银行营销五步法
银行营销技巧
银行营销技巧
银行营销是一种以吸引新客户和维持老客户的方式来推广银行产品
和服务的方法。
以下是一些银行营销的常用技巧：
1. 定位目标客户群体：银行需要确定他们要吸引的客户群体是谁，
这样可以更好地了解他们的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
2. 个性化营销：根据客户的需求和偏好，定制个性化的产品和服务，同时提供定制化的建议和解决方案。
3. 多渠道营销：利用多种渠道，如网站、手机应用、社交媒体等，
将银行的产品和服务推广给更广泛的客户群体。
4. 优惠活动：定期推出吸引人的优惠活动，如利率优惠、费用减免等，以吸引新客户和留住老客户。
5. 建立信任和口碑：通过提供优质的客户服务，及时解决问题和投诉，从而帮助建立客户对银行的信任和口碑。
6. 提供教育与咨询：通过提供教育和咨询，帮助客户了解银行产品和服务的优势和用途，提供金融知识和理财建议。
7. 合作伙伴关系：与其他机构建立合作伙伴关系，如与房地产开发商合作推广房贷产品，与零售商合作推广信用卡等，以扩大市场和增加销售。
8. 数据分析：利用数据分析技术，分析客户的购买习惯、偏好和行为，为银行提供更准确的市场定位和营销决策。
总的来说，银行营销需要根据客户需求提供个性化的产品和服务，利用多种渠道进行推广，并建立信任和口碑。
同时，定期开展优惠活动、提供教育和咨询服务，加强合作伙伴关系，并利用数据分析进行市场定位及决策。
《银行对公客户营销5步法》
银行对公大客户营销五步法课程背景：日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。
对公客户的争夺战不断上演。
银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
课程价值：1.认知对公客户经理的业绩特点2.掌握开发和成交过程的5个步骤3.学习客户的组织决策链和决策心理分析4.现场演练开发策略课程时间：2天，每天6小时授课方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练课程对象：对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发课程模型：课程大纲第一讲：客户经理的客户经营公式1.客户经理的业绩公式1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度2.对公业务的性质和特点3.对公客户经理的知识和技能结构第二讲：中国文化下的客户关系层次1.读懂中国文化中的情理法则2.儒家文化：礼仪伦常3.客户关系类别：工具类、混合类、亲情类4.分析和构造你的客户关系第三讲：闯陌拜关从陌生到认识目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础1.陌生客户接触的若干通道2.常见的客户拒绝的方法和动机分析3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
4.案例演练第四讲：闯推托关总是跟你客气，无法展开业务目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力1.客户给了你一堵客气的墙2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间3.固化日常的影响力行为4.影响力练习第五讲：闯信息关突破信息壁垒目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假1.组织行为中的行为动机分析2.各个层次的拒绝理由3.先专业影响，后私人关系4.案例练习第六讲：闯把控关主动把握客户需求与变化目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务1.客户信息收集的重要性2.客户信息收集的拓扑结构3.客户信息收集的工具案例：详细列出某重要客户的信息第七讲：闯人心关获得客户的真心认可目标：真正建立客户对我行的忠诚度1.真正站在客户角度提供服务2.从保护客户的角度，可以做哪些事情3.建立忠诚关系的关键时刻案例研讨第八讲：适合对公业务的几种市场策划目标：批量的、战略性地获得企业客户1.获得客户联系方式的策划2.单品上量的策划3.获得行业客户的策划4.某行全国创业大赛的策划案例分析案例研讨：近期可行的市场活动策划。
