产品的顾客经济价值(EVC)分析
麦肯锡__著名九大手册之二
二、解决问题的方法与途径 麦肯锡九大手册之二
我们解决问题的方法和途径
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—McKinsey公司顾问客户服务培训手册二、解决问题的方法与途径
保密
Getting a good start 好的开始是成功的一半（2）
我们解决问题的方法和途径
2000年12月
本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到 本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三 方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。
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二、解决问题的方法与途径
2. 我们解决问题的方法和途径
A. 公司网络 – 利用公司现有知识 B. 核心分析框架 C. 一般性诊断方法
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二、解决问题的方法与途径
我们解决问题的方法和途径
随着公司规模扩大和业务多元化，客户的问题也会变得越来越 具有复杂性、文化性和离散性，如何利用公司积累的知识和经验就 成为前所未有的巨大挑战。然而，如果我们不学习和利用经验，就 可能会重蹈覆辙。同时，机械地运用这些知识又很可能忽视了客户 的特殊要求。所以不妨把这里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何时和如何使用工具来创造出最终优质产品的 工匠。
麦肯锡__著名九大手册之七
远景
战略
TCQ011129BJ(GB)
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公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经营单元战略集合而来，又有指导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素： 业绩期望 公司价值观 业务领域 核心技能 未来经营环境
TCQ011129BJ(GB)
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第2章: 定义经营单元战略
领导者希望公司发展 成什么样？ 指导战略和组织的发展 描述一个鼓舞人心的事实 可以在一个特定时期内实现 主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）
击败现有及潜在竞争 者的计划 列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值 描述公司战略选择的“价值方案” 随市场分析、消费者经验、试验而不断改善 最好严格限制在内部使用
麦肯锡__著名九大手册之七
TCQ011129BJ(GB)
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战 略
概述与基本框架
工作手册
A
本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。
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使命、远景和战略的区别
理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。
公司为什么存在？ 为组织内所有决策提供前提 描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制） 为内部和外部人员提供指导
TCQ011129BJ(GB)
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何时竞争
第三个业务战略的轴表示：公司有时会有许多互不影响的选择，必须排列这些举措的时间次序；或是在不同的阶段有不同的战略选择机会。这时，我们必须决定战略动作的时间性。 何时竞争并不是一个在所有行业都必须重视的轴，但它在如下行业很重要： 随时变化的，优势来源快速转换的行业（如：由于科技快速变化）。 结构性竞争优势不重要的行业。例如胜败主要取决于一系列优秀的市场动作，而不是建立一、两项长期竞争优势。 何时竞争的量度包括： 决定何时进入或退出一个市场 决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂时优势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地 ）。 决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方法）。对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务在两个轴上的位置：a.所需的创造本身和 b.经营单元的相关能力。成功的创新需要一个依据现有资源的创新战略、一个组织、一个令创新成功的文化，和令创新风险最小化、回报最大化的管理流程 决定是否在现有的暂时优势基础上竞争，这些优势中的每一个都是会被模仿的，但也会被客户的下一个优势所取代。（这是个不断增加创新的战略）
