SPIN销售巨人(ppt讲解)
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SPIN销售模式ppt课件
19
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如何使用SPIN问题
客户的难点问题或隐含需求是每一笔生意的 核心，对于所有解决的问题我了解得越清楚， 在讨论中就越容易问出有效的问题
TIPS
➢在开始会谈前，写下三个客户会有的、并且你的产品或服务可以 解决的潜在问题
➢针对找出的每一个潜在问题写出他可能包括的难点问题
➢根据难点问题思考、引出相关困难，把这些困难看作难题的暗示 －－比原来问题更严重的暗示
类型： 假设型： 选择型 。。。。
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承认接受（续）
收场白是一种给客户施加压力的手段， 但决定越是重要，通常人们对压力就 越有消极的抵制心理
在小生意中使用可以增加成交机率， 但在大生意中则会降低成功率
TIPS 如何成功使用收场白技巧： 先设立正确的目标，评判收场成功的标准是达到既定目 标就是成功了。
11
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背景问题
定义：收集有关客户现状事项、信息及背 景数据
例子：目前使用什么设备？使用多长时间 了？多少人用？
➢背景问题与成功没有积极联系； ➢缺乏经验的销售员问的背景问题较多； ➢成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问 一个都会有偏重、有目的； ➢太多的背景问题会使买方不耐烦
销售巨人
SPIN教你如何销售大订单
1
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小生意与大生意的区别
做决策所需要的时间 做决定的人 心理反映 对利润的在意程度 失误的风险 深层次的内涵
2
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做决策所需要的时间
小生意：一次搞定 大生意：多次协商，尤其是很多讨论是销售人员不
在场 的情况下进行
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18
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SPIN原著(销售巨人)ppt课件
• 记者：但客户并没有同意采取什 么实际行动来推动生意的进一步 发展，不是吗？
• JOHN：是的，我相信我与客户之
最新课件
42
拜访成功失败的标准-案例二
• 记者：你这次拜访的目标是什么？ • 记者：这次拜访成功吗？
最新课件
22
收场白的研究
• 不安的例子
– 卖方：Robinson先生，您知道我们的产品显然 很适合您，如果您可以再这儿签字的话（假设型 的收场白）
– 买方：请等一会儿。我还是很不明白。。。我还 没有最终决定
– 卖方：可是先生，我们已经证明给您看了，我们 的产品可以提高您办公室的工作效率，并且能省 去很多麻烦，还有，就是价格也很优惠。如果您 可以决定的话，你。。。（假设型的收场白）
– 暗示问题在大订单销售中尤为重要
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16
SPIN提问技巧
• 需求-效益问题（Need Payoff）
– 需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些 解决问题的办法能让他获利多少
– 例如：
• “如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？” • “如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的
帮助呢？”
最新课件
18
第二章 晋级承诺和收场白技巧
最新课件
19
收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意 购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好 一些？”
• 不客气型的收场白
– 需求-效益问题与成功销售有很密切的联系 – 调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问
• JOHN：是的，我相信我与客户之
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拜访成功失败的标准-案例二
• 记者：你这次拜访的目标是什么？ • 记者：这次拜访成功吗？
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22
收场白的研究
• 不安的例子
– 卖方：Robinson先生，您知道我们的产品显然 很适合您，如果您可以再这儿签字的话（假设型 的收场白）
– 买方：请等一会儿。我还是很不明白。。。我还 没有最终决定
– 卖方：可是先生，我们已经证明给您看了，我们 的产品可以提高您办公室的工作效率，并且能省 去很多麻烦，还有，就是价格也很优惠。如果您 可以决定的话，你。。。（假设型的收场白）
– 暗示问题在大订单销售中尤为重要
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16
SPIN提问技巧
• 需求-效益问题（Need Payoff）
– 需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些 解决问题的办法能让他获利多少
– 例如：
• “如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？” • “如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的
帮助呢？”
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第二章 晋级承诺和收场白技巧
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19
收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意 购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好 一些？”
• 不客气型的收场白
– 需求-效益问题与成功销售有很密切的联系 – 调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问
SPIN销售巨人(ppt讲解)
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
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销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
调查研究
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提问的形式
• 复述式问题－“您的意思是…对吗?”
• 发掘式问题－“还有呢？”
• 反射式问题－“真的吗？”
• 借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？”
• 引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?”
