瓷砖导购常见问题实战解答 共29页
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• 小结：适当施压可提高业绩，7成人会产生购买
四、顾客感觉特价产品有问题
• 错误一、您放心吧，质量都一样的。 • 错误二、都是同一批货，不会有问题 • 错误三、都是一样的东西，怎么会呢？ • 错误四、都是同一个品牌，没有问题？
四、顾客感觉特价产品有问题
• 技巧1： 您有这种的想法可以理解，毕竟您说的这种
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 技巧1：
• 是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买 一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商 量一下，这样买了才不会后悔，这样好吗 ？您再坐一会儿，我多介绍几款给您？您 可以再多看看，多比较一下，这样考虑起 来才会更加全面一些。。。
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 实例一分享： • 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先
了解一下我们的产品，装修选材必竟是大 事，我可以先给你介绍一下您现在看的这 款“我们XXX 品牌最新上市的Βιβλιοθήκη BaiduX款”，您 家的装修风格打算是用：欧式、中式、还 是现代简约型的？
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 实例二分享： • 没关系，买东西是要多看看，因为建材行
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 技巧2：先生、请留步。真是报歉，刚刚一 定是我没有介绍到位，所以，您才没有兴 趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您 找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦 您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找 一下适合您的产品，好吗？谢谢您！
业是高学习度、低观注度，不过；先生、 小姐，我真的想向您介绍我们最新开发、 上市的XXX，这款非常适合像您这样高品味 的成功男士，您可以先了解一下，这边请 。。。。。。。 • 小结：导购并非引导购买，而是主动引导 顾客朝购买的方向前进。
二、顾客很喜欢，同行的其他人不 卖帐，说到别处再看看吧
• 错误一：不会吧，我觉得很好。 • 错误二：这是我们的新款，卖的最好的 • 错误三：这个很有特色呀，怎么会不好。 • 错误四：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ • 原因：说法太简单，没有说明力，容易导致同伴
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 错误一、好走，不送！ • 错误二、这个很不错的呀！ • 错误三、先生稍等，还可以看看其他的 • 错误四、您如果真心要可以再便宜点 • 错误五、您是不是诚心买，看着玩呢？ • 原因：没有先了解顾客的需求点？
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 技巧1、先生？请您先别急着走？您买不买 都没有关系！！请问，是不是我们的款式 您都不喜欢，还是我的服务没有做到位？ 您都可以告诉我？我可以立即改进，真的 ，我是真心想为您服务好，请问您真正想 找的是什么样风格或什么款式的产品？
• 小结：陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 错误一：这款真的很适合您们，还商量什 么呢？（给人太强势）
• 错误二：真的很适合，您就不用再考虑了 ？（牵强附会，空洞的表白，没说服力）
• 错误三：那好吧？欢迎您们商量好了再来 • （有驱逐顾客离开的感觉）
导购常见问题实战解答
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 错误一：没关系，您随便看看吧。 • 错误二：好的，您随便看看吧。 • 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我 • 消极、回避---主动 • 原因：顾客不愿意说是怕被导购员抓住把柄 • 技巧：不要给顾客压力，请不要用提问式的问话
？卖东西吗？可以帮你吗？等 • 正确是：选择好接近顾客的最佳时机。
• 技巧2：
• 先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环 促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以 感觉出来您也挺喜欢的。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己 有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现 在主要考虑的是。。。。？（微笑看顾客）小姐 ，除了。。以外，还有其它原因导致您现不能做 出决定吗？
情况在我们行业也确实存在。不过我可以 负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价 ，但它们都是同一品牌，其实质量完全一 样，并且现在价格上以前又要优惠得多， 所以现在买真的很划算！
四、顾客感觉特价产品有问题
• 技巧2： • 您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾
客有过类似顾虑。不过有一点我可以很负责任的 告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品 牌，质量也一样，包括我们提供给你的售后服务 也是一样的，而活动期间，价格却要少了很多， 您一定要把握好这个机会！ • 小结：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买 的导购
者产生对抗，反感。
二、顾客很喜欢，同行的其他人不 卖帐，说到别处再看看吧
• 技巧：
• 这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识， 而且对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友 一起来买XXX真好！请教一下，您觉得还有哪 些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法？ 然后一起帮您的朋友挑选到真正适合您朋友的 产品，您看行吗？
五、哪个卖东西的，不说自己的东西好
• 错误一、如果你这样说，我也没有办法 • （感觉强势，让顾客没有面子） • 错误二、算了吧，反正我说了你又不信 • （反正你也不相信，我也不说了） • 错误三、不说话， • （导购自己觉得理亏，所以默认了顾客的
说法）
五、哪个卖东西的，不说自己的东西 好
• 先生、小姐：您说的这种情况现在确实存 在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解 ，不过请您放心，我们店在这个地方开了X 年了，我们的生意主要就是靠像您这样的 老顾客支持，所以，我们绝对不会拿自己 的诚信去冒险，我们肯定是用我们最可靠 的质量来获取您的信任，我们也不是只做 您这一次的生意，您说是吧？
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 技巧3：
• 先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也 能理解， 不过我想告诉您的是，这款XX非常适合 您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款 式？它的色彩？它的做工？而且今天是活动最后 一天了。如果您家没有这款XXX摆在您的家里真是 太可惜，这样好吧？我现在就先做好留下这个名 额，真的希望您不要错过这个机会。