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天前言随着金融市场的日益竞争激烈，银行对公客户营销关系越来越重要，如何管理好对公客户的业务，提高效率，提升服务质量，是每个银行人都需要思考的问题。
为了解决这一问题，我们公司引入了情景沙盘，在实际运用中形成了一套银行对公客户营销控单量化管理五步法，通过这一方法，能够较为完整地解决银行对公客户营销的问题，提高工作效率和服务质量，进一步提升公司的竞争力。
五步法第一步：整理数据对于银行对公客户，服务的范围比较广，涉及的业务也比较多，因此第一步需要整理数据，统计出每个客户在银行的所有业务情况，包括贷款信息、存款信息、理财信息、信用信息等。
第二步：量化评价在掌握了每个客户的业务信息后，需要统计出每个客户的控单情况，即每个客户所提交的贷款申请和存款申请是否都能够得到通过，同时还要评估贷款金额和存款金额的控制情况。
第三步：制定计划在掌握了客户的业务和控单情况后，需要制定相应的计划，包括制定贷款计划、存款计划、理财计划和信用计划等，同时需要根据每个客户的实际情况，制定个性化的计划，确保计划的实施效果。
第四步：执行落实制定好计划后，需要执行落实，按照计划要求完成业务办理和控单的工作。
同时需要密切关注业务的进展和控单的情况，及时调整计划和策略，确保工作顺利开展。
第五步：总结反馈在计划的执行过程中，需要不断总结经验和反馈信息，针对问题进行改进和优化。
同时要及时与客户沟通，了解客户的反馈和需求，调整计划和策略，提高服务质量。
23天实战体验我们公司在使用情景沙盘和银行对公客户营销控单量化管理五步法之后，取得了显著的成效，工作效率大幅提升，服务质量得到了显著提升，客户满意度也得到了极大的提高。
在实际应用中，我们通过对客户情况的全面了解和量化评估，在制定相应的计划和落实执行过程中，得到了很好的效果。
其中最为重要的是第五步的总结反馈部分，对于我们日后的工作开展提供了非常有价值的支持和指导。
营销技巧的“五步推销法”
营销技巧的“五步推销法”：一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。
多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。
现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”：1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2.坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3.坚持l/30原则。
推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。
”销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”没有激情的销售员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功!”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”二推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。
”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。
银行营销技巧和营销方法心得
银行营销技巧和营销方法心得银行营销是一个复杂而竞争激烈的领域。
以下是我的一些银行营销技巧和心得：1.了解目标客户群体：在制定任何营销策略时，了解目标客户群体的需求、兴趣和偏好至关重要。
通过市场研究、数据分析和客户反馈等方式，深入了解客户的需求和行为模式。
2.提供个性化的产品和服务：根据目标客户的需求，定制个性化的银行产品和服务。
例如，为企业客户提供定制的贷款方案，为年轻人提供便捷的移动银行服务等。
个性化服务可以提高客户满意度和忠诚度。
3.建立强大的品牌形象：银行是一个信任和稳定的行业，建立强大的品牌形象对于吸引客户至关重要。
通过各种渠道广告、促销和公关活动，提高品牌知名度和声誉。
4.优化线上渠道：随着互联网的快速发展，线上渠道已成为吸引和留住客户的重要手段。
银行应该不断优化网站、手机应用和社交媒体等线上平台，提供便捷的服务和良好的用户体验。
5.与客户建立长期关系：银行营销不应只关注短期销售和交易，而是应该注重与客户建立长期稳定的关系。
