市场开发培训PPT课件

市场开发培训
初始篇
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经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
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提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
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公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
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成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
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正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
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合理的知识构成
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纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
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竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
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确认优势
资源优势 人力、物力、财力 规模优势 管理优势 营销优势 产品和技术优势
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概念
优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之 处就可以从这里下手
分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
是做双包工程？ 3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的
施工队？ 4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？ 5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、
4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至 对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好， 他们或许可以给你介绍。
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业务培训
市场篇
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概念
企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领 消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争 对手挤出去
企业不可能满足所有消费者的需求，只有以 市场上部分特定客户为其服务对象才能充分 发挥优势提供更有效的产品和服务
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竞争对手调查
竞争对手的价格体系 竞争对手的产品体系 竞争对手的市场销量 竞争对手的销售模式 竞争对手的产品知名度 竞争对手的核心能力 竞争对手的市场竞争能力 竞争对手的政治和关系能力
.ห้องสมุดไป่ตู้
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竞争对手的模式
销售模式、销售途径、经销商的数量 竞争对手和经销商的关系如何 经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些 自己是否能克服和消除这些不满和抱怨
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寻找目标客户的标准
1.有人脉关系 2.有资金实力 3.有先进的经营理念 4.有与公司契合的发展理念 5.有公关能力
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寻找经销商的方式
1.网上寻找
2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些 客户。不过这部分选出的客户一般实力都比 较大，否则不会上工商目录的。
3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接 与这些客户联系或拜访。
销量如何？有什么问题？为什么不做了？
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要传达的信息
1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、 现状和发展规划；
2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、 产品应用等；
3)公司在目标区域的销售思路， 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5)保证金（或铺底）政策 6)公司的市场保护政策； 7）付款方式问题
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目标市场的环境
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等 市场份额。这样我们就可以测算在分管市场 内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分 步骤达成业绩任务。
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调查竞争对手及市场操作方法
当到了一个新市场，首先了解该市场常用防 渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳 头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业 绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户 沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制 宜。
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销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
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了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
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了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
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区域战略
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
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搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还
强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更
重要的是对销售工作的自信。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈
的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
锲而不舍的精神 售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，