第十章 进入国际市场的战略 (《国际市场营销学》PPT课件)
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进入国际市场的战略课件(PPT 14张)
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特许经营进入模式与许可证进入模式的不同点：
特许方要给予被特许方以生产和管理方面的帮助； 特许方对被特许方的经营有一定的控制权。
优点与许可证进入模式相似 缺点：
盈利有限； 特许方很难保证被特许方按合同规定的条款来提供产 品和服务，这使得特许方很难在各个市场上保证一致 的品质形象； 可能会将被特许方培养成为自己未来的强劲的竞争对 手。
BOT（ Build——Operate——Transfer ） ,即“建 造——运营——转让”，它是许多发达国家的企业进 入发展中国家市场的重要方式。
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三、投资进入模式
（一）合资进入
合资进入是指企业在国外与一个或几个当地企业
共同投资建立一个企业，双方共享所有权、共同 管理、共担风险、共负盈亏。 合资进入的方式：
直接出口是指企业将产品直接卖给国外的顾客，这些
顾客可能是最终用户也可能是各类中间商。 直接出口的几种形式：
1、直接卖给国外用户 2、卖给国外的中间商 3、在国外设立办事处或销售子公司
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二、契约进入模式
企业进入模式是国际化企业与目标国家的法 人单位之间长期的非股权联系，前者向后者 转让技术或技能。
（一）许可证进入模式
通过许可证协议，在一定时期内企业（许可方公
司）允许另一公司（被许可方）使用其知识财产， 并以双方选项定的产权费作为补偿。
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优点：
企业不用投资资本，也不用付出现金和营销力量； 除最初的研制成本，许可方能在合同有效期内获得相 当收益； 使许可方能绕过进口壁垒； 减少了政府干涉的风险； 许可方公司能够不投入大量的资金和管理时间即可调 查到国外市场的情况； 它是一种加入竞争之前预先占领市场的策略 企业不一定拥有外国客户感兴趣的无形资产 盈利有限； 这一模式限制了企业对国际目标市场容量的充分利用； 可能将被许可方培养成自己未来的强劲的竞争对手； 许可方可能失去对国际目标市场的营销规划和方案的 控制，甚至可能因为权利、义务问题陷入纠纷、诉讼。
《国际市场进入战略》PPT课件
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美国的惠尔普、日本的松下、韩国的三星、 德国的西门子到海尔看过后，他们都直言不 讳：在中国经营要打倒的第一个对手就是海 尔。有着现代竞争意识的海尔人果断决定实 施国际化战略，主动出击打入对手的市场， 要在世界舞台上进行一场营销决斗。
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海尔进军国际市场从最难处做起，先打 入要求苛刻的欧美发达国家市场，然后 再以高屋建瓴之势进入发展中国家。海 尔靠“三高”，即高科技、高可靠性、 高信誉，来保持品牌的高水准、高附加 值和超前性，在国际市场上打造全球知 名品牌。
（4）区分许可，即在规定的区域， 合同双方都有使用权，而且被许可者
有再转让权；
（5）交叉许可，即合同双方互相交 换各自的技术或上标使用权。
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（二）特许经营进入模式
是指企业（许可方）将商业制度及其 他产权诸如专利、商标、包装、产品 配方、公司名称、技术诀窍和管理服 务等无形资产许可给独立的企业或个 人（特许方）。被特许方除向特许方 支付初始费用之外，还定期按照销售 额一定的比例支付报酬。
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个案解析
海尔集团“与狼共舞”
