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谨呈：中铁二十二局集团领导
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
中国铁建· 海曦开盘前营销执行细案 （沟通稿）
（2011年6月~8月20日）
前期回顾。承前启后
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
√ 之前，我们对于中国·铁建海曦所处的市场环境、定位理解，及整体推广思路进行了多次沟通，并达 成了一致的共识。
推售策略、价格策略及价格体系、优惠方案制定完成 预售许可证办理 突击队协作，确保客户成交率 活动配合：诚意预约（08.20） 样板房开放活动(08.28) 一期内部认购及开盘活动（09.1-09.3） 看房车配合（房友网、联合网、车友网、厦门旅游网、小鱼网） 主要媒体：报纸+短信+户外看板+网络+DM+广播
2011年3月底
一期开盘：2011年9
月3日
推出 房源
推出2#、5#、 6#（共156套）
二期开盘：2011年9月25 日
推出3#、7#、8#（共 158套）
持续销售：2011年12 月底
持续销售
三期开盘：2012年3月 底
推出商业
一期开盘1个月去化 销售 50%（约78套，销售 目标 金额约1.95亿元）
售楼处开放活动（7.30）
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 蓄客期重点工作 ：
➢广告推广： 运用合适的媒介，有策略、有步骤地进行广告宣传， 有节奏地升级卖点、提升项目价值。
➢客户渠道：城市年轮数据库电话营销； 前埔到金鸡亭周边商家及BRT派报； 驻点巡展活动执行（瑞景商业广场、中山路）； 重ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企业拜访（软件园二期、观音山商务营运中心企业）； 售楼处开放活动；
“ 海曦会”会员招募启动，办理会员卡；
我司建议工程配合进度如下： 售楼处于7月5日前达到工作人员进场条件； 景观体验区须于7月20前施工完成； 面积测绘于7月20日前完成。
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 第三阶段/ 一期开盘期 2011.08.20~2011.09.3
推广策略：样板房开房及开盘预告、炒作热销 营销执行：客户甄别（缴交诚意金）
一期开盘2个月回 回款 款已售房源80%。
目标
（约1.56亿元）
二期开盘两个月回款 已售房源的80%（约 3.15亿）
至2011年12月30日回 款已售房源的70%
(约3.85亿元)
备注：本目标中的回款计划以房管局备案、银行信贷额度无制约的理想状态为前提，若有制约则会影响10%-20%。
住宅销售节点划分及工作重点
销售
累计
约1.95亿元
二期开盘1个月去化50% （约79，约1.99亿）
约3.94亿元
一期开盘4个月去化75% （约117套，约2.92亿元 ） 二期开盘3个月去化65% （约102套，约2.58亿元 ）
累计销售住宅总量的 69%，约5.50亿元
商业开盘1个月，实现销 售70%，实现销售收入 3024万元。
二期开盘期 2011.09.21~2011.10.30
二期盛大开盘（9.25）；快速签约。 一期余房销售。
具体工作安排详见：《一期开盘前工作推进计划表》
>>> 第一阶段/ 筹备期 2011.06~2011.06.30
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
➢推广策略：项目形象高调入市，初步建立项目品牌 ➢营销执行：组建匹配项目档次的星级销售团队 ➢主要工作：物料准备 ➢主要媒介：高立柱广告、网络、工地围墙、厦门日报、海峡导报等
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 第二阶段/ 蓄客期 2011.07.01~2011.08.19
➢推广策略：高调亮相，集中推广，逐步释放项目卖点信息。 ➢营销执行：派报、电话营销、行销、坐销结合，多渠道积累目标客户。 ➢主要媒体：报纸广告+户外看板 +短信+网络 ➢活动支持：摄影大赛（6.25-7.13）、驻点巡展（7.16-8.05）、
>>> 一期开盘期重点工作
开盘准备： 推售策略确定 价格策略及价格体系确定 诚意金收取方案及开盘优惠方案确定 开盘活动方案