市场营销学中顾客价值分析
市场营销学中顾客价值分析
市场营销学中顾客价值分析
市场营销管理者经常使用顾客价值（customer value analysis）分析来将公司与其他竞争对手相对比，揭示公司所存的优势和劣势。
其分析步骤如下：
1.确认顾客关心的主要属性和利益。
询问顾客当他们选择产品和销售商时所在意的产品属性、利益和产品性能水平。
属性和利益的定义应该更广泛，以便包含顾客做决定时会考虑的所有内容。
2.定量评估不同属性和利益的重要性。
请顾客对不同的属性和利益按重要程度打分。
如果打分差异太大，营销人员应该重新将这些属性和利益进行分类。
3.以各个属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估。
请顾客描述公司和竞争对手在每个属性或利益上的绩效。
4.在具体细分市场中，基于单个属性或利益，相对于具体的主要竞争对手，检查顾客对公司的`评估。
如果公司的产品在所有重要的属性和利益方面都超过竞争对手，公司可以制定较高的价格（可以获得高利润），或者是与竞争对手定价相同，但能够获得更多的市场份额。
5.定期评估顾客价值。
当经济、技术和产品功能发生变化时，公司应当定期分析顾客价值和竞争对手情况。
客户价值评估
客户价值评估客户价值评估是对客户在购买产品或服务过程中所获得的实际或潜在的利益进行评估和衡量的过程。
客户价值评估的目的是为了确定客户对企业的重要性和价值，并以此为基础制定相应的营销策略和方案。
在进行客户价值评估时，我们可以从以下几个方面入手进行评估：1. 经济价值：这是最直观的评估指标，通过衡量客户在购买产品或服务过程中所获得的经济利益来评估客户价值。
例如，客户在购买产品时获得的直接盈利或成本节约。
2. 社会价值：这是客户在购买产品或服务过程中所获得的社会利益。
例如，客户在购买环保产品时对环境保护做出的贡献，或者在购买互联网产品时所获得的方便和快捷的服务。
3. 心理价值：这是客户在购买产品或服务过程中所获得的心理满足和感受。
例如，购买奢侈品或高档商品可以为客户带来身份认同感和自豪感。
4. 知识价值：这是客户在购买产品或服务过程中所获得的知识和技能。
例如，购买培训课程可以提升客户的专业能力和竞争力。
5. 效用价值：这是客户在购买产品或服务过程中所获得的效用和实用价值。
例如，购买家电产品可以提升客户的生活品质和便利性。
在进行客户价值评估时，我们可以采用多种方法和指标进行评估。
例如，可以通过市场调研、客户满意度调查、销售数据分析等方式来了解客户对产品或服务的认知和评价，以及对企业的忠诚度和重要性。
同时，还可以通过比较客户的购买行为和消费习惯，分析客户的购买动机和购买意愿，深入了解客户的需求和偏好。
总之，客户价值评估是企业制定营销策略和方案的重要依据，通过评估客户在购买产品或服务过程中所获得的实际或潜在的利益，可以确定客户对企业的重要性和价值，从而制定相应的营销策略，提升客户满意度和忠诚度，实现持续的业绩增长。
创业计划书的顾客价值分析
创业计划书的顾客价值分析一、简介我们是一家新兴的科技公司，致力于为客户提供高质量的软件开发和数字市场营销服务。
我们拥有一支专业的团队，经验丰富，积极创新。
我们的目标是为客户创造价值，帮助他们实现商业目标。
二、市场需求分析随着数字化时代的到来，越来越多的企业意识到了数字化转型的重要性。
他们需要专业的软件开发和数字市场营销服务来帮助他们实现目标。
我们的服务将满足市场的需求，为客户创造价值。
三、竞争分析我们的竞争对手主要是其他软件开发和数字市场营销公司。
他们有一定的市场份额和客户资源，但我们通过提供高质量的服务和创新的解决方案来与他们竞争。
四、产品与服务我们的产品包括软件开发、网站建设、移动应用开发等。
我们的服务包括数字市场营销、搜索引擎优化、社交媒体营销等。
我们将根据客户的需求提供个性化的解决方案。
五、客户价值分析我们为客户创造价值的方式主要有以下几点：1. 提供高质量的产品和服务。
我们的团队经验丰富，能够为客户提供专业的解决方案，满足他们的需求。
2. 创新的解决方案。
我们将不断创新，提供最新的技术和趋势，帮助客户更好地实现商业目标。
3. 个性化的服务。
我们将根据客户的需求提供个性化的解决方案，确保满足他们的需求。
4. 提供良好的售后服务。
我们将全程跟踪客户的项目，确保项目的顺利实施，并提供售后服务，解决客户的问题。
六、市场营销策略我们将通过多种渠道开展市场营销，包括线上、线下、社交媒体等。
我们将积极参与各种行业展会，提高品牌知名度，吸引潜在客户。
我们还将通过网络推广、搜索引擎优化等方式，提高网站的访问量，吸引更多的客户。
七、财务计划我们的初期投资主要用于研发团队的建设、市场推广和设备购买。
我们将通过为客户提供高质量的产品和服务，吸引更多的客户，实现盈利。
八、团队介绍我们的团队主要由技术人员、市场人员和客户服务人员组成。
我们的团队经验丰富，能够为客户提供专业的解决方案，确保项目的顺利实施。
九、风险分析作为一家新兴的公司，我们面临着市场竞争激烈、技术变化快速等风险。
EVC企业价值创造能力提升途径探究
【经贸管理】
ＥＶＣ企业价值创造能力提升途径探究
姜文超 左一君 孙石屿 贾凡夫
（齐齐哈尔大学 经济与管理学院，黑龙江 齐齐哈尔 １６１００６）