• 做好准备工作 • 注意变化性 • 注意连贯性
低风险
销售周期的初期，在重要的方面，你可以提供对策的方面
高风险
敏感区域，最近重大决定，你自己的产品或服务
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难点问题—练习
n难点问题的目的是： a.揭示明确需求 b.揭示暗示需求 c.满足需求
n下述哪些是难点问题 a.你估计下个月的产量会有什么困难吗 b.在你的商店中有多少剩余库存 c.这个程序的速度可以提高吗 d.你多长时间遇到一次剩余库存短缺的现象 e.你对这个程序满意到什么程度
9
建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
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建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
11
建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
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SPIN彻底改变了几个与销售 有关的领域
• 第一个被改变的领域是销售培训行业 • 第二个被改变的领域是销售工作本身 • 第三个被改变的领域是销售管理
22
内容
1 2
SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
56
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
50
需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
12
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
13
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
35
什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
《SPIN销售技巧》PPT课件
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
spin销售技巧(完美PPT)
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果 。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让 你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有处理能力的问题 存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗 ？ S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一 个很好的生意机会。
spin销售技巧(完美PPT)
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81
问题询问—建议
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点 为条件来考虑
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82
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
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39
最新课件
40
SPIN销售法其实就是：
❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问
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18
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
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状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？ • 是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
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内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
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以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
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以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
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（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
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以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
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以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
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（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
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•赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 •确立以买方为中心的目的 •意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 •也意味着要灵活，考虑诸多因素
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
..........
36
销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
..........
43
背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子
研究表明 如何规划 低风险
关于事实、背景和客户正在做的事情
•贵公司目前有多少成员单位 •集团一年的营业额是多少 •结算中心有多少人员
3
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
..........
4
你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； • 歌舞升平过后，定单却毫无进展； • 死缠烂打之下，还是无济于事。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的 利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产 生异议。
..........
35
初步接触和开启会谈
不要太早说 出对策
开场白的目 的
•没有经验的销售人员会太早说出对策
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
..........
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销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
..........
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背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子
研究表明 如何规划 低风险
关于事实、背景和客户正在做的事情
•贵公司目前有多少成员单位 •集团一年的营业额是多少 •结算中心有多少人员
3
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
..........
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你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； • 歌舞升平过后，定单却毫无进展； • 死缠烂打之下，还是无济于事。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的 利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产 生异议。
..........
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初步接触和开启会谈
不要太早说 出对策
开场白的目 的
•没有经验的销售人员会太早说出对策
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论
相关主题
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初步接触
• 小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效 果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这
样的开场白效果就未必好。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的
利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产
生异议。
初步接触和开启会谈
•没有经验的销售人员会太早说出对策
不要太早说 出对策
封闭型问题
开放型问题
开放型问题在取得大生意的过程中起着很重要的作用
通常，销售培训的目的都是帮助人们提出更多的开放型问题
问问题的技巧（1）
• • • • • • Who What Where When Why How To Do 何 何 何 何 為 如 人 物 地 時 何 何
5W1H
开 放 式 问 题
4 5
• 销售会谈的四个阶段
• 如何学好SPIN
大生意与小生意
大生意的目标客户 小生意的目标客户
• • • • • •
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承 受 • 销售人员的影响力小
• • • • • • •
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
有超过一半的全球500强企业 用SPIN来培训他们的销售队伍
已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践
目前全球已有100万人 接受过SPIN销售模式的培训
宝山钢铁 金地地产 奥迪汽车 克莱斯勒 华为通讯 中国电信 中国联通 艾默生电器
SPIN是什么
SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指
如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
销售周期的初期，在重要的方面，你可以提供对策的方面
敏感区域，最近重大决定，你自己的产品或服务
如何规划
低风险
高风险
难点问题—练习
难点问题的目的是： a.揭示明确需求 b.揭示暗示需求 c.满足需求 下述哪些是难点问题 a.你估计下个月的产量会有什么困难吗 b.在你的商店中有多少剩余库存
什么时候难点问题风险高而且用的时候要小 心？ a.销售初期 b.问买方关于你自己的产品的经验 c.问最近的决定 d.问买方的业务中重要的部分 难点问题可以通过……而顺畅地引出？ a.问关注的背景问题，使买方转向潜在的难 题方面 b.只在销售末期问难点问题 c.以一种不同的方式问难点问题
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论 •赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 •确立以买方为中心的目的 •意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 •也意味着要灵活，考虑诸多因素
开场白的目 的
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意
•不要过早说出你的对策 •注重问题
销售会谈的四个阶段
销售会谈的第二阶段
调查研究
提问的形式
• • • • • • • •
复述式问题－“您的意思是…对吗?” 发掘式问题－“还有呢？” 反射式问题－“真的吗？” 借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？” 引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?” 牵引式问题－“当……时,你在做什么?” 压迫式问题－“你有权……，你明白吗?” 假设式问题－“如果你要提升办公的效率，会考虑哪些办法 ？”
SPIN销售巨人
内 容
1 2
• 销售基于信任 • SPIN是什么
3
• 大生意和小生意的区别 • 销售会谈的四个阶段
4
• 如何学好SPIN
5
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
• 知己－产品方案导向 • 知彼－客户导向 • 知他－竞争导向
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是„ „?
