1、医药市场营销概念-完整版
医药市场营销学讲课稿范文
医药市场营销学讲课稿范文医药市场营销学讲课稿一、引言欢迎各位同学参加医药市场营销学的讲课。
医药市场营销学是指在医药行业中，通过市场营销的理论和方法，进行医药产品的推广和销售的学科。
医药市场营销的目的是通过科学的市场营销手段，满足民众的健康需求，提高医疗水平，推动医药行业的发展。
在本课程中，我们将学习医药市场营销的基本概念、原理和方法，并通过案例分析来掌握实际应用。
二、医药市场概述1. 医药市场的定义与特点- 医药市场是指医药产品在市场中的交易活动。
- 医药市场具有需求和供给的双重属性，同时也是公益性市场。
- 医药市场的特点包括形式独特、需求弹性小、价格敏感、政府调控等。
2. 医药市场的组成- 医药行业，包括医药品生产企业、医药品批发企业和医药品零售企业等。
- 医疗机构，包括医院、诊所、药店等。
- 医药流通环节，包括医药代表、药店导购、网络销售等。
三、医药市场营销的基本概念1. 市场营销的定义和目标- 市场营销是通过满足消费者需求和实现组织利益的方法和过程。
- 市场营销的目标是创造、提供和交换需要满足消费者需求的产品和服务，从而实现组织的利润最大化。
2. 医药市场营销的特点和目标- 医药市场营销特点包括严格的法律法规监管、技术难度高、市场需求异质化等。
- 医药市场营销的目标是提高医药产品的知名度、销量和市场份额，满足患者的需求并实现盈利。
四、医药市场调研与定位1. 医药市场调研的意义和目的- 医药市场调研可以帮助企业了解患者需求，确定目标市场，制定营销策略。
- 医药市场调研的目的是为了降低风险，提高市场预测准确度，有效布局市场资源。
2. 医药市场定位的基本原则和方法- 医药市场定位的原则包括市场需求、市场竞争、企业资源等。
- 医药市场定位的方法包括市场细分、目标市场选择和差异化定位等。
五、医药产品策划与开发1. 医药产品策划的步骤和要素- 医药产品策划的步骤包括需求分析、产品规划、产品设计和产品测试等。
(完整版)医药市场营销名词解释
《医药市场营销》【名词解说】1.医药市场：是医药公司从事营销活动的出发点和归宿，正确剖析医药市场是正确拟订医药公司营销策略的前提。
2.市场：是指买者和买着进行互换商品变换的场所，是商品互换关系的总和，是某种或某类产品现实和潜伏的购置者的会合。
3.医药市场营销：主假如微观市场营销，即医药公司从事的市场营销活动。
4.市场营销：是个人和组织经过创建并同别人互换产品和价值以知足需乞降欲念的一种社会管理过程。
5.医药市场营销者（ medical marketer）：在医药产品的互换过程中，踊跃追求互换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜伏顾客。
6.需要 (needs)：是指个人没有获取某些基本知足的感觉状态，是人类的基本要求。
7.欲念 (wants)：欲念是人们为了获取知足而对详细物件的需要。
8.需求 (demands)：是指人们有能力购置并愿意购置某种产品的欲念。
9.产品：是任何能知足人类某种需要或欲念的东西，包含：产品、服务、经历、事件、个人、地址、财富权、组织、信息、和观点等方面。
10.医药产品 (medical product)：主要指药品和保健品。
11.价值 (value)：从经济学的角度讲，价值是凝固在商品中的无差其余人类劳动。
从营销学的角度讲，价值则是顾客所获取的与所付出的比率，用公式表示以下：价值 =利益 / 成本 =(功能利益 +感情利益 )/(金钱成本 +时间成本 +精力成本 +体力成本 )12.市场营销学：是一门成立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。
13.医药市场营销学：是成立在经济学、行为学科、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用学科。
14.市场营销哲学：是一种经营哲学，指公司在拟订营销战略和组织营销活动时所依照的拥有指导思想和行为准则意义的观点。
15.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
16.顾客总价值：是指顾客购置某一产品与服务所希望获取的一组利益。
全套电子课件：医药市场营销
二. 药品消费者行为模式
外界刺激
购买者黑箱
购买者的反应
营购销买刺者激特性
产个品人 价社格会 地心点理 促文销化
环决境策刺过激程
经认济识需求 社收会集文信化息
技术评估 政购治后法评律价
产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择
三. 药品消费者购买行为的影响因素
（一）社会因素
1. 相关群体 所属群体
主要群体：亲戚，朋友同事 次要群体：学术团体，行业协会
参照群体 影视明星，社会名人，体育明星