［摘 要］ 合理提升 ＥＶＣ企业价值，可以提高企业运营效率。通过对 ＥＶＣ企业价值的涵义进行界定，对 主要内容和评估方法进行分析，找出提升 ＥＶＣ企业价值创造能力的主要途径：提高内部驱动的管理支持层 面的能力，加强经营业务层面的常态化管理，改进 ＥＶＣ企业价值链，积极弥补经营层面能力中的短板，建立 以 ＥＶＡ为导向的绩效管理评价系统。 ［关键词］ ＥＶＣ；企业价值；评估方法 ［中图分类号］ Ｆ２７ ［文献标识码］ Ａ ［文章编号］２０９５－３２８３（２０１９）０３－００９９－０３
回报。 ＥＶＣ企业价值比利润这类数字化的评价指标更加科
学合理，尤其是衡量企业在短期内所获得超额利润方面 更具有优越性。随着经济发展越来越迅速，现代企业也 将企业价值最大化作为企业所追求的最终目标，以此来 克服利润最大化所带来的弊端，主要表现在以下两个方 面：第一，ＥＶＣ企业价值更看重资金的时间价值，对于企 业所做出投资选择中的风险价值也比较关注，这种做法 可以帮助企业统筹兼顾各个方面，制定的长中短期计划 更加科学合理，使得企业在考虑所获得是长期利益还是 短期利益时，能够更加从容做出决策；第二，ＥＶＣ企业价 值更加注重企业资产保值增值的基本要求，有利于企业 在进行资源配置时更加科学合理，对于风险的考虑也会 更为全面，防止不必要的资产折损。
一、ＥＶＣ企业价值的内涵及其创造能力研究内容 （一）ＥＶＣ企业价值的内涵 ＥＶＣ企业价值是指企业正常运营当中的预期自由现 金流量，以及加权平均资本成本作为贴现率折现的现值， 这是企业资金的时间价值、企业风险和可持续发展能力 的重要组成部分。对于整个市场竞争领域来说，企业要 想发展壮大就必须遵循价值规律，实现以价值为核心的 管理手段，从而使所有的利益相关者都能够得到相应的
evc管理会计案例营运管理
EVC管理会计案例: 营运管理概述在现代商业环境中，管理会计在企业运营过程中扮演着至关重要的角色。
企业价值链（EVC）管理会计是一种基于价值链的成本管理方法，通过跟踪和衡量价值链中各个环节的成本和绩效，为企业管理决策提供了重要支持。
本文将通过一个实际的案例分析，探讨EVC管理会计在营运管理中的应用。
案例背景假设一家制造业公司A，该公司生产家具产品，并且在市场上有一定的竞争优势。
然而，在近期的经营过程中，公司发现利润率下滑，成本控制面临挑战。
为了提高公司的运营效率和盈利能力，管理层决定引入EVC管理会计方法，重塑企业的成本管理体系。
EVC管理会计在营运管理中的应用1. 价值链分析通过对企业的价值链进行分析，可以清晰地识别各个环节的成本和价值创造点。
对于公司A来说，价值链主要包括原材料采购、生产制造、产品销售和售后服务环节。
管理会计团队可以通过EVC方法来定量测算每个环节的成本和绩效，并找出影响企业盈利的关键环节。
2. 成本控制在营运管理中，成本控制是至关重要的一环。
通过EVC管理会计的方法，公司A可以更精细地管理各个环节的成本，提高资源利用效率，降低不必要的成本支出。
举例来说，通过与供应商的合作优化原材料采购成本、精简生产流程降低制造成本等。
3. 绩效评估EVC管理会计也可以帮助公司A建立合理的绩效评估机制，激励员工创造更大的价值。
通过设定与成本和绩效相关的激励机制，激发员工的工作动力和创造力，提高企业整体绩效水平。
结论在竞争激烈的商业环境中，EVC管理会计作为一种现代化的管理会计方法，为企业提供了更精准的成本控制和绩效管理手段。
通过本文对EVC管理会计在营运管理中的应用案例分析，我们可以看到其在优化企业资源配置、提高经营效率方面的重要作用。
希望公司A能够充分利用EVC管理会计的优势，持续提升运营管理水平，保持竞争优势并取得更大的发展。
EVC市场分析报告
优势：性价比高， 可满足不同客户的 需求
劣势：产品同质化 严重，竞争激烈， 需要不断创新提高 竞争力
市场前景：随着环 保意识的提高和新 能源汽车的普及， EVC市场具有较大 的发展潜力
2020年EVC市场价格：100元/kg 2021年EVC市场价格：80元/kg 2022年EVC市场价格：60元/kg 2023年EVC市场价格：40元/kg
汇报人：
上游市场为下游 市场提供原材料 或零部件
下游市场使用上 游市场提供的原 材料或零部件生 产产品
上游市场与下游 市场相互依存， 共同发展
上游市场价格波 动对下游市场成 本和价格产生影 响
上游市场：EVC产品的上游市场 主要包括原材料供应商和零部件 制造商。
下游市场：EVC产品的下游市场 主要包括汽车制造商、能源公司 和政府机构等。
行业监管政策趋严 ，对企业的合规性 和技术水平提出更 高要求。
Part Three
EVC市场主要产品包括电动汽车、电动自行车、电动摩托车等。
电动汽车占据市场份额最大，其次为电动自行车和电动摩托车。
不同产品类型在不同市场区域的需求和份额存在差异。 产品种类及市场份额的变化趋势与市场需求、政策支持和消费者偏好等 因素密切相关。
技术风险：新技术的出现对现有市 场的冲击
添加标题
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添加标题
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价格波动风险：市场价格波动对收 益的影响
竞争风险：竞争对手的策略变化对 市场的影响
机会：政策支持、 市场需求、技术
进步
挑战：竞争激烈、 成本压力、法规
环境不确定性
