c. 价格弹性调整7. 定价实施a. 定价标准化b. 内部与外部协调c. 定价监控8. 定价效果评估a. 收入增长率b. 市场份额c. 客户满意度9. 结论a. 概括主要发现b. 指出改进建议c. 总结目标达成情况引言在当今酒店市场的激烈竞争环境中，制定合适的客房定价策略是一个重要的问题。
一个合理的定价策略能够最大程度地提高酒店的收益和市场竞争力。
本次营销策划方案的目的是通过对市场分析、定价策略和调整、客户分类与定价等方面的研究，提供一套可行的酒店客房定价策略。
市场分析在确定客房定价策略之前，我们首先需要进行市场分析。
这包括分析目标市场、竞争对手以及客户需求和行为。
目标市场：我们需要确定主要的客户群体是谁以及他们的特点。
通过对目标市场进行深入了解，我们可以更好地把握客户的需求，从而制定出有针对性的定价策略。
竞争对手分析：我们需要了解竞争对手的定价策略和市场占有率。
通过分析竞争对手的优势和劣势，我们可以更好地制定自己的定价策略，增强竞争力。
客户需求和行为：了解客户的需求和行为对我们确定定价策略至关重要。
我们可以通过市场研究和调查来了解客户对价格的敏感度、购买意愿以及对不同价格段的偏好程度，从而制定出合理的定价策略。
定价策略在市场分析的基础上，我们可以制定出合适的定价策略。
在制定定价策略时，我们可以考虑成本导向定价、市场导向定价以及客户价值导向定价。
成本导向定价：该策略是以产品成本为基础，通过加上一定的利润来确定产品定价。
酒店客房运营管理：制定有效的客房价格策略培训ppt课件
。
提升品牌形象
通过优质的客房服务和 良好的经营效果，提升 酒店品牌形象和市场竞
争力。
03
客房价格策略制定
客房价格策略类型
统一价格策略
所有客房采用相同的价格，便 于管理，但可能缺乏灵活性。
分级价格策略
根据客房类型、位置、设施等 差异设定不同价格，以吸引不 同需求的客户。
季节价格策略
根据酒店入住率波动，在入住 率高时提高价格，入住率低时 降低价格。
调整价格策略
定期评估目标客户群体的需求变 化，及时调整价格策略以保持竞
争力。
05
客房价格策略实施与监控
实施过程
确定目标市场
根据酒店的市场定位和目标客户群体 ，明确客房价格策略的目标市场。
制定价格策略
根据市场需求、竞争状况和酒店成本 等因素，制定合理的客房价格策略。
宣传与推广
通过各种渠道宣传酒店客房价格策略 ，提高市场知名度和客户认知度。
客房销售
根据市场需求和酒店经营目标 ，制定合理的客房价格策略，
提高客房出租率和收益。
酒店客房运营管理目标
提高客户满意度
通过提供优质的客房服 务，满足客户需求，提 高客户满意度，增加客
户回头率。
提高酒店收益
通过合理的客房价格策 略和销售手段，提高客
房出租率和收益。
降低成本
通过有效的管理和资源 利用，降低酒店客房运 营成本，提高经营效益
酒店客房运营管理：制定有效的客房价格策略培训ppt 课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录 CONTENTS
• 引言 • 酒店客房运营管理概述 • 客房价格策略制定 • 有效的客房价格策略要素 • 客房价格策略实施与监控 • 案例分析
提升品牌形象
通过优质的客房服务和 良好的经营效果，提升 酒店品牌形象和市场竞
争力。
03
客房价格策略制定
客房价格策略类型
统一价格策略
所有客房采用相同的价格，便 于管理，但可能缺乏灵活性。
分级价格策略
根据客房类型、位置、设施等 差异设定不同价格，以吸引不 同需求的客户。
季节价格策略
根据酒店入住率波动，在入住 率高时提高价格，入住率低时 降低价格。
调整价格策略
定期评估目标客户群体的需求变 化，及时调整价格策略以保持竞
争力。
05
客房价格策略实施与监控
实施过程
确定目标市场
根据酒店的市场定位和目标客户群体 ，明确客房价格策略的目标市场。
制定价格策略
根据市场需求、竞争状况和酒店成本 等因素，制定合理的客房价格策略。
宣传与推广
通过各种渠道宣传酒店客房价格策略 ，提高市场知名度和客户认知度。
客房销售
根据市场需求和酒店经营目标 ，制定合理的客房价格策略，
提高客房出租率和收益。
酒店客房运营管理目标
提高客户满意度
通过提供优质的客房服 务，满足客户需求，提 高客户满意度，增加客
户回头率。
提高酒店收益
通过合理的客房价格策 略和销售手段，提高客
房出租率和收益。
降低成本
通过有效的管理和资源 利用，降低酒店客房运 营成本，提高经营效益
酒店客房运营管理：制定有效的客房价格策略培训ppt 课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录 CONTENTS
• 引言 • 酒店客房运营管理概述 • 客房价格策略制定 • 有效的客房价格策略要素 • 客房价格策略实施与监控 • 案例分析
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17
金融危机过后中国星级酒店的泡 沫的反思
入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在《2009年度第一季度 旅游经济运行报告》发布会上发出警示，中国酒店高端市场供 给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。
在周经理住店一周期间，小张和小于几13
启示：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭 店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面 的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质 量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受 了污辱，产生不良影响。
第六章 客房定价
第一节 饭店房价的构成及分类
1
引子：
在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手 如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其 中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队 客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天 天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地 改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高， 却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到 了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是， 乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭 店的老总陷入了困惑。
例如某地区对所在地区饭店客房价格的最 高上限。
22
6、客人消费心理认同
客人的消费心理也是进行客房价格定价时应 予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种 商品价格能够接受的上限和下限。
