电话营销培训PPT
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
TelephoneSkills电话营销技巧培训精品PPT课件
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
客户服务 (建立长期客户关系 )
（TUTOR）
完美成交
邀约到访 （TMK）
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) （CC）
最佳銷售時機
當客戶 ...
建立联系
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实X先生，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间
去了解高端英语培训；但当他们来我们学校了解到新的培训模 式和方法后，都觉得很有兴趣，而且对他们以后的发展有很大 的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都在我 们学校学习。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是韦博国际英语。请问您是XXX先生 （女士）吗？了解到您X天在X地填写了我们 的预约卡，这样您就有机会参加我们学校为您 精心准备的咨询、测试、参观等一系列的免费 体验活动，想邀请您参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是韦博国际英语。请问您是 XXX先生（女士）吗？了解到您X天在X 地填写了我们的预约卡，这样您就有机会 参加我们学校为您精心准备的咨询、测试、 参观等一系列的免费体验活动，和您沟通 一下，看您什么时候有时间，我好给您做 一个预约。
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
客户服务 (建立长期客户关系 )
（TUTOR）
完美成交
邀约到访 （TMK）
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) （CC）
最佳銷售時機
當客戶 ...
建立联系
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实X先生，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间
去了解高端英语培训；但当他们来我们学校了解到新的培训模 式和方法后，都觉得很有兴趣，而且对他们以后的发展有很大 的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都在我 们学校学习。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是韦博国际英语。请问您是XXX先生 （女士）吗？了解到您X天在X地填写了我们 的预约卡，这样您就有机会参加我们学校为您 精心准备的咨询、测试、参观等一系列的免费 体验活动，想邀请您参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是韦博国际英语。请问您是 XXX先生（女士）吗？了解到您X天在X 地填写了我们的预约卡，这样您就有机会 参加我们学校为您精心准备的咨询、测试、 参观等一系列的免费体验活动，和您沟通 一下，看您什么时候有时间，我好给您做 一个预约。
企业培训电话营销攻略图文PPT课件
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话营销技巧培训ppt课件
4. 注意你说话的语气
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
电话营销课件PPT(82张)
➢ 产品/服务吸引力 ➢ 市场情况
电话营销代表 ➢ 音量適中 , 咬字清悉
电话营销时遇见的问题与情况 习惯用语:你的名字叫什麽
➢ 公司支持
Advantage 优势
激励机制 ➢ 5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英表示“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年 系统平台支持 ➢ “五一”假期同方电脑销售同比增长20%。 管理经验和力度 ➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
➢ 电话营销时遇见的问题与情况 ➢ 电话营销前的准备工作 ➢ 决定业绩的因素以及相关对CSR要求 ➢ 电话销售模式 ➢ 漏斗管理系统
在电话营销过程中,可能 出现常见哪些情况和问题呢?
可能出现的情况
➢ 没接触到有效用户 ➢ 用户直接挂掉电话 ➢ 用户不感兴趣 ➢ 客户无需求
可能出现的问题
➢ 你们是做什么的 ➢ 你们有什么不同 ➢ 你们的价格如何 ➢ 你们的真实身份
联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到
了相当大的作用。
客户：我很忙，没有时间。
电话量（制定计划，准备明天的电话量） 准备好讲述内容(话术、应答文稿)
➢ 高效专业的电话销售队伍（高技能的CSR）
以對方的說話速度來說話
表达同理心和确认的技巧
表达同理心和确认的技巧
权力 客户的决定权 (技巧+知识)x态度=表现
➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
➢ 时间 客户正在忙 S=Skills （技巧） K=knowledge （知识）
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
