店铺管理模式

考勤制度
薪资制度
福利制度
管理 制度
卖场管理 制度
货品
学习 培训
物奖 财罚
奖惩制度
店铺
晋升 降除
口头 奖惩
人员
店铺管理模式
• 薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合提 一半单提 任务的80%以下：0.8% 达成任务的80—100%：1% 超出任务100%以上部分：1.5% • 激励方法：服务之星 最佳卖手 连带率奖 当日最高销售奖 本月优秀员工奖 薪资制度和激励方法一定要因店而宜！
通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以 此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高店铺效率的 目的。
亲情化+制度化+教育化 “三管齐下” 亲情化为核心，制度化和教育化为保障
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店铺管理模式乊-----系统结构
人员管理 二、有损店员形象的失礼行为 1.工作时间因私使用手机，尤其是
当着顾客的面“高分贝作业”
2.随地吐痰，随手扔垃圾。 3.当众抽烟或嚼口香糖。 4.当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、 斜眼、打哈欠。 5.当众化妆或擦皮鞋。 6.在顾客面前频频看表。
店铺管理模式乊-----系统结构
4.结合库存数量及销售情况，调整促销活动 5.定期组织进行货品盘点，核对账目。 6.根据库存补充所需货品。 7.即时向公司回馈产品信息。
店铺管理模式乊-----系统结构
内容之 顾客档案
不论顾客买不
顾
客
操作方案
1.组建：“时尚俱乐 部”或“魅力沙龙”， 交流服饰穿着经营， 披露流行趋势及其元 素，馈赠礼品或户外 集体活动。 2.通过付费搜索广告、 手机短信、博客和电 子邮件等一切有利于 长远目标的方式与顾 客交流、交心、交易。
店铺管理模式乊-----系统结构
内容之 时 间
如何合理的安排和有效的利用时 间是非常重要的！
1：要有计划 2：分清事情的轻重缓急 3：最好是把每天要做的事情列出来 4：执行一定要到位 5：养成良好的习惯—记录 6：学会总结---跟踪
浪费时间就等于浪费生命！
店铺管理模式
你！凭什么--- 赚 钱
你 的 经 验 可 靠 吗？
什么是店铺管理模式，以及 意义和作用？
店铺管理模式
模式：是指某种事物的标准形式或固定格式。 店铺管理模式：就是以本品牌店铺的标准
统一形象，在管理过程中固定下来的一 整套操作系统，通过有效运用，达到提 升店铺业绩的方法。
店铺管理模式
店 铺 管理模式
管理理念
运作管理
操作方法
管理理念
“亲情化+制度化+教育化” 的管理模 式
人员管理
三、导购的语言礼仪
ERAL
1.使用标准普通话和礼貌用语。
2.口齿清晰，仪态大方。 3.礼貌问候、询问、介绍、送客。 4.唱价清晰，仪态大方。
店铺管理模式乊---系统结构
货品管理
及时把控店铺库存数量
1.掌握规律 了解店铺货品缺损规律，明确库房管 理职责，确保货品补充、调配迅速有效。 （1）分阶段观察货品销售数量变化情 况，错开客流高峰进行补货。保证销售高 峰期，货品充足不影响销售。 （2）针对畅销品和顾客预订商品，保 证及时、迅速配送。
处 方
A.店铺的位置； 店面的形象； 店铺\品牌的宣传; B.店员的素质与导 购能力; 货品的陈列（搭配） C.导购技能与素质; 价格与外围因素 (竞争对手的活动与 网销) ； D.店铺服务（是否 跟踪回访顾客）； F.价格策略与成本
店铺管理模式乊-----系统结构
人员管理
多数老板都认为，员工的仪容仪表与实际 卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。
亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供
保障，获取满意 的员 工，既而带来满意的顾客。加强人与人之 间的理解和沟通， 克服了制度化管理有时出现的治标不治本的 问题
制度化： 是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部
管理，是店铺正常运转的重要依据
教育化：通过教育形式了解被管理人员思想问题的方
关闭门窗，巡视有无其他异常情况
十一项指标
1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率