通过提供优质的客户服务、个性化的咨询和定期的沟通，增强与客户的联系，提高客户忠诚度。
6.有效利用数据分析：银行拥有大量的客户数据，可以通过数据分析工具来挖掘有价值的信息。
利用数据分析，可以了解客户行为、预测市场趋势，并据此制定更有效的营销策略。
7.与合作伙伴合作：与其他行业的合作伙伴建立合作关系，可以拓展银行的市场渠道和客户群体。
例如，与房地产公司合作，为购房者提供贷款服务；与电商平台合作，提供在线支付和金融产品。
8.不断创新和适应变化：银行业是一个持续变化的行业，不断创新和适应变化至关重要。
银行应该密切关注市场动态和技术发展，及时推出新产品和服务，以保持竞争力。
总的来说，银行营销是一个综合性的工作，需要不断学习和提高自己的市场洞察力、创新能力和客户服务水平。
通过与客户建立良好的关系、提供个性化的服务和不断适应变化，银行可以获得持续增长和成功。
银行营销工作八法
银行营销工作八法银行作为金融行业的重要组成部分，在当今社会中扮演着至关重要的角色。
在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断提升自身的市场竞争力，有效开展营销工作成为银行发展的关键所在。
为此，银行营销工作八法应运而生，以指导银行实现营销目标，提升业绩。
下面将分别介绍这八法。
第一法：了解客户需求银行作为金融机构，客户需求是银行发展的根本所在。
了解客户的需求和喜好，分析客户的行为习惯和消费习惯，可以帮助银行更好地开展产品设计和服务升级，从而更好地满足客户需求，提升客户满意度。
第二法：定位市场目标在市场竞争激烈的环境中，银行需要明确自身的市场目标和定位，确定目标客户群体和市场定位，选择适合自身的市场发展方向。
只有明确了市场目标，银行才能有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
第三法：产品创新银行产品是银行对外输出的核心内容，产品创新是银行发展的重要动力。
银行需要不断提升产品研发能力，根据市场需求和客户反馈不断更新产品线，推出更符合客户需求的金融产品，增强市场竞争力。
第四法：建设团队银行的服务质量和业绩表现与员工的素质和服务态度密切相关。
建设团队是银行发展的基础，银行需要注重员工培训和技能提升，加强内部沟通和团队协作，营造和谐的团队氛围，提高员工工作积极性和服务质量。
第五法：提升品牌形象品牌形象是银行在市场中展示的核心内容，良好的品牌形象可以提升客户的认可度和忠诚度。
银行需要通过提升服务质量、加强品牌推广、优化客户体验等方式来提升品牌形象，树立良好的企业形象。
第六法：创新营销方式随着互联网技术的飞速发展，传统的营销方式已经无法适应当今市场的需求。
银行需要不断创新营销方式，充分发挥互联网、移动端等新型营销手段的作用，提升营销效率和效果，吸引更多客户。
第七法：建立忠诚客户体系忠诚客户是银行发展的重要依托，他们不仅会持续购买银行产品和服务，还会为银行带来口碑和推荐客户。
银行需要建立忠诚客户体系，通过增值服务、礼遇活动等方式留住老客户，培养忠诚客户，扩大客户群体。
营销五步法——精选推荐
营销五步法以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一，迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。
抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。
记住，微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。
同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客："你需要什么?"分析：这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2：销售人员："你需要某某吗?"分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。
索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：例1：顾客只是随便看看：处理方式：销售人员可以这样开始："这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
五步营销法
积极推进“五步营销法”