第三阶段 一期开盘期
2011.08.20~2011.09.03
筑家基金甄选客户（8.20）； 样板房对外开放（8.28）； 一期内部认购盛大开盘（9.1~9.3）；快速
第四阶段 第五阶段
二期蓄客期
2011.09.04~2011.09.20 一期持续销售及按揭跟进； 二期客户渠道拓展（走进大型社区巡展）； 老客户挖掘；
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 准备期重点工作 ：
➢产品准备： 明确工程进度、明确精装修交屋标准、明确样板房装修设计方案、 明确精装修主要品牌；（已提交未确定）
➢物料准备： 模型、楼书、海报（已完成）、3D（正在设计） 户型单张、手提袋、名片、纸杯、档案袋等物料（6月29日前提交） 。
➢形象包装： 现场围墙、指示牌、罗马旗、售楼处形象 （6月29日提交） ➢售点装修： 预计6月30日前可全部到位，7月5日前可进场； ➢广告选址： 高立柱广告（已发布）。 ➢团队组建： 团队组建（已完成）、统一说辞、团队培训（7月3日完成）
我司建议： 6月30日前完成所有物料设计稿的确定； 6月30前确定驻点巡展等活动配合单位及活动方案； 同时7月25日前确定物业公司、智能化等主要配套 。 7月25日前确定精装修交屋标准及主要品牌，并确定样板房装修设计及施工方案； 7月28日开始进行样板房装修施工； 8月28日样板房达到开放条件；
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
阶段
点
第一阶段
筹备期
时间节点
工作重
2011.06.20-2011.06.30 形象推广；产品完善；物料准备； 团队组建；团队培训；
第二阶段
蓄客期
2011.07.01~2011.08.19
售楼处及园林示范区体验（7.30） ； 客户渠道拓展（企业及商业区）； 卖点逐步释放；
✓ 于是，我们针对中国·铁建海曦的筹备期、蓄客期、开盘期，梳理出各个阶段的营销推广重点和任 务，确保销售任务完成。
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
整体目标：
开盘12个月完成项目住宅95%、商业销售90%，回款已售房源80%
。2011年9月初
2011年10月
2011年12月
2012年1月
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
中国铁建· 海曦开盘前营销执行细案 （沟通稿）
（2011年6月~8月20日）
前期回顾。承前启后
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
√ 之前，我们对于中国·铁建海曦所处的市场环境、定位理解，及整体推广思路进行了多次沟通，并达 成了一致的共识。
推售策略、价格策略及价格体系、优惠方案制定完成 预售许可证办理 突击队协作，确保客户成交率 活动配合：诚意预约（08.20） 样板房开放活动(08.28) 一期内部认购及开盘活动（09.1-09.3） 看房车配合（房友网、联合网、车友网、厦门旅游网、小鱼网） 主要媒体：报纸+短信+户外看板+网络+DM+广播
2011年3月底
一期开盘：2011年9
月3日
推出 房源
推出2#、5#、 6#（共156套）
二期开盘：2011年9月25 日
推出3#、7#、8#（共 158套）
持续销售：2011年12 月底
持续销售
三期开盘：2012年3月 底
推出商业
一期开盘1个月去化 销售 50%（约78套，销售 目标 金额约1.95亿元）
售楼处开放活动（7.30）
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 蓄客期重点工作 ：
➢广告推广： 运用合适的媒介，有策略、有步骤地进行广告宣传， 有节奏地升级卖点、提升项目价值。
➢客户渠道：城市年轮数据库电话营销； 前埔到金鸡亭周边商家及BRT派报； 驻点巡展活动执行（瑞景商业广场、中山路）； 重ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企业拜访（软件园二期、观音山商务营运中心企业）； 售楼处开放活动；
“ 海曦会”会员招募启动，办理会员卡；
我司建议工程配合进度如下： 售楼处于7月5日前达到工作人员进场条件； 景观体验区须于7月20前施工完成； 面积测绘于7月20日前完成。
