招投标须知及其安排

投标须知事项及其安排

2014/5/20

一、与招标方的前期接触 (1)

二、控标技巧 (1)

三、竞标评判规则： (1)

四、项目招标总体应对流程 (2)

五、详细流程： (2)

七、招标书注意事项以及编写流程 (6)

八、参加投标会议 (11)

九、投标总结流程 (18)

十、合同谈判 (18)

附录： (19)

一、与招标方的前期接触

1.利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息

2.了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”

3.前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点

4.抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴

趣的地方

二、控标技巧

1.招标公告环节

2.资格审查环节

3.商务条款的倾向性

4.技术参数的排他性

5.与评委之间的关系

6.与其他投标人的协调

三、竞标评判规则：

1.能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准

2.能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低

于成本的除外）

四、 项目招标总体应对流程

→ → → 五、 详细流程：

六、标书准备阶段：

1.投标网站公布投标项目，市场部人员（刘阳，张伟明）回馈给顾总或张总进

行初步审查，再与相关部门领导确定公司是否具备投标资格。

a)领取标书后，市场部人员与项目对应的技术部门经理初步对项目进行可

行性判断：

i.综合技术分析

ii.项目周期分析

iii.公司人员素质分析

iv.承受能力与物资供应分析

v.资金支持分析

vi.利润分析（报价分析）

1.报价水平取决于项目收益最大化

2.项目收益= 中标几率×项目利润

vii.竞争力分析（竞争策略）

1.诚信取胜

2.以快取胜

3.以廉取胜

4.创新取胜

viii.风险预测

1.政策风险：包括国家宏观调控政策，财政货币政策，税收政策，

可能对项目今后的运作产生影响。

2.财务风险：财务风险来源于企业资金利润率和接入资金利息率

差额上的不确定因素以及借入资金与自有资金的比例的大小。

借入资金比例越大，风险程度越大；反之则越小。

3.市场风险：竞争对手实力评估，价格波动等。

4.管理风险：项目的实施有一定的周期，涉及的环节也较多，在

这期间如果出现一些人力不可抗拒的意外事件或某个环节出

现问题以及宏观经济形势发生较大的变化，公司组织结构、管

理方法可能不适应不断变化的内外环境，将会大大影响项目的

进展或收益。

2.标书领取并对该项目初步可行性分析完成后，由项目负责人（顾总或张总）

发起成立团队，确定项目负责人和项目参与人员。

a)投标团队的构成：

i.经济管理类人才（市场部）：报价提议

ii.技术类人才（项目所对应的部门经理）：提出最为经济与合理的方案iii.商务金融类人才（市场部）：提出金融，贷款，保函，保险方案等iv.合同管理类人才（办公室，市场部）：准备合同谈判与签署，善于发现与处理索赔。

3.该项目团队负责人召集人员召开讨论会，针对项目招标信息决定是否购买标

书。

4.购买标书后，项目负责人（顾总，张总）经开会讨论后拟订投标工作计划责

任书。其主要内容为：

（1）商务人员回顾项目背景和项目过程，同时根据风险评估，判断出可能的竞争对手，阐述自身商务策略、优势及风险。

（2）与团队认真阅读招标书，根据项目需求制定评分标准，明确项目技术特点，应答策略及项目风险

（3）根据招标书要求进行工作人员分工及确定标书清单，明确编写，汇总，审核，校对，打印制作，封装，讲标，商务负责人、沟通等人员及工作

内容。（人员分工见附录表格1）

（4）依据对项目的评估确定技术人员构成及项目进度计划分配。

（5）收集项目相关资料，根据项目类型确定标书模板，并经会议讨论形成方案提纲。

（6）制定投标工作计划书。

5.公司财务人员依招标书规定办理好招标保证金。

七、招标书注意事项以及编写流程

1.拿到招标文件后，首先要考虑的重点问题有：

（1）标书中商务标书、技术标书需要装订的形式、份数，需要封装的要求。

（2）答疑、保证金、开标等涉及招标方的时间点，确保有充裕的时间。尤其是开标时间，在外地的需要确保在8个小时前到达开标地点5km以

内。

2.仔细阅读招标文件，将重要信息标记。重要信息包括：

（1）项目名称、编号、投标日期、时间、投标地点；

（2）资格要求内容(是否符合要求,如注册资金,所需资质等)；

（3）投标保证金的内容(收款人、地址、账号、金额、递交方式、递交时间的要求)；

（4）投标文件递交的要求要满足(封套要求、标书份数、唱标信封)；

（5）评分标准。根据评分标准，确定业绩、资质、证明文件、人员、仪器、奖项与资金等应满足的最低标准要求，据此准备材料；

（6）确定本项目的项目负责人，技术负责人及本次投标活动的授权代表。

3.投标函编写流程：

（1）确定关键点

（2）初步定稿

（3）审核标书

（4）标书定稿

（5）项目展示

（6）技术讲演

（7）项目总结

投标文件细节描述：

根据招标文件要求，应在“投标文件的编制”一节中找到投标文件包含的部分，按照要求的顺序和格式做商务、技术标书，同时招标文件中附录中的表格应全部包含在投标文件中，不能有遗漏，保证与招标文件无偏离。确保以在投标文件的编制过程中，仔细检核相关信息，应保证前后一致，没有矛盾。

1.商务负责人、技术负责人分别根据招标书要求整理出标书关键点，并制定

关键点检查表。（关键点检查表见附表2）

2.关键点检查表经顾总或张总或者部门经理审核通过后下发至各相关人员，

作为重点工作。审核、汇总、装订、装封人员参照关键点检查表检查自己的工作。

3.商务、技术人员分别编写制作标书商务、技术，服务文档初稿。对于较大

项目的标书，技术部门应指派2-3名技术人员分别撰写，在2-3天内提交初稿内容。

（1）商务标