拜访量决定成败

解码陈玉婷成功之道
周单元计划 决定执行力 需求分析 创造生产力
转介绍索取 扩大影响力 客户服务 提升竞争力
成 功
“首席寿险顾问陈玉婷” “这张名片被三千多名客户传送着。。。。。” 从一个人开始，直至今日的千人大合唱，唱颂的是 陈玉婷精彩卓越的寿险人生。
一个人的马拉松
的无 马论 拉如 松何 必这 坚场 持一 到个 底人
陈玉婷
被誉为台湾保险女皇， 从50 个拜访名单到现在拥有3000多位客户， 1120周，近22年， 1992年6月-2013年12月持续达成“3W” (即每周照顾三个家庭，实现三件保单) 1164周（22年多）并仍在持续挑战中， 这一成绩也是其成为全球华人唯一一位持续挑战1164 周的纪录保持者! 每周至少3份新保单。 业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。
9：0012：00 销售
中午 下午 晚上
10：0011：30 区会议 销售 销售 销售 销售 准客户开发 准客户开发 准客户开发 准客户开发 服务、销售 服务、销售 服务、销售 服务、销售 销售 销售 销售 销售
9：0012：00 销售
9：00-10： 00 行动会议或 营业处会议
严格按照行事历工作，是十几年来，陈玉婷不变的行动指南
每天工作 1 小时 每月收入 6000元
每月拜访量 30个 每月成交件数3件 每件保费 4000 元 每月业绩 12000元 每月收入 6000 元
每个拒绝的客户 相当于赚 200 元
每天找1个拒绝你的客户 每月赚6000元难不难呢?
如果每天找2个 拒绝你的客户 上午1个.下午1个难不难?
上午08点到09点早会 上午09点到10点约访 上午10点到11点拜访 上午11点到12点买菜 下午12点到01点吃饭 下午01点到03点休息 下午04点到05点拜访 下午05点到06点回家 下午07点到08点吃饭 下午08点到10点家庭
每天工作2小时赚400元 每月赚12000元好不好?
每天1访月赚 6000元 每天2访月赚12000元 每天3访月赚18000元
业务员成功秘诀
第一是拜访 第二仍是拜访 第三还是拜访 拜访客户是业务员的天职
用坚持把信念变钻石 台湾保险天后陈玉婷
陈玉婷， 1968年生，陈玉婷出生在台湾一个普 通的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父亲下 地干活，支撑家庭。大专毕业后，第一份工作是律 师事务所的总机小姐，工作中偶然接触到台湾“保 德信”人寿保险公司，便一直从事保险至今。 华人唯一创下每周谈成三张新保单，持续750周 的纪录保持者，直至今日，每週都還在破自己的紀 錄。荣膺美国《商业周刊》“年度全球超级销售精英 ”！保德信人寿首席寿险顾问，“百万圆桌会 ”(Million Dollar Round Table、缩写MDRT)终身 会员。 1992年加入寿险业，成为保德信人寿里唯一一 位学历低标(专科毕业)录取的寿险业务员。连续750 周3W纪录（ 每周签下3张保单）。 1994年起，连续十年达成百万圆桌会员目标， 成为终身会员。 1996年，晋升为保德信人寿首席顾问。 1998年受邀为第二届世界华人保险大会演讲‘ 跃升为国际级讲师’。 2003年，接任百万圆桌会（Million Dollar Round Table，简称MDRT）台湾分会会长。 2008年获选为《商业周刊》第二届超级业务员 保险业优胜，2009年获选为《现代保险》杂志保险 信望爱终身成就奖优胜。 著有：《挑战3w-每周促成三保单的成功秘诀》
大数法则定律 拜访决定成败
寿险营销最难是什么?
没有足够的准客户量
成交保单像砍树 培养客户像种树
砍树永远比种树快
现在知道你每天 最重要的事情是啥?
寿险人员的工作 永远在找准客户
设定拜访目标 不完成不回家
你有决心就能成功
每天2访会不会累死? 如果会累改成每天1访
保险行业重在拜访
一天 一天 一天 一天 一天 一天 1访,就地阵亡 2访,摇摇晃晃 3访,才算正常 4访,有车有房 5访,走向辉煌 6访,寿险称王
陈玉婷的成长背景
1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通
的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随 父亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后， 第一份工作是律师事务所的总机小姐 (前台)， 工作中偶然接触到台湾“保德信”人寿保 险公司，便一直从事保险至今。
如何保证自己的准客户不枯竭？
筑巢式营销
她在自己脉，大量进行转介绍。
做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可
以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可
以拜访 100个人。
陈玉婷每天工作行事历
星期 时间 周一 8：00-8： 30 学习进修 8：30-9： 00 业绩报告 上午 9：00-10： 00 单位会议 周二 8：00-8： 30 学习进修 8：30-9： 00 电话约访 周三 8：00-8： 30 学习进修 8：30-9： 00 电话约访 周四 8：00-8： 30 学习进修 8：30-9： 00 电话约访 周五 周六 周日 8：00-8： 8：0030 8：30 学习进修 学习进修 8：30-9： 8：3000 9：00 电话约访 电话约访 9：009：00-10： 10：00 00 计划完成 案例研发 、检视本 行政核保 周销售 10：3010：3012：00 12：00 销售 销售 销售 准客户开发 服务、销售 销售
拜访量决定成败
根据行业数据统计
业务伙伴月均 2 件
每件平均 4000 元
月均保费 8000 元
正常收入2000元 我们收入4000元
按照 1031 法则
拜访十个客户 送三份建议书 成交一位客户
每月拜访 30 个
平均 1天拜访 1个
1个客户进行拜访 要多少拜访时间?
每个客户拜访 平均 1 个小时