单县支行对外加大宣传、聚集人气，对内则提升服务提高技能，加强内部营销。
在实践经验基础上，单县支行总结提炼出“五步营销法”。
“五步营销法”以营销产品、留存客户为主要目的，以高效快捷服务为主线，贯穿整个客户办理业务过程中，可简约概括为一“号”、二“填”、三“等”、四“办”、五“送”，其步骤及实施细则如下：
第一步：迎接客户。
客户进门后，由工作人员引导客户叫号，叫号纸印有业务产品介绍，客户在等号过程中，可以在叫号纸上得到相关产品信息。
第二步：客户填单。
需要填单的客户，由工作人员引导至填单台，填单台有介绍我行产品的水牌，以及各种单据、表格的填写模板，客户在填单过程中可以从水牌上进一步了解相关产品及业务信息。
第三步：排队等候。
客户填写完单据后，大堂经理引导客户到柜台办理业务。
电子屏不断播放富有吸引力的业务宣传内容，加之客户经理的细致讲解，客户对产品及服务优势的印象更加深刻。
第四步：办理业务。
每个柜台都摆放宣传水牌，柜员起身迎接客户，在快捷高效地处理业务过程中，也与客户进行有效地沟通与讲解，使客户更加深入的了解到我行的产品及服务。
第五步：客户离开。
客户办理业务终了时，柜员起身相送，把客户回单以及印有我行业务介绍的名片递交客户，并不忘说一句“您好，我行利率高10%，欢迎来办理业务”，同时大堂经理送客户离开。
通过“五步营销法”单县支行充分挖掘了存量客户潜力，通过服务达到了社会宣传效果。
三季度以来，单县支行业务量节节攀升，柜员日均业务量超过350笔，ATM存取款日均业务量达150笔左右，均较年初提高了20%以上。
银行营销流程四个步骤
银行营销流程四个步骤
第一步：市场调研和分析
在银行营销流程中，市场调研和分析是至关重要的第一步。
银行需要利用各种工具和方法，如调查问卷、数据分析和竞争对手分析等，来深入了解市场需求、竞争格局和潜在客户群体。
通过市场调研和分析，银行可以更好地把握市场动态，为后续营销策略的制定提供有力支撑。
第二步：定位和目标客户群体确认
在市场调研的基础上，银行需要明确自身定位和目标客户群体。
银行可以根据市场调研结果和自身实力，确定适合的定位和目标客户群体，以确保营销活动的针对性和有效性。
在这一步骤中，银行需要考虑客户需求、竞争优势和市场定位等因素，从而精准地锁定目标客户群体。
第三步：制定营销策略和推广计划
在确定了目标客户群体后，银行需要制定相应的营销策略和推广计划。
银行可以通过整合各种营销渠道，如线上线下宣传、促销活动和社交媒体营销等，来提升品牌知名度和吸引客户。
此外，银行还需要不断优化营销策略，根据市场反馈和数据分析结果，及时调整推广计划，以提高营销效果和客户满意度。
第四步：实施和监控
最后，银行需要将制定好的营销策略和推广计划付诸实施，并进行实时监控和评估。
银行可以通过建立监控体系和KPI考核体系，来跟踪营销活动的效果和客户反馈，及时发现问题并采取相应措施。
通过实施和监控，银行可以不断优化营销流程，提升服务品质和客户体验，从而实现营销目标和持续增长。
以上便是银行营销流程的四个关键步骤，每个步骤都至关重要且相互关联，只有全面且有序地执行每个步骤，银行才能成功实施有效的营销活动，实现业务增长和长期发展。
5步销售法
5步销售法引言在如今竞争激烈的商业世界中，销售技巧的掌握对于成功的商业运营至关重要。
为了在销售过程中能够更好地吸引客户、推销产品、达成交易，许多销售人员采用了各种方法和策略。
在这篇文章中，我们将会介绍一种被称为“5步销售法”的有效销售策略。
这种销售法已经被广泛运用，并被证明是一种可行且成功的方法。
什么是5步销售法？5步销售法是一种系统化的销售方法，适用于各种销售场景。
它由五个关键步骤组成，每一步都有着明确的目标和策略，帮助销售人员更有效地与客户沟通，理解客户需求，并最终达成交易。
第一步：建立联系建立联系是销售过程中的第一步，也是最重要的一步。
在这个阶段，销售人员需要主动与潜在客户取得联系，并与其建立良好的关系。
以下是一些有效的建立联系的策略：1.研究和了解客户：在与潜在客户接触之前，了解他们的行业、需求和偏好可以帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。
2.写邮件或打电话：通过邮件或电话与潜在客户进行初始沟通，介绍自己和自己的产品。
3.参加行业活动或网络社区：参加行业活动或加入相关的网络社区可以帮助销售人员与更多潜在客户建立联系。
第二步：了解需求在建立起联系之后，了解客户的需求就成为下一步的重点。
这个阶段的目标是深入了解客户的需求和期望，并将其与自己的产品或服务相匹配。