针对市场风险，建议企业采取多种 措施降低成本、提高效率、增加收 益来源。
evc实战经营分析报告总结
evc实战经营分析报告总结EVC 实战经营分析报告总结在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断探索创新的经营模式以保持竞争力。
EVC（Economic Value Creation，经济价值创造）作为一种重要的经营理念和方法，对于企业的战略决策、资源配置和绩效评估具有重要意义。
本文将对 EVC 实战经营进行深入分析，并总结其中的关键要点和经验教训。
一、EVC 理念概述EVC 强调企业通过创造经济价值来实现可持续发展。
它不仅仅关注短期的利润，更注重长期的价值创造。
其核心思想是将企业的各项业务活动与为股东和利益相关者创造价值紧密结合起来。
通过对企业投入资本和预期回报的精确评估，EVC 帮助企业识别最有价值的业务领域、投资机会和运营策略。
二、EVC 实战应用案例分析（一）案例一：＿____公司＿____公司是一家在制造业领域具有一定影响力的企业。
在引入EVC 理念之前，公司的业务扩张较为盲目，导致资源分散和效率低下。
通过运用 EVC 分析，公司对各个产品线进行了详细的价值评估。
结果发现，某些产品线虽然当前销售额较高，但由于成本高昂和市场竞争激烈，未来的价值创造潜力有限。
基于此分析，公司果断调整了业务结构，将资源集中在具有高价值创造潜力的产品线上。
经过一段时间的努力，公司的盈利能力显著提升，股东价值得到了有效保障。
（二）案例二：＿____企业＿____企业是一家服务型公司，面临着市场份额下滑和客户满意度下降的问题。
运用 EVC 方法，企业对客户细分和服务流程进行了深入分析。
发现部分客户群体虽然数量众多，但对利润的贡献较小，而一些高端客户的需求未得到充分满足。
通过优化客户结构和服务流程，企业提高了客户满意度和忠诚度，进而提升了经济价值创造能力。
三、EVC 实战中的关键成功因素（一）准确的价值评估这是 EVC 实战的基础。
需要对企业的资产、业务、市场前景等进行全面、客观、准确的评估。
评估方法的选择和数据的可靠性至关重要。
海航客户价值分析及营销对策-客户成本价值分析及营销策略
03
营销策略制定
基于客户价值的营销策略
客户细分
根据客户价值分析，将客户划 分为高价值客户、中价值客户 和低价值客户，针对不同价值 的客户制定不同的营销策略。
未来研究方向与展望
深入研究海航客户的需求和行 为特征，探讨如何针对不同类 型客户制定更加精准的营销策
略。
结合大数据和人工智能技术， 建立客户价值预测模型，实现 对高价值客户的精准挖掘和低
价值客户的快速转化。
探索与合作伙伴之间的联合营 销模式，降低客户获取和维护 成本，提高客户价值贡献。
感谢您的观看
公司的利润贡献有限。
公司需要关注高价值客户的保留 和提升，以及低价值客户的转化
和增值。
客户成本价值分析的结论
客户成本价值分析结果显示， 不同类型客户的获取成本、维 护成本、流失成本均存在显著 差异。
高价值客户的获取和维护成本 相对较低，而低价值客户的获 取和维护成本相对较高。
公司需要针对不同类型客户制 定差异化的营销策略，以降低 成本、提高效率。
通过数据分析和市场调查等方式，评估营销活动的实际效果，以 便优化策略和调整预算。
市场反馈收集
通过客户调查、员工访谈等方式，收集市场反馈，以便改进产品 和服务。
04
结论与展望
客户价值分析的结论
客户价值分析结果显示，海航客 户群体具有显著的异质性，不同 类型客户对公司的价值贡献存在
明显差异。
高价值客户是公司利润的主要贡 献者，但占比不足10%，而低价 值客户虽然占比超过80%，但对
VOC顾客价值理解
个性化定制
根据顾客的个性化需求， 提供定制化的产品或服务 设计，满足顾客的独特需 求。
智能化发展
借助人工智能、大数据等 技术，实现产品或服务的 智能化发展，提高顾客的 使用便利性和效率。
创新点挖掘及实现路径
挖掘创新点
通过头脑风暴、创意征集等方式 ，挖掘产品或服务的创新点，为 改进提供新的思路。
制定创新计划
感谢观看
VOC定义与特点
VOC定义
VOC是Voice of Customer的缩写， 意为“顾客之声”，代表顾客对产品 或服务的期望、需求和反馈。
VOC特点
VOC具有主观性、动态性和多样性。 不同顾客对同一产品或服务可能有不 同的VOC，且随着时间和情境的变化 ，顾客的VOC也会发生变化。
顾客价值重要性
运用科学的方法和工具，对顾 客价值进行定量和定性评估， 识别关键价值驱动因素。
顾客满意度调查
通过定期的顾客满意度调查， 收集顾客对产品和服务的反馈 意见，评估顾客满意度的变化 趋势。
改进措施建议
基于顾客价值评估和满意度调 查结果，提出针对性的改进措 施和建议，以优化产品和服务
质量。
02
VOC顾客价值概述
VOC顾客价值理解
汇报人：XX
目录
• 引言 • VOC顾客价值概述 • VOC数据来源与分析方法 • 顾客需求识别与评估 • 产品或服务设计改进建议 • 营销策略调整与优化方案 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
提升顾客满意度
通过深入了解顾客需求和期望，企业可以更加精准地满足顾客需 求，从而提升顾客满意度和忠诚度。
03
VOC数据来源与分析方法
数据来源渠道
调查问卷
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值？
