谈判中的理性与非理性课件
合集下载
【全版】商务谈判——思维心里伦理推荐PPT
道德准则
准则 金箴 普救主义 功利主义 分配的正义
释义
像你期望别人对待你那样对 待别人 人们不应被当作达到目的的 手段 为最多的人做最好的事
感情用事、自顾自己、假设自缚 掉以轻心、失去耐心
情绪智力EI
Goleman将其定义为一种能力，这种能力“可 以激励自己面对困难坚持不懈，控制冲动并延 缓兴奋，调节个人心情并避免长时间的抑郁对 思维能力造成影响，产生共情和希望。个体控 制的四个关键的能力：自我意识、自我管理、 社会意识、关系管理。 Reuven Bar-On定义为一组非认知的能力、胜 任力和技能，他们会影响一个人的成功应对环 境和压力的能力。 Jack Mayer 和 Peter Salovey一种加工情绪并 从中获益的智力的概念。EI由心理能力、技能 或者能力所组成。
一、观念思维 1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解 4、谈判的基本心智 5、谈判的策略标准 二、谋略思维 1、谈什么要懂什么 2、谈判始于情报的收集
第一节 商务谈判中的思维
二、关于道德的两个基本理论 由于这项活动会使每个人经济状况变好
三、辩证思维 策略变换方法 策略变换原则
八戒：盲目谈判、自我低估、不能突破
处坏处及可能性 四、商业道德行为的三种主要观点
道德共同体
商业
一元论：道德规范可以直接应用于商业
10种常用的策略
1.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的 言论 四、商业道德行为的三种主要观点 所（以二谈 ）判处2.谋理吹略的所问捧形题：成在的实夸三利大计大法算谈则上必有判然无是为中：大一知多己数些知人彼带事，来物辩最证大的思幸考福价，。值灵活机动。 E一原I由件则心事 谈理的判3为.能处法欺和力理谈、本骗判言技身的：能便论策或可略意者以标能决图准力定在所其组对于成错。，谈与判其所有引致关的的后果谈无关判。者目的和将来举动方面误导对手的行 本人章，“ 也商就4.务把削谈谈判判弱中课对的题思变手维成、了：心难为理题和。了伦理通”过，是直从商接务地谈判削的角弱度对来研手讨人的生权普遍力存在来的增三大强课题谈，判换句者话说本，身把人的生课相题对变成难题的 知识目标权：力了解所商务谋谈划判中的有关行思动维方或式、言心论理素质要求和职业道德方面的知识。 知隐识瞒目 ：标对5.：那巩了些解可固商能自务会谈使我判对中手地有获位关益思的：维消方息没式守有、口心如通理瓶素过质直要求接和职削业弱道德对方面手的的知识地。 位来提高谈判者的自身地 位所谋划的行动或言论 转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论
国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
商务谈判原则要领思维心理讲义PPT课件( 36页)
第四节 谈判的其他原则要领
• 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听
– 倾听时要专注 – 要搞清语言中的真正含义 – 不应以貌取人 – 不可半路中断倾听 – 不可疏忽大意或不懂装懂 – 边倾听，边思考如何回答
•不使自己处于讨价还价的境地 •要保持与对方愿望的联系 •要致力于解决问题,不一味抱怨
第五节 商务谈判的基本要领
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言”
“我感到很失望”
• （1）谈判的泛化理解（思维定式）
•
谈判无处不在
•
现实生活是巨大谈判桌，你必须参
与谈判。
•
可以交涉谈判任何事。
•
若想获得对方承诺，必须采用自己
的方式进行多方面交涉。
•
人在成长、成熟、成功的过程中都
要进行交涉，交涉=谈判。
• （2）谈判的人性理解
•
三字经：“人之初、性本善；性相
近、习相远。”
•
俗语：“近朱者赤、近墨者黑”
• 在方法上将对方当作“人”看待，了 解其想法、感受、需求并给予其应有的尊 重，将问题按其价值来处理。
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲
突，而是双方需求、欲望、关注的利益 方面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的 方式；对立的背后，存在着共同利益和 冲突性利益，共同利益大于冲突利益， 调和的是利益而非立场。
理性决策与非理性决策ppt课件
• 比较每个方案实现目标的程度
A工作总分385
B工作总分363C工作总分433D工源自总分448E工作总分345
F工作总分437
G工作总分420
H工作总分434
• 选择能够最大限度地实现目标的方案
总分最高的D工作是最佳方案
.
理性决策模型的基本假设前提： 1、人是理性的——能够完全客观地进行逻辑推理。 2、单一目标取向——不存在目标冲突。 3、所有选项已知——能够获得所有备选方案。 4、偏好明确——决策标准和备选方案可以量化，个人偏好排序稳定。 5、偏好稳定——决策标准和分配权重是稳定不变的。 6、最终选择效果最佳——选择评分最高的方案。
.