海尔集团面对跨国公司的大举进入和日 益开放的市场，他们提出：与狼共舞！ 要么战胜狼，要么被狼吃掉！为了生存， 你就必须先成为狼！为此，海尔集团积 极搭建国际化大企业的框架，向世界５ ００强冲刺。
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实施“三个１／３”战略。海尔向国际市 场拓展，所采取的是“三个１／３”的市 场战略：１／３的产品内销；１／３的产 品国内生产，海外销售；１／３的产品在 海外设厂生产，当地销售。为什么要这样 一来呢？海尔作为中国的家电企业，已经 明显地感受到来自国内外市场竞争的压力 和冲击。跨国大公司几乎都到中国来了， 他们进军中国的战略非常简单，就是赢家 通吃。尽管海尔是中国家电最大的企业， 但与国际大家电公司比较起来还非常小。
进入国际市场的战略PPT课件
进入国际市场的战略要素
三 进入国际市场战略模式与销售方式的比较
进入方式
销售方式
时间长度 长期
短期
市场目的 建立长久市场地位
为了即刻销售
进入市场 的方式 产品策略
价格策略
分销策略
促销策略
系统选择
无系统选择
开发新品或改进国内产品适应国外消 以适应国外法律与技术
费者需求
而改进
根据成本 需求 竞争 目标及营销方针 根据国内总成本和标国家的法人单 位之间长期的非股权;前者向后者转让技术 或技能
1 许可证进入模式
在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权 专利 商标 产品配方 名称或其他有价值的无形资产的 使用权;获得提成费用或其他补偿
核心是无形资产使用权的转让;主要应用在技术贸易 领域;以双方约定的使用费作为补偿
来定价
销售情况来定价
对国外渠道进行系统控制
无固定分销渠道;无控制 能力
国际广告 销售推广 人员推销进行组 人员推销或中间商促销
合
为主
第二节 进入国际市场的模式
进入国际市场的模式;是指对进入外国市 场的产品 技术 技能 管理或其他资源进行的 系统规划
一 出口进入模式
出口进入是国际市场营销最常用的起步方式 出口进入模式的优点： 1集中生产产生规模经济效益;降低生产运营成本;加强
➢台湾早已成为全球PC机最大的OEM基地; 印度亦是通过OEM的方式成为世界最大 的计算机软件出口国 美国耐克;其年销售 收入高达20亿美元;自己却没有一家生产 工厂;只专注研究 设计及行销;产品全部采 用OEM方式;成为目前世界上OEM经营的 成功典范
➢ 郭台铭的鸿海：
从制造黑白电视机选台的按钮做起;到今 天全球最大的电子业合同制造商;享有全球 代工大王美誉;苹果电脑 戴尔电脑 Intel主板; 都是鸿海的代工产品
第十章国际市场营销进入战略
2019/11/18
第十章国际市场营销进入战略
第二节 进入国际市场的模式类别
三、直接投资进入模式 ①合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享
股权及管理权，共担风险。 优点： 投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而
有利于开拓国际市场；同时还有利于获取当地的市场信息，以对市 场变化作出迅速灵活的反应；当地政府易于接受和欢迎这种模式， 因为它可以使东道国政府在保持主权的条件下发展经济。 缺点：双方常会就投资决策、市场营销和财务控制等问题发生争端。
优点、缺点 直接出口：直接出口是指企业把产品直接卖给国外的中间商或最
终用户，其主要途径有：利用国外的经销商；利用国外的代理商， 包括佣金代理商、存货代理商、提供零部件和服务设施的代理商
等；设立驻外分支机构；直接供货于最终客户 。 优点、缺点
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第十章国际市场营销进入战略
第二节 进入国际市场的模式类别
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第十章国际市场营销进入战略
第二节 进入国际市场的模式类别