23
（二）内部影响因素
1、定价目标 2、饭店地理位置 3、经营成本及建筑成本 4、饭店服务质量
20
4、竞争对手价格影响
竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参 考依据。
因为在定价过程中，定价人首先要调查本地 区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店 的房价，做到“知己知彼”。
21
5、行业组织的价格约束
客房房价还要受本地区政府主管部门以及 行业协会等组织和机构对饭店价格政策的 约束。
广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所 以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展 “对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心” 的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、 服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿， 及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动 的情况定期进行检查评比。
西安市某进口设备公司周经理到广州办 事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要 求房金给予优惠。经请示经理同意打八折， 并在住房单上写明。
第二天早晨客房服务员小张进客房后发 现客人周经理没有起床，经询问才知客人的 老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不 能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量， 劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时 间帮他解决日常生活中的不便之处。周经理 在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他 便安心在店内休息下来。
戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来 中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目 标市场的接待体系将受到较大的冲击。”
18
2、季节性影响
淡旺季/广交会
季节性强是旅游业的一大特 点。
季节直接影响饭店经营的好 坏。
19
3、供求关系影响
当供过于求时， 饭店业不得不考虑降低价格； 当供不应求时， 饭店业要考虑适当提高价格。 当供求平衡时。 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
3、团队价
4、小包价
5、折扣价
6、淡季价
7、旺季价
8、家庭租用价
9、白天租用价
10、钟点房价
5
•标准价
6
酒店报价单图片一览
7
8
9
商务合同价 团队价 小包价 折扣价 淡季价 旺季价 （周末价）
10
家庭租用价 白天租用价 钟点房价
11
免费
12
案例：2ຫໍສະໝຸດ 一、酒店房价构成与价格体系
（一）、客房价格的基础
包括三个部分：
（1）物化劳动转移的价值（C）； 饭店建筑物、设施设备折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品
和物料用品价值 （2）活劳动支出中的必要劳动价值（V）； 以工资和福利形式支付给职工的劳动报酬，即劳动力价值 （3）活劳动支出中的剩余劳动价值（M）。 饭店上缴给国家的税金和为投资者创造的利润
难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量 高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣； 有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招 徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金 折扣，也还是会被气跑的。
14
二、影响客房定价因素
外部影响因素 内部影响因素
24
1、定价目标
（1）追求利润最大化
（2）提高市场占有率 A、有时，降低价格并不一定能增加客源，提
高市场占有率。 B、低价可能有损酒店形象，影响服务质量。 C、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致
价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的 计划落空。 （3）应付或防止竞争
P=C+V+M （上述三项中，前二项构成饭店客房产品的成本，后一项是3 饭
（二）、客房价格的构成
客房商品价格构成
商品成本
流通费用
税金
利润
建 筑 投 资
利 息
客修物土工经保
房缮资地资营险
设费用资福管费
备
品源利理
营 业 税 及
所 得 税
使
费
附
用
加
费
4
※（三）、常见客房价格种类
1、标准价
2、商务合同价
15
（一）外部影响因素
1、社会政治、经济形势影响 2、季节性影响 3、供求关系影响 4、竞争对手价格影响 5、行业组织的价格约束 6、客人消费心理认同
16
1、社会政治、经济形势影响
旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、 波动性。
一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以 旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至 关重要的。
金融危机过后中国星级酒店的泡 沫的反思
入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在《2009年度第一季度 旅游经济运行报告》发布会上发出警示，中国酒店高端市场供 给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。
在周经理住店一周期间，小张和小于几13
启示：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭 店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面 的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质 量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受 了污辱，产生不良影响。
第六章 客房定价
第一节 饭店房价的构成及分类
1
引子：