店铺管理模式乊---系统结构
内容之:
货
品
1.及时把控店铺库存数量。 2.根据货品情况调整陈列。
3.根据库存以及销售流向制定下一步销售目标。
信任是对员工 最大的鼓励， 也是最好的鼓 励，信任力量 可以让他转变 工作的态度。
随着我们老板 的事业发展的 越来越大时， 我们一定要培 养你自己的得 力助手。
店铺管理模式
• 以人性化为根本，制度化为规范，用培养 教育提升团队合作能力、终止达到我们店 铺销售目标！
店铺管理模式
二：运作管理：
1人员管理 2店铺管理 3货品管理 4顾客管理 5目标管理 6现金管理 7时间管理 8信息管理
店铺管理模式乊---系统结构乊
四.大店或旗舰店人力架构：
店长
老板
外 围
店助
店助
导购
导购
导购
导购
导购
收银
说明：1.本模型适合大店或旗舰店； 2.大店配备人数为7—10人，旗舰店10人以上； 3.薪资体系与中店类似； 4.大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要； 5.大店和旗舰店在淡场时非常忌讳人员扎堆； 6.大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。 7.由于大店和旗舰店人多可以分配若干“管家” ，进行分工协做。如下：
程序
开启电器及照亮设备
打扫店面卫生 开晨会 货品检查、人员在岗情况 督导收银及报表回传情况 控制音乐，播报活动内容 手提袋和赠品是否到位
营业前
清点货品和备用金 核对报表
营业中
核对账物，填写好当日营业报表
把控工作情绪，及时调整 热情常在，积极推销 检索卖场导购八步技术
吧台收款清点和余留备用金
营业后
关闭电器，切断电源
1人 1人 1人 1人 1人
员
店 助
分
工
收银 1人 1人 1人 兼 兼 亲 情 化 与 教 育 化
wk.baidu.com导购
旗舰店 160以上 10人以上
大 店 100--160 7--10人 中 店 70--100 小 店 50--70 特 店 50以下
4--7人 3--4人 1--3人
2人 6--9人
2人 1人 5--8人 3--6人 2--3人 1--2人
法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方 法。
店铺管理模式-----乊管理理念
情感留人（感动+被感动）
（与品牌匹配，比同类品牌稍高）待遇留人
教育留人（为员工提供更多的学习、成长机会）
店铺管理模式----乊管理理念
留住人才，老板自己先要做到
要给员工创造 可发展机会， 让员工对自己 未来有望 。
店铺管理模式乊---系统结构
货品管理
及时把控店铺库存数量
2.心中有数 对店中的各类货品的明细要心中 有数，以便随时补充货品。 （1）只有做到心中有数，才能及 时快速的掌握货品信息，及时补货。 （2）要及时补货，不要抱着存够 数量一起补充的念头，这样会影响销 售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次 大量补货。不但没有存放之处，还会 影响陈列。
经 营 能 力
什么叫领袖！
知识经济时代
必须靠知识
来经营管理
自查自省 你是否认真对待自己的生意？ 问题面前…… 你是积极的想办法， 还是不断的找理由？
经 营 能 力 （补充）
为什么 不赚钱？
经 营 能 力---- 诊 断
处 方
1.羽绒服、艾莱依;
一.经营理念 2.为生活、为赚钱， 为发展、为其他； 1.做什么？ 2.为何做？ 3.随意的目标； 3.做多少？ 4.怎么做？ 模糊的目标； 二.经营能力 挑战性的目标； 4.有无计划； A.进店率低 B.试穿率低 有无程序； C.销售率低 D.连带率低 有无方法； E.回头率低 F.利润率低 实力和能力； 边经营边学， 积极主动配合； 固执己见。
突发事件 其他杂费
店铺管理模式乊-----系统结构
内容之
信息
竞品的
经营范围 经营实力 店铺形象 店铺面积 商品结构 经营品牌 营 业 额 店员人数 店员素质 销售能力 广告促销 客 流 量 进 店 率 口 碑
行业的
市场的
畅销商 品 流行商 品 受关注 的商品 人口 经济 女性市 场动向 年轻市 场动向 中老年 消费
薪资：在制定薪资方案时， 底薪+ 底薪+ 底薪+ 底薪+ 比当地同类品牌待遇稍高一 管理奖+ 成长奖+ 提成+ 奖励 些，体现待遇留人的优势。 销售提成 提 成 奖 励 奖励：可以是现金的、物质 薪 资 结 构 的、旅游的和学习培训的。
