汽车销售基础知识全解
汽车销售常识100个问答题
汽车销售常识100个问答题1. 汽车基础知识1.问：什么是SUV？答：SUV指的是运动型多用途车，通常具有越野能力和宽敞的内部空间。
2.问：什么是MPV？答：MPV是多功能车，具有更大的座位容量和舒适的乘坐体验。
3.问：什么是涡轮增压引擎？答：涡轮增压引擎通过压缩空气，提高发动机效率，从而提高动力性能。
4.问：什么是混合动力汽车？答：混合动力汽车结合了内燃引擎和电动机，既可以使用燃油，也可以使用电力。
5.问：什么是全轮驱动（AWD）？答：全轮驱动是指车辆的所有四个车轮都能够接收动力，提高了在不同路况下的牵引力。
2. 汽车购买流程6.问：购车时需要注意哪些文件？答：购车需要注意车辆登记证、购车发票、保险单等文件。
7.问：什么是购车贷款？答：购车贷款是通过金融机构借款，分期付款购车，然后按月还款。
8.问：购车时如何选择合适的保险？答：根据车型、用途和个人需求选择合适的第三者责任险、车辆损失险、盗抢险等。
9.问：什么是车辆融资租赁？答：车辆融资租赁是一种租赁方式，租户在租期结束后可以选择购车或继续租赁。
10.问：什么是车辆置换？答：车辆置换是指将旧车交换成一辆新车，并抵扣新车的购车款。
3. 汽车保养和维修11.问：多久需要更换机油？答：一般来说，每行驶5000至10000公里，建议更换一次机油。
12.问：什么是定期保养？答：定期保养是指按照汽车制造商规定的时间或行驶里程进行的常规检查和维护。
13.问：轮胎气压为什么重要？答：正确的轮胎气压能够确保安全行驶、延长轮胎寿命，并提高燃油效率。
14.问：汽车刹车片什么时候需要更换？答：通常在行驶2万至5万公里后，刹车片可能需要更换。
15.问：为什么汽车需要定期换空气滤清器？答：空气滤清器能够过滤进入发动机的空气，保持引擎正常运行，减少排放物。
4. 汽车技术和安全16.问：什么是ABS制动系统？答：ABS是防抱死制动系统，能够在制动时避免车轮锁死，提高制动效果。
汽车销售术语培训
• 最大扭矩：发动机从曲轴端输出的力矩，扭矩的 表示方法是N.m/r/min，最大扭矩一般出现在发动 机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩 反而会下降。当然，在选择的同时要权衡一下怎 样合理使用、不浪费现有功能。比如，北京冬夏 都有必要开空调，在选择发动机功率时就要考虑 到不能太小；只是在城市环路上下班交通用车， 就没有必要挑过大马力的发动机。尽量做到经济 、合理选配发动机。
谢谢大家
FAB汽车销售术语解答
• F＝function ：功能 指汽车所固有的功能 例 如：ABS。
• A＝advantage ：优势 指此款车型区别于其 它车型的优势功能 例如：同价位里，此款 车型的轮胎抓地力特别强。
• B＝benefit ：利益 指此款手机的功能及优 势功能能够给消费者带来的好处、使用价 值、利益... 例如：有了这个功能，您的车 子也有了越野的性能了。
• EBD是Electronic Brake-Force Distribution的缩写，中文全名为电子刹 车力分配系统。配置有EBD系统的车辆，会自动侦测各个车轮与地面将的抓 地力状况，将刹车系统所产生的力量，适当地分配至四个车轮。在EBD系统 的辅助之下，刹车力可以得到最佳的效率，使得刹车距离明显地缩短，并在 刹车的时候保持车辆的平稳，提高行车的安全。而EBD系统在弯道之中进行 刹车的操作亦具有维持车辆稳定的功能，增加弯道行驶的安全。
• ESP全称是：（Electronic Stabilty Program）。包含ABS及ASR，是这两种 系统功能上的延伸。
销售培训汽车知识点总结
销售培训汽车知识点总结一、汽车基础知识1. 汽车构造汽车主要由发动机、变速箱、车架、悬挂系统、制动系统等部件组成。
理解汽车构造对于销售人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地向客户解释汽车的优点和特性。
2. 汽车分类汽车可以按照用途、动力源、车身形式等进行分类。
掌握汽车的分类可以帮助销售人员更好地了解车型的特点，帮助客户更好地选择适合自己需求的汽车。
3. 汽车性能指标包括动力性能、操控性能、安全性能等指标。
销售人员需要了解不同汽车的性能指标，帮助客户了解汽车的特性和优势。
二、汽车品牌知识1. 不同品牌的特点不同品牌的汽车有着不同的特点，比如德系车注重工艺和安全性能，日系车注重节能和舒适性，美系车注重动力和驾驶体验，销售人员需要了解品牌的特点，帮助客户更好地选择适合自己的汽车品牌。
2. 不同品牌的车型不同品牌的汽车有着不同的车型，包括轿车、SUV、MPV等，每种车型都有着不同的特点和用途，销售人员需要了解不同品牌的车型，帮助客户更好地选择适合自己需求的车型。