2. 家庭 家庭控制了80%的消费行为
由夫妻及其子女组成的家庭组织是社会上最 重要的消费者购买单位。
丈夫决定型 妻子决定型 共同决定型 子女决定型
家庭的生命周期阶段
3. 角色和地位
一个人在不同场合中的身份和地位，要求有 相应的消费行为方式
供应商
营销中介 竞争者 社会公众 顾客
一. 药品经营企业内部环境
从业人员 企业管理 资金状况 厂房设备 企业文化
二. 药品供应商
1. 供货的稳定性与及时性 2. 供货的价格变动 3. 供货的质量水平
三. 药品营销中介
中间商
（批发商、零售商、代理中间商）
配送机构（仓储，物流） 市场营销服务机构
（二）正确处理客户投诉的步骤
第一章 市场营销概论
市场营销学是一门综合性学科，是指通过 市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客， 以满足顾客需求，实现企业目标的一系列 活动。
第一节 市场与市场营销
一. 市场的内涵
“市场是指所有卖者和买者实现商品交 换关系的总和，包括供给和需求两个方面， 是二者的统一体。”
市场的内涵
以卖主的立场着眼于买者的行为。 “市场是某种商品所有实际的和潜在的 购买者的需求的总和。”
医药市场营销学名词解释
医药市场营销学名词解释导言医药市场是一个特殊的市场，因为涉及到人类的健康与生命，所以对于企业和消费者来说都有着重要的意义。
为了更好地理解和应用医药市场营销学，本文将对一些常用的名词进行解释和阐述，并探讨其在实践中的应用。
一、市场营销市场营销是指企业根据市场需求，通过研究和分析实施一系列的交流和推广活动，以满足客户的需求和期望，并达到盈利目标的过程。
对于医药企业而言，市场营销是实现产品销售、品牌建设和客户关系管理的重要手段。
在医药市场营销中，需要重点关注的是目标市场的定位和分析，包括细分市场、目标市场的选择，以及市场需求的调研等。
此外，还需要对竞争对手进行分析，把握市场趋势，以制定相应的营销策略。
二、医药产品医药产品是指在医疗领域中用于治疗、预防或诊断疾病的物质、制剂或设备。
在市场营销中，医药产品需要进行差异化定位，以满足不同患者群体的需求。
同时，还需要注重产品的质量和安全性，遵守相关法规和规范，保护患者的利益。
三、药品市场药品市场是指销售和流通各类药品的市场。
在药品市场中，主要有处方药和非处方药两种类型。
处方药需要医生开具处方才能购买，因其具有一定的毒副作用和治疗风险。
非处方药则可以自由购买，因其规范程度和风险较低。
在药品市场中，药品的品质、价格、渠道和推广等因素对消费者的购买决策具有重要影响。
因此，医药企业需要通过合理的定价策略、渠道管理和市场推广来提升产品的竞争力和市场份额。
四、医药服务医药服务是指医院、诊所和药店等提供的医学诊疗、药物配送和健康咨询等服务。
在医药市场中，医药服务的质量和效率对消费者来说十分重要。
医药企业可以通过提供优质的医疗服务、加强对患者的关怀和教育，来提升顾客满意度和忠诚度。
此外，医药服务还需要与相关的医保和保险机构合作，以提供更全面和便捷的医疗保障。
医药企业应该深入了解消费者的需求和健康问题，制定相应的服务策略，以满足患者的期望。
五、医患关系医患关系是指医生与患者之间的相互作用和沟通关系。
医药市场营销名词解释
医药市场：指对某种或某类医药产品显示的和潜在的需求总和，有人口，购买力和购买欲望三个要素构成。
医药市场营销：①它的主体为个人和医药组织 ②它的客体是医药产品和价值 ③它的核心是交换 ④它的最终目的是有利益的满足需求医药营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻找交换的一方为医药市场营销者。
需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
需求：指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
医药市场营销学：是市场营销的分支学科，是一门建立在经济学、行为科学、管理学、医药学理论基础上的综合性的应用科学，其研究对象是医药企业的营销活动及其规律。
社会市场营销观念：强调以社会利益为导向，认为企业应以维护社会利益和促进社会发展为最高目标，充分考虑社会利益，寻求消费者、社会与企业利益的平衡点。
绿色营销：指企业在制定经营战略时进行市场细分与目标市场选择，产品生产、定价、分销促销过程中注重经济效益、社会效益、环境效益的协调统一，并在此前提下取得企业利益的一系列经营活动。
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。
企业价值链：指企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。
供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商、和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。