电话营销培训ppt课件
成功的人格品质
•乐意分享/学习 •乐观/积极 •成交使他有成就感 •强烈的企图心积极 •主导性强 •善表达、喜欢说服他人 •热忱、负责、具时间概念 •行事稳健、思绪清楚
电话行销人员的六大 成功因素
ห้องสมุดไป่ตู้
沟通的技巧
1. 倾听 2. 澄清(再确认)
销售技巧
•数字化 •比拟和描绘 •对比 •费用极少化 •利益极大化 •将折扣或百分比换算为明确的金额 •举例说明 •条列式的说明 •将空洞的形容词改为具体描述
电话行销的基本概念
•定义： 专业的、计划的、通过科技、电话的整和、节约成本
•趋势： 产品导向 VS 客户导向 市场占有率 VS 客户占有率 客户成长率 VS 客户维持率
电话行销崛起的原因
电话行销就是通过专业的呼 叫中心针对目标客户进行销售。电 话行销，对中国消费者来说还是个 比较新的概念，事实上该行销方式 在许多国家已经成功运行多年，并 逐渐形成一定规模：全美国的电话 行销相关行业年产值高达5千亿美元，
老虎型（性急型）
特点： 声音大/音量高 不友好 主导需求：权力
需要： •是的, XX先生/小姐,我不会花费您太多 的时间 •是的, XX先生/小姐,简单扼要的说 •是的, XX先生/小姐,我了解您非常的忙 •是的, XX先生/小姐,其实重点是……
鸽子型（难沟通型）
特点： 声音小/语速不快 友好 主导需求：关系
电话行销建立的模式
•追求正确的客户 •发展有价值的客户关系 •利用对客户的了解，增进彼此关系的价值 •在客户需要时，以客户想要的方式提供专业知识
电话行销的七步骤
1. 通话前的准备：客户的基本资料/通话目标/心理准备 2. 途径与定位：你是何人来自何方/通话目的/创造吸引客户的陈述/
2024版外呼营销技巧培训课件(PPT3)
课程内容回顾
课程涵盖了外呼营销的基本概念、 目标客户分析、产品卖点提炼、 话术设计、异议处理等多个方面， 为学员提供了全面的外呼营销知
识体系。
学员表现评价
在培训过程中，学员积极参与讨 论，认真完成实操任务，表现出
较高的学习热情和实践能力。
2024/1/26
28
学员心得体会分享
2024/1/26
知识技能提升 通过本次培训，学员们普遍表示对外呼营销有了更深入的 认识，掌握了更多的专业知识和技能，能够更自信地面对 客户进行沟通。
2024/1/26
数据分析工具
掌握Excel、SPSS、Python等数据分析工具 的使用。
25
营销策略调整优化建议
产品推荐
基于客户购买历史和偏好，为 客户推荐合适的产品或服务。
营销时机选择
根据客户活跃度和购买周期， 选择合适的营销时机进行外呼。
客户细分
根据数据分析结果对客户进行 细分，制定针对不同客户群体 的营销策略。
2024/1/26
13
CHAPTER 04
外呼营销实施过程
2024/1/26
14
拨打电话及自我介绍
选择合适的时间拨打电话，避 免打扰客户。
2024/1/26
准备好自我介绍的脚本，包括 公司名称、个人姓名及职务。
保持热情、自信的语气，传递 积极的第一印象。
15
了解客户需求及意向
主动询问客户现状，了解其具体 需求。
6
外呼营销定义
2024/1/26
强调主动性
与等待客户来电的内呼营销不同， 外呼营销更强调企业的主动性和积 极性。
多样化手段
除了传统的电话外，还包括短信、 邮件、社交媒体等多种沟通方式。
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
《电话营销培训课程》PPT课件
语调
• 语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的 声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女 声,娘娘腔.同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫.
• 太过平淡的声音会使人注意力分散,产生厌倦,尤 其是我们要解释一个重要的问题,且所花时间比较 长的情况下.在重要的词句上,我们要用重音.例如, 销售人员讲："我建议我们现在就采取行动".这句 话中,行动是重点,要用重音强调.当然,我们也应当 注意客户所强调的重要词,这就需要我们有良好的 倾听的能力.
音量
• 音量当然不能太大,太大有些刺耳,当然太 小对方听不到.
你的措辞
• 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、 积极、停顿、保持流畅.
有效运用你的声音感染力
• 强有力的声音感染力会使你的客户很快 接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大 的帮助.从沟通要素来看,声音感染力来自三 个方面：声音特性、你的措辞和你的身体 语言.
声音特性
• 主要因素有：积极、热情、节奏、语气、 语调和音量.
积极
• 积极的心态会使你的声音听起来也很积极 而有活力.
语气
• 与客户通时,所用的语气也很重要.语气要 不卑不亢.即不要客户感觉到我们是在求他 们,例如："你看,这件事情,啊,全靠您了"等, 这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的 印象给客户,而且也不利于建立专业形象.试 想：有哪一位专家是在求人呢?；当然,我们 也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架 势,例如："你不知道我们公司啊?！"
• 积极的心态不仅对销售,对任何一种形式 的销售来讲都很重要.销售中积极的心态会 形成积极的行为.积极,也就意味着无论什么 时候,在你给客户打时,还是客户打给你时,你 都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题.