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值？“用户价值主张”通过三步法来分析一个产品的产品价值，帮助企业找到与其他竞品竞争中的突破口，快速锚定产品的竞争优势，巩固自身在行业中的生态位。
从传统互联网时代，到移动互联网时代，再到即将到来的产业互联网、人工智能、物联网等全新纪元，我们不断更新着我们对产品的理解，好像随着新时代一同来临的新型产品肯定能够颠覆传统，完成互联网产业对传统产品的超越。
如果我们在这样不断颠覆传统的时代去寻找产品自身不变的主题，那就只有产品价值和其始终在追寻的用户需求了。
首先明确，产品价值并不是互联网行业专属的概念，就如同1927年宝洁公司首次创造了产品经理概念一样，产品价值这一概念早就存在于上世纪的各类商业理论分析方法之中。
传统商业分析方法中有一个概念，叫做“客户价值主张”（Costumer Value Proposition, CVP），由詹姆斯安德森在2022年提出，最初是用于帮助企业确定产品特点，扩大产品优势。
那一年Google公司刚刚进入中国市场，淘宝网仅仅创立3年，全球的互联网行业还未达到成熟期。
而“客户价值主张”这一概念沿用至今，仍然可以有效分析互联网产品的产品价值。
“用户价值主张”通过三步法来分析一个产品的产品价值，帮助企业找到与其他竞品竞争中的突破口，快速锚定产品的竞争优势，巩固自身在行业中的生态位。
第一步：产品全价值（All Benefits）分析产品价值的第一步，就是列出产品能够给目标用户提供的所有价值点。
产品经理需要全方位地理解目标用户的需求和自己的产品功能之间的关系，以及整个行业中其他竞品能够提供的产品价值。
这个是做产品价值分析的第一步，也是最重要的一步，这关系到之后分析的走向。
Value Proposition Canvas（价值主张画布）在此笔者提供一种思考产品价值的框架，叫做“价值主张画布”（Value Proposition Canvas）价值主张画布由两部分组成，左边是产品的价值主张，右边是客户资料，可以理解为用户画像。
evc经营报告总结
evc经营报告总结回首，一路走来，感慨万千。
我们曾无数次的欢呼过、雀跃过，也无数次的迷茫过、失落过;看见别人的成功时，眼红过，懊恼过，怨恨过……正是这些酸甜苦辣让我们学会了坚强，使我们成长起来!在20xx 年，大家为 evc 付出了很多，做出了贡献，尤其是企业的高层管理者更是不辞辛劳，与员工同甘共苦，经历了无数个日日夜夜，克服了许许多多困难，才取得了今天的辉煌成就。
新年伊始，公司将迈入新的征程，希望大家能够再接再厉，奋勇拼搏，共创 evc 美好未来!随着中国经济的发展，网络购物已经逐渐融入人们的生活，各大电子商务平台均获得了飞速发展，而网购市场的主要参与力量，除淘宝外还有京东、天猫等等，但这几大平台之间存在竞争。
公司想要保证自己在购物平台上占据领先地位，必须采用适当方法提高销售额和客户满意度。
此篇总结报告从如下五个方面分析了现阶段 evc 营销所面临问题：客户的需求变化导致产品单一，针对性不强;用户体验较差；缺乏客户互动性和社交性平台;消费群体比重少、消费意愿低;没有精准投放人群导航产品。
因此 EVC 应该以用户思维对组织进行升级改造，建立完善的客户平台体系。
近年来，电子商务类网站的迅猛发展带给整个行业，特别是传统企业非常深刻的影响，尤其表现为网店销售额井喷式增长。
EVC 作为一种新型的生态平台模式，吸收借鉴了欧洲网上商城的运营经验，作为传统企业转型的助推器被列为下半年 EVC 推广计划中的重点。
希望通过此平台，让商户足不出户实现跨境贸易，用不到一天的时间实现货款支付到账以及海关清关审核，开启跨境零售绿色通道，共享电子商务发展带来的财富蛋糕，大大降低了供应链管控环节的复杂度和各项成本支出。
最后，新的一年即将来临，为了达到目标，我们要有新的举措，而你只需记住：第二产业= EVC (沃尔玛、家乐福等巨头)只是一门生意……努力吧，同志们！。
顾客价值与顾客价值优势分析15(1)
顾客价值与顾客价值优势分析一、顾客价值的涵义关于价值的涵义,人们的理解千差万不。
作为治理学的一个独特分支,营销学要紧研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系,营销学中的价值要紧是指顾客价值(customernvalue)。
早在1980年代初,德鲁克就提出:“营销的真正意义在于了解对顾客来讲,什么是有价值的。
〞在此之后,特别是80年代末、90年代初以来,随着竞争的不断加剧,越来越多的企业将视角转移至顾客价值,考虑通过价值分析,扩大企业所能够提供的顾客价值。
然而,人们对如何理解顾客价值却远未取得一致。
概念的不统一往往导致学术讨论上的混乱,不仅不同学者在不同意义上使用同一名词,有时甚至出现同一学者在同一著作中使用同一名词含义也不一致的情形。
关于顾客价值的涵义,尚需在理论上做进一步的分析。
科特勒在?营销治理?一书中提出了几个不同的价值概念。
他认为,“顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客本钞票之差。
总顾客价值确实是根基顾客期瞧从某一特定产品或效劳中获得的一组利益。
而总顾客本钞票是在评估、获得和使用该产品或效劳时引起的顾客的估量费用。