市场渗透：企业通过加强市场营销，如加大促销工作的力度、增加销售渠道、降低产品售价等，努力增加产品在现有市场上占有的份额。
市场开发：企业尽力为产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。
后向一体化：生产制造企业通过收购或兼并策略来控制一个或几个原材料供应商。
前向一体化：生产制造企业控制商业销售企业。
同心多元化：企业研发与现有产品具有相似技术特征的新产品，来吸引更多的新顾客。
7S理论：战略、结构、制度、人员、作风、技能及共同价值观4P:产品、价格、分销（渠道）、促销 4C：消费者的需要与欲望、成本、便利、沟通4R：关联、反映、关系、回报。
医药市场营销
医药市场营销医药市场营销是一门涵盖广泛领域的综合性学科，它通过有效的营销手段与技巧，推动医药产品的销售与推广，提高消费者的购买决策与忠诚度。
然而，在医药市场营销中，广泛存在着激烈的竞争与各种挑战，如何有效应对这些挑战，才能在竞争中脱颖而出。
医药市场营销的本质在于建立客户价值，当然，客户价值的建立需要从多个层面对目标市场进行深刻的分析。
这里所提到的目标市场，除了最常见的患者、医生、药店、终端用户等，还应该更广泛地纳入政府、保险公司等影响医药行业的其他利益相关者。
在准确定位好目标市场之后，就需要通过市场调研来识别市场需求，并且对竞争对手、市场环境、政策法规等因素进行全面分析。
对于个案制药，很多时候，市场调研也是研究生产药品的客户需求及患者反馈的一个关键环节。
在针对目标市场进行充分的市场调研的基础上，营销策略就变得更加清晰可见，其中包含了产品定位、市场定位、销售渠道、促销活动、广告宣传等环节。
品牌建设是其中一个非常重要的环节，品牌的塑造可以让目标客户更加容易认识与理解品牌，从而增加品牌的辨识度和忠诚度。
编制精细的营销计划，则是整个市场营销过程的指导方针，它应当清晰明确、具有操作性和指导性。
最后，市场营销周期需要持续的跟进和调整。
在市场中随时面对新变革、新情况和新机遇，通过灵活的应对和改变来获得较大的市场优势。
医药市场营销的核心是线上与线下的销售。
线上销售常用的有微信、博客、微博、抖音等平台，通过短视频、呈现、信息发布等方式，提高普通消费者对药品的了解与留意以及增强品牌的知名度。
线下销售常用的有展示会、卫生院、医院、药店等场所，通过有效地渠道合作、现场推广和定期路演活动，扩大产品的知名度和销售覆盖面。
当然，在上述推广过程中，不得使用超链接、网站等方式，并且不能涉及任何违反政策法规的违法行为，否则会受到相关法律的制裁。
总体来说，医药市场营销不仅涵盖了医药品的制造与销售环节，还需要了解政策、市场、社会等多方面的因素，这就要求从业者具有全面、深入的专业知识，并将这些知识转化为切实可行的操作方案。
1、医药市场营销概念
认识医药市场营销
（六）医药市场营销
指医药企业为了实现企业的经营目标，为了满足 消费者对健康的现实和潜在需求，以交换为中心 的一种综合活动。
认识医药市场营销
二、 药品的基本概念 （一）药品的概念 用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目 的地调节人的生理功能并规定有适应症或功能 主治、用法和用量的物质。
认识医药市场营销
四、医药市场营销
• 指医药企业为了实现企业的经营目标，为了满足消 费者现实和潜在需求，以交换为中心的一种综合活 动。 • 包括市场调查、预测、市场细分和选择目标市场， 制定4P策略（产品策略、价格策略、分销渠道策 略、促销策略）、储存运输、售后服务等。
认识医药市场营销
对过去六十年中国医药产业发展的回顾
认识医药市场营销
（二）药品的特性
• 特殊性：直接关系到人体健康和生命安危 • 专属性：对症治疗，限定在适应证范围内使用 • 两重性：治疗作用与不良反应 • 限时性：有效期
认识医药市场营销
（三）药品的品名
• 通用名：又称为药品的法定名称，即药典上的名 称，不得作为药品商标使用。 如：阿司咪唑 • 商品名：企业为了商业需要而取的名字，经国家 药品监督管理部门和工商行政管理部门批准并注 册后方可使用。可作为药品的商标使用，并受法 律保护。 如：息斯敏
认识医药市场营销
三、药品市场
• 药品市场：药品是一种特殊的商品，
药品市场指药品的现实需求和潜在需求 的综合，即一定时间、一定地点，对药 品的消费。
• 基本模式：患者消费药品没有决定权，
尤其是处方药要凭医生处方才能购买使 用。
认识医药市场营销
三、药品市场
• 药品市场的特点：
1、药品特殊性：事关生命健康 2、药品供应及时性：疾病来前不打招呼 3、竞争的局限性：主要体现价格竞争的限制 4、药品消费结构的二元性：患者与医生
医药市场营销学(全)【精选文档】
