我国保险营销现状、存在问题及对策

我国保 险营销现状 存在 问题
及 对 策
赵 宇 长春税 务学院信息经 济学院 １ ０ １２ ３ ２
（）以险种 的生产和 销售 为 中心 的推 销 ２ 观念 。现在 ，我 同大多数 保险 公司均 是采 用 这种观念 ， 推销观念注重的仍然是险种和利 润 ，不沣重 保户 的利益 和社 会利益 。强行 推 销会引起保户的反感 ，从而影响营销效果。 （ ）通过 获取 短 期 利润 来 实现 企 业 的 ３ 长期经营 的观念。目前保险公司发行佣金实 行 首期业 务佣金 和续期 业务佣 金相结 合的 疗 式。首期 业 务佣金 较高 ，通常 为保 费 的 ３ ０ ４％；续期佣 金 则逐 年递 减 ，一 般 支取 ３ ０ ５ 年。 这样 的激 励制 度使 得代 理 人只重 视喂 业 和初期 佣金 收入 而忽 视 了后期 的 回访 ， 发 诱 代理 人的短 期 行 为和 道德 风 险 。 ２ 顾 客导 向不 明确 。 、 企业 决策 的基 奉前 提 就足顾 客需 求 。发达 国家的保 险公 司 ，基 本是颐 客有 什么需 求 ，就 设计什 么产 品 ，如 足球 明星马拉 多纳 的腿 、著 名钢 琴家克莱 德 曼的手 ，保险公司就设计 ＿ ｒ 相应的产品。而 我国，目前仍是保险公司推 出什么产品，客 户就 买什 么产 品 ，很 少考虑 消费 者 的需求 。 ３ 市场 区 分不 明确 。 国保 险公 司 ， 、 我 虽 然也 对市 场进行 了细分 ，但还 很 不充分 。 在 我国， 大部 分保 险 公司 不仅城 乡 不分 ，连收 入高 低也 不分 ， 实行 撒 网式 推销 ， 加之 少数 销 售 人 员 的误 导 ，以致 一 些 农 民 为 了高 回 报 ，竞卖 了 自 己的耕 牛 去买某 一产 品 ， 资 当 本市 场 低迷 ，产品 回报 达不 到 预期 标 准时 ， 许 多客户 上访 投 诉 。 ４ 、营销规划不全面。外国保险公司进 入我 国市场 之前 不惜 重 金投入进 行市场调 研 与分 析 ，待他 们进入 中国 市场时 ， 经营 策 其 略 、产 品开 发 、 售方 式很快 就 适 应中 国特 销 点 。 国保 险公司 却很 少投入 人 力和 物力进 我 行市 场调 研 ， 以至 消费 者需 要什 么产 品心 里 不 清楚 ， 会需要 ｆ‘ 品更不 清楚 ，费率 社 ｛ 么产 如 何厘 定缺 乏数 据基 础 。 【 文章 摘 要 】 目前 ， 国保 险市场 已从 垄断市场 我 变为 竞 争性 市 场 。传 统保 险 营销 模 式 面 临 着 许 多挑 战 ， 无疑 对 当前 的保 险 营销 提 出 了新 的更 高的 要 求 ， 因此 调 整 营销 策略 ，对 激 发潜 在保 险 需 求 ，促 进 保 险 业 健康 发 展 具 有 重要 意 义。 【 关键 词 】
、
坝 代 商 业 ＭＯＤ Ｒ Ｂ ＳＮ Ｓ Ｅ Ｎ Ｕ ＩＥ Ｓ
抗击风险。 圃
【 考 文献】 参
１
、
韦滢 ． 国现 阶段诚 信危 机现 象透视 及 我
其超越［】 贵州大学学报（ Ｊ． 社会科 学版） ，
２０ ， ４． ０５（ ） Ｏ
２
、
和开发为中心 ， 以提高现有险种的服务和功 能为重点的观念。 这种观念在保险业发展初 期是有效的，但这是一种 以产定销的观念。
三 、解决 我国保 险营销 问题的对策
（ 一）树立正确的营销观
１ 、要 明确 营 销的概 念 。营 销 不是 卖东 西 ，也不是 促销 、做广 告 ，而是 一 个涉 及 业各个部门， 贯穿产 品产 、供、销各个环节 的管理 过程 。营 销不 是一 个 人的事 情，也不 是一个部门的事情，而是所有部门， 从上到 下昕有 员工的弓 所以， 要想做成功的营销， 为企业赢利，一定要制定科学 的营销战略， 实行系统的营销策略。 ２、要 坚 持 以顾 客 的 需 求 为 中心 的 原 则 。明智 的企业 应该 能抓 住顾 客的 心理 ，了 解 颐 客 的需求 ，并 以此 为依 据 ，“ 顾 客 寻 为
目前 许 多保 险公 司盲 目跟 随市场 热点开 发与 自 己实力 不相 称 的险种 ， 费了大 量 的企业 耗 资源 而未 取得 相 应的市 场 利润 ， 种做 法损 这 害 了企 业 自身 的 利益 。
雷冬嫦 ， 周云． 我国保险整合市场营销
现状 和战 略选择 ｆ ． Ｊ 北方经 贸 ，２０ ， ５． ］ ０４（ ） Ｏ ５ 王 新涛 ． 目前我 国保 险营销体 制存 在 的 问题 及对 策［ ． 金融 ，２ ０ ． ９． Ｊ 甘肃 ］ ０ ７（ ） ０ ４ 刘洪喜 ． 、 现代保 险营销 中的问题 及对 策 探讨 ［． Ｊ 当代经 理人（ 旬刊） ２ ０ ， ４． 】 中 ， ０５（ ） ０