3. 品牌故事每个汽车品牌都有着自己的故事和历史，了解品牌的故事可以帮助销售人员更好地向客户介绍汽车品牌的特点和优势。
三、汽车性能知识1. 发动机类型不同汽车配备不同类型的发动机，包括汽油发动机、柴油发动机、混合动力发动机等，了解不同发动机类型的特点和优势对于销售人员来说是非常重要的。
2. 变速箱类型不同汽车配备不同类型的变速箱，包括手动变速箱、自动变速箱、双离合变速箱等，了解不同变速箱类型的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶体验。
3. 悬挂系统汽车的悬挂系统对于行驶舒适性和操控性能有着重要影响，了解不同汽车的悬挂系统可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶特性。
四、汽车配置知识1. 舒适性配置包括座椅材质、空调系统、音响系统等，了解不同汽车的舒适性配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的舒适性能。
2. 安全配置包括ABS制动系统、ESP车身稳定系统、气囊系统等，了解不同汽车的安全配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的安全性能。
汽车销售基础知识大全
汽车销售基础知识大全一、汽车常用术语：1.轴距（mm）：轴距是指车轴之间的距离，通常是前后轮之间的距离。
较长的轴距可以提供更稳定的行驶和更宽敞的乘坐空间。
2.转弯半径（mm）：转弯半径是指车辆在进行最大转弯时所需的最小半径。
较小的转弯半径表示车辆转弯时的灵活性更高。
3.最大总质量（kg）：最大总质量是指车辆本身的重量加上它所能合法承载的最大额外重量。
4.车轮数和驱动轮数（n×m）：车轮数是指车辆上的轮子数量，驱动轮数是指车辆中由发动机传动力量的轮子数量。
5.最小离地间隙（mm）：最小离地间隙是指车辆底部与地面之间的最小垂直距离。
较大的离地间隙有助于车辆通过不平的路面或越野路况。
6.最大装载质量（kg）：最大装载质量是指车辆可以合法携带的最大货物和乘客的总重量。
7.后悬（mm）：后悬是指车辆后轴与车辆后部之间的距离。
较大的后悬可以提供更好的悬挂和乘坐舒适性。
8.轮距（mm）：轮距是指车辆前轮和后轮之间的距离。
适当的轮距可以提供更好的行驶稳定性和操控性能。
9.整车装备质量（kg）：整车装备质量是指车辆配备标准设备、燃料和润滑剂等的总重量。
10.最高车速（km/h）：最高车速是指车辆在理想条件下可以达到的最高速度。
11.车宽（mm）：车宽是指车辆左右两侧的最大宽度。
12.车高（mm）：车高是指车辆顶部到地面的垂直距离。
13.车长（mm）：车长是指车辆前部到后部的长度。
14.平均燃料消耗量（l/100km）：平均燃料消耗量是指车辆在行驶过程中每百公里所消耗的平均燃料量。
15.离去角（°）：离去角是指车辆前部下沿与地面的夹角，用于评估车辆通过陡坡时的能力。
16.最大爬坡度（%）：最大爬坡度是指车辆可以顺利爬升的最大坡度。
17.前悬（mm）：前悬是指车辆前轴与车辆前部之间的距离。
较大的前悬可以提供更好的悬挂和乘坐舒适性。
18.最大轴载质量（kg）：最大轴载质量是指车辆单个轴所能承受的最大重量。
汽车销售知识点总结大全
汽车销售知识点总结大全一、汽车销售基础知识1. 汽车品牌与车型：汽车销售人员需要了解品牌的历史、产品线以及各个车型的特点和优势，以便更好地向客户介绍和推销汽车。
2. 汽车市场：了解汽车市场的概况、竞争对手情况和市场趋势，有助于制定销售策略和把握商机。
3. 销售技巧：掌握销售技巧，包括客户沟通、情绪管理、销售技巧和解决问题的能力，以提高销售业绩。
4. 车辆配置和性能：了解车辆的装备配置、性能参数和技术特点，以便向客户全面介绍和推荐适合他们需求的车辆。
5. 购车流程：熟悉汽车购车流程，包括客户需求了解、产品介绍、试乘试驾、售后服务等环节，以便妥善完成销售任务。
二、汽车销售流程1. 客户需求分析：了解客户的购车需求、预算和用车习惯，为客户推荐适合的车型。
2. 产品介绍与展示：向客户全面介绍汽车的性能、配置和技术特点，让客户对产品有更深入的了解。
3. 试乘试驾：安排客户进行试乘试驾，让客户亲身体验汽车的性能和舒适性，以便更好地决定购车。
4. 谈判与成交：针对客户的需求和预算，与客户进行谈判和价格协商，争取尽快达成交易。
5. 完善售后服务：为客户购车后提供完善的售后服务，包括保养、维修、保险等，以建立长期的客户关系。
6. 客户回访与维护：定期与客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，为客户提供个性化的服务。