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
家装企业电话营销培训PPT课件
如何提高预约成功率
开场白方式
G、从众心理开场法 营销员：您好，朱小姐/先生，我是XX公司的家装顾问X XX，我们公司是专业从事xx产品销售的，在江油很多客户都 是使用我们的产品，我打电话给您的原因是想请教一下你房
子装修XX方面是怎样考虑的呢？
顾客朱：是吗？我目前……
如何提高预约成功率
如何提高预约成功率
开场白方式
E、故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX公司的家顾问装XX ，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售xx产品，您在半 年前给我们打过咨询电话来了解，我们曾提供给您做过一些介 绍。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝 贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我没有给你们打过电话。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真 不好意，能冒昧问下你现在房子装修是怎样考虑的呢？
家装企业 电话销售培训
讨论：
为什么要做电话销售？
电话营销礼仪
1、姿势：站姿、坐姿
2、问候：用“您好”或“你好”，禁用“喂、
哎”等词，通话结束时用“再见”而不用“拜
拜、白白”等网络用语 3、称呼：姓氏非常重要 4、微笑：切记在心情不好时打电话
电话营销礼仪
5、聆听：认真听，不要老是打断对方讲话，不 要抢着讲，既是尊重对方的表现，也能从对方 的讲话中找到突破点 6、回应：不是一味的听，而要以“嗯、对、是 ”等给对方以回应 7、声音：音质、音量、语言、语气、语速等 8、时间：三不打：清晨、夜里、吃饭不打；三 必打：上班后一小时、中午下班前、下午下班 前必打
如何提高预约成功率
开场白方式
A、直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是XX公司的家装顾问 XXX，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能 否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他 原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢 谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩 短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来 电话的……）
早会--电话营销PPT课件
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5、我太忙，有时间打电话约您
“那当然没问题，**先生， 如果您这几天都这么忙，我勉强 要拜访您也说不过去。**先生， 因为我受过专业训练，所以不会 耽搁您很多时间，您看这样好不 好？我后天刚好要到您公司附近， 是不是我可以顺道拜访您？”
12
6、没有兴趣
“没关系，**先生，是这样的， 我有很多客户一开始也是对保险没 兴趣，后来经过我说明后，他们才 发现保险并不一定要花很多钱。再 说，**先生，我也很想向您请教成 功的方法，所以……**先生，方便 的话，请您选个时间，明天上午方 便或下午方便？”
13
7、你直接在电话里讲就可以了
“因为怕在电话里打搅您太长 时间，电话里也很难让您了解清 楚，我还是亲自登门拜访您，先 给您送一些相关资料过去，您一 般是在家里还是在单位比较方 便？”
14
3
电话约访的步骤流程
• 步骤一：介绍自己及公司 • 步骤二：说明目的 • 步骤三：要求见面 • 步骤四：二择一法 • 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 • 步骤六先生在吗？ • 客：我就是，请问您是哪一位？有什么事吗？ • 业：何总，您好，我是**公司的***，我们共同的好朋友陈总常
剧本
• 客：我想你把这些资料寄给我好了。 • 业：我知道，这当然没问题。同时，何总，您如果能让我当面向、