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一)医药市场的含义原始概念：1。
市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2。
市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求)从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场.医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1。
按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3。
按营销区域分类:国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2。
两重性3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1。
医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出.相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的.3。
市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4。
需求缺乏弹性5。
需求结构多样化6。
营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标.市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
药品市场营销
药品市场的 供求变化
需求弹性
处方药－无弹性需求 非处方药－部分弹性需求
季节需求 指导需求
首要需求
选择需求
第三、四集团对药品市场需求的影响
药品市场的特征
药品市场性能
– 药品的寿命周期： 引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段； 下降阶段
– 药品寿命周期的长度 – 化学药品的分子修饰
药品销售渠道
药品销售渠道是指药品从生产者转移到消费 者手中所经过的途径。
药品市场的顾客不仅有病 人，还有决定用药的处方 人－医生
疾病的发病率也 决定着药品市场
药品市场的确定
确定药品市 场的因素
顾客方面的因素
人口统计 地理因素 行为心理因素 医师的专业
医师方面的因素
医师的年龄 教学医院
医师处方行为
政府对确定药品市场的影响
疾病发生率
药品市场的确定
顾客市场细分标准
药品市场的特征
在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元 的仅有26家，销售额最多的重庆和平连锁 药店仅为5.6亿人民币，CVS1998年仅处方 药销售额就达85亿美元。
注意与药品 批发企业的
区别
药品零售机构
• 零售药房和零售连锁企业
❑ 药品零售连锁企业是指经 营同类药品，使用统一商 号的若干门店，在同一总 部的管理下，采取统一采 购配送、统一质量标准、 采购同销售分离、实行规 模化管理的组织形式
• 医疗机构药房 • 生产企业门市部 • 诊所药房 • 宾馆、超市、机场、景点
药品市场营销
市场及市场营销
市场
– 是商品交易的场所 – 是商品交换和流通的领域 – 是商品供求关系的总和 – 是指对某种产品有需要和购买能力的人们 – 是指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙
2024年医药市场营销学课件
医药市场营销学课件一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，医药行业作为国民经济的重要组成部分，正面临着前所未有的发展机遇。
然而，面对激烈的市场竞争，如何制定有效的市场营销策略，提高企业竞争力，成为医药企业关注的焦点。
本课件旨在通过对医药市场营销的基本概念、市场分析、营销策略等方面的介绍，帮助学员掌握医药市场营销的基本知识和技能，为实际工作提供指导。
二、医药市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是一种以顾客需求为中心，通过市场调研、产品开发、价格制定、渠道选择和促销活动等手段，实现企业目标的过程。
2.医药市场营销的特点（1）专业性强：医药产品涉及到人类生命健康，对专业知识和技能要求较高。
（2）监管严格：医药行业受到国家政策的严格监管，企业需遵守相关法规。
（3）竞争激烈：医药市场竞争日益加剧，企业需不断创新以保持竞争优势。
（4）需求刚性：人们对健康的需求具有刚性，医药市场具有广阔的发展空间。
三、医药市场分析1.市场细分市场细分是根据消费者需求的差异，将市场划分为若干具有相似需求特征的消费者群体。