〞其中,总顾客价值包括了产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客本钞票那么包括了货币价值、时刻本钞票、精力本钞票和体力本钞票等四个方面。
他认为,顾客让渡价值能够用尽对数表示,也能够用相对数表示。
“当用相对数来比立需求品时,他们通常被称为价值/价格比。
〞盖尔在其著作?治理顾客价值?一书中,借助于质量来定义顾客价值。
他认为,市场感知质量(market-perceivedquality)是顾客将你的产品(或效劳)与竞争者的产品(或效劳)相比立时的评价。
而顾客价值那么是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。
和科特勒教授同在美国西北大学任教的安德森教授与在威克森林大学任教的纳路斯教授在其共同的著作?组织市场治理———理解、制造和交付价值?一书中,那么将组织市场上的顾客价值理解为:“组织市场上的价值确实是根基以货币额来衡量的顾客付出价格后从企业所得到的经济、技术、效劳和社会利益。
营销策划方案制定怎样进行顾客价值分析
营销策划方案制定，怎样进行顾客价值分析顾客价值分析是一种用于了解顾客想法的技术。
顾客价值分析认为：顾客将选择那些他们认为能提供最高顾客价值的公司的品牌商品。
宏智瑞达企业管理咨询专家强调，顾客价值的计算如下：顾客价值=顾客利益-顾客成本顾客价值包括产品利益、服务利益、个人利益和形象利益。
我们将假设顾客对不同的品牌有不同的相对利益或价值。
假如顾客考虑三个品牌ABC，它们对顾客的价值分别是：150美元、140、135.如果顾客的成本相同，很清楚，他将选择品牌A。
然而，成本相同的情况并不很多。
另外，在购买价格上，成本包括：购买成本、使用成本、维持成本、所有权成本和抛弃成本。
顾客常常购买较贵的品牌，因为它的其他成本可能降低。
如下表，高价格的品牌A比品牌BC的总成本低。
很明显，供应商A在降低顾客的其他成本上做得更好。
三个品牌的顾客总成本（单位：美元）--------------------------------------------------------------------------------------------品牌ABC--------------------------------------------------------------------------------------价格1009080购买成本152530使用成本4710维持成本237所有权成本335抛弃成本658总成本130135140-------------------------------------------------------------------------------------------现在，我们计算三个品牌分别给顾客带来的利益：A的顾客价值=150-130=20美元B的顾客价值=140-135=5美元C的顾客价值=135-140=-5美元顾客喜欢品牌A，因为它的利益高而成本低，但事情并非如此简单。
产品价值分析理论
产品价值分析理论在进行产品价值分析时，需要考虑以下几个方面：1.产品功能：产品功能是指产品能够满足消费者需求的能力。
在进行产品价值分析时，需要确定产品的核心功能以及其与其他竞争产品相比的优势。
通过分析产品功能，可以确定产品的实际使用价值。
2.产品质量：产品质量是指产品在设计、生产、销售和使用过程中是否能够保持稳定的性能和可靠性。
产品质量直接关系到产品的使用寿命和可靠性，是产品价值的重要组成部分之一3.产品价格：产品价格是指企业对产品提出的经济要求。
产品价格要求包括生产成本、市场需求、竞争对手的价格等因素。
通过对产品价格的分析，可以确定产品的经济效益和竞争力。
4.产品形象：产品形象是指产品在市场中所表现出的一种形象和品牌形象。
产品形象包括产品的包装、外观设计等方面，以及产品在市场中的口碑和消费者对产品的认可程度。
5.市场需求：市场需求是指消费者衡量产品价值的重要标准之一、通过市场需求的分析，可以了解消费者的需求趋势和消费心理，进而确定产品的市场定位和目标群体。
在进行产品价值分析时，还需要结合企业自身的实际情况，对产品进行SWOT分析，即分析产品的优势、劣势、机会和威胁。
通过SWOT分析，可以进一步了解产品的内外部环境，有助于确定产品的竞争策略和市场定位。
最后，进行产品价值分析还需要考虑产品的生命周期和市场趋势。
根据产品的不同生命周期阶段，需要采取不同的策略来提升产品的价值。
同时，通过对市场趋势的分析，可以预测市场的变化和消费者需求的变化，进一步确定产品的发展方向。
总之，产品价值分析是企业进行产品决策的重要工具，通过对产品的功能、质量、价格、形象和市场需求进行综合分析，可以确定产品的实际价值，并为企业的发展提供依据。
进行产品价值分析需要全面了解产品的各个方面，并结合企业自身的实际情况，分析产品的SWOT和市场趋势，以此为基础进行产品决策和市场推广。
用户经济价值(EVC)感受法及其在产品定价中的应用
作者： 耿吉第
作者机构： 石化管理干部学院培训部
出版物刊名： 石油化工管理干部学院学报
页码： 31-34页
主题词： 经济价值 产品定价策略 产品竞争优势 参照产品 制造成本 生命周期费用 无形资产市场细分 特定产品 功能特性
摘要： EVC值在理论上表现为用户对某一特定产品与其竞争产品的功能和使用寿命周期费用构成进行分析比较后,愿意购置特定产品的最高价格。