研究表明
•在大生意中与成功紧密相连 •比背景问题及难点问题都难问 •确信你已经问了对你来说所必需的难点问题 •选择最重要的难题，你容易开发的产品需求 •改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题 •准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系 •列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题
建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿 ” • 提问
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭 企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿 ” • 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿 ” • 提问
透析客户需求：冰山模型
冰山模型
显性需求
隐性需求
透析客户需求：冰山模型
冰山原理
词 句 动 作 行 为 行为背后的
听闻? 过去经历? 杀价?
对 的
1/9
原 因
8/9 真正的需要 动 机
不信任?
态 度
未被说服? 调整需求?
SPIN
• • • • 背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
下面哪些是高风险的背景问题？ a.销售周期的末期 b.与新的可能买主 c.情况改变了 d.与你的产品或服务无关的业务领域 更有效地使用背景问题可以通过 a.对买方操作的每一个细节提问 b.把你的问题与买方的陈述相联系 c.注重你可以解决的能揭示买方难题的 那些领域
c.你们的大部分参考是不是来自法律机构
初步接触
初步接触
大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大
多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。 漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大 大地超出大生意。
初步接触
• 人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现 下降趋势。 • 你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生 意占用他宝贵的时间。
发掘需求 提升方案价值感
SPIN中的需求分类
• 隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
有些不便
• 显性需求：客户对其期望做出 的表达。
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
对解决方案的关注
显性需求
销售流程与SPIN
建立沟通 发掘需求 利益呈现
显性需求 隐性需求
SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心
转移到以顾客为中心，关注顾客需求。
SPIN彻底改变了几个与销售 有关的领域
• 第一个被改变的领域是销售培训行业
• 第二个被改变的领域是销售工作本身
• 第三个被改变的领域是销售管理
内 容
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• 不同价值类型的客户及客户关 系发展
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• SPIN是什么 • 大生意和小生意的区别
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂；
• 歌舞升平过后，定单却毫无进展；
• 死缠烂打之下，还是无济于事。
人际信任
• 基于信任的沟通才是真正的理解力; • 基于信任的合作才能双赢; • 基于信任的人脉才是钱脉.
c.这个程序的速度可以提高吗
d.你多长时间遇到一次剩余库存短缺的现象 e.你对这个程序满意到什么程度
暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子 关于客户难题的影响、后果、暗示
如果资金不能集中管理那将带来什么影响 假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果 如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果
• 英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果 。 • 基于35000余销售案例的归纳和总结。 • 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 • 适合面对面的大客户销售。 • 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、 ABB、SONY „ „
SPIN在市场的应用情况
如何规划
低风险 高风险
当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时
敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题
如何规划 低风险 高风险
•把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 •与第三方状况相联系，可以提高你的可信度 新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时 销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用 容易冒犯买方的方面
背景问题—练习
背景问题的目的是： a.揭示暗示需求 b.建立一个发现买方难题的计划 c.开发买方难题的计划 下述哪些是背景问题 a.在这个仓库外有多少卡车在工作 b.外包会不会给你带来一些困难
How?
Who? What?
Why?
When? Where?
开放型问题与封闭型问题
开放型问题
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
封闭型问题
很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
人际共鸣的层次
强度
时间
信
对诚信正直的认可 对态度的认可