以下是一些了解需求的策略：1.提问并倾听：销售人员需要通过提问的方式引导客户谈论他们的需求。
同时，要注意倾听客户的回答，以获取更多信息。
2.制定用户画像：通过调查和分析，制定客户的用户画像，了解他们的兴趣、需求以及购买决策过程。
3.提供解决方案：根据客户的需求，向他们介绍适合的解决方案，并解释为什么这个方案适合他们。
第三步：呈现价值在了解客户需求后，接下来的目标是向客户呈现产品或服务的价值。
销售人员需要清晰地传达产品或服务的特点，以及使用它们所带来的益处。
以下是一些呈现价值的策略：1.强调产品优势：确定产品或服务的独特卖点，并将其重点展示给客户。
拉存款越来越难？存款营销策略五步法让存款猛增
拉存款越来越难？存款营销策略五步法让存款猛增自年底冲刺到新春开门红旺季营销，是“存款增加、中间业务收入增加、客户数增加”的好时机。
就“存款营销策略”的思辨、活动、行动、跟进及激励，这五个环节与大家共同探讨。
一、思辩“有思有辩，事半功倍”！在制定开门红——存款营销方案时，事先思考该指标情况，明确吸存方向，避免“盲干、瞎干、乱干”。
问题示例如下：（读者朋友们，可自行思考5分钟再比对小编所示问题。
）（一）思第一部分为“思”，即冷静思索，可由网点负责人独自一人，或指定决策团队中一人负责均可。
思索后，需在决策团队会议进行共同探讨细化确认工作。
1.同比分析（1）2017年开门红存款指标多少，实际完成多少，达成率又如何？（2）达成原因/未达成原因分析？（可以从产品、人员、客户、渠道、上级行支持等多方面思索）......2.今年分析（1）今年存款指标是多少？预计能完成多少？若能提前完成，则什么时候能完成？（2）每月完成指标计划，指标偏向哪些员工？各员工分别为多少？......（二）辩第二部分为“辩”，即群策群力，在网点全员中进行头脑风暴。
由全员进行分析，安排一人进行整理，在团队会议确认一遍，再整理，最终在网点全员会议中合整各个团队资料得出最终方案。
1.产品分析（1）吸存的重点产品有哪些，根据吸存力度依次排序吸存产品。
（2）根据吸存重点产品，依次排序重点吸存目标客户。
2.时间安排（1）根据排序依次搭配营销活动，选定每个活动负责人。
（2）活动开始、结束时间，活动预期目标？（以框架为主，后期确认后再由相关团队细化）3.营销人员安排（1）团队组建。
营销团队正副队长及成员，是否指定单项指标/产品负责人？（2）团队任务。
团队总指标、个人指标，分解月、周指标任务？关于团队组建，既可以网点管理决策层商讨决定，也可以明主、游戏选取。
而团队任务，在团队确认后，可由团队负责人分配，也可由成员自行认领。
4.同业分析（1）周边同业该类产品相似之处、不同之处、同行核心竞争力？（2）我们的产品、服务、营销优势在哪里？而哪些需要借鉴？5.预期（1）经过一系列规划后，确认存款指标重点突破时间及预期达成时间？（2）个人、团队、全员达成指标任务信心指数1-10？（信心指数依次升高）经过一轮粗略的“思辨”工作，所得到的信心指数不高的话（一般情况下需要达到9分则为高），则由网点管理层带头开始再次及多次冷静思索，如何进一步优化吸存方案。
电子银行业务营销五法 (1)
电子银行业务营销五法找对了营销电子银行产品的方法，就能提高营销电子产品的成功率，增强大堂经理、客户经理以及柜员营销电子银行产品的信心，提高他们的绩效收入。
根据这些年来的营销体会，总结为以下五个方面。
先说后示法客户经理上门营销电子银行产品，或者大堂经理向来网点的客户营销电子银行产品，都要利用手提电脑或网点的电子银行产品体验区，来向客户演示电子银行产品的功能、特点和操作步骤，边演示，边介绍。
讲到重要的功能可以重复，简单的部分可以快进或跳过，并在演示中教客户怎么使用该产品，告诉他们应该掌握那些要点，消除他们的一些顾虑，从而使客户对电子银行产品的认识，由抽象的概念进入具象的把握，因而营销的成功率就会高很多。
先比后推法客户经理、大堂经理和柜员在向客户营销电子银行产品时，在熟悉建行电子银行产品功能、购买手续和费率等情况的基础上，还要善于把建行的电子银行产品与同业同类的产品进行比较，从而凸显建行在收费、操作便利、安全可靠等方面的优势，说得有根有据，客户也就有了认同和偏好。
在这样的氛围中，再向客户推销，客户大多能接受。
先消后入法客户经理、大堂经理和柜员在向客户营销电子银行产品时，要通过演示、介绍以及举例，帮助客户了解该电子银行产品的功能、操作程序和安全举措，先消除客户对产品安全性的疑惑，这样客户对你的营销才能听得进去。
要用具体的案例，有针对性地告诉客户使用建行的电子银行产品是安全的。