二、契约进入模式： ⑤工程承包进入模式。这种模式是指企业通过与外国企业签订合 同并完成某一大型项目 ，然后将该项目交付给对方的方式进入 外国市场。 目前在国际工程承包领域颇为流行的方式是BOT方式，它是 许多发达国家的企业进入发展中国家市场的主要方式。 BOT是BUILD（建设）-OPERATE（经营）-TRANSFER（移交） 三个英文单词第一个字母的缩写，即“建设－经营－移交”。
政治风险比股权投资小。 缺点：企业不一定拥有外国客户感兴趣的技术、商标、诀窍及公司
名称，因而无法采用此模式； 有可能将接受许可的一方培养成强劲的竞争对手； 许可方有可能失去对国际目标市场的营销规划和方案的控制； 还有可能因为权利、义务问题陷入纠纷、诉讼。
国际市场进入战略讲义课件
一、出口进入模式 （一）优点: １、出口模式能够通过集中化的生产 产生规模经济效益，大大降低生产营 运成本，同时还能保持对产品质量的 严格控制； ２、由于出口面对的政治风险最小， 常被企业作为进入国际市场的初始方 式；
３、当母国的市场潜量未能准确探知 时，出口方式可以起到投石问路的作用； ４、当企业发现目标市场具有吸引力 时，可以利用出口为将来直接投资积累 经验； ５、当目标市场的政治、经济状况恶 化时，可以以极低的成本终止与这一市 场的业务关系。
各地分公司的生产和销售的基本方式、 广告宣传、员工教育都由总部来决定， 具体业务由各地分公司自己来开展，这 包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送 工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。授权 生产方式使得它可以在世界各地建立销 售网络，建立良好的零售线路。
（三）合同制造进入模式 指企业向外国企业提供零部件由其 组装，或向外国企业提供详细的规格 标准由其仿制，由企业自身负责营销 的一种方式。
（二）特许经营进入模式
是指企业（许可方）将商业制度及其 他产权诸如专利、商标、包装、产品 配方、公司名称、技术诀窍和管理服 务等无形资产许可给独立的企业或个 人（特许方）。被特许方除向特许方 支付初始费用之外，还定期按照销售 额一定的比例支付报酬。
优点
同许可证进入模式。
缺点
特许方很难在各个市场上保证一致的 品质形象，也易于把被特许方培养成自 己为来强劲的竞争对手。
２、直接出口 指不使用本国中间商从事产品的出口。 形式： （1）生产企业直接把产品卖给国外 的用户； （2）企业在国外设立办事处或建立 销售子公司； （3）企业把产品委托或出售给国外 的代理商和中间商； （4）易货贸易，即贸易双方不用现 汇结算，而是以对等价值的商品进行 交换的国际贸易形式。
国际市场进入战略教材(PPT 32张)
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Байду номын сангаас
（二）具体方式
– 许可证交易(Licensing)
• 普通许可 • 排他许可 • 独占许可
– 特许经营
– 贴牌(OEM) – 交钥匙工程等。
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• 可口可乐正是通过发展特许装瓶业务，快速从 一个地方性饮料发展成为全球销量最大的第一 饮料。 • 目前可口可乐在中国主要的合作伙伴（受许装 瓶厂）：太古集团、中粮集团。 • 通过与当地装瓶厂合作，推出适合当地消费者 的品牌，使产品线延长，如醒目、天与地等。
2010-7 国际市场营销 16
四、国际战略联盟(ISA)
（一）含义
战略联盟是界于市场和企业之间的一种组 织形式，其目的是为了实现优势互补、资 源共享、风险共担和利益共沾。 国际战略联盟指来自不同国家的企业之间 达成的战略联盟。
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（二）国际战略联盟形式 1.从组织形式看有三种：
(一)含义
直接与海外进口商联系，建立自己控制的 分销渠道，通过该渠道将国内生产产品销 售到海外市场。 当在某个海外市场的业务量增加到一定程 度时，企业往往会在该市场建立自己的分 支机构如贸易代表处或贸易公司，以对在 当地市场的所有营销活动进行直接控制。