三、汽车销售关键能力1. 客户服务能力：站在客户的角度，尊重客户需求、主动关注客户反馈，提供优质的服务。
2. 沟通协调能力：善于沟通交流、合理表达观点、化解矛盾，与客户和同事合作共赢。
3. 销售技巧：掌握推销技巧和解决问题的能力，善于策略性销售。
4. 产品专业知识：了解汽车产品的性能和技术特点，能够从客户的角度进行产品推荐。
5. 市场洞察力：有敏锐的市场洞察力，能够把握市场动态和客户需求变化，及时调整销售策略。
6. 情绪管理能力：在销售过程中保持良好的情绪状态，对待客户冷静有耐心，处理各种突发情况。
快速提高汽车销售业绩知识讲解
汽车销售人员的五项技能（以客户认可的专家身份，客观的态度，帮助客户建立他们认可的买车标准）望：充分调动双眼的能力，通过有效的观察、洞察客户的心理活动，从而掌握未来他们需求与决策方向◆要以貌取人这样才能发现顾客的特点，找到切入的话题；不要以貌取人，对待所有的顾客一视同仁，所以第一个貌是一种方法，第二个貌是一种态度，有先后发生的次序的。
◆对客户语言行为的观察可以了解客户所在地区，发达地区关注他们以往对汽车的了解程度及专业知识，落后地区的要更关注他们购车的目的；其次从客户的语言行为可以判断其文化程度以决定用何种交流方式沟通；最后在一群人中还可以准确判断出谁是有决定权的人。
◆对身体语言的观察可以有效帮助你判断客户对你的介绍建议的反应如何，也可以用来收集客户在展厅里对哪种，哪台车或者车的哪部份感兴趣。
◆注意观察客户来到展厅后的态度，是积极配合的还是冷漠的，是无所谓的还是挑剔的。
◆对客户来时的交通工具的观察将有助于判断客户的决策倾向，是有经验的还是无经验的，是关心新技术的还是只关心动力或者外形颜色的？◆对客户通讯工具的观察可以看出是追新时尚新技术的还是保守稳重喜欢成熟性，性能的稳定性外形的朴实性或庄重性。
如果用的是名牌手机，可能对新品牌不太信任，更关注品牌发展历史与品质，如果他的手机很跳，可能关心外形，时尚等。
如果打电话完了看手表可能是注意数字很细致的人，如果好象闲聊的比较多，可能是对钱比较松的，不太争的。
闻：充分利用第六感的能力怪客户的细微变化保持高度的敏感，不放过任何有利于汽车销售和能够与富户成交的机会●如果我定下来，款怎么付？这时应该问顾客您指的是A车还是B车，进一步确认顾客的需求。
●装一个助力要多少钱？这时应该先问一下顾客买车是不是一定需要助力？●客户做出决策的过程在我们看来应该从右脑来引导，而不要从左脑去理性分析，这样只会延长客户购买周期，我们不应该强化客户的理性思维，而应该把握稍纵即逝的机会。
●准客户的表现：反复询问与产品有关的细节内容；反复压价，并提出购买假设（此时要分清客户处于调查阶段的压价还是成交阶段的压价）；要求销售人员作出承诺，这时要避免说一些含糊不清的回答，“可能，也许，应该说等等”；提出假设性的问题；在展厅中停留时间较长，并反复盘算和观察（此时不要打扰他们，当他们有要求时要马上上前提供服务，在他们离开时要消除他们的疑虑，这样下次他们再来时就不再是看车了解服务了，而是讨论成交细节了）●成交客户（确定品牌，车型，只是选经销商或细节了）的特征：把目前的汽车产品与竞争对手的进行比较；以产品和服务方面的问题为借口要求降价；主动向亲友或同行人员表明购买该车的理由；主动向销售人员介绍自己对此车的好感；当着你的面抱怨其它品牌的产品；身体语言和情绪的变化（肢体语言和情绪在整个信息表达中占到了93%的比例）问：充分利用语言的能力，借助专业的询问技巧，深入洞察客户的需求●必须改变销售人员“垄断会谈”的情况，你以为客户需要了解关于汽车产品的所有信息后才会购买吗？●不允许销售人员冒犯客户，“战胜客户”●自己对产品不有信心，所以言不由衷，让顾客怀疑（给你一千万你肯定不是买自己正在销售的车）。
汽车销售人员必备汽车基础知识
汽车销售人员——必备专业的汽车基础知识和销售知识一、汽车基础知识（1）汽车类型。
根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。
通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。
根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。
汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。
（2）汽车型号。
与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。
选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。