制 度 的 制 定 要 充 分 体 现 管 理 理 念 ：
店 铺 人 力 资 源 配 置
顾客关系
1.VIP顾客管理（增进品 牌、店铺与顾客之间的 了解与情感，形成长期 的消费依赖）。 2. 主要借助通讯技术， 设计兴趣点，使活动有 意义、有价值，实现店 铺和目标客户之间的互 动。 3.发展在潜在顾客身上
买，都要记录顾客 的姓名、性别、年 龄、电话、地址、 职业、着装风格及 要求。 重点是归纳分 析档案，挖掘有价 值的资源。
店铺管理模式---人员管理
同一店铺、同一品牌、同一地方、 不同人操作，有不同的结果！
店铺管理模式
心态改变行为；行为改变结果！
充分了解员工，和员工沟通，告诉他，你 的想法、计划，给他一个远景，同时学会观 察员工的心理变化。
让她的观念和你保持一致！
店铺管理模式乊--人力资源分级配置说明
店铺 分级 人 店铺大小 人员配备 面积（㎡） （总人数） 店 长 1人
老板：做领头羊，还是牧羊犬？
要去什么地方，该怎么走，想明白 了就赶紧启程，不用和其它羊商量。
领头羊是靠“拉动“带动羊群 往前走，它只管往前，后面的羊是 否掉队它是不管的。领头羊跑多快 ，羊群就跑多快。（战略型）
领头羊
牧羊犬
牧羊犬是靠“推动”促使羊群 往前走，它不仅管跑得快的，也管 跑得慢的，不让一只羊掉队。 侧重于过程，在奔跑过程中， 有的羊掉了队要管；速度慢了，要 管；方向错了更要管。（运营型）
本店铺的
人员 情绪 工作 状态 特殊 情况
货品 进 销 存 畅销 滞销 一般
行 业 发 展 趋 势
流 行 元 素
客流 进店 率 试穿 率 成交 率
店铺管理模式乊-----系统结构
内容之
现 金
店铺无论多大，至少要交给俩人来管,一人管钱,一人管帐,钱 物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营 业款交到银行，只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板 没必要天天对账，可以省出很多时间做更重要的事 。
系统管理
店铺KPI
人 机 物
生意 分析
环 法
鼓励 晚会
教育
时段会议 早会
生 运 服 意 作 务 目 目 考虑内在因素 考虑外在因素 目 标 标 -员工士气/技巧 标 -顾客群 -天气/潮流 -货品存量 顾客/公司/员工 -运作效率 满意的目标为基础
现场 管理
陈 列
服 务
货 品
促 销
标准
店铺管理模式乊----系统结构
一、店员仪表的基本要求
ERAL
1.服饰美
店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端 庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象
2.修饰美 妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰 简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。 3.举止美 店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进 服务质量的提高起着重要的作用。
凭 感 觉 保 赚 不 赔 吗？
养
鱼
技
术
我们给你的： 不仅仅是赚钱的品牌； 更重要是给你： 经营（赚钱）的能力！
老板的角色定位
老板是什么？
老板永远是 带着队伍向前冲 的人，无论你所 经营的规模大还 是小，老板都是 起绝对性的作用 。老板是生意的 投资人；是把握 经营方向的人。
那么，老板应该持什么样的角色呢？
店铺管理模式乊---系统结构乊
大店与旗舰店的人员分工
店长
导购兼 学习管家
导购兼 纪律管家
导购兼 卫生管家
导购兼 售后管家
店铺管理模式
制度
简而言之就是： 要求大家共同 遵守的办事规 程或行动准则。
右图所示 管理制度体系 是比较完备的 模型，更适合 大店采用，大 店以下的其它 类型的店铺， 根据自身实际 情况，相应制 定分级模型， 进行操作。 销售 奖励 绩效 提成 职位 底薪 工作 时间 请假 休假 加班 调休 会议 保险 节日 生日
同流才能交流；
交流才能交心；
交心才能交易。
店铺管理模式乊-----系统结构
内容之：
目 标
阶段实现利润 年利润
累积 完成
总指标制定及分解 年目标
分解
成本控制
固定成本 浮动成本
月任务
细化
月利润
累积 实现
周任务
再细分
日任务
周利润 销售收入—费用
房租 装修 水电暖 工商税务 货品 人员薪资
广告促销
人员奖励