如网上银行，客户只要按规定操作，就能安全地汇划、结转资金，请客户放心。
只有熟悉网上银行的每一个细节，解疑消忧才能说得从容，客户才会相信。
先易后难法客户经理、大堂经理和柜员在向客户营销某个电子银行产品时，可在这个电子产品的潜在客户群体中，先营销容易接受该产品的潜在客户，当他们使用建行产品并感到便利、得到实惠后，就是最好的现身说法。
有了使用的客户和成功的案例，再营销较难的客户时，既有信心，也有话可说，可以让客户向某某打听，因而难也就变得不难了。
五步营销法的正确步骤
五步营销法的正确步骤第一步：定位目标市场和目标客户第一步是了解自己的目标市场和目标客户。
企业需要明确自己的产品或服务的定位，并确定适合自己产品或服务的市场细分。
在这一步中，企业需要收集和分析市场数据，包括目标客户的特征和需求。
通过深入了解目标市场和目标客户，企业能够更好地定制自己的营销策略，以吸引和满足他们的需求。
第二步：确定差异化竞争优势在市场竞争激烈的环境下，企业需要确定自己的差异化竞争优势。
这意味着企业需要找到与竞争对手的不同之处，并通过这些差异来吸引和留住客户。
这个差异可以是产品的独特功能、价格优势、品牌形象等。
确定差异化竞争优势可以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
第三步：制定营销策略制定营销策略是五步营销法中的核心步骤之一、在这一步中，企业需要根据之前的调查研究和分析结果，制定出切实可行的营销策略。
这包括产品定价策略、促销策略、渠道策略和品牌策略等。
企业需要根据自身资源和竞争环境来确定最适合自己的营销策略。
同时，策略制定过程中也需要考虑目标市场和目标客户的需求和偏好。
第四步：实施营销计划在制定好营销策略后，企业需要将其具体地转化为行动计划并加以实施。
这包括确定营销目标、制定具体的行动步骤和时间表以及分配资源。
企业需要确保计划的可执行性，并在实施过程中密切关注市场反馈和竞争动态。
如果有需要，企业还可以灵活地调整和优化自己的营销计划。
第五步：评估和调整在实施营销计划后，企业需要对其效果进行评估和调整。
这是一个持续不断的过程，让企业能够了解自己的市场表现，并根据市场反馈和竞争状况做出相应的调整。
通过评估和调整，企业能够更好地适应市场变化，改善自己的商业表现，同时也可以为未来的营销决策提供宝贵的经验教训。
综上所述，五步营销法是一个完整的营销流程，帮助企业识别目标市场和目标客户，确定差异化竞争优势，制定营销策略，实施营销计划，并评估和调整。
每一步都非常重要，企业需要全面考虑和执行。
通过五步营销法，企业可以更好地满足客户需求，提高市场竞争力，实现可持续发展。
银行营销技巧
银行营销技巧
银行营销技巧包括以下几个方面：
1. 了解目标客户：了解目标客户群体的需求、偏好和行为习惯，以便在营销活动中针对性地传递信息和推销产品。
2. 定位和差异化：确定银行的定位，并与竞争对手进行差异化，突出银行的特色和优势。
3. 提供个性化服务：根据客户的需求和情况，提供个性化的金融服务和产品。
4. 制定清晰的营销策略：明确营销目标、渠道、推广方式和时间表，确保策略的落地和执行。
5. 建立品牌形象：通过广告、宣传、公关活动等手段，塑造银行的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
6. 提供增值服务：除了基本的金融服务之外，提供一些附加值的服务，例如投资建议、咨询服务等，以增加客户黏性。
7. 运用科技手段：利用互联网、移动应用等科技手段，提供便捷的银行服务，吸引年轻客户和数字化消费者。
8. 建立合作关系：与其他金融机构、企业和社区建立战略合作，共同推广银行的产品和服务。
9. 定期客户回访：与客户保持良好的关系，并定期回访，了解客户的反馈和需求，及时调整营销策略。
10. 建立口碑营销：通过客户口碑和推荐，扩大银行的知名度和影响力。
五步营销法，防止大客户流失！
五步营销法，防止大客户流失！记得那是某一天，整个营业厅内挤满了人，来办理转账、咨询理财产品的人络绎不绝，我也忙的不可开交。
这时，一位中年客户带着几位随从模样的人走进银行大堂。
看到我手中的宣传展板，客户突然颇有兴趣地走过来问了几句，我简单地向他介绍了我行的新产品，可客户没兴趣，说另外一家银行的产品更好，还要把钱转到那家银行去。
通过之前在柜台练就的“火眼金睛”，我有种预感这位客户资金实力雄厚，按照关系人员的权限划分属于有参与决策权的领导者，可以根据其性格偏好开展营销。