理性决策的过程
.
模型模拟：选择一份最好的工作
• 分析目标及其轻重次序——选择工作的标准及权重
标准
权重 标准
权重
公司前景
10 公司规模
4
工资待遇
10 工作环境
5
假期安排
6
生活便利
2
福利待遇
8
男女比例
3
晋升空间
7
社会认可
2
.
• 寻找所有可能的行动方案 • 预测每个方案的所有可能结果
标准 A工作 公司前景 5 工资待遇 10 假期安排 5 福利待遇 6 晋升空间 6 公司规模 7 工作环境 9 生活便利 10 男女比例 2 社会认可 8
.
理性在决策中究竟发挥何等程度的作用？
理性决策 VS
非价理值性理决性策
.
问题1
假设你面临下列一对选择，请您先认真思考一下，然后做出选择。 A.100%的可能获得250元。 B.25%的可能获得1000元，75%的可能一无所得。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
第二章 商务谈判基本原理 PPT课件
10
商务谈判
3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操
作的角度可以将谈判场所分为主场、客 场、中场三种。
11
商务谈判
作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。
12
4. 成交弹性
商务谈判
弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性
30
商务谈判
谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少 和成交弹性的大小。
商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实 力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的 谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法 和技巧。
31
三、 谈判中的几对辩证因素
商务谈判
影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素：
52
1 立场式（硬式）谈判法
优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判
商务谈判
采
维
妥
维
采
取
护
让
协
让
护
取
立 场
立 场
步
或 破
步
立 场
立 场
裂
甲方
乙方
53
商务谈判
特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组
上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵
40
商务谈判
41
7. 严谨庄重与轻松幽默
商务谈判
3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操
作的角度可以将谈判场所分为主场、客 场、中场三种。
11
商务谈判
作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。
12
4. 成交弹性
商务谈判
弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性
30
商务谈判
谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少 和成交弹性的大小。
商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实 力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的 谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法 和技巧。
31
三、 谈判中的几对辩证因素
商务谈判
影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素：
52
1 立场式（硬式）谈判法
优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判
商务谈判
采
维
妥
维
采
取
护
让
协
让
护
取
立 场
立 场
步
或 破
步
立 场
立 场
裂
甲方
乙方
53
商务谈判
特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组
上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵
40
商务谈判
41
7. 严谨庄重与轻松幽默
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
A 正确； B 错误； C 有时候错误
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
37 第37页
一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
37 第37页
一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
博弈论——理性与非理性精品PPT课件
想不到甲还要更聪明一个层次，估计到乙要写98元来坑他，于是他准 备写97元……大家知道，下象棋的时候，不是说要多“看”几步吗， “看”得越远，胜算越大。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
启示：成功者最主要的工作，就是在最后如何做决定。当你做出高人一等的决 策时，最好把它当做是侥幸，惟有如此，才能使你自己更谨慎，更成功。
“旅行者困境”: 从100到0
为了获取最大赔偿而言，本来甲乙双方最好的策略，就是都写100元， 这样两人都能够获赔100元。可是不，甲很聪明，他想：如果我少写 1元变成99元，而乙会写100元，这样我将得到101元。何乐而不为？ 所以他准备写99元。
可是乙更聪明，他算计到甲要算计他写99元，于是他准备写98元。
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
启示：成功者最主要的工作，就是在最后如何做决定。当你做出高人一等的决 策时，最好把它当做是侥幸，惟有如此，才能使你自己更谨慎，更成功。
“旅行者困境”: 从100到0
为了获取最大赔偿而言，本来甲乙双方最好的策略，就是都写100元， 这样两人都能够获赔100元。可是不，甲很聪明，他想：如果我少写 1元变成99元，而乙会写100元，这样我将得到101元。何乐而不为？ 所以他准备写99元。
可是乙更聪明，他算计到甲要算计他写99元，于是他准备写98元。
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理 ppt课件
贯穿于商务谈判过程始终的逻辑是商务谈判中推理和推断的 重要工具这就要求谈判者依据各种各样的信息，有其是谈 判过程中对方通过言谈举止表现出来的各种含义，进行去伪 存真，由表及里地分析推理。谈判中的语言具有其特殊性。
ppt课件
15
（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
ppt课件
11
二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
ppt课件
忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
ppt课件
15
（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
ppt课件
11
二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
ppt课件
忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件培训课件
商务谈判中的思维心 理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
Return
39
三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
8
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
9
一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
26
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
Return
39
三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
8
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
9
一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
26
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17Βιβλιοθήκη 二、评估对方对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17Βιβλιοθήκη 二、评估对方对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失