保 险 营销 ；营 销 导者的主 观意 图 ， 或者 以产 品企划 者 的主观 推断 为制 造产 品 的依据 ， 是不 科学 的。颐 客 的需求 都 应该 是营 销 的 中心 和所 有营 销活 动 的导 向 。 ３ 要 以 ４） 作 为行动 的指 导 。 Ｐ 、 ｝ 理论 ４ 也 就是 产 品 Ｐ Ｏ ＵＣ Ｒ Ｄ Ｔ、渠道 Ｐ ＡＣ 、价格 Ｌ Ｅ
Ｐ Ｉ Ｅ和促 销 Ｐ Ｏ — ＭＯ Ｉ Ｎ。 以 ４ ＲＣ Ｒ ＴＯ Ｐ理 论 为指导 ，有利 于 企业营 销 策 略 的系统 性、 完整 性 ，而不 是 只苇视 营销 的某 个片断 ， 忽 略整 体 的作 用 。 （ ）明确 顾 客导 向 二
１ 、变潜 在需 求 为现 实需 求 。多数 人对 保险的需求是潜在的。 人们似乎对它 的需求 没有 迫切 性 。 以保 险 公司必 须通 过主 动性 所 的 营 销 策略 变 投 保 人 的潜 在 需 求 为现 实 需
求。
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我国保险营销现状及存在的 问题
（ ）我 国保 险 营销 的现 状 一 ｌ 、保 险市 场 还处 于 较 高 的 垄断 地 。 １８ 年 以前 ， ９８ 中国大 陆只有 中国 人 民保 险公 司 独 家经 营 ， 险市 场 处 于 完全 垄 断 状态 。 保 即使到 日前 为 止 ， 国性 的保 险公 司也 不过 全 ６家左右。如果我 国算 区域 ｝保险公司和 生 真 正 开始 营 业 的外 资保 险 公 司 ， 不 过 １ ０ 也 ３ 家上下。而美国有约 ５０ ００家保险公司， 在香 港经营业务的保 险公司也有 ２０余家。 ２ ２ 、近 年 来 ， 险种开 发较 多 ， 仍不 能 新 但 适应保 险市 场需 求 。 在业务 竞 争 中取得 优 为 势 ， 险公司不 断开 发新 『 中， 其 是寿 险险 保 尤 种。但从市场需求来看 ， 保险产品的创新思 路狭 窄 ， 式单 一 。 比如在 抵 消通货 膨 胀 因 形 素的 保单 设计 方 面 ， 以适 应保 险 市场 的需 难 求。与险种单一的状况相 吻合 ， 保险产 品的 同构 现象 十分 严重 。 ３ 保险 营销 人 员整体 素质 不高 ， 重扭 、 严 曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。 与 其他 金融 机 构相 比 ， 险从 业 人 员总体 水 平 保 低偏 ， 大专 以上 学历 者 只 占总 人数 的 ３ ％～ ０ ４％。许多 公 司在招 收 没有任 何 风 险及其保 ０ 险知 识 营销 人 员后 ， 经过 ２个 星 期左 右 的培 训， 即上 岗推销 保 险 据调 查 ， 由于 一些 营销 人员缺乏职必 苴德， 或缺少保险及相 关知识 ， 致使在推销保险时经常出现误导陈述 、 保费 同扣 、恶意招揽等违规 、违法现象 ， 极大地 破坏 了保 险业 的声誉 。 （ 二）目前我国保险营销存在 的问题 １ 、营 销 观念 不正 确 （） 险产 品观念 。 是 以 险种 的改进 １保 这
３ 、变 单 向沟通 为 双 向沟通 。通 过主 动 性 营销 ， 企 Ⅱ要 传达 的 信息 ，通过 信息 传 将 播媒介传递给消费者 ， 并跟踪和注意消费者 对 信息 的反 馈 ， 收集消 费者 对所 提供 的保 险 商品的意 和反应， 及时调整和改进服务策 略 ，以实 现颐 客满 意 。 （ 三）正确 区分保险营销 市场 国 内保 险公司要将 顿客服务意 识根植于 企业 文化 中， 根据消 费者的需要适时 地对市场 进 行细分 ，并且 开 发出新 险种 ，在 险种设 计 时 ，保 险公 司可着重 考 虑以下三方 面 因素 ： １ 、满足人们的各种保险需求， 包括死 亡、养老 、医疗 、 外、停工 、储蓄 、 资等 意 投 方面 。 ２ 、开 发出适 台不 同保 障 对象 的保 险险 种 。 其实 是将 市场 细 分的 问题 。不 同群 体 这 对 同一 风 险的反 映可能 足截 然不 同的 ，保险 公司 可 以利用这 些差异 ，确定 自己的 目标 顾客 群 ，发挥 自己的 优势 。 ３提高保险服务 水下。 ． 保险公司可以通 过 灵活多 样 的交费 方 式 、 资分 红利 益 、险 投 种转 换 功能 等多 种 手段 提高 颐 客的 满意 度 ， 使保 险公 司同投 保人 成为 利益共 同伴 ， 同 共
２ 变负需求为正需求。由于保险商品涉 、 及的多是与人们的生死、财产损失和责任事 故等 事件有 关 ，对 很多 人来说 ，他们 从心理 上 回避保 险 ，对 保险商 品的需 求表现 为一种 负需 求 ， 这就 需要通 过积极 主动 的营 销活动 ， 扭转 人们 对保 险商 品的消极 态度 和行 为。