所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。
每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。
我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。
（3）汽车识别代码。
专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。
当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。
编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。
汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。
车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。
按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。
目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。
它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。
汽车行业新人基础知识培训
汽车行业新人基础知识培训目录一、汽车行业概述 (3)1.1 汽车行业的定义与分类 (4)1.2 汽车行业的发展历程 (5)1.3 汽车行业的产业链结构 (6)二、汽车基础知识 (7)2.1 汽车的基本构造 (8)2.2 汽车的性能指标 (9)2.2.1 动力性 (10)2.2.2 经济性 (12)2.2.3 安全性 (13)三、汽车销售与服务 (14)3.1 汽车销售渠道 (15)3.2 汽车售前服务 (17)3.2.2 汽车评估 (19)3.3 汽车售后服务 (21)3.3.1 维修保养 (22)3.3.2 故障诊断 (23)3.3.3 售后关怀 (24)四、汽车维修与保养 (26)4.1 汽车维修基础 (27)4.1.1 汽车维修流程 (28)4.1.2 汽车维修规范 (29)4.2 汽车保养知识 (31)4.2.1 定期保养项目 (33)4.2.2 季节性保养项目 (34)五、汽车保险与理赔 (35)5.1 汽车保险种类 (37)5.1.2 商业险 (39)5.2 汽车保险理赔流程 (40)5.2.1 报案受理 (41)5.2.2 现场勘查 (42)5.2.3 责任认定 (43)5.2.4 赔付处理 (45)六、汽车新技术与趋势 (46)6.1 新能源汽车 (47)6.1.1 电动汽车 (48)6.1.2 混合动力汽车 (49)6.2 智能网联汽车 (50)6.2.1 车联网技术 (51)6.2.2 自动驾驶技术 (53)6.3 汽车行业未来发展趋势 (54)6.3.2 智能化 (57)6.3.3 网络化 (58)一、汽车行业概述汽车行业是全球经济的重要支柱之一，涉及汽车的设计、制造、销售、维护以及相关的技术和服务领域。
随着科技的不断进步和消费者需求的日益多样化，汽车行业正经历着前所未有的变革。
汽车工业的发展：汽车工业起源于19世纪末的欧美地区，20世纪初开始进入规模化生产。
随着科技的飞速发展，新能源汽车、智能网联汽车等新兴领域为汽车行业带来了新的增长点。
汽车行业FAB销售技巧
了解产品特点
销售人员需要充分了解所销售汽 车的特点，包括车型、配置、性 能等，以便在销售过程中向客户
展示产品的优势。
强调产品优势
销售人员需要了解所销售汽车的 优势，并在销售过程中向客户强 调这些优势，以便让客户认识到
这款汽车与其他汽车的区别。
阐述产品利益
销售人员需要了解客户的真正需 求，并针对这些需求向客户阐述 所销售汽车的利益，以便让客户 认识到这款汽车可以满足他们的
日期:
汽车行业fab销售技巧
汇报人：
contents
目录
• 了解产品 • 准备销售工具 • 建立客户关系 • 运用fab技巧 • 应对客户异议 • 提高销售技巧 • 制定销售目标与评估
01
了解产品
掌握汽车的基本知识
掌握汽车的类型
轿车、SUV、MPV等，以及各种类型的车辆的用途和特点。
了解汽车的性能参数
03
建立客户关系
与客户建立良好的关系
热情接待
对客户礼貌、热情，让客户感受到真诚的欢迎 。
倾听客户需求
积极倾听客户的需求，了解他们的购车需求和 期望。
提供专业建议
根据客户的需求和预算，提供专业的购车建议和方案。
了解客户的购买决策过程
01
02
03
识别购买信号
通过观察客户的言行举止 ，判断客户是否有购买意 向。
