采购与供应商的谈判技巧

采购与供应商的谈判技巧

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解决选购方和供应商之间的争议。这些对于企业的进展来说，是很重要的，因此把握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面整理了选购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。

选购与供应商的谈判技巧01

一、明确所谈价格的种类

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，假如是国际选购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，依据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;其次，拖欠货款。因此，许多企业宁

愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所商定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最终供应商能够拿到的价钱。比如，现在许多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最终拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有许多种，谈判时肯定要写清晰价格的种类，以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息

企业在谈判之前肯定要做好充分的预备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：简单得到的信息和不简单得到的信息。

1.简单得到的信息

谈判模式及历史资料

订购方要把握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，"知己知彼，百战不殆'。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国选购团到日本选购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地巡游，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开头谈判。最终草草收场，日本人取得了谈判的胜利。

产品与服务的历史资料

订购方要把握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果

从会计或选购稽核可发觉要加强掌握的地方。比如选购铺张严峻，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先

例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，假如供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为选购方要把握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争力量可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，假如发觉供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权打算价格

订购方要汇合有打算权的人的个人资料并加以运用，要与有打算权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

把握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必需降。假如把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对选购方来说，只要主材料的价格下降，就可以削减大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解

供应商的状况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些状况。一般而言，假如供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不简单得到的信息

寻求更多的供应来源(包括海外)

选购方通过寻求更多的供应来源，做出"另攀高枝'的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

选购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信念，在谈判中赢得了主动。所以，把握成本分析资料特别有关心。

供应商的采价系统

依据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有肯定工艺水平的人才。

把握供应商的谈判力量

即供应给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的

信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力气的，正所谓"以其人之道还治其人之身'。

了解供应商的价格底线

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，假如对方接近自己的底线，就是对方赢;假如自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种状况都是双赢，只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析

议价前要进行以下三个分析：

比价分析

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，