医药市场细分有助于企业更好地了解市场需求，制定有针对性的营销策略。
2.目标市场选择企业在市场细分的基础上，需选择具有潜在需求和购买力的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争状况、企业资源和能力等因素。
3.市场定位市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品在市场中的地位。
医药企业可通过产品创新、品牌建设、服务提升等手段实现市场定位。
四、医药市场营销策略1.产品策略产品是市场营销的核心。
医药企业应关注产品的研发、质量和品牌建设，以满足消费者需求。
2.价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素。
医药企业应根据市场需求、成本和竞争状况制定合理的价格策略。
3.渠道策略渠道是产品从生产者到消费者手中的途径。
医药企业应根据产品特点、市场需求和自身资源选择合适的销售渠道。
4.促销策略促销是提高产品知名度和销量的一种手段。
医药市场营销学课件ppt课件
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
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心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
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价格变动对企业和消费者影响
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渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
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渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
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人员推销技巧及团队管理
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人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
医药市场营销概念
满足市场需求
让医生和患者对药品产生认可并接受，满足市场需求。
医药市场营销的原则
1
科学精准
2
根据市场定位、目标客户特点、市场需
求进行精准营销。
3
合法合规
必须遵守行业法律规定进行营销。
与时俱进
随着市场变化及时调整企业的营销策略。
推广和销售渠道
直营店铺
开设直营店铺，提供药品销售和 服务。
线上营销
运用社交媒体、电商平台等多种 形式进行线上推广。
医药市场营销概念
医药市场营销是一种市场营销形式，旨在通过各种营销手段，使医疗机构和 医生对某个药品产生认可、接受并开具处方，以达到推广和销售药品的目的。
市场细分和目标客户
市场细分
根据不同的市场需求和消费者特点，将市场分为几 个不同的部分。
目标客户
确定目标客户群体并根据不同的需求进行不同形式 的营销推广。
活动推广
组织各种推广活动，提高产品曝 光度和销售额。
产品定位和差异化
1
产品定位
针对市场需求、目标客户等因素确定产品的特自己的识别度，打造与其它产品不同点。
3
产品分销
根据差异化竞争，将产品分销到不同地区和市场。
医药市场营销策略
药品类型
根据药品类型制定相应的营销策略。
物流渠道
建立正规物流渠道，提高配送效率。
市场情况
分析市场情况和产品竞争，制定相应的营销策略。
价格策略
根据行业规定和市场需求确立价格策略和定价机 制。
医药市场营销策略
1 资质认证
取得通过审批的药品注册证和GMP证书。
3 关系营销
主动与医生、医疗机构建立合作关系。
2 品牌建设
医药市场营销学ppt课件
02
CATALOGUE
医药市场环境与消费者行为
医药市场环境分析
政策法规环境
包括国家药品监管政策、医保政策、 药品价格政策等，对医药市场有重要 影响。
经济环境
经济发展水平、居民收入、消费结构 等影响医药市场的需求和购买力。
社会文化环境
人口结构、教育水平、健康观念等影 响医药市场的消费观念和行为。
技术环境
历史 古代医药市场：以医药店铺和游医为 主要形式，通过口碑相传和简单宣传
进行营销。
近代医药市场：随着医药工业的发展， 医药企业开始运用广告、促销等手段 进行市场营销。
发展
现代医药市场营销：以消费者为中心， 运用市场调研、营销策略组合等手段， 实现精准营销。
未来趋势：随着互联网和大数据技术 的发展，医药市场营销将更加注重数 字化、智能化和个性化。