四、顾客感觉特价产品有问题
• 错误一、您放心吧，质量都一样的。 • 错误二、都是同一批货，不会有问题 • 错误三、都是一样的东西，怎么会呢？ • 错误四、都是同一个品牌，没有问题？
四、顾客感觉特价产品有问题
• 技巧1： 您有这种的想法可以理解，毕竟您说的这种
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 技巧1：
• 是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买 一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商 量一下，这样买了才不会后悔，这样好吗 ？您再坐一会儿，我多介绍几款给您？您 可以再多看看，多比较一下，这样考虑起 来才会更加全面一些。。。
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 实例一分享： • 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先
了解一下我们的产品，装修选材必竟是大 事，我可以先给你介绍一下您现在看的这 款“我们XXX 品牌最新上市的Βιβλιοθήκη BaiduX款”，您 家的装修风格打算是用：欧式、中式、还 是现代简约型的？
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 实例二分享： • 没关系，买东西是要多看看，因为建材行
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 技巧2：先生、请留步。真是报歉，刚刚一 定是我没有介绍到位，所以，您才没有兴 趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您 找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦 您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找 一下适合您的产品，好吗？谢谢您！
业是高学习度、低观注度，不过；先生、 小姐，我真的想向您介绍我们最新开发、 上市的XXX，这款非常适合像您这样高品味 的成功男士，您可以先了解一下，这边请 。。。。。。。 • 小结：导购并非引导购买，而是主动引导 顾客朝购买的方向前进。
二、顾客很喜欢，同行的其他人不 卖帐，说到别处再看看吧
• 错误一：不会吧，我觉得很好。 • 错误二：这是我们的新款，卖的最好的 • 错误三：这个很有特色呀，怎么会不好。 • 错误四：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ • 原因：说法太简单，没有说明力，容易导致同伴
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 错误一、好走，不送！ • 错误二、这个很不错的呀！ • 错误三、先生稍等，还可以看看其他的 • 错误四、您如果真心要可以再便宜点 • 错误五、您是不是诚心买，看着玩呢？ • 原因：没有先了解顾客的需求点？
六、听完介绍后，什么也不说，就 要走了？
• 技巧1、先生？请您先别急着走？您买不买 都没有关系！！请问，是不是我们的款式 您都不喜欢，还是我的服务没有做到位？ 您都可以告诉我？我可以立即改进，真的 ，我是真心想为您服务好，请问您真正想 找的是什么样风格或什么款式的产品？
• 小结：陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 错误一：这款真的很适合您们，还商量什 么呢？（给人太强势）
• 错误二：真的很适合，您就不用再考虑了 ？（牵强附会，空洞的表白，没说服力）
• 错误三：那好吧？欢迎您们商量好了再来 • （有驱逐顾客离开的感觉）
导购常见问题实战解答
一、顾客一言不发或说我随便看看
• 错误一：没关系，您随便看看吧。 • 错误二：好的，您随便看看吧。 • 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我 • 消极、回避---主动 • 原因：顾客不愿意说是怕被导购员抓住把柄 • 技巧：不要给顾客压力，请不要用提问式的问话
？卖东西吗？可以帮你吗？等 • 正确是：选择好接近顾客的最佳时机。
• 技巧2：
• 先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环 促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以 感觉出来您也挺喜欢的。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己 有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现 在主要考虑的是。。。。？（微笑看顾客）小姐 ，除了。。以外，还有其它原因导致您现不能做 出决定吗？
情况在我们行业也确实存在。不过我可以 负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价 ，但它们都是同一品牌，其实质量完全一 样，并且现在价格上以前又要优惠得多， 所以现在买真的很划算！
四、顾客感觉特价产品有问题
• 技巧2： • 您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾
客有过类似顾虑。不过有一点我可以很负责任的 告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品 牌，质量也一样，包括我们提供给你的售后服务 也是一样的，而活动期间，价格却要少了很多， 您一定要把握好这个机会！ • 小结：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买 的导购
者产生对抗，反感。
二、顾客很喜欢，同行的其他人不 卖帐，说到别处再看看吧
• 技巧：
• 这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识， 而且对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友 一起来买XXX真好！请教一下，您觉得还有哪 些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法？ 然后一起帮您的朋友挑选到真正适合您朋友的 产品，您看行吗？
五、哪个卖东西的，不说自己的东西好
• 错误一、如果你这样说，我也没有办法 • （感觉强势，让顾客没有面子） • 错误二、算了吧，反正我说了你又不信 • （反正你也不相信，我也不说了） • 错误三、不说话， • （导购自己觉得理亏，所以默认了顾客的
说法）
五、哪个卖东西的，不说自己的东西 好
• 先生、小姐：您说的这种情况现在确实存 在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解 ，不过请您放心，我们店在这个地方开了X 年了，我们的生意主要就是靠像您这样的 老顾客支持，所以，我们绝对不会拿自己 的诚信去冒险，我们肯定是用我们最可靠 的质量来获取您的信任，我们也不是只做 您这一次的生意，您说是吧？
三、顾客虽接受了我们的建议，但 还没有买要离开
• 技巧3：
• 先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也 能理解， 不过我想告诉您的是，这款XX非常适合 您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款 式？它的色彩？它的做工？而且今天是活动最后 一天了。如果您家没有这款XXX摆在您的家里真是 太可惜，这样好吧？我现在就先做好留下这个名 额，真的希望您不要错过这个机会。