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（二）战略好处
1. 有利于积累海外营销经验，提高获取海 外市场信息能力，为进一步的海外市场 扩展奠定基础； 2. 有助于国际化人才的培养； 3. 充分利用国内资源比较优势。
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（三）联盟的优势
1. 利用合作伙伴对当地市场需求、政府法 律法规熟悉的优势，加快国际市场进入 步伐，降低进入风险（政治风险、经营 风险）； 2. 利用对方的渠道优势，加快产品扩散； 3. 对于进入发达国家市场的中小企业来说， 利用对方技术优势和管理优势，有助于 增强自身竞争力； 4. 实现规模经济，等等。
国际市场营销--国际市场进入战略决策 ppt课件
ppt课件 17
一、许可证贸易
1.许可证贸易的含义
许可证贸易是合约进入方式中最主要的方式。许可证贸易也称许 可合同，它是指许可人（授权方，有时简称授方）通过许可合同， 将专利、专有技术、商标及其它工业产权的使用权转让给被许可 人（受方）的贸易。核心是无形资产使用权的转让，主要应用在 技术贸易领域，以双方约定的使用费作为补偿。
2002年长虹彩电出口398万台，居全国第一，而就在前一年即2001 年，它的出口量却仅仅为12万台，一年之间竟然增长了33倍还多！
与此对应的则是长虹2002年三季度财务报表中应收款的大幅增加，
2001年年底，长虹的应收款为28亿人民币，到了2002年9月上升为 52亿人民币，增长将近一倍。
ppt课件
ppt课件
26
• 引申讨论： • 什么样的产品、行业适合特许经营进入模式？ • 原则上说，特许经营几乎适用于所有行业。在美国，特许 经营在75个不同的行业得到了广泛的应用。排名前10位的 行业分别是：快餐、零售、服务、汽车、饭店、维护、建 筑装修、食品零售、商业服务、出租。
ppt课件
27
KFC在中国
ppt课件
12
长虹的出口
• 从2001年开始，中国最大的彩电生产商长虹为搏出口，冒险为当时 在电视业还名不见经传的美国APEX Digital公司贴牌生产：APEX从 长虹购买电脑，贴上APEX牌之后再卖给沃尔玛、Best-Buy等零售商。
同年，长虹的国内销量和出口量两项指标均列中国彩电行业第一名。
ppt课件 20
ppt课件
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二、特许经营
1.特许经营的含义 特许经营是指通过签订特许合同，特许方将其工业产权 （专利、专有技术、商号、商标等）的使用权连同经营管 理的经验和方法一起转让给被特许方，被特许方按特许方 的经营政策、经营风格从事经营活动。
一、许可证贸易
1.许可证贸易的含义
许可证贸易是合约进入方式中最主要的方式。许可证贸易也称许 可合同，它是指许可人（授权方，有时简称授方）通过许可合同， 将专利、专有技术、商标及其它工业产权的使用权转让给被许可 人（受方）的贸易。核心是无形资产使用权的转让，主要应用在 技术贸易领域，以双方约定的使用费作为补偿。
2002年长虹彩电出口398万台，居全国第一，而就在前一年即2001 年，它的出口量却仅仅为12万台，一年之间竟然增长了33倍还多！
与此对应的则是长虹2002年三季度财务报表中应收款的大幅增加，
2001年年底，长虹的应收款为28亿人民币，到了2002年9月上升为 52亿人民币，增长将近一倍。
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• 引申讨论： • 什么样的产品、行业适合特许经营进入模式？ • 原则上说，特许经营几乎适用于所有行业。在美国，特许 经营在75个不同的行业得到了广泛的应用。排名前10位的 行业分别是：快餐、零售、服务、汽车、饭店、维护、建 筑装修、食品零售、商业服务、出租。
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KFC在中国
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长虹的出口