“那家银行有什么产品吸引他们呢?既然客户现在还在我们银行，我就应该把他拿下!”于是我根据自己培训所获得的知识结合现实情况，迅速制订出了“五步营销法”。
“五步营销法”详解1、以柔克刚，尽可能了解客户秉性和意图。
面对这位重要客户，我不断提醒自己要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。
“据我所知，目前能和我们银行收益相媲美的产品在市场上并不多见，刚才您所提到的那家银行，他们相对于我们的优势在哪里呢?您能不能替我解开这个谜团?”我决定放低自己，虚心求教。
以求教者的身份打开话题，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户话题，深入了解其需求，为进一步营销创造条件。
可能是我的真诚态度和谦逊打动了客户，他便滔滔不绝地对两家的产品发表了自己的看法。
在客户陈述的过程中，虽然处于职业本能和荣誉感，有好几次想纠正客户对一些金融概念和银行操作方式的误解，但考虑到那样可能会引起客户的不快，我不断通过暗地里调整长呼吸来平复心情。
2、专业控局，以专业知识让客户愿意倾听。
通过仔细聆听客户的讲解，我了解到了两家产品的优势和劣势，更为重要的是，我明白了客户之所以青睐那家银行，是因为他被那家银行的组合式营销和未来对其企业的授信所吸引，想当然以为该行的产品比我行要好。
实际上我行的产品也同样有这样的服务和功能。
于是，面对这位第一次接触的客户，我没有重点去纠正其所产生的误解，而是主动热情介绍我行的服务品种、方式，适时为客户理财、企业财务最优化当好参谋，利用专业知识准确快捷地对每种产品做了深入浅出的介绍。
银行销售服务流程和技巧
高端客户挖掘、培育和拓展
二、营业中
高端客户挖掘、培育和拓展
1、接待客户，引导办理各项业务。
2、没有接待工作时：
做出会面安排；
寻找目标客户，制定销售计划；
查看工作日志以及日程安排；
追踪客户委托事项；
策划客户活动方案；
关联销售。
高端客户日常维护
高端客户挖掘、培育和拓展
三、营业后
销售例会
总结当日客户维护情况，
销售五步曲
销售五步曲
四、处理客户异议的谈话技巧
一般步骤： 重复+应和+赞美+建议+反问
做好销售准备
销售五步曲
寻找潜在客户
了解客户需求
提出销售意见
注重售后服务
销售五步曲
销售五步曲
案例：
留住你的客户(售后服务要素）
一、客户转介绍
直接询问请求 巧妙套取的方式 触景生情的联想 明确指定目标
二、分析风险态度
风险喜好型 风险厌恶型 风险中性
销售五步曲
三、评估承受能力
销售五步曲
客户一般都不太清楚自己的风险承受能 力或风险厌恶程度，因此销售人员要帮助客 户把握自己的风险承受水平。
四、掌握购买心理
利益追求心理 追求品牌的心理 猎奇心理 从众心理
销售五步曲
五、注意沟通策略
销售五步曲
二、建立长期联系
记住你的客户 让客户记住自已
销售五步曲
三、培育忠诚客户
分出优先次序 时刻惦记客户 定期寄信 树立好名声 了解客户业务范围 尽可能帮助客户
销售五步曲
四、利用电子邮件 五、积极处理投诉 六、客户服务补救
销售五步曲
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营销五步曲
1.形象：仪容仪表、神情姿态、服务礼仪
销售员销售的不只是产品，也是自己。
第一印象很重要。
仪容仪表不能造就人，但初次见面的印象，90%来自于服装和样貌。
为什么我们的服务监督，暗访一直强调这个问题，头发凌乱碎发较多，领结领花歪斜，不能在厅堂小跑，不能倚靠桌椅，不能叉腰抱胸等等。
都是因为这些决定着客户对你，对XX银行的第一印象，决定能否与我行开展业务。
我们来看下面这张图片：图片里的人要参加一个面试，面试开始前所有人都在做同一件事是什么？男士在整理领带，后面从左向右第一位女士在整理头发，第二位女士在补妆，第三位女士在看自己的指甲是否整洁。
这说明他们都知道第一印象是非常重要的。
同样客户在见到我们的员工时，我们给客户的第一印象是专业、严谨的，还是业余、懒散的，将决定客户是否愿意与我行合作。
《当幸福来敲门》中，主人公穿着一条满是污渍的裤子去面试，主考官问了他这样一句话：你为什么穿着一条满是污渍的裤子？可见仪容仪表展现着人的精神面貌、对工作的态度，仪表整洁的人会让人对他的职业能力有认可。
2.心态：面对客户的拒绝、质疑、抱怨、甚至刁难、责骂，我们要以什么心态面对？
首先：营销要先悦己后悦人。
何为悦己？悦己就是培养自信，对自己的信任，对同事的信任、对自己所在团队的信任、对产品的信任，对企业、对公司、对领导的信任，这些都是自信的体现。
只有一个自信