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 第三阶段/ 一期开盘期 2011.08.20~2011.09.3
推广策略：样板房开房及开盘预告、炒作热销 营销执行：客户甄别（缴交诚意金）
一期开盘2个月回 回款 款已售房源80%。
目标
（约1.56亿元）
二期开盘两个月回款 已售房源的80%（约 3.15亿）
至2011年12月30日回 款已售房源的70%
(约3.85亿元)
备注：本目标中的回款计划以房管局备案、银行信贷额度无制约的理想状态为前提，若有制约则会影响10%-20%。
住宅销售节点划分及工作重点
销售
累计
约1.95亿元
二期开盘1个月去化50% （约79，约1.99亿）
约3.94亿元
一期开盘4个月去化75% （约117套，约2.92亿元 ） 二期开盘3个月去化65% （约102套，约2.58亿元 ）
累计销售住宅总量的 69%，约5.50亿元
商业开盘1个月，实现销 售70%，实现销售收入 3024万元。
二期开盘期 2011.09.21~2011.10.30
二期盛大开盘（9.25）；快速签约。 一期余房销售。
具体工作安排详见：《一期开盘前工作推进计划表》
>>> 第一阶段/ 筹备期 2011.06~2011.06.30
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
➢推广策略：项目形象高调入市，初步建立项目品牌 ➢营销执行：组建匹配项目档次的星级销售团队 ➢主要工作：物料准备 ➢主要媒介：高立柱广告、网络、工地围墙、厦门日报、海峡导报等
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 第二阶段/ 蓄客期 2011.07.01~2011.08.19
➢推广策略：高调亮相，集中推广，逐步释放项目卖点信息。 ➢营销执行：派报、电话营销、行销、坐销结合，多渠道积累目标客户。 ➢主要媒体：报纸广告+户外看板 +短信+网络 ➢活动支持：摄影大赛（6.25-7.13）、驻点巡展（7.16-8.05）、
>>> 一期开盘期重点工作
开盘准备： 推售策略确定 价格策略及价格体系确定 诚意金收取方案及开盘优惠方案确定 开盘活动方案
第三阶段 一期开盘期
2011.08.20~2011.09.03
筑家基金甄选客户（8.20）； 样板房对外开放（8.28）； 一期内部认购盛大开盘（9.1~9.3）；快速
第四阶段 第五阶段
二期蓄客期
2011.09.04~2011.09.20 一期持续销售及按揭跟进； 二期客户渠道拓展（走进大型社区巡展）； 老客户挖掘；
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
>>> 准备期重点工作 ：
➢产品准备： 明确工程进度、明确精装修交屋标准、明确样板房装修设计方案、 明确精装修主要品牌；（已提交未确定）
➢物料准备： 模型、楼书、海报（已完成）、3D（正在设计） 户型单张、手提袋、名片、纸杯、档案袋等物料（6月29日前提交） 。
➢形象包装： 现场围墙、指示牌、罗马旗、售楼处形象 （6月29日提交） ➢售点装修： 预计6月30日前可全部到位，7月5日前可进场； ➢广告选址： 高立柱广告（已发布）。 ➢团队组建： 团队组建（已完成）、统一说辞、团队培训（7月3日完成）
我司建议： 6月30日前完成所有物料设计稿的确定； 6月30前确定驻点巡展等活动配合单位及活动方案； 同时7月25日前确定物业公司、智能化等主要配套 。 7月25日前确定精装修交屋标准及主要品牌，并确定样板房装修设计及施工方案； 7月28日开始进行样板房装修施工； 8月28日样板房达到开放条件；
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
阶段
点
第一阶段
筹备期
时间节点
工作重
2011.06.20-2011.06.30 形象推广；产品完善；物料准备； 团队组建；团队培训；
第二阶段
蓄客期
2011.07.01~2011.08.19
售楼处及园林示范区体验（7.30） ； 客户渠道拓展（企业及商业区）； 卖点逐步释放；
✓ 于是，我们针对中国·铁建海曦的筹备期、蓄客期、开盘期，梳理出各个阶段的营销推广重点和任 务，确保销售任务完成。
世界籍、山海间、金领域 精彩中国铁建·海曦系列活动
整体目标：
开盘12个月完成项目住宅95%、商业销售90%，回款已售房源80%
。2011年9月初
2011年10月
2011年12月
2012年1月