准备销售工具包，包括销售手册、产品手册、样品、报价单、合同等，以便销售团队在与客户交流时能够快速地查找和展示 相关信息。
定期更新销售工具包，以确保其完整性和准确性。
制定销售策略和计划
根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略和计划，明确销售目标、渠道、客户群体等。
根据销售策略和计划，制定相应的执行计划，包括时间表、责任人、任务等，以确保计划的顺利实施 。
汽车销售入门基础知识
汽车销售入门基础知识
汽车销售是一个充满挑战和机遇的行业，需要掌握一定的基础知识和技能。
以下是一些汽车销售入门基础知识：
1. 产品知识：了解汽车的品牌、型号、配置、性能、价格等基本信息是汽车销售的基础。
你需要了解汽车的各种技术参数和功能，以便能够向客户介绍和推荐适合他们需求的车型。
2. 客户需求分析：了解客户的需求和偏好是成功销售的关键。
通过与客户沟通，了解他们的购车用途、预算、喜好等因素，能够更好地为他们提供个性化的购车建议。
3. 销售技巧：汽车销售需要一定的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、产品演示技巧等。
你需要学会与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求，并通过有效的沟通和演示来促成销售。
4. 市场和竞争：了解汽车市场的动态和竞争情况对于汽车销售至关重要。
你需要关注汽车行业的趋势、竞争对手的产品和价格策略，以便能够在竞争中脱颖而出。
5. 售后服务：汽车销售不仅仅是销售产品，还包括提供优质的售后服务。
你需要了解汽车的保修政策、维修保养服务等，以便能够为客户提供全方位的服务支持。
6. 法律和法规：了解汽车销售相关的法律和法规也是非常重要的。
你需要了解消费者权益保护法、汽车销售合同法等相关法律法规，以确保销售过程的合法性和合规性。
总之，汽车销售入门需要掌握产品知识、客户需求分析、销售技巧、市场和竞争、售后服务以及法律和法规等方面的基础知识和技能。
通过不断学习和实践，积累经验，你将能够成为一名成功的汽车销售人员。
汽车基础知识大全
一、汽车术语集合1、轴距(mm)：汽车前轴中心至后轴中心的距离。
2、转弯半径(mm)：汽车转向时，汽车外侧转向轮的中心平面在车辆支撑平面上的轨迹圆半径。
转向盘转到极限位置时的转弯半径为最小转弯半径。
3、最大总质量(kg)：汽车满载时的总质量。
4、车轮数和驱动轮数(n×m)：车轮数以轮毂数为计量依据，n代表汽车的车轮总数，m代表驱动轮数。
5、最小离地间隙(mm)：汽车满载时，最低点至地面的距离。
6、最大装载质量(kg)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。
7、后悬(mm)：汽车最后端至后轴中心的距离。
8、轮距(mm)：同一车轿左右轮胎胎面中心线间的距离。
9、整车装备质量（kg）：汽车完全装备好的质量，包括润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。
10、最高车速(km/h)：汽车在平直道路上行驶时能达到的最大速度。
11、车宽(mm)：汽车宽度方向两极端点间的距离。
12、车高(mm)：汽车最高点至地面间的距离。
13、车长(mm)：汽车长度方向两极端点间的距离。
14、平均燃料消耗量(l/100km)：汽车在道路上行驶时每百公里平均燃料消耗量。
15、离去角(°)：汽车后端突出点向后轮引的切线与地面的夹角。
16、最大爬坡度(%)：汽车满载时的最大爬坡能力。
17、前悬(mm)：汽车最前端至前轴中心的距离。
18、最大轴载质量（kg）：汽车单轴所承载的最大总质量。
与道路通过性有关。
19、接近角(°)：汽车前端突出点向前轮引的切线与地面的夹角。
20、零公里汽车（汽车销售术语）：指行驶里程为零(或里程较低，如不高于10kin)的汽车，它的出现是为了满足客户对所购车辆"绝对全新"的要求。
零公里表示汽车从生产线上下来后，还未有任何入驾驶过。
为了保证里程表的读数为零，从生产厂到各销售点，均采用大型专用汽车运输，以保证车辆全新。
二、汽车车型分类1、SUV-汽车基础知识SUV的全称是SportUtilityVehicle，中文意思是运动型多用途汽车。
汽车营销PPT 01第一章 汽车销售概述
潜在客户开发能力展厅销售能力集团客户大客户销售能力抗拒处理能力客户抱怨处理能力客户管理与跟踪能力等第二节汽车销售岗位四汽车销售顾问的工作内容汽车销售顾问在经销店内的主要工作是执行顾问式的销售流程主要包括售前准备店内接待需求分析商品说明试乘试驾报价说明签约成交交车售后跟踪等环节第二节汽车销售岗位五综合训练一天一对夫妇带着两个孩子来到某品牌汽车特约经销店内观看展示车辆根据此情境结合本章所学的顾问式汽车销售的理念和客户购买人员应具备的工作能力