的人才能让客户相信你的产品。
你的自信决定着你周围人的反应。
同样，当你在营销的时候，如果你开始怀疑、犹豫，那客户也能感到你的这种情绪，他会觉得既然卖东西的人都不相信自己的产品，那我还有什么理由相信？客户肯定会走掉。
所以心态起着非常重要的作用。
我们在工作中常常听到客户说这种话：你们行的理财产品没有青岛银行的利率高啊。
这时候你千万不要被客户的质疑打倒。
首先，客户只是一种感觉并不一定是事实，而且这种感觉往往没有事实依据。
这时候你要非常自信的告诉他：您看，青岛银行的一款理财，利率4.1，期限是400天。
我行丰利系列的一款产品利息4.15，期限只有91天。
利息较高而且期限较短，要不帮您购买我行的这一款？
3.性格。
性格决定命运，九型人格测试108题，有兴趣的同事可以自己测试一下。
将人分为第一型：完美型。
第二型：全爱型、助人型。
第三型：成就型。
第四型：艺术型：自我。
第五型：智慧型、思想型。
第六型：忠诚型。
第七型：活跃型、开朗型。
第八型：领袖型、能力型。
第九型：和平型、和谐型。
唐僧，完美型人格，唐僧是团队的领导，目的明确、意志坚定、不达目的不罢休，是典型的完美性人格。
这类性格的人非常谨慎，过于计较细节。
针对其“纠错”的本能，首先营销人员应该在服务上做到细致认真，绝不出错，以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让他感到我们的产品是非常优秀的，他才会最终购买。
孙悟空，成就型人格。
取经一路上孙悟空斩妖除魔，懂得七十二变是团队的中坚力量，性格比较急躁，营销注重效率，最短的时间给
予明确的答复。
希望被尊重和关注，营销中要注意沟通方式，多倾听客户的想法，让客户感到足够的尊重。
八戒，典型的活跃型人格，八戒乐观开朗、风却幽默、爱吃懒惰，而且很注重外表，活泼、充满热情，营销人员态度热情，有温度的服务，不能让客户感到营销人员态度冷漠。
沙僧，和平型人格，沙僧最大的特点就是工作踏实、任劳任怨、所有的行李一直都是他扛着，性情平和，与世无争，谦让，容忍力强。
善于聆听，不爱表现。
富有同情心、优柔寡断。
不善于表达，多问多沟通，引起客户交流的兴趣，才能开展有针对性的营销。
思考：你是属于哪一种性格的？你的性格在营销中有什么优势和劣势？该如何运用自身的性格优势做好营销？
4.需求与营销.
一、生理需要：工资、生活缴费、日常支出
二、安全需要：钱放在银行最放心
三、社交需要：与客户成为朋友，人脉资源共享
四、尊重需要：优质服务让客户感受到被尊重与被关注
五、自我实现：客户也可以参与到银行中
生理需要：代发工资，借记卡，网银手机银行，方便快捷
安全需要：短信提醒服务，随时关注资金安全
社交需要：理财经理、客户经理与客户保持联系，及时告知产品讯息尊重需要：优质服务：服务七步曲，标准化的服务礼仪，让客户无法说no
自我实现：社区银行发挥优势，开展互动营销，让客户参与其中
5.营销技巧：一、逼定
很多客户不会自己做决定。
比如你向他推荐了A和B两种理财产品，他犹豫了很久不知道选择哪一个。
这样的客户我们就是我们九型人格中的犹豫型。
这时候如果你说：要不您再考虑考虑，两款产品都不错，都挺适合您的。
那他就不会真的考虑，而是去另一家银行买理财了。
所以这时候你要站在客户的角度帮他考虑，着重为他介绍其中一款。
A产品比较适合您，期限较短收益也不错，您可以多考虑一下。
当然整个过程你只能引导和推荐，不能帮客户做决定，不然一旦出现问题你是承担不起责任的。
这个过程在营销中我们称之为逼定，既运用一定的技巧和方式、方法，在适当的时机里促进客户成交。
在房地产销售中这个技巧很常见。
时机很重要，不能太早，不能太晚，客户考虑的差不多了，就差最后一步的时候才是最好的时机。
二、跟进
本月电子国债发售前一周，一个客户前来我行咨询国债。
了解到客户没有办我行的卡，我们先帮客户办了一张卡。
其次，我们留下了客户的电话，在国债销售前一天我们给客户打了一个电话，提醒客户明天可以购买了国债了，为了防止额度很快就销售完了，您可以早点来我行购买。
但客户第二天没有来，于是第二天我们又联系客户，询问原因，客户说家里有事没有时间，邀请客户第三天来。
第三天一早，客户前来购买了2万元的国债。
在跟进的这个过程中，一方面客户感受到了我们对他的关心和关注，另一方面我们可以随时了解到客户是否
还愿意购买的意愿，便于我们营销。
跟进注意方式，不要太频繁客户会反感，不要间隔时间太长客户遗忘，把握合适的时机。
两个例子，海尔 / 健身。
跟进与否的对比。
跟进的方式：电话、实地拜访、电子邮件、信件。