在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手 如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其 中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队 客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天 天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地 改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高， 却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到 了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是， 乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭 店的老总陷入了困惑。
例如某地区对所在地区饭店客房价格的最 高上限。
22
6、客人消费心理认同
客人的消费心理也是进行客房价格定价时应 予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种 商品价格能够接受的上限和下限。
23
（二）内部影响因素
1、定价目标 2、饭店地理位置 3、经营成本及建筑成本 4、饭店服务质量
20
4、竞争对手价格影响
竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参 考依据。
因为在定价过程中，定价人首先要调查本地 区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店 的房价，做到“知己知彼”。
21
5、行业组织的价格约束
客房房价还要受本地区政府主管部门以及 行业协会等组织和机构对饭店价格政策的 约束。
广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所 以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展 “对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心” 的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、 服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿， 及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动 的情况定期进行检查评比。
西安市某进口设备公司周经理到广州办 事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要 求房金给予优惠。经请示经理同意打八折， 并在住房单上写明。
第二天早晨客房服务员小张进客房后发 现客人周经理没有起床，经询问才知客人的 老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不 能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量， 劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时 间帮他解决日常生活中的不便之处。周经理 在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他 便安心在店内休息下来。
戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来 中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目 标市场的接待体系将受到较大的冲击。”
18
2、季节性影响
淡旺季/广交会
季节性强是旅游业的一大特 点。
季节直接影响饭店经营的好 坏。
19
3、供求关系影响
当供过于求时， 饭店业不得不考虑降低价格； 当供不应求时， 饭店业要考虑适当提高价格。 当供求平衡时。 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
3、团队价
4、小包价
5、折扣价
6、淡季价
7、旺季价
8、家庭租用价
9、白天租用价
10、钟点房价
5
•标准价
6
酒店报价单图片一览
7
8
9
商务合同价 团队价 小包价 折扣价 淡季价 旺季价 （周末价）
10
家庭租用价 白天租用价 钟点房价
11
免费
12
案例：2ຫໍສະໝຸດ 一、酒店房价构成与价格体系
（一）、客房价格的基础
包括三个部分：
（1）物化劳动转移的价值（C）； 饭店建筑物、设施设备折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品
和物料用品价值 （2）活劳动支出中的必要劳动价值（V）； 以工资和福利形式支付给职工的劳动报酬，即劳动力价值 （3）活劳动支出中的剩余劳动价值（M）。 饭店上缴给国家的税金和为投资者创造的利润
难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量 高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣； 有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招 徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金 折扣，也还是会被气跑的。
14
二、影响客房定价因素
外部影响因素 内部影响因素
24
1、定价目标
（1）追求利润最大化
（2）提高市场占有率 A、有时，降低价格并不一定能增加客源，提
高市场占有率。 B、低价可能有损酒店形象，影响服务质量。 C、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致
价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的 计划落空。 （3）应付或防止竞争
P=C+V+M （上述三项中，前二项构成饭店客房产品的成本，后一项是3 饭
（二）、客房价格的构成
客房商品价格构成
商品成本
流通费用
税金
利润
建 筑 投 资
利 息
客修物土工经保
房缮资地资营险
设费用资福管费
备
品源利理
营 业 税 及
所 得 税
使
费
附
用
加
费
4
※（三）、常见客房价格种类
1、标准价
2、商务合同价
15
（一）外部影响因素
1、社会政治、经济形势影响 2、季节性影响 3、供求关系影响 4、竞争对手价格影响 5、行业组织的价格约束 6、客人消费心理认同
16
1、社会政治、经济形势影响
旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、 波动性。
一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以 旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至 关重要的。