3. 工作能力及技巧 汽车销售人员在具备相应的专业知识外，还应在工作实践 中积累并提高自己的工作能力， 例如:潜在客户开发能力、 展厅销售能力、集团客户( 大客户) 销售能力、抗拒处理能力、 客户抱怨处理能力、客户管理与跟踪能力等
第二节
汽车销售岗位
四、汽车销售顾问的工作内容
第一节
顾问式汽车销售
２. 顾问式汽车销售 实际上客户花钱买的不单是汽车产品本身，而是汽车带给 他们解决问题的好处，同时还更在意购买汽车产品过程中所 享受到的服务。 随着汽车销售市场和消费者的不断成熟， 汽车销售也由传统的 ４Ｐ 观念转向 ４Ｃ 观念( 客户需求、 成本、便利性、与客户的沟通，汽车市场的竞争也有价格竞 争转向服务的竞争。现在汽车销售是在满足客户需求的基础 上进行的，根据客户需求，提供汽车产品及服务换取应得的 报酬，同时让客户在购买汽车的过程中感到满意，实现客户 与汽车销售企业的双赢，这种销售我们称之为顾问式汽车销 售。顾问式汽车销售的前提是要识别潜在客户的需求，并通 过汽车销售过程中的服务满足客户的这些需求，最终达到企 业、销售人员、客户的双赢。
第一节
二、汽车的三要素
顾问式汽车销售
１. 信心 客户对产品的信心往往建立在产品本身、品牌、企业信誉、 服务人员等因素上，所以企业和汽车销售人员最需要做的就 是建立客户对产品的信心。 ２. 需求 客户的需求分为感性需求、理性需求、主要需求、次要需 求等。 ３. 购买力 客户的购买力取决于他的“ 决定权” 和“ 使用权”。
汽车销售的七种绝技
汽车销售的七种绝技近年来，汽车行业竞争日益激烈，汽车销售技巧成为了决定一家汽车经销商成败的关键因素之一。
在这个竞争激烈的市场中，只有通过独特的销售技巧才能吸引顾客并促成交易。
本文将介绍汽车销售的七种绝技，帮助汽车销售人员提升销售业绩。
一、建立信任关系建立信任关系是汽车销售的基础。
销售人员应该始终保持诚实和透明，提供真实的产品信息和价格，以赢得顾客的信任。
此外，积极主动回答顾客的问题，并提供专业的建议和意见，展示自己的专业知识，增加顾客对销售人员的信任。
二、了解顾客需求在销售过程中，了解顾客的需求是非常重要的。
销售人员应该倾听顾客的需求和关注点，并提供符合顾客需求的解决方案。
通过与顾客深入沟通，销售人员能够更好地了解顾客的喜好，并提供个性化的购车建议，提高销售成功率。
三、展示产品优势为了吸引顾客的兴趣，销售人员应该清晰地介绍产品的特点和优势。
通过生动的语言和具体的例子，向顾客展示产品的性能、安全性和舒适度等方面的优势。
此外，销售人员还可以提供试乘试驾的机会，让顾客亲身体验产品的卓越特性。
四、提供个性化的解决方案每位顾客都有不同的需求和预算，销售人员应该根据顾客的特定情况，提供个性化的解决方案。
例如，根据顾客的用车需求和经济状况，推荐适合的车型和配置，并提供灵活的购车方案，以满足顾客的需求，提高购车的意愿。
五、主动回访和跟进销售不仅仅局限于交车，销售人员应该在交车后主动与顾客保持联系。
定期回访顾客，了解购车后的使用情况和顾客的满意度，并解答顾客可能遇到的问题。
此外，及时跟进顾客的售后需求，提供完善的售后服务，以增加顾客的满意度和忠诚度。
六、提供差异化的体验为了使顾客对销售店有深刻的印象，销售人员应该为顾客提供独特的购车体验。
可以组织试乘试驾活动、推出特别活动和促销策略，或者提供增值服务等。
通过营造良好的购车体验，销售人员能够吸引更多的顾客，提高销售业绩。
七、维护客户关系售后服务是保持客户关系的关键。
汽车销售入门基础知识
汽车销售入门基础知识第一章：汽车销售行业概述1.1 汽车销售行业的定义与特点1.2 汽车市场的发展趋势1.3 汽车销售的重要性与前景第二章：汽车销售人员的素质与职责2.1 汽车销售人员的素质要求2.2 汽车销售人员的职责与工作内容2.3 汽车销售人员的形象与态度第三章：汽车销售技巧与知识3.1 销售流程与销售技巧3.1.1 客户接待与引导3.1.2 需求分析与产品推荐3.1.3 试驾与销售谈判3.1.4 销售合同与交车手续3.2 汽车产品知识3.2.1 汽车品牌与车型知识3.2.2 汽车配置与技术参数的解读3.2.3 汽车保养与售后服务知识第四章：汽车销售市场与竞争分析4.1 汽车销售市场的分类与特点4.2 汽车销售市场竞争的分析4.3 销售数据与市场预测第五章：销售团队建设与管理5.1 销售团队的构建与管理5.2 激励与奖励机制5.3 销售人员的培训与发展第六章：汽车销售的法律法规与政策6.1 关于汽车销售的法律法规概述6.2 汽车销售政策与环境政策6.3 汽车销售合同与消费者权益第七章：汽车销售的市场营销7.1 市场调研与分析7.2 销售推广与营销策略7.3 网络销售与电商渠道7.4 售后服务与客户关系管理第八章：汽车销售的经验与案例分享8.1 成功销售案例剖析8.2 汽车销售的经验与教训8.3 汽车销售人员的个人成长与成功之路结语本文简要介绍了汽车销售行业的定义与特点，并探讨了汽车销售市场的发展趋势。