• 从2001年开始，中国最大的彩电生产商长虹为搏出口，冒险为当时 在电视业还名不见经传的美国APEX Digital公司贴牌生产：APEX从 长虹购买电脑，贴上APEX牌之后再卖给沃尔玛、Best-Buy等零售商。
同年，长虹的国内销量和出口量两项指标均列中国彩电行业第一名。
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二、特许经营
1.特许经营的含义 特许经营是指通过签订特许合同，特许方将其工业产权 （专利、专有技术、商号、商标等）的使用权连同经营管 理的经验和方法一起转让给被特许方，被特许方按特许方 的经营政策、经营风格从事经营活动。
国际市场营销战略进入国际市场的模式(ppt 85页)
3、直接出口
直接出口是直接利用目标国家的中间商 从事产品出口
来自 sh–u.c我n 中国国最取大的得资自料库营下载进出口权的企业出口就是直接 出口模式
出口企业
外国外贸代理
国外用户
4、直接出口的优点
A.出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 B.出口企业可以积累国际经验和培养国际 人才 来自 中国最大的资料库下载 C.出口企业可以提高国际市场形象 D.出口企业可以掌握国际市场第一手信息
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别 来自 shu.c人n 中手国里最大的资料库下载
“猪驮式”出口
来自 中国最大的资料库下载
逻辑鼠标的国际营销战略
课堂讨论
来自 中国最大的资料库下载
来自 中国最大的资料库下载
技术转让
11万人
VCD整机市场 行业利润1.5亿美元
（二）国际特许经营进入模式
1、含义
– 企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、 来自 shu.c产n 中品国最配大的方资、料库公下载司名称、技术诀窍和管理服务
等无形资产许可给独立企业或个人。 – 与许可证进入模式不同的是，特许方要给予
南京化学
齐鲁石化
2、优点
低成本； 避开了进口壁垒； 政治风险小； 来自 中国最大的资料库下载 灵活性强；
3、缺点
获得的利润有限 可能把许可方培养成强大的竞争对手
来自 中国最大的资料库下载
LG的许可贸易战略
700人
解码芯片 机芯
利润3亿美元
（三）国际合同制造进入模式
1、含义
– 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向 来自 shu.c外n 中国国最企大的业资提料库供下载详细的规格标准由其仿制，由
教学课件《国际市场营销学》朱雪芹
朱雪芹•课程介绍与教学目标•国际市场营销环境分析•国际市场细分与目标市场选择•国际市场营销组合策略目•国际市场营销管理过程•国际市场营销新趋势与挑战录01课程介绍与教学目标1 2 3《国际市场营销学》是市场营销专业的核心课程，旨在培养学生掌握国际市场营销的基本理论、策略和方法。
课程性质课程涵盖国际市场分析、国际市场营销战略、国际市场营销组合策略、国际市场营销管理等内容。
课程内容结合案例分析、小组讨论等实践教学方法，帮助学生理解并掌握国际市场营销的实战技巧。
课程特色《国际市场营销学》课程简介03素质目标培养学生的跨文化交流能力、团队协作能力和创新精神，以适应国际化发展的需要。
01知识目标使学生掌握国际市场营销的基本概念、原理和方法，了解国际市场的发展趋势和竞争态势。
02能力目标培养学生具备独立分析国际市场环境、制定国际市场营销战略和策略的能力。
教学目标与要求教材及参考资料教材《国际市场营销学》（第二版），朱雪芹主编，高等教育出版社。
参考资料包括国内外经典的市场营销学教材、国际市场营销领域的学术论文、案例集等。
此外，学生还需关注国际市场营销领域的最新动态和趋势，积极获取相关资讯和资料。
02国际市场营销环境分析政治法律环境政治稳定性评估目标市场的政治稳定性，包括政府更迭、战争、革命等因素对市场营销的影响。
法律法规了解目标市场的法律法规，特别是与市场营销相关的法规，如贸易壁垒、知识产权保护等。
国际关系分析目标市场所在国家与其他国家之间的政治关系，以及对该国市场营销的影响。
经济环境经济发展水平评估目标市场的经济发展水平，包括国内生产总值、人均收入、经济增长率等指标。