您报告，不是更清楚吗？其实，何总，谈保险倒是其次，陈 总说您是个非常有责任感的人，他希望我有机会能见到您。 我也希望向一个有责任感的专业认识学习成功之道。何总， 是不是愿意拨一点时间给我，只要十分钟就可以了！ • 客：我太忙，有时间再找电话约您吧！ • 业：那当然没问题，何总，如果您这几天都这么忙，我勉强要拜访您也说不 过去。何总，因为我受过专业训练，所以不会耽搁您很多时间，您看这 样好不好？我后天上午10点刚好要到您公司附近，是不是我可以顺道 拜访您？ • 客：那也好，不过我还没考虑要买保险。 • 业：何总，其实我过去认识您并没有要您马上买保险的意思，何总，请您放 心！
5、我太忙，有时间打电话约您
“那当然没问题，**先生， 如果您这几天都这么忙，我勉强 要拜访您也说不过去。**先生， 因为我受过专业训练，所以不会 耽搁您很多时间，您看这样好不 好？我后天刚好要到您公司附近， 是不是我可以顺道拜访您？”
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6、没有兴趣
“没关系，**先生，是这样的， 我有很多客户一开始也是对保险没 兴趣，后来经过我说明后，他们才 发现保险并不一定要花很多钱。再 说，**先生，我也很想向您请教成 功的方法，所以……**先生，方便 的话，请您选个时间，明天上午方 便或下午方便？”
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7、你直接在电话里讲就可以了
“因为怕在电话里打搅您太长 时间，电话里也很难让您了解清 楚，我还是亲自登门拜访您，先 给您送一些相关资料过去，您一 般是在家里还是在单位比较方 便？”
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电话约访的步骤流程
• 步骤一：介绍自己及公司 • 步骤二：说明目的 • 步骤三：要求见面 • 步骤四：二择一法 • 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 • 步骤六先生在吗？ • 客：我就是，请问您是哪一位？有什么事吗？ • 业：何总，您好，我是**公司的***，我们共同的好朋友陈总常
剧本
• 客：我想你把这些资料寄给我好了。 • 业：我知道，这当然没问题。同时，何总，您如果能让我当面向、
您报告，不是更清楚吗？其实，何总，谈保险倒是其次，陈 总说您是个非常有责任感的人，他希望我有机会能见到您。 我也希望向一个有责任感的专业认识学习成功之道。何总， 是不是愿意拨一点时间给我，只要十分钟就可以了！ • 客：我太忙，有时间再找电话约您吧！ • 业：那当然没问题，何总，如果您这几天都这么忙，我勉强要拜访您也说不 过去。何总，因为我受过专业训练，所以不会耽搁您很多时间，您看这 样好不好？我后天上午10点刚好要到您公司附近，是不是我可以顺道 拜访您？ • 客：那也好，不过我还没考虑要买保险。 • 业：何总，其实我过去认识您并没有要您马上买保险的意思，何总，请您放 心！
电话销售培训整体方案.ppt
• 1.电话量 • 2.电话沟通的效果
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
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一次详细说清楚全部业务的相关内容，可能触碰到对方的雷点，不利邀约
建立需求/关注、邀约
营销流程解析
安排上门咨询、试听时间，确定咨询者了解决心
1. 时间：就近原则，时间约的长对方热情减退，干扰项多; 根据对方情况，提出一个可能的时间点; 也不要太软弱，要给他一种需要配合你的感觉;
2. 适度压迫：遇到拖延的人，说我们是小班授课的，咨询人多，安排很紧; 3. 后续跟进：遇到不确定时间的人，退而求其次，确定进一步联系的时间
展开对方问题，详细解答，忽略了营销目标
营销流程解析
整个过程就是解决抗拒Fra bibliotek 营销流程解析
了解情况 和需求
作用 技巧 误区
初步探寻需求，掌握基本条件
✓ 语气坚定而随和 、开放性问题展开话题 ✓ 以交流的形式进行 ✓ 不要就对方情况做过多评论、说更好的方案 ✓ 语气一定是平等的、关心的
对话题之外的事情表示不关心
归纳总结
电话跟踪
介绍沟通
解答/衍生
确认结果
诚意邀请
基本准备
了解客户的基本信息 明确电话沟通的目的 为达到目标所必须的问题 预想客户可能提到的问题 准备所需的工具
类别、来源 建立需求引导上门 引导话题 身份、学校、实力 记录工具、参考资料等
客户
电话营销是寻找客户、推 介产品、激发需求
角色定位
帮助客户提供解决方案、提 供有价值信息的专业人士
为什么我要现在做？
分析他的情况、机构的活动
营销流程解析
自我介绍 建立沟通
作用 技巧 误区
表明身份，打消疑虑，建立信任，顺利开头