在汽车销售行业中，作为销售人员需要具备一定的素质与职责。
本文列举了汽车销售人员的素质要求和职责，并强调了形象和态度的重要性。
在汽车销售过程中，销售人员需要掌握销售流程与技巧。
本文详细介绍了客户接待与引导、需求分析与产品推荐、试驾与销售谈判、销售合同与交车手续等环节。
此外，销售人员还要掌握汽车产品相关知识，包括汽车品牌与车型知识、汽车配置与技术参数的解读、汽车保养与售后服务知识等内容。
为了应对激烈的市场竞争，在销售团队建设与管理方面，本文提出了构建与管理销售团队的方法，并介绍了激励与奖励机制、销售人员的培训与发展等方面的内容。
汽车销售实务知识点
汽车销售实务知识点1、什么叫汽车销售?汽车企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。
1、新车安全性测试的标准:欧洲NCAP（New Car Assessment Program)五星碰撞水平：2、功率定义及特征：定义:是指发动机的动力输出，功率越大转速越高,汽车的最高速度也越高,常用最大功率来描述汽车的动力性能.最大功率一般用马力（PS)或千瓦（kw）来表示,1马力等于0.735千瓦。
特征：在一定的转速范围内，汽车发动机的功率与发动机转速成非线性正比关系,转速越快，功率越大但到达一定值之后反而降低; 一般在说明发动机最高输出功率的同时标出每分钟转速（r/min)，如100PS/5000r/min，即在5000r/min时最高输出功率为100马力.3、扭矩定义及特征：定义：是指发动机从曲轴端输出的力矩。
功率(W）＝2π×扭矩（N·m）×转速(rpm)/60特征：在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系,转速越快,扭矩越小；反之越大。
它反映了汽车在一定范围内的负载能力.以同类型发动机轿车比较，扭矩输出愈大承载量愈大，加速性能愈好，爬坡能力愈强，换挡次数愈少，对汽车的磨损也会相对减少。
在轿车零速启动时，扭矩高者提升速度快.发动机的扭矩的表示方法是牛米（N·m）。
同功率一样,一般在说明发动机最大输出扭矩的同时也标出每分钟转速。
最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。
最小转弯半径：是指当转向盘转到极限位置，汽车以最低稳定车速转向行驶时, 汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。
决定汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越过的障碍物的能力。
转弯半径越小，汽车的机动性能越好。
4、接近角:是水平面与切于前轮轮胎外缘（静载）的平面之间的最大夹角。
5、离去角:是指车辆空载时,车辆最后轮轮胎后外缘与车后下端构成的平面与地平面之间的最大夹角.6、汽车驱动的形式及特征：汽车驱动形式是指驱动轮数目。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
变速箱档速比
• 4T65E四档电控自动
档位 比率 1档 2.92：1 2档 1.57:1 3档 1:1 D档 0.7:1 R档 主减 速比 2.38:1 3.29:1
• 当发动机转速为5000转，挂3档时轮胎转速为 5000/（3档档速比）/主减速比
底盘—行驶系统
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的 装置，它是由很多弹性元件构成的可动装置。 • 作用：a连接车身与车轮，以适当的刚性支撑车 轮 b吸收来自路面的冲击，改善乘坐舒适性 c稳定行驶中的车身姿势，改善操纵性。 组成：弹性元件、减震元件、导向元件（连接杆、 连接臂、平衡杆） 减震元件作用：吸收弹簧的振动，提高乘坐的舒 适性，导向元件作用：在高速过弯时使车轮保持 平衡。
排气部分
• 组成：排气歧管、三元催化器、排气管、 消音器。 • 作用：降低排气的阻力和噪音，净化排 出的废气。 • 三元催化器：会使马力损失3%--4%。由 铂（Pt）、钯（Pd）、铹（Rh）等三种 稀有金属组成，最主要的功能是将排气 管中的废气（CO、HC、NOX）转化气 水蒸气（H2O）、二氧化碳（CO2）、 及还原成氮气（N2）等无害气体。
发动机本体
• 发动机缸体：汽缸盖、汽缸体、油底壳 • 曲轴连杆机构：活塞、活塞环、活塞销、 连杆、曲轴、轴瓦、飞轮 • 配气机构：作用是配合发动机的工作循 环，适时地打开或关闭气门