贸易政策了解目标市场的贸易政策，如关税、非关税壁垒、自由贸易区等，以及对企业市场营销的影响。
货币政策分析目标市场的货币政策，包括汇率、通货膨胀率、利率等，以及对企业成本和收益的影响。
社会结构了解目标市场的社会结构，包括人口数量、年龄结构、性别比例、教育水平等。
国际市场营销课件--4国际市场进入战略61页文档
国际市场营销课件--4国际市 场进入战略
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
国际市场营销课件第十章 进入国际市场战略
动作出迅速的反应，对营销活动的 但长期性使这类项目的不确定性因素增加，如遭遇政治风险。
第二节 进入国际市场的模式
（一）间接出口
间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产 的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响
目前的销售利润。企业也可借助此方式，逐步积累经验，为以后转化为直接出口奠定基础。
每一项单独产品进入国际市场的战
(1)目标产品或目标市场的选择； (2)进入目标市场的目的与目标； (3)进入目标市场的进入模式的选 择； (4) (5)监测目标市场经营活动的控制制 度。
第一节 进入国际市场的战略要素
进入国际市场战略的规划过程是 一个连续无止境的过程，从选择目标 产品与市场到确定目标市场的经营目 标，接着选择进入市场模式，然后制 定营销规划，进入目标市场，最后通 过控制制度，根据存在的问题分别对1、 2、3、4项战略因素进行修正，如此循 环不断，保证企业进入战略的成功。
另外，如果企业的用户对售后服务要求较高，则一般以契约模式或 模式为宜，以保证用户满意。 进入模式，包括合资经营和独资经营。 第三节 影响进入模式选择的因素
的变动会给出口企业的收益带来负 交钥匙进入模式最大的好处在于，所签订的合同往往是大型的长期项目，且利润颇丰。
2、特许方对被特许方的经营具有一定的控制权，有权检查被特许方各方面的经营，如果被特许方未能达到协议标准、销售量或损害产 品形象时，特许方有权终止合同； 2、从中小企业看，进入国际市场能获得广阔的发展空间；
第十章 进入国际市场战略
第一节 进入国际市场的战略要素 第二节 进入国际市场的模式 第三节 影响进入模式选择的因素 第四节 中小企业进入国际市场的策略
第一节 进入国际市场的战略要素
第二节 进入国际市场的模式
（一）间接出口
间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产 的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响
目前的销售利润。企业也可借助此方式，逐步积累经验，为以后转化为直接出口奠定基础。
每一项单独产品进入国际市场的战
(1)目标产品或目标市场的选择； (2)进入目标市场的目的与目标； (3)进入目标市场的进入模式的选 择； (4) (5)监测目标市场经营活动的控制制 度。
第一节 进入国际市场的战略要素
进入国际市场战略的规划过程是 一个连续无止境的过程，从选择目标 产品与市场到确定目标市场的经营目 标，接着选择进入市场模式，然后制 定营销规划，进入目标市场，最后通 过控制制度，根据存在的问题分别对1、 2、3、4项战略因素进行修正，如此循 环不断，保证企业进入战略的成功。
另外，如果企业的用户对售后服务要求较高，则一般以契约模式或 模式为宜，以保证用户满意。 进入模式，包括合资经营和独资经营。 第三节 影响进入模式选择的因素
的变动会给出口企业的收益带来负 交钥匙进入模式最大的好处在于，所签订的合同往往是大型的长期项目，且利润颇丰。
2、特许方对被特许方的经营具有一定的控制权，有权检查被特许方各方面的经营，如果被特许方未能达到协议标准、销售量或损害产 品形象时，特许方有权终止合同； 2、从中小企业看，进入国际市场能获得广阔的发展空间；
第十章 进入国际市场战略
第一节 进入国际市场的战略要素 第二节 进入国际市场的模式 第三节 影响进入模式选择的因素 第四节 中小企业进入国际市场的策略