✓ 职业、简洁、无口语 ✓ 语句稍作停顿，马上衔接内容 ✓ 主动提问争取控制权 、但是问题适度、不引起反感 ✓ 不要跟着对方的问题开始偏离流程 ✓ 被抢先发问时不慌乱，夺回控制权靠流程 ✓ 抛出亮点吸引对方，引起兴趣牵制对方
给”的障碍，你的心理会通过你的语气和感觉传到电话的另一端； 3. 遇到不愿意给的人，要解决疑惑和抗拒，机构经常性的公益活动讲座、说明会等
什可以迅速联系他、通知他；
先索要失败后再给出理由和条件
倾听客户问题
了解咨询者心存的疑虑和关注的问题 1. 尽量不要中途打断，如果过长可以给予重复确认，从而插话； 2. 表现非常认真的倾听；
心理准备
没有任何人有义务很客气的听 你把话说完，要用实力赢得
基本准备
正确心态
A. 不要以自己的标准来衡量别人、 要做充足的准备
B. 量大是成功的关键（产品目标 客户的固定需求比例）
C. 平衡心态，拒绝是常态的，通 过每一个案例总价经验
基本准备
邀约上门 跟踪销售
实质营销阶段
电话营销是 系统而严谨的过程
产品。
概述/基本理解
过程： 有计划、有组织地主动建 立企业与客户间业务联系
工具媒介：电话
目的： 1. 展示产品的内涵； 2. 推介产品价值、与同类产品的差异 3. 让准客户/客观需求的人们深刻地了解 进而激起购买需求。
初步结果：一般电话营销不能形 成成交，需要客户上门咨询
流程概述
顾问
基本准备
客户资料/机构
正确的观念
基本技巧
1. 不卑不亢，电话营销不是服务电话，而是专业讲解的招生电话。 2. 电话里不可能完全清除询问者的疑虑。 3. 并不需要就项目的所有具体方面详尽介绍，强调优势、差异。 4. 很多只有亲临课堂才能感受到、看到的特色。 5. 请客户来是对客户的负责，您也要经过慎重权衡后做出选择。 6. 客户一再强调没有时间到现场时，给出一个多项选择。 7. 给客户营造珍惜机会的感觉，其他人可能很难了解这么深入。
基本技巧
绕开问题，避而不答，给家长的感觉就是没底气，该回答的一定要回答到位
概要回答棘手问题
基本技巧
排除客户部分顾虑，引起兴趣上门咨询
1. 限定回答内容：敏感问题，报价，模糊回答； 2. 3:7原则： 告诉30%肤浅内容引起兴趣，留下部分告诉对方只有上门才说的透彻，尤
其需要学生实际试听评测；
➢ 只绕不答，偷换概念； ➢ 解答问题后一定会上门； ➢ 咨询中断不能发散性的回答对方问题，越发散需要回答的问题越多； ➢ 不能为了气氛迎合对方问题，要控制谈话范围；
赢得 好感/信任
建立 沟通
了解需求
顾问
需求 分析/激发
获得关注
建立需求
阐述利益/ 激发愿望
基本准备
你是谁？
职业专业地自我介绍、亲切自然、建立信任
你要跟我谈什么？
问题法、 适度、不激起反感
建立沟通的六大问题
你谈的事情对我有什么好处？ 职业、视野、人生 如何证明你讲的是事实？ 上门详谈、考察、体验
为什么我要听信你的话？ 我们的优势
➢ 约定了时间就等于约成功了； ➢ 完全根据对方的时间安排，被动； ➢ 完全认同对方的说辞；
确认联系渠道/索要其它联系方式
营销流程解析
保障与客户联系畅通，增加沟通渠道
1. 先说确认的原因，然后再提出要求，这样减少对方的顾虑和不信任感； 2. 确认联系方式时，一定就象和朋友索要联络电话/微信一样，心理不能有“怕不
错误的观念
1. 电话里可以做业务咨询，跟当面一样。 2. 人家是客户，一定做好“服务”——问啥答啥，要啥给啥！
基本技巧
如何起步
基本流程一定要记清楚，这是站起来的手杖！
误区
➢ 流程太模式化，没什么研究的； ➢ 靠自由发挥，打电话很简单； ➢ 我很资深，我怕谁；
基本技巧
如何说话
1. 掌握主动权，紧靠流程，一气呵成，控制谈话，不给对方发散的机会！ 2. 态度一定要平和，自然流畅，但是语气是坚定的 ； 3. 声音要洪亮，有力量的感觉，给人以信任感； 4. 遇到死犟野蛮的客户，不慌不乱，有礼貌，理清思路、控制心理，谈
需求分析、激发愿景
营销流程解析
引起客户者重视，增加上门咨询理由
1. 制造交流感： 介绍时不要一口气说完、刻意交流、听客户的话风意向 2. 刻画未来图景：语气坚定专业，憧憬未来、对比现实 3. 试听检测： 基本条件符合，我们是根据学员基础严格分班 4. 试听体验考核的目的是：
确认客户意向和掌握客户基础条件 保障后续工作的开展，维护品牌形象
电话营销解析
主讲:
运营中心
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CONTENTS
概述 基本准备 营销流程解析 基本技巧 客户心理分析 行业知识储备
概述
① 兴起于1980s，各种企业常用的营销模式，国内目前常用的低成本、高效益营销
模式；
② 有普遍需求和固定客户的保险、医疗、旅游、培训等服务类产品； ③ 核心业务非标准化的个人因素占主导的产品：不能上架的过程类（非实物）服务