论文描述了EVC值作为一种相对价值量的经济特征和形成方式,以及由EVC值与产品制造成本之差所体现的产品竞争优势。
文章论述了产品的生产者或设计制造者如何有效地扩大产品的竞争优势,并依据与用户实现利润分享的原则,利用产品在用户心目中的价值优势进行合理定价。
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产品的顾客经济价值（EVC）分析the MarkeTiding Windows 2003-3-11 市场浪潮之窗本文建立在产品的顾客经济价值及其分析模型基础上，对企业的产品经济价值和顾客经济价值进行定量分析，提出了基于产品经济价值分析的竞争策略。
主要体现在提高产品的竞争优势提供思路和为制定价格策略提供参考。
企业制定自己独特的竞争策略的基本要点是使自己的产品在其物理性能（如汽车的载重量、功率、速度）和非物理性能（如品牌名称、包装、服务）的一个或多个方面形成特色，从而使产品的顾客经济价值增加，使顾客有利可图，同时企业能赚得足够的利润。
目前讨论和研究竞争策略和竞争优势的文献虽然很多，但一般都局限于定性分析方面，进行定量分析的较少。
而企业的实际决策中需要的是更多的定量分析作为参考。
在企业制定竞争战略中定量分析的观念在西方企业里得到重视，也已被我国的部分企业所认识，并得到研究和实施。
本文从产品使用寿命周期成本概念出发，引入了产品的顾客经济价值概念和分析模型，探讨了借助产品的顾客经济价值分析，对企业产品的竞争优势进行量化，从而制定企业独特的竞争策略的思路，并介绍了在载重汽车方面应用的实例。
一、产品的顾客经济价值及其分析模型1.产品的顾客经济价值概念产品的顾客经济价值（简称产品的经济价值）是指某一具体产品（如东风牌五吨载重汽车）在某种使用情况下对特定顾客的相对经济价值，即顾客因购买该产品而愿意付的最高价格。
“相对价值”是指顾客将该产品与竞争产品相比较的情况下，得出的该产品的价值。
下面的六个概念对于理解和计算产品的经济价值有重要作用：〔1〕（1）参照产品。
一般来说，任何与所分析的产品（如东风牌五吨载重汽车）有相似功能或能满足同样需求的其它产品都是参照产品（如其它五吨载重汽车、其它吨位载重汽车、客货两用汽车等等）。
实际上，这种参照产品通常是顾客正在使用的某种竞争产品（如解放牌五吨载重汽车）。
（2）产品使用寿命周期成本。
它是指产品的购买成本、使用启动费用以及购买后使用过程中发生的费用之和。
（3）购买成本。
它是指顾客因购买产品付给供应商的总费用，包括产品价格、货物运输费、保险费、工程安装费、供应商提供的初始技术培训费等。
（4）启动费用。
它是指不包括在购买成本中的初始费用，如顾客要自动消化的成本、配套费用（如空间、动力、空调费用等）、由于调整生产系统发生的停工损失、顾客自己进行的技术培训费用等。
（5）使用成本。
它是指产品投入使用后，顾客必须承受的各种经营性成本费用，包括维修、保养、连续的技术培训费用、财务分摊成本（如折旧费、利息支出、资产使用税、营业税）和营业成本（如动力、原材料、易耗品的消耗费用及库存费用等）。
使用成本通常按产品的经济使用寿命（例如我国把载重汽车的经济寿命定为8年）计算，再折算成现值。
如果所比较的几种产品有不同的经济使用寿命，则应进行调整以利比较(2).（6）增量价值。
它是指所分析的产品的顾客经济价值超过参照产品的价值部分。
增量价值可能来源于产品的物理特性或产品的非物理特性，如品牌名声、形象、交货可靠性、服务响应速度等。
2.产品的经济价值分析模型进行产品经济价值分析的主要目的是估算出产品的顾客经济价值；产品的潜在竞争优势，它将由顾客与生产厂家分享；顾客购买该产品的动机，它成为顾客购买该产品而不是参照产品的原因。
它们分别由下面的公式计算：产品的顾客经济价值＝参照产品的使用寿命周期成本＋该产品的增量价值－（该产品的使用成本＋启动费用）产品的潜在竞争优势＝产品的顾客经济价值－该产品的制造成本顾客购买该产品的动机＝产品的顾客经济价值－该产品的价格。
（附图）图1产品的顾客经济价值分析模型（单位：元）图1描述了进行产品经济价值分析的模型。
图中左边的第一个竖条形代表参照产品Y的使用寿命周期成本（由其购买成本、启动成本和使用成本组成）。
左边第2个竖条形代表本公司产品X的使用寿命周期成本及相对于产品Y的增量价值。
通过比较可以看出，产品X的启动成本和使用成本都比参照产品Y的小（各小100元）。
另外，产品X 对顾客还有比参照产品Y更大的价值（即增量价值）100元，这是由于产品X 的额外性能产生的。
假设顾客愿意花300元的购买成本获得产品Y，则从理论上讲，他也应该愿意出600元购买本公司的产品X，即产品X 对顾客的经济价值是600元。
上面是从顾客角度分析的结果。
下面再从生产厂家的角度进行分析。
如果本公司制造一件产品X要花300元，则超过这300 元的任何价格都能为本公司带来一个大于零的毛利润（价格减去产品成本）。
而对顾客来讲，以低于600元的任何价格获得产品X均比花300元购买到产品Y要划算。
图1右边方框中的300元就是产品X潜在竞争优势的度量。
如果产品X的价格定为450元，则本公司得到150元的毛利润，顾客从产品X 得到的超过参照产品Y的经济利益为150元。
可以把这150元称为顾客购买产品X而不是购买产品Y的购买动机。
如果一种产品向多种顾客出售且用于不同的场合，则对每一类顾客来讲，在每一特定使用场合该产品存在不同的顾客经济价值。