第一节 进入国际市场的战略要素
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开篇案例
水井坊进英国 中国白酒将首次登陆欧洲市场
帝亚吉欧发表声明称，在该公司从战略角度出发、将水井坊打造成 “全球知名品牌”的过程中，英国成为了欧洲市场的第一站。今年晚些 时候，水井坊将会推广到欧洲北部其他国家的市场。
水井坊将会由总部在英国的专业东方食品批发商泗和行（SeeWoo） 进行分发配送，零售价格将在每瓶100英镑以内。
➢ 直接投资进入方式 合资进入方式 独资进入方式
➢ 间接投资进入方式
互联网进入方式
其他进入方式 ➢ 反向贸易
易货贸易方式 回转贸易方式 回购贸易 综合补偿贸易
➢ 企业并购
➢ 战略联盟 战略联盟的优点有： 降低企业进入新领域时的进入壁垒 实现企业之间资源的共享和优势互补 创造规模经济,拓宽企业的核心竞争力 降低中小企业国际化经营的风险
7.影响进入模式选择的因素有哪些？
第十章进入国际市场的战略
1.进入国际市场的战略要素 2.进入国际市场的模式 3.影响进入模式选择的因素
本章学习内容
随着经济全球化的发展，世界各国的企业已经不 可避免地被卷入国际营销的潮流中。进入国际市 场的模式选择是国际化企业最重要的战略决策之 一。企业进入国际市场需要投入一定数量的资源 和承担一定的风险。因此，企业要根据自身的内 部资源因素，并客观评估外界的环境因素，选择 一套正确的进入国际市场的战略。本章主要阐释 企业进入国际市场的战略要素、进入模式的选择 以及相关影响因素。
习题
1.解释下列概念：
进入国际市场的模式 间接出口 直接出口 合同制造 BOT 直接投资 间接投资
2.什么是进入国际市场的战略因素？ 市场面临哪些决策？
一项产品进入一国
3.如何对一个国家的市场进行评估？
4.契约进入模式包括哪些形式？各有何利弊？
5.合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊？
6.你如何评价互联网的进入模式？
来源：财新网
思考：帝亚吉欧进军欧洲市场使用的是什么模式？
一、进入国际市场的战略要素
进入国际市场战略的含义 进入国际市场的战略是企业战略管理 体系的重要组成部分，它由三项相互 交错的基本任务所组成:①确定企业进 入国际市场的目标； ②制定实现这一 目标的跨国经营战略计划;③实施这项 战略计划。
进入国际市场的战略要素 ➢ 评估产品与外国市场 ➢ 确定目标市场 ➢ 选择进入市场模式 ➢ 制定营销规划
帝亚吉欧同时称，白酒同时也在海外市场中越来越受到欢迎，这一上升 的需求来自于中国的游客和热心于和中国进行商业往来的西方商人。
去年六月，帝亚吉欧将在四川全兴集团的持股比例提高到53%，此 后，帝亚吉欧成为高档白酒生产商、沪市上市公司水井坊的最大单一股 东。帝亚吉欧还获得了监管部门的批准，可以购买余下股权，这笔交易 价值接近10亿美元。
白酒是一种由高粱、小麦或是大米蒸馏而成的烈酒。它是中国最流 行的酒精饮料，占据了中国酒精销售额的大约50%。欧睿（Eurominotor） 信息咨询公司的数据显示，2011年，低端的白酒销售增加了7%，而高端 销售则增加了13%。
欧洲的饮料生产巨头，包括帝亚吉欧的对手，总部在法国的保乐力 加集团（PernodRicard S.A.）现在都在想方设法打开中国白酒市场。在 中国的家庭、饭店和宾馆，白酒是常被饮用的烈性酒。
三、影响进入模式选择的因素
企业外部因素 ➢ 目标国家的市场因素 市场规模 市场竞争结构 营销基础设施
➢ 目标国家的环境因素 政治环境 经济环境 社会文化环境 地理环境
➢ 目标国家的生产因素
➢ 国内因素 本国市场竞争结构 生产要素 环境因素
企业内部因素 ➢ 企业产品因素 ➢ 企业资源与投入因素
二、进入国际市场的模式
所谓进入国际市场的模式，是指企业对进入外 国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他 资源进行的系统规划。
出口进入模式 ➢ 间接出口 ➢ 直接出口
契约进入模式 ➢ 许可证进入模式 ➢ 特许经营进入模式 ➢ 合同制造进入模式 ➢ 管理合同进入模式 ➢ 工程承包进入模式
投资进入模式