苏宁网站分析

电子商务学院实验报告

实验课程名称电子商务项目策划实验序号 3 课程性质√必修□选修

实验项目名称电子商务网站的网络营销分

析

实验类型

□演示性√验证性

□综合性□设计性

一、实验目的和要求

掌握电子商务网站的网络营销方法。

（1）研究电子商务网站的实例，并对它进行详细的网络营销方法分析。

（2）具体分析其包括搜索引擎推广方式。

（3）具体分析其网络邮件营销推广方式。

二、实验基本步骤和内容

苏宁分析

一、网络营销方法分析

（一）网站目标，目标消费者特征

1.网站目标

苏宁易购将着眼于打造大型综合B2C网站，以家电、3C商品为主业，发展商品多元化，进军虚拟商品市场。在传统家电领域，在布局好一二级市场的同时不断向三四级市场渗透；在3C领域，将提升3C商品和关联配件搭载率；在生活类家电领域，将为消费者提供整体厨房解决方案；在虚拟商品市场，快速拓展使用软件、游戏点卡、机票、充值等增值业务，满足顾客所需。

2.目标消费者特征

顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可才能赢得这个市场。现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。

苏宁实体店商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则，满足消费者需求。

成立网上商城公司独立运营苏宁B2C网站现有运营人员200余人。根据多年家电零售经验和网上消费者特点采购适合网上销售的新、奇、特商品。苏宁B2C利用强大的采购平台可采购有价格优势的商品为消费者展示丰富的商品所想即可得。和行业领先企业合作页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。

（二）网站推广模式

苏宁易购将在整合互联网各种使用产品的基础上，自建销售推广联盟，发展最广泛的涵盖校园、大中型企业、社区以及四五级市场的各类代理伙伴，创造就业、扩大市场。同时苏宁易购还将深入研究中国互联网版图的商圈分布和客户分布，针对性地建设苏宁易购"网上连锁"，和各类商圈的"版主"以共赢的合作模式，共同挖掘客户潜力。苏宁易购将加强和门户类、搜索类、社区类、专业类等领域优秀网站的探讨和合作，加快苏宁易购"网上连锁"的拓展。

（三）盈利模式

和其他同行不同，苏宁的B2C业务已经建立起一套完整的盈利模式，在行业中易购有望成为首家实现盈利的行业巨头。

苏宁原有的实体店在全国已经有94个仓库，如广州、深圳、中山等的仓库都从租赁变为自建，而今年底前还将完成60多个城市物流基地的选址和前期准备工作。和竞争对手相比，苏宁的实体店和电子商务的采购规模是行业中最大的，其采购成本将大幅降低，而且有着不错的盈利空间。虽然易购电子商务目前还没有实体店中的各种费用，但是和竞争对手相比，易购和苏宁实体店向供应商收取的返利比例是接近的，且高于竞争对手。物流和采购上的成本和利润优势是苏宁易购可能成为行业内首家盈利的独立B2C网站的主要原因，然而对于易购来说尽快在规模上超越竞争对手还是首要任务，这也是苏宁易购2012年再次提出高增长目标的主要原因。

（四）苏宁易购网络营销模式策略

1.产品策略

苏宁丰富的产品组合，能够更好的满足消费者得需求，提高顾客的品牌忠诚度，开拓更为广阔的市场，增强企业的竞争力。苏宁易购主要产品有苏宁自身品牌家用电器（主营）、其他品牌电子产品（以旗舰店的形式）、日用品（洗化用品，服装，鞋帽）、图书等，正努力朝百货全方向发展，施暴者上苏宁易购上买家电的消费者也能顺带的买到其他一切日用品。

2.价格策略

针对国内市场的消费品从产品定价到渠道都定位于中抵档市场，且苏宁易购的消费者集中在城镇等网络覆盖相对密集的地区，居民消费水平总体较高，消费重视质量，理性化；针对国内名牌如国美，美的网上商店，淘宝京东的竞争冲击，苏宁易购在保证网站产品质量的基础上，走相对低价之路。

全场家电，电子产品，图书免运费，支付宝充100送100的定期活动，尽可能靠近目标消费群体，让利于消费者，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，苏宁拥有完整的供应链和物流，成本大大降低，终端的销售价格也能降到最低。

3.促销策略

购买家电有礼品相送。满一定数额，送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费。

提高售后服务质量，以解除顾客的后顾之忧。例如苏宁易购推出年包换，十年保修服务，网上购物可在就近实体店享受维修退换货等服务，赢得广大消费者得好评。

4.服务策略

苏宁一直以来坚持优质服务。最近几年苏宁迅速扩张都是服务先行。“至真至诚，苏宁服务”的广告词，给顾客留下已“服务立市”的良好形象。苏宁服务已经注入了其企业文化。在苏宁的管理制度中明确注明：矢志不移，持之以恒，打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。在管理人员行为准则中叶同样注明：管理就是服务，服务细致入微。为了强化服务，苏宁建立了售后服务三级管理体系，实现服务体系网络化；建立服务管理部、服务发展部，使各项服务明确到各个部门；编写《苏宁售后服务手册》，实现服务的标准化和制度化。其特色服务包括“阳光服务”、“三米原则”、“全员服务”、“首位接待”等等。苏宁在向消费者提供多品种，高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中、售后服务时，反复强调“品牌、价格、服务一步到位”这一宗旨。良好的服务减少了消费之初到后续使用阶段中消费者的问题，提高了顾客的满意度。

5.广告策略

苏宁注重宣传以提高自己的知名度。苏宁每年都要投入大量的精力进行品牌推广，但品牌建设之路任重而道远，而上市为苏宁的品牌宣传找到了很好的突破点。企业挂牌上市等于为企业做了一个长期免费的广告，为公司带来了起码需要上亿广告费才能达到的宣传效果。此外，中国有近一亿股民，而且多数集中在消费潜力巨大的城市，挂牌上市意味着他们将是苏宁公司“免费广告”的长期受众。另外，企业上市后会更加受到媒体的关注，他们对公司的分析报道也会提高社