消费者学习与记忆
分析消费者在购买药品过程中的学习行为， 以及药品品牌信息的记忆与遗忘规律。
医药消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
购买决策
消费者根据评估结果做出购买 决策，选择购买渠道和购买时 机。
问题识别
消费者意识到自身健康问题， 产生购买药品的需求。
评价选择
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让 为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
05
CATALOGUE
医药渠道策略
医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
连接生产商和零售商的重要环节，具有批量采购、储 存、分销等功能。
医药零售渠道
直接面向消费者的销售终端，包括药店、医院门诊药 房等。
医药营销
医药营销医药营销是指医药企业通过各种营销手段来推广和销售药品和医疗产品的活动。
随着医药行业的不断发展和竞争的加剧，医药营销变得愈发重要。
本文将从医药营销的定义、目标、策略和实施等方面进行探讨。
一、医药营销的定义医药营销是指医药企业以合法途径，通过市场调研、营销策划、产品推广、销售渠道等一系列活动，将药品和医疗产品推向市场，完成销售任务的过程。
它是一个复杂而综合的工作，需要充分调动企业内外的资源，以实现市场营销目标。
二、医药营销的目标医药营销的目标主要包括以下几个方面：1. 提高品牌知名度：医药企业通过各种推广活动，提高其品牌在消费者心中的知名度和影响力，增加品牌认可度。
2. 扩大市场份额：通过针对不同市场细分，制定精准的营销策略，占领更多的市场份额，提高销售量。
3. 建立良好的客户关系：通过与医生、药店和患者等各个环节的紧密合作，建立稳定、长久的合作关系，提高客户满意度。
4. 提高销售效益：通过合理的价格策略、渠道管理和市场开拓，提高销售效益，实现更高的利润。
三、医药营销的策略在实施医药营销活动时，医药企业需要根据市场情况和自身资源，制定切实可行的营销策略。
以下是几种常见的医药营销策略：1. 产品差异化：在同类药品竞争激烈的市场中，医药企业可以通过产品差异化，提供更多元化、更具竞争力的产品，以增强市场竞争力。
2. 价值定位：依据产品特性和市场需求，通过定价策略和目标市场定位，将产品定位为高端、中端或低端市场，以提高产品附加值和市场占有率。
3. 渠道管理：医药企业需要根据不同产品的特点和市场需求，建立多样化、高效率的销售渠道，包括直销、经销商、代理商等多种形式，以提高销售覆盖面。
4. 促销活动：通过举办各类促销活动、赠品、折扣等方式，吸引患者和药店的关注，增加销量和用户粘性。
5. 建立良好的医生关系：医生是医药营销中的关键利益相关者，通过建立良好的医生关系，提供优质的产品和服务，获得医生的支持和推荐。
医药市场营销
背景
物质匮乏，产 品供不应求
产品观念
基本理念 消费者喜欢那些 高质量、多功能 的产品，企业应 不断地改进产品， 使之日趋完美。
弊端
容易产生“营 销近视症”
推销观点
基本 理念
消费者存在着需求惰性。 盛行于20世纪30—40 年代 ，市场转向“买 方市场”。 我有什么就卖什么，我 卖什么消费者就买什么。
非处方药品分类
从购买者及其购买目的角度
总体 分类 医药组 织市场
医药消费者市场和医药组织市场。
生产者市场、中间商市场、非营利组织市 场和政府市场。
从营销环节的角度划分
总体 分类
医药批发市场和医药零售市场。
医药批发市场是为零售企业、生产企业或其他商家提供大 宗医药产品交易的市场。 医药零售市场是为个人、家庭和公共团体的非生产性消费 需求提供零星医药产品交易的市场。
第一阶段：20世纪80年代至90年代初
1
这一阶段是医药行业迅速发展的时期， 药品经营利润丰厚 。
20 世纪 80 年代末，医药批发企业发展 2 到 2500 多家，竞争格局逐渐形成。合 资企业在国内建立生产基地。
第一阶段：20世纪80年代至90年代初
1990 年前后，一些医生、 药剂师、医学院校教师 加盟外资制药企业，成 为第一批专业医药代表。
医药代表的历史
关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见
中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于
深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新 的意见》，《意见》明确，医药代表的学术推
广活动应公开进行，在医疗机构指定部门备案。
禁止医药代表承担药品销售任务，禁止向医药 代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品 处方数量。