电话营销总流程(电话营销的六个环节)

• 我是谁/我代表哪家公司？ • 我打电话给客户的目的是什么？ • 我公司的服务对客户有什么好处？
以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰 他而歉意）
缓慢而清晰的说出你的身份 忌讳：马上销售，先看对方反应 提到产品的时候一定要很有自信的告诉他，语速抑 扬顿挫。 开始介绍，简单明了。 关注细节，牢记你的目的：先让客户明白产品
• 学习了解电话营销的重要性 • 学习电话营销的六个环节 • 学会三种较好的开场白
电话销售的六个环节
• 开场白 • 自我介绍 • 寒暄 • 挖需求 • 抛卖点 • 促成
销售流程中解决的五大问题
▶ 你是谁？（自我介绍，如何给人留下深刻而且美好印象） ▶ 你是干嘛的？（我们的服务产品，如何用生动具体的方式表达） ▶ 你的产品对我有什么好处？（挖掘需求，满足需求） ▶ 为什么我非要跟你买？（我们的不可替代性） ▶ 我为什么非要现在买？（如何促成）
▶ 永远要清楚自己已经为客户解决了哪几个问题？ 还有什么问题需要解决？ 产生新的问题怎么办？ 客户对某一问题纠缠不清怎么办？
电话开场白
开场白
在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做自我、产品介绍，利用 利益点来引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你谈下去。
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让 客户知道下列3件事：
促成---征寻意见法
该方法能够让你去试探“水的深度”，并且在一个没有 压力的环境下征求并且获得客户的订单：“陈总，您现在 认为我们的产品及服务能帮助您的企业提高销售额以及品 牌知名度吗？” “在您看来，如果这件事情能很好的操作起来，会对贵公司 的发展带来帮助吗？”
全国渠道中心
六 促成
2）从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判，就是请能比的客户做出
六 促成
4）总结法
通过总结法主要是把客户将源自文库得到的产品或服务进行一下 概括，帮助客户来做决定：
“陈总，跟你沟通了这么长时间，非常欣赏陈总的网络 意识，看得出陈总对网络营销是企业发展的必然趋势是非 常认同的。陈总，您看要不我们今天就把这件事情定下来， 网盟推广早做早收益。”
全国渠道中心
客户篇—“上帝”万岁
散性
六 促成
★销售人员都明白：今天的订单近在眼前，明天的订单远在 天边。完成订单跟足球运动员一样要踢好关键的临门一脚。
★征求订单的最佳时机：应是客户已经在思想上接受了我们 的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位 成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求 会得到满足并会向我们发出相应的信号：“听起来还是不 错的……”；“如果我们合作需要哪些条件……”“多少 钱……”
客户的需求有哪些？
1）兴趣点— 买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。
2）支 点— 业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三 角债等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3）提升点— 创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优 势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地 的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向互联网拓展，从此把 企业推向全国等等。 主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主， 建立高度。
工具式
• 您好，张总，我是浙江盘石公司的小田，很高兴 认识您，张总，近期百度指数（艾瑞，互联网信 息中心CNNIC）数据表明，您这个（礼品）行业 的关注度在上升，特别是：绿色产品。搜索量每 天达到1000次，且更多的企业通过互联网寻找供 应商。不知道您是否有关注这些报道？
• 媒体都说网络营销是企业的必须营销方式？您认 为呢？ 张总，您对网络营销怎么看呢？
让更多的客户找到你
谢谢
我认为的销售就是从培养和挖掘“上帝”的欲望开始， 到能够帮助“上帝”满足欲望为止的这样一个不断循环的 过程。
培养和挖掘客户的需求并满足他们的需求就是销售的 一切。这是销售任何产品的主线，如果不了解客户的需求， 就好象在黑暗中走路 ，白费力气不说最终又到达不了目 的地。
电话沟通篇—用嘴巴创造财富
通过电话营销业务，会学到书本中学不到的东西： 可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以 学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧； 可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电 话中打扮自己，营销自己的技能……
一个较小的决定，而不是一下子就做出什么重要的决定： “您看你这边如果要做网盟推广希望重点推广哪几个关键
