销售巨人读后

销售巨人

1.大订单与小订单的不同客户需求

a)小订单需求只要自己满意就行，不用与其他人商量。而大订单中，需要考虑很多其他人(key man)的意见

b)需求有很强的感情因素。小订单中，经常出现一时刺激冲动性的决定，常常是无理性的。而大订单中需

求的感情因素也存在，但它的作用比较微妙和细小。

c)小订单中，如果购买的东西并不是实际所需要的，是一次错误的决策，那最坏的结果也只是区区的小金

额。相比之下，大订单中一次错误的购买足以让决策者失业

2.订单规模越大：

a)需求的开发需要较长的时间

b)需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响，并不是一个人的意愿可以简单决定的

c)即使客户本人固有的个性很感性化，但需求也更可能在很理性的基础上表现出来，而且需求通常要求有

一个理性的评判标准

d)对决策者来说，购买决定不能适应需求会有很严重的结果。

3.需求：

a)客观的需要，买车，否则上班不方便

b)主观的愿望：想买劳斯莱斯汽车，大不一定需要它

4.需求的迹象：

a)第一迹象：当对物品的满意度由100%降低为99.9%时，轻微的不满意就出现了，即第一迹象（新婚老婆

100%满意，3～5年后感情满意度下降，第三者有机可乘）

b)轻微的不满意时，替换的想法和行动几乎为零。但不方便的种子在萌芽，不满意的感觉已经成长并有可

能膨胀变大，需求正在萌发

c)问题/缺陷愈演愈烈，变成令人讨厌的事。

d)开发需求的最后一步就是把问题变成一个愿望、一种需要和一个要行动的企图—“我要立刻改变”

5.Situation question

a)提太多的背景问题，买方很快就不耐烦了

b)一个繁忙的客户是不会从给销售人员提供详细的个人信息中得到满足和喜悦的

c)谁会从背景问题中得利？卖方

d)成功销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。排除许多可能会让买方厌烦的、

刨根就底的背景问题

6.Problem question

a)有经验的销售人员提更少的背景问题而问更多的难点问题

b)当卖方发掘一个潜在需求时，以价值等是为条件，问题需要解决的迫切程度与需要花费的代价不能平衡，

所以此时客户还不愿意解决这个需求

7.Implication question

a)卖方发现问题后提出对策显然是不够的。

b)在提出对策之前用暗示询问来提升解决问题的迫切程度。

c)抓住客户认为很小的问题放大，再放大，直到大得足以让客户付诸行动进行购买

d)暗示问题对决策者特别有用。决策者很赞赏揭示暗示询问的销售人员。一个决策者的成功依赖于通过直

接、表面的问题看到隐藏在背后的影响和结果。决策者要处理的是暗示问题。暗示语是决策者的语言，如果你可以将他们的语言，你当然能很好地影响他们

e)难点问题适用于使用者和有影响力的人？

f)暗示问题在高科技产品销售中特别有效？

g)最大的说客一直使用暗示问题。（苏格拉底与柏拉图）

h)销售人员提很多暗示问题会使买方觉得沮丧、情绪低落，所以要适可而止

8.Need-payoff question

a)小订单销售中，成功依赖于怎样有效地使你的销售对象信服，但在大订单销售中却不尽相同。

b)随着决策的不断增大，更多的人加入采购流程，这是销售成功与否可能并不只依赖于怎样销售，而是取

决于参与者这笔生意的人之间是如何互相推销的

c)大订单销售中，通常可能有许多次销售会谈，而那些影响者和使用者最终会代表销售区推销这些商品，

而销售本人却没有机会参加。所以，Need-payoff question面向对决策者有影响的人提较有效果。

d)大订单中，销售在整个过程中只起很小的作用。销售的真正开始是销售人员不在场的时候，即当你的销

售对象回去以后，试图使其他人相信时。销售成功的原因是销售员花了许多时间使与之交谈的人相信其所说的一切并且知道如何为其去销售。

e)销售人员就如同一部戏的导演，销售的工作就是在训练，而当戏剧上演时，销售并不在台上。

f)需求—效益问题注重买方最了解的问题领域：他们自己的生意/问题/需求，而不是产品本身。他们的注意

力集中于解决方案如何起作用，能得到的benefit

g)引导买方向卖方说出可得利益，如果能使买方说出所提供解决方案的价值，这对于他们将来向其他人说

明是一个很好的练习。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。

9.暗示问题总是悲伤，需求—效益问题总是很愉快

a)暗示问题是以困境为中心，他们使问题显得更严重

b)需求—效益问题以解决方案为中心，致力寻找解决问题的意义和价值

10.FAB

a)F：产品或服务的事实、数据和信息，呈现一个中性的事实

b)A：产品或服务是如何使用或如何帮助客户的

c)B：产品或服务是如何满足客户所表达的明确需求的