我国保险电话营销的现状和未来发展趋势

E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60

Published Online August 2017 in Hans. /journal/ecl https:///10.12677/ecl.2017.63008

文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60.

Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry

Hui Zeng, Siyao Liang

Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong

Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th

, 2017

Abstract

Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product.

Keywords

Insurance, Telemarketing, Online Sales

我国保险电话营销的现状和未来发展趋势

曾 卉，梁思遥

广东外语外贸大学，广东 广州

收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日

曾卉，梁思遥

摘要

电话销售模式是当今保险行业的重要销售渠道之一，经过在我国多年的发展，保险电销模式充分展现了其自身的特点。本文将基于对电话销售的优缺点的分析，研究保险电话营销这一渠道的现状和未来挑战，并探讨它与网络销售相结合的未来发展新模式。通过对三家保险公司和一家保险中介机构的电销业务员进行的问卷调查和数据分析，一方面，我们总结出电销渠道高效便利的优势；另一方面，我们从从业人员这一角度出发，概括由于从业人员各方面的不足带来的电销渠道的局限性。虽然有诸多局限，电销渠道一定时间内仍是保险销售的重要渠道，在未来将会与网络营销齐头并进，以不同产品销售渠道分化的模式共存。

关键词

保险，电话销售，网络销售

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1. 引言

2015年，全国保费收入24,282.52亿元，同比增长20%。其中，产险公司原保险保费收入8423.26亿元，同比增长11.65%；寿险公司原保险保费收入15,859.13亿元，同比增长24.97% (中国保监会统计)。可见增长势头保持强劲。

保险电话营销(简称“电销”)以电话为主要沟通手段，通过专用营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务[1]。相对于传统的面对面销售方式，电销有灵活、覆盖面广和成本较低的特点。

随着电话保险、互联网保险的快速兴起，传统保险销售渠道的压力已经体现。据中国保险协会统计，至2015年6月末，全国开展寿险电销业务的人身险公司共有33家。其中，中资20家，外资13家；开展电话销售财产保险业务的产险公司共30家公司。以车险为例，2015年上半年，全行业电话销售渠道实现车险保费收入438.55亿元，同比增长1.49%，占车险业务的比例为14.65%，同比下降1.48个百分点。伴随商车改革地区的逐步扩大，渠道价差缩小将进一步加剧电销渠道的萎缩。以集中平台为主的电销运营模式，将面临更多挑战。

2. 研究方法、对象和过程

为研究保险电话营销的现状和未来挑战，我们对三家保险公司和一家保险中介机构的电销业务员进行了问卷调查，共发出电子问卷140份，回收65份，有效问卷53份。根据调查结果对数据进行描述性分析，对保险行业电话销售渠道的现状进行分析，对电话营销这一销售方式的优缺点进行总结归纳，并展望其与整个保险行业未来以互联网销售渠道为新生主力的多渠道销售的发展趋势。

2.1. 研究对象

本次调查的对象为三家保险公司和一家保险中介机构的负责电话销售保险业务的员工，发放电子问