终极谈判战术与策略

第一章 了解谈判
– 谈判的『艺术』境界
以上的理论都是『科学』的部分。『艺术 』的部分就是配套条件。就是因为有了这 些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。 而我们在研究谈判个案时，出来对照一般 理论，也要多思考为什么理论可能用不上 的原因，这样才能真正进入到谈判研究的 深层境界。
第一章 了解谈判
敢于提出要求， 懂得协商， 勤于练习， 才能做谈判桌上得长胜军。
第二章 谈判发生的条件
A
B
B怎么把自己变大？
第二章 谈判发生的条件
方法有以下三大类：
• 增加『议题』 • 『结盟』战术 • 把情势提高
第二章 谈判发生的条件
把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项 目”增加。
– 运用“挂钩”战术
甲
乙
丙
第二章 谈判发生的条件
– 强者非恒强
• 第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议 题不同而有差异的
第二章 谈判发生的条件
一定要有个僵局， 谈判才有动力。
4.僵局，谈判之钥
– 想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论 下面三个条件：
• 一个无法容忍的僵局 • 双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局 • 透过谈判解决问题的可行与可欲性
第二章 谈判发生的条件
A
B
假如A大于B，A会不会跟B谈判？
第二章 谈判发生的条件
☉ 『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决 方案。
第一章 了解谈判
谈判的光谱解析架构
讨价还价
解决问题
所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边 往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光 有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些 原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则 到细节的过程，我们把他叫做『协商』。
终极谈判战术与策略
2020年4月19日星期日
目录
• 第一章 了解谈判 • 第二章 谈判发生的条件 • 第三章 你是强者还是弱者？ • 第四章 如何准备谈判 • 第五章谈判与情报 • 第六章 让步的艺术 • 第七章 锁住自己 • 第八章 谈判战术的原则 • 第九章 推动谈判与结束谈判 • 第十章 谈判与文化
权力
心理
第一章 了解谈判
谈判是科学， 有理论、有心理学研判； 谈判也是艺术， 许多难以预期得变数都可能改变理论。
2.谈判要科学与艺术兼顾
– 谈判的科学三理论
• 『期待』决定了我们得让步行为，这是第 一个理论。
• 择在『焦点』布防，大概都可以守得住。 这是第二个理论。
• 一定要提个对案，这样才有个谈判的起点 嘛！这是第三个理论。
第一章 了解谈判
中文所讲得谈判，应该包括冲突由『讨价还价』 往『解决问题』得方向『拉』，再由原则推往谈 细节得『协商』等三个部分。
细节
协商
ห้องสมุดไป่ตู้
讨价还价
冲突
解决问题
第一章 了解谈判
– 谈判一定要造势
• 谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得 对方上桌，逼得对方跟我双赢。
• 谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮 啊！
– 谈判有时是一场秀（三种A与B谈判的例 外）
• 第一种是想放长线钓大鱼 • 第二种例外是A喜欢B • 第三种A会和B谈的例外是会议规则
第二章 谈判发生的条件
谈判的目的在解决僵局， 但在解决僵局之前， 必须先有一个僵局， 维持一个僵局。
5.小题大做制造僵局
– 谈判的第一个工作，就是 『小题大做』 ！
第一章 了解谈判
• 谈判寻求双赢 • 谈判要科学与艺术兼顾 • 成功的谈判者三要件
第一章 了解谈判
谈判是赤裸裸的权利游戏。
强者有强者的谈法，
弱者有弱者的方式。
1.谈判寻求双赢
– 解决冲突靠谈判
• 冲突可能有三个『引爆点』：
–『客观情势』的冲突，包括本位主义以及 资源分配的冲突 –『态度』的冲突 –『行为』 的冲突
3.成功得谈判者三要件
– 首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给 自己一个可以妥协的空间
– 不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥 协，不是非黑即白，而是灰色的。
– 要多练习。
第二章 谈判发生的条件
• 僵局，谈判之钥 • 小题大做制造僵局 • 结盟使弱者反成强者 • 强者如何反击 • 只靠一方无法解决僵局 • 谈判的吸引力 • 了解对方的『需』于『惧』
• 第二，人与事是连在一起的
– 善用献媚与勒索战术
• 献媚：做对我方不利、对对方有利的事的 挂钩方式叫做献媚
• 勒索：做对方不利的事的挂钩方式叫做勒 索
• 通常我们建议效果或弱方多用“献媚”，少 用“勒索”，这样成功的机会比较大。
第二章 谈判发生的条件
结盟可不是人愈多愈好， 票数刚刚好， 足以发挥力量致胜， 就是最好的结盟。
第一章 了解谈判
客观情势
态度
行为
现在的问题是：怎么把冲突的三个角『砍』掉
第一章 了解谈判
☉ 『行为』这个角，如果战线展现在社会上， 是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或 组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育” ，让人们不要养成冲突的习惯。
☉ 『态度』这个角，则要靠心理辅导（对他人 ）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言 慎行，来避免冲突和化解冲突。
第二章 谈判发生的条件
– 培养弱者促成谈判
• 第一是靠教育：教会对手如何谈判 • 第二，签定“不平等条约”
– 何妨露些破绽
• 第三，如果是一般个人之间的谈判，那么 强者不妨展现出自己比较人性的一面，让 弱者不再对他怀有戒心。
• 第四，如果是外交谈判，强方在必要时也 要帮弱方变大。
第二章 谈判发生的条件
6.结盟使弱者反成强者
– 最强即最弱 – 需求决定谈判权力
• 千万记得，不该让人家知道的资讯就绝对不 要让人家知道，否则你的权力将会像春天的 雪一样，逐渐消融而浑然不自觉。
第二章 谈判发生的条件
– 胜高情势逼上谈判桌
• 走上街头 • 造成事实
– 生米熟饭造成事实
• B开始变大后很难喊停，A也必须膨胀自 己才行。
A
B
第二章 谈判发生的条件
面对弱者不断扩大自己， 强者必须要能认清情势发展的可能， 才能决定谈判与否， 并选择最家谈判时机。
7.强者如何反击
A怎么扩大自己？增加议题、结盟都可以用， 方法也差不多。在升高情势方面则不大相同。 –断然拒绝不给理由 –时间站在哪一边？
• 在分不清时间对谁有利的情况下，最好的办 法是先开始谈，一边谈一边修。这样才不会 失去任何先机。在开始谈时最好扩大决策者 ，这样也有多一点人可以分担责任。