引擎的特性
• 内径和行程的比例：短行程、四方形行 程、长行程。 • 排气量：内径/2*内径/2* *行程*气缸 数 • 压缩比：8—10之间 • 气缸排列方式：直列、V型、水平对置、 W型
冷却系统
• 类型：水冷式、风冷式 • 组成：散热器、冷却风扇、散热器盖、 恒温器、水泵 • 防冻液功能：防冻、提高沸点、除垢清 洁、防锈
燃料供给系统
• 作用：根据发动机各种不同的工况的要 求，配置出一定数量和浓度的可燃混合 气供入汽缸，使之在临近压缩终了时点 火燃烧而膨胀做功。最后还将燃烧产物--废气排出。 • 空燃比（A/F）：表示空气和燃料的混合 比，一般以空气质量和汽油质量的比值 来表示。 • 理论空燃比：14.7:1
• 手动变速箱：通过齿轮的变换以达到将引 擎传达至轮胎的力量和回转速度加以改变 的目的。 • 作用：a通过齿轮传动，改变传动比，扩大 驱动轮转速和转矩，实现起步、加速、减 速. b通过齿轮传动改变旋转方向，实现倒车 c利用空档，中断动力传输，以使发动机能 起动、怠速并便于变速器换档或进行动力 输出。 • 自动变速箱：利用车速及节气门开度等两 种信号，来决定换档形态。
悬挂方式
• 非独立悬挂：结构简单，成本低廉，强度高， 具有耐久性，弹簧回弹力量大，左右轮动作产 生干涉，所以不利于乘坐舒适性及操纵稳定性。 它主要适用于承载负荷大的客车及卡车。 • 独立悬挂：结构复杂，造价昂贵，但弹簧回弹 力量小，车轮对路面的挤压力大，故乘坐舒适 性和操纵稳定性较好。主要用于轿车。
轮胎的表示方法
• 185/70R14 87S • 其中185表示轮胎的宽度是185mm • 70表示扁平比，即轮胎的高度与轮胎的 宽度的比值。 • R表示轮胎为子午线轮胎 • 14表示轮胎的内径为14英寸 • 87为轮胎荷重指数，即轮胎所能承受之 最大重量。 • S为轮胎速度上限指标，即轮胎所能容忍 之最高速度。
发动机的相关定义
• 燃烧室：汽缸盖和活塞顶平面之间的空间部分叫燃烧 室。（一般指在上止点时）
• 压缩比：指汽缸总容积和燃烧室容积的比率，表示活 塞到达上止点时混合气压缩的程度。压缩比大表示发 动机高功率、大扭矩、低油耗。 • 冲程：活塞在汽缸中往复运动时，从汽缸的一端到另 一端的长度叫做一个“冲程”。 • PCM：动力总成控制模块简称，主要功能是处理传感 器信号，调整点火时刻及喷油量，保证发动机与变速 箱处于最佳工作状态。
轮胎载重限额指标对照表
指标 载重 75
387
76
77 78 79 80 81 82 83 84 85
400 412 425 437 450 462 475 487 500 515
指标
载重 94
86
87
88
89
90
91
92
93
530 545 560 580 600 615 630 650 95 96 97 98 99 100
底盘-传动系统
• 组成：离合器、变速器、传动轴（万向 传动装置）、减速器（最终驱动装置）、 差速器。
Hale Waihona Puke 合器• 构成：离合器踏板、离合器膜片、分离 轴承。 • 作用：分离和结合发动机与变速箱之间 的动力传输。保证车辆平稳起步，防止 发动机过载。
qt1: 脚踏车的大齿轮 与小齿轮（省力 与速度）
变速箱
670 690 710 730 750 775 800
轮胎速度上限指标对照表
代 号
速 度
P
Q
R
S
T
U
H
V
Z
150 160 170 180 190 200 210 240 240 以上
汽车基础知识
汽车基本构造
• 发动机（引擎）：本体、点火系、冷却 系、润滑系、启动装置、燃料供给系统 • 电器：音响、空调 • 底盘：传动系、行驶系、转向系、制动 系 • 车身：
发动机的相关定义
• 排气量：汽缸排气量是指活塞从上止点到下止 点所扫过的气体容积，它取决于缸径和活塞行 程。 • 发动机功率：一般用马力或千瓦表示大小。一 公制马力的功率是指将75公斤的重量在1秒内 垂直提升1米的力。 • 最大功率：表明发动机性能，一般排气量越大， 发动机的最大功率越高。 • 最大扭矩：扭矩是指发动机运转时从曲轴端输 出的平均力矩，相当于发动机的“转劲”。扭 矩越大，曲轴转速的变化越快，汽车的爬坡能 力、起步、加速性越好。
点火系统
• 构成：点火控制模块、点火线圈、分缸 线、火花塞、爆震传感器、曲轴位置传 感器、凸轮轴位置传感器 • 作用：按发动机工作循环，在规定的时 刻供给火花塞足够的高压电，令其产生 火花点燃混合气，使发动机作功 • 点火供给模式：传感器电脑点火线 圈/分缸线火花塞
润滑系统
• 组成：机油泵、机油滤清器、机油冷却 器、油底壳、机油滤网、机油道 • 作用：润滑、冷却、防锈蚀、密封、清 洁