产品经济价值分析能帮助公司决策者解释为什么不同类型的顾客对同一产品有不同的价值评价，并以此为基础制定出新的强有力的竞争策略。
二、基于产品经济价值分析的竞争策略确定产品（相对于某参照产品）对顾客的经济价值的意义在于应用它来帮助制定公司的竞争策略，主要在下面二个方面：一是可以为提高产品的竞争优势提供思路；二是为制定价格策略提供参考。
1.扩大产品竞争优势的策略顾客的特点和产品使用场合的不同会带来产品使用成本和增量价值的不同。
这种差异又会引起产品的顾客经济价值的显著差别。
例如下面这些影响因素：——产品使用的程度：产品的使用成本在大量使用时与在少量使用时相比较有很大差别。
例如，运输单位（载重汽车的大量使用者）对载重汽车的要求是效率高和使用成本低，而事业单位（少量使用者）购买载重汽车的目的则主要是图方便；——使用的地理范围：长途运输对汽车的可靠性要求比短途运输时高得多；——顾客业务的增长状况：业务快速增长的客户更愿意投资购买新设备和新产品。
因此，了解顾客业务状况，对说服顾客购买本企业的产品有很重要的作用；——应用场合的性质：即使是相同的产品，顾客使用的方式不同，产品的经济价值也不同。
例如，同型号的汽车在中型载荷和重型载荷下进行长途运输时使用成本可能有很大差别。
对顾客进行分析并辨别出造成产品的经济价值变化的影响因素有助于针对每一市场片研究扩大产品竞争优势的可能性和措施，它们包括下面这些方面：（1）减少产品寿命周期成本或改变其组成比例顾客常常愿意出相当高的初始价钱去买一件使用成本非常低的产品。
例如，很多耗能少的产品（使用成本小）的价格常大大高于能耗高的产品。
因此，通过改进产品设计，生产厂家把顾客希望得到的价值融合到自己的产品中，从而产生高的经济价值。
例如，可以通过减少原材料成本和劳动力成本或减少熟练操作人员与非熟练操作人员的比率来减少使用成本。
（2）改变顾客的购买成本与产品使用成本的比例通过产品设计来调整产品的购买成本和使用成本之间的关系也是扩大产品竞争优势的重要方法。
虽然有的顾客可能愿意以高价购买具有低使用成本的产品，但在目前资金有限，如经理的投资预算有限或自己对未来的产品市场不确定时，可能更愿意承受较低的购买成本，而让较高的使用费用直接从收入中支出，从而不会突破投资计划。
这样的两类顾客（一类是愿出高购买价格来换取较低的使用成本，另一类是寻求较低的购买价格而不在乎使用成本）可能在同一行业中存在，他们可能有相当不同的特点，因此有必要针对他们的不同需要生产出在性能特点上差异很大的产品。
（3）对产品的功能重新设计，扩大产品的相对增量价值产品物理性能的改进通常可能从很多方面增加产品相对于竞争产品（参照产品）的增量价值，例如：——增加使用者的生产能力或生产率（如以汽车的高速运行来提高运输能力）；——使用户改进其产品的质量或可靠性，从而使顾客能就自己的产品确定较高的价格（如能帮助用户提高其产品精度的某种控制设备）；——提高顾客自身生产的灵活性（如客货两用汽车使顾客减少面临的客源和货源短缺风险）；——增加功能或用途（如为计算机提供更多用途的软件）等。
实际上，延长进入成熟阶段产品寿命的办法就是通过上述手段使产品改进后增加其增量价值。
而了解顾客的成本结构并进行产品的经济价值分析是达到此目的的前提。
在产品的非物理性能方面（如商标、形象、交货期、技术服务、信用等）方面的投入也能使产品取得相对于竞争产品的增量价值。
例如，为顾客提供很周到的服务和分期付款安排，对顾客来讲可能是非常优越的产品特性，意味着相对竞争产品的增量价值。
顾客可能仅因为产品品牌名称、设计式样、声誉等对个人需求或社会需要的某种满足而愿意出高得多的价钱。
产品的这种无形特性对消费产品（如表、汽车、化妆品等）来讲是非常重要的，可能使产品在不同市场片之间产生很大的经济价值差异。
2.按共享利益的方式制定价格策略基于产品的经济价值分析的定价原则是，在企业和顾客之间分享图1中描述的潜在竞争优势，即一部分为顾客获得，成为顾客转向自己产品的购买动机，另一部分为本公司获得，增加企业的收益。
虽然从理论上来讲，低于产品的经济价值的任何一个价格都能使顾客受益从而购买本厂产品，但在实际上，顾客购买动机必须足够大才能使他转换产品品牌，即存在一个购买动机门坎值。
阻碍顾客从一个厂家的产品转向另一厂家的产品的因素有下面几个方面：对产品的效用不确定；改变供应商时犹豫不决；对新购买的产品的投资回收期不确定；不愿冒尝试新产品的风险等。
市场片不同，这种阻碍程不同，购买动机的门坎值也不一样。
这就要求对每个市场片进行顾客经济价值分析，并在顾客的购买动机门坎值分析的基础上进行定价。
公司可以首先针对其产品产生最大顾客经济价值和顾客动机的市场片进行销售。
例如，某种机械设备首先应向为完成定货而进行三班制生产安排的客户销售，因为提高生产率是这种客户的最大需要。
然后再向进行二班制生产安排的工厂销售。
这样的市场分片方式和推销次序可以做到在产品最初推入市场时能有效地控制价格而不致于价格压得太低。
产品的顾客经济价值分析对价格决策的另一启示就是，要通过定价策略促使尽量多的顾客与本厂的技术联在一起，使顾客不断地从本厂或本厂产品的销售商那里购买维修保养零部件。
例如，以相当低的价格卖出整机产品以进入市场，然后在维修保养零部件的进一步供应上获得额外利润从而保证整体利润率；或以低价优质的零部件为整机厂配套，而以较高价格向维修配件商店销售零配件。
这样的策略实际上是减少顾客的购买成本，而增加其使用成本的做法。
3.产品竞争优势的宣传和维持企业产品的竞争优势必须通过一定的宣传才能使顾客得以充分了解。