第六章 客房定价ppt课件

3、团队价
4、小包价
5、折扣价
6、淡季价
7、旺季价
8、家庭租用价
9、白天租用价
10、钟点房价
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•标准价
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酒店报价单图片一览
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商务合同价 团队价 小包价 折扣价 淡季价 旺季价 （周末价）
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家庭租用价 白天租用价 钟点房价
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免费
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案例：
难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量 高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣； 有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招 徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金 折扣，也还是会被气跑的。
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二、影响客房定价因素
外部影响因素 内部影响因素
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一、酒店房价构成与价格体系
（一）、客房价格的基础
包括三个部分：
（1）物化劳动转移的价值（C）； 饭店建筑物、设施设备折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品
和物料用品价值 （2）活劳动支出中的必要劳动价值（V）； 以工资和福利形式支付给职工的劳动报酬，即劳动力价值 （3）活劳动支出中的剩余劳动价值（M）。 饭店上缴给国家的税金和为投资者创造的利润
P=C+V+M （上述三项中，前二项构成饭店客房产品的成本，后一项是3 饭
（二）、客房价格的构成
客房商品价格构成
商品成本
流通费用
税金
利润
建 筑 投 资
利 息
客修物土工经保
房缮资地资营险
设费用资福管费
备
品源利理
营 业 税 及
所 得 税
使
费
附
用
加
费
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※（三）、常见客房价格种类
1、标准价
2、商务合同价
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（一）外部影响因素
1、社会政治、经济形势影响 2、季节性影响 3、供求关系影响 4、竞争对手价格影响 5、行业组织的价格约束 6、客人消费心理认同
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1、社会政治、经济形势影响
旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、 波动性。
一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以 旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至 关重要的。
例如某地区对所在地区饭店客房价格的最 高上限。
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6、客人消费心理认同
客人的消费心理也是进行客房价格定价时应 予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种 商品价格能够接受的上限和下限。
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（二）内部影响因素
1、定价目标 2、饭店地理位置 3、经营成本及建筑成本 4、饭店服务质量
广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所 以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展 “对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心” 的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、 服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿， 及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动 的情况定期进行检查评比。
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4、竞争对手价格影响
竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参 考依据。
因为在定价过程中，定价人首先要调查本地 区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店 的房价，做到“知己知彼”。
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5、行业组织的价格约束
客房房价还要受本地区政府主管部门以及 行业协会等组织和机构对饭店价格政策的 约束。
第六章 客房定价
第一节 饭店房价的构成及分类
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引子：
在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手 如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其 中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队 客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天 天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地 改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高， 却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到 了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是， 乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭 店的老总陷入了困惑。
西安市某进口设备公司周经理到广州办 事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要 求房金给予优惠。经请示经理同意打八折， 并在住房单上写明。
第二天早晨客房服务员小张进客房后发 现客人周经理没有起床，经询问才知客人的 老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不 能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量， 劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时 间帮他解决日常生活中的不便之处。周经理 在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他 便安心在店内休息下来。
在周经理住店一周期间，小张和小于几13
启示：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭 店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面 的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质 量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受 了污辱，产生不良影响。
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金融危机过后中国星级酒店的泡 沫的反思
入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在《2009年度第一季度 旅游经济运行报告》发布会上发出警示，中国酒店高端市场供 给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。
戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来 中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目 标市场的接待体系将受到较大的冲击。”
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2、季节性影响
淡旺季/广交会
季节性强是旅游业的一大特 点。
季节直接影响饭店经营的好 坏。
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3、供求关系影响
当供过于求时， 饭店业不得不考虑降低价格； 当供不应求时， 饭店业要考虑适当提高价格。 当供求平衡时。 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
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1、定价目标
（1）追求利润最大化
（2）提高市场占有率 A、有时，降低价格并不一定能增加客源，提
高市场占有率。 B、低价可能有损酒店形象，影响服务质量。 C、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致
价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的 计划落空。 （3）应付或防止竞争