部分答客问及疑难问题处理

部分答客问及疑难问题处理

1.、如何促销西山的房子，你的说词是什么？

b、供暖好，提供集中热网，24小时供暖；

c、建筑质量好，严把质量关，避免山墙出现质量问题；

d、山墙（西、东）的房子景观非常美，又避免了传统的采暖问题，可谓物

超所值。

2、客户喜欢了，但拿不定主意，你会怎么办？

a、针对客户的问题再做尽可能详细的解释；

b、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则力促其早下决心；

c、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约；

d、无论定金多少，能付则定；

e、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋将调价，早下决定则早定心；

3、你会如何要求客户拿出定金？

a、强调客户所选房源的唯一性，说明本盘的销售状况及形势，给其造成心

理定势；

b、注意与现场同仁的交流与配合；

c、注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率；

d、现场气氛营造应自然亲切，掌握火候；

e、随时请教老员工和部门主管。支付小订金是行之有效果的办法，金额不

在多，主要起到一种牵挂和诚意度的作用。

4、客户觉得价位高，你如何回答？

比较建业与中原，从开发商实力、各项配套服务等优势来体现我们的产品非但物有所值，更是物超所值，不要轻易妥协。

5、客户说回家考虑考虑，当时你会如何回答？

a、首先肯定客户做法，给其考虑空间；

b、但是强调此房源的唯一性，给其心理制造压力；

c、针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；

d、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

6、客户对期房仍有疑虑，等完工后再做决定，你如何回答？

a、期房时期客户对工程质量的检查更为直观；

b、亦可由工期进度来考察开发商实力；

c、可选空间较大，对于如此受关注的楼盘，不能保证开盘后还有您所心仪

的户型；

d、价格优势。

7、客户嫌地段、环境不佳，交通不便，你如何解说？

一一讲解周边配套设施，使客户目对本项目形成具体概念，突出周边环境

及生活配套设施的优点，以培养客户的忠诚度。

8、客户提出能便宜多少钱？你如何回答？

告之价钱的统一原则，耐心解释，如不能满足客户的要求时，谨请客户谅解，态度要坚定，口气要婉转。可以适时、适度的冷落一下客户，请他再商量商量。

9、客户买房子最在意什么？为什么？

价位、户型。因为房产具有高资本，一次购房也许会花费客户多年积蓄，户型与客户每天的日常生活息息相关，所以定会慎之又慎；同时针对客户所问一一解释，逐渐增加其购买信心。

10、公司无大型社区业绩及口碑，你如何答复？

强调公司的业绩及发展的潜力，突出项目优点，增强客户信心。列举过往成功业绩及即将开发项目，如北京的项目、鄢陵花都庄园等项目。

11、市面上商品房那么多，回去后比较比较再说，你如何处理？

a、根据客户需要提出具有可比性的楼盘，分析其优、劣势，强调本项目优

点，突出卖点；

b、强调客户的时间宝贵，强调购买商品的时机；

c、激发客户的自主意识，让他感觉自身的重要性；

d、婉转询问，是否有未了解之处，加以解释说明消除疑虑。

12、如何为客户分析鼎新的优劣势？

优：

劣：

13、如何为客户分析建业的优劣势？

优：

劣：

14、如何为客户分析水木清华的优劣势？

优：。

劣：

15、如何为客户分析金石的优劣势？

优：

劣：

16、客户拿其他个案之价位，（一定是比溪雅苑都价钱低）来跟你杀价，你如何

解说？

a、将优点和他方缺点比，最好引导客户不要作类比，实在要比就比人家的

缺点，以突出自家的优越性；

b、各楼盘的定位不同，相对应的客户群体也不同，最后还要看自己想选

择什么样的生活氛围和生活品质。

17、客户提出社区规模不大，担心配套少，你如何应答？

a、突出本园区的特色、风格的独到之处，没有最好的，只有最合适的！

b、规模的大小并不是衡量园区优劣标准，主要在于它的合理性，只有合理

才能舒适。

18、购房纠纷屡传不断，客户提出我有怎样的权益保障？如何解说？

a、根据相关法律条款等规定，会为客户提供相关的证件，以保证消费者

权益；

b、合同条款都是国家有关部门统一制定，会对双方进行合理的保护和制约。

19、客户已付定金，结果后悔，不买了。你如何挽回客户？

a、确实了解客户的退户的真正原因，研究办法，设法解决；

b 、肯定客户选择，帮助排除干扰；

c 、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

d 、推荐更适合的户型作为参考；

e、按程序退房，各自承担违约责任；

f、无论您怎样选择，我都会为您提出建议供您参考。

20、客户对销售人员有不信任感及戒心，你如何克服？

a 、侧重强调本专案的整体优点；

b 、将自己的热忱和诚恳及专业推销给客户，努力与其建立信任关系；

c 、通过交谈把握客户真实需求，并据此迅速制定应对策略；

d 、创造专业形象，不带主观色彩谈论问题，把客户当朋友，勤沟通。

21、客户回家后，你会用何种方法或技巧，再把客户邀约到现场来？

a 、阶段性的给客户传述楼盘的新信息，如工程进度、业主活动等，让本

项目在客户心中的印象逐渐加深；

b 、适当给客户施加压力，以销控手段及优惠政策吸引其再次来访；

22、与客户联系中，客户说不考虑了，你会如何处理？

a 、了解其放弃的真正原因，表示力求解决；

b 、如无力回天，树立良好的口碑，愿意继续提供咨询服务。

23、客户联系中，客户总是推三阻四，该如何处理？

a 、必须为客户作出购买决定的要素，必须为他们提供良好的服务；

b 、创造条件避免客户推脱；

c 、激发客户的自主意识，让他感觉自身的重要性，并意识到缺乏决断能力

是一件令人尴尬不已的事。

24、客户认为本地点没有如此价格来攻击你！你如何解说？

a 、这正是您眼光的独到之处，更有远见卓识，如此优质的楼盘升值潜力

不言而喻；

b 、且楼盘的价格是由园区的各种良好因素决定，所以才能脱颖而出。