词？” “您希望把您的网盟广告区域设定在哪几个省市?” 3).选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地，无论哪一 种都表明了客户同意购买你的产品或服务： “我们网盟起存5000，多存不限，您看您这边是存5000还 是存6000？”
不是马上卖产品！
开场白——关键因素
找到了相关的负责人，开场白中有五个因素 是很关键的：
开场白——自我介绍
• 1）自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是。”一定要 在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第 一个因素：自我介绍。 发挥独特优势，让人印象深刻！
电话营销总流程
何为电话销售？
现代化社会，电话作为一种快捷、 方便、经济的通讯工具，在咨询和购物 方面已日益得到普及。现代生活追求快 节奏、高效率，电话销售应此而生。电 话销售是指通过电话销售产品和宣传公 司业务。电话销售要求销售人员具有良 好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业 的产品知识。
培训目标
做电话营销学到的东西，不仅会在公司里有用，有一 天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然将 会成为我们的立身之本。
诚心待客篇—织一张漂亮的网
我始终坚信“认真可以把事情做对，用心才能把事情 做好。只要用心做事，做出来的效果就肯定跟别人会不一 样”。
维护好客户的关系，是要靠“心”：用细心去发现、 用真心去交流、用诚心去待客，一定可以得到意想不到收 获和回报！
素质篇—
一个优秀的销售精英就是一个品 牌
销售，不相信眼泪。只有置身于刀光剑影之中，才能 真正的体会到个人的努力用心付出与价值实现后的成就感、 满足感以及快感！作为一名Sales，要做就做最好的！
伟大的推销员乔.吉拉德说过：“销售成功的 机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之 中。”
成功的销售就是在于坚持从细节上，实现一个 又一个的突破，最终达到质的飞跃。只要我们坚 持！再坚持！成功一定属于我们。
有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户， 而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需 求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的 达成合作，实现双赢！
五 抛卖点
★它必须是特色，带有特殊性 ★它必须能满足某种需求，具有可操作性 ★它必须优于同行业其他产品，拥有竞争性或者不
可替代性 ★它必须简单好记具有时代气息 具有易传播性和扩
例：您好，王总，我是浙江盘石的 钱浙丽，就是小钱给您赚大钱的钱。
您叫我小钱就好了。
询问式
• 您好，盘石公司的田总吗？ 我是浙江盘石信息技 术有限公司xx，很高兴与您通话！ 张总，您现在通电话方便吗？ 是这样的，现在每 家公司都非常注重网络广告，相信您作为企业的 负责人也是非常关注市场拓展这块，不知道您之 前对盘石网盟有没有了解呢？
厂房) • B、客户公司的资质、荣誉 • C、客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速) • D、客户公司的地理位置、交通条件、周围环境 • E、客户公司的新闻(领导视察、领导题词) • F、客户本人的社会职务、爱好、经历 • G、客户公司网站(好—赞美,不好---提建议) • H、客户所在的行业、产品、同行
• 您公司最近是否有计划实现网络营销呢？
事实式
您好，张总，我是浙江盘石商务中心xx，很高兴 与您通话，张总，不知道您知不知道##公司，他 也是做礼品的，跟您公司生产的产品一模一样。 他是我的老客户，他做了咱们公司的网络广告 （百度推广），现在每季度的业务量同比去年上 涨30%，净利润相比广告前翻了2倍，张总，您 想知道我是怎么帮他做的吗？ 同时，我个人觉得您这个行业非常适合网盟推广， 从金融危机以后，像您这样的客户选择网络推广 是越来越多了，我非常想有机会为贵司搭建网络 营平台。
• 用客户需求开始亲切，关怀式的询问---抛砖引玉
• 用权威数据树立公信度，专业度，权威性。用具 体数据清楚表明效益，好处---更具说服力！
• 用市场案例充分展示销售的市场了解，专业度。 客户的痛苦我了解，客户的需求我了解。
三 寒暄
寒暄,可以从以下几个方面展开： • A、客户公司的规模(资产、占地面积、职工人数、年产值、
四 挖需求
什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进） 1）兴趣点— 让客户感兴趣，产生冲动,来选择使用网盟的欲
望． 2）支 点— 优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的
改进欲望． 3）提升点— 规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争
中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展， 做大，做强的欲望。 1）和2）属于即时需求 3）属于潜在需求