漏斗式销售模型 PPT
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
销售漏斗管理PPT课件
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
漏斗思维的营销策略PPT(共 30张)
处在比较状态 需要解决关键问题 需要完善自己的
方案
优势策略
客户的具体化 关键需求和问题
确定 优势、特点价值
要点 客户作出有利于我们的
选择 拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户群 的培育
价格因素影响相对较小
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现
客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式
（认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构） 购买决策多为理性化（合同、契约）
理性化 过程化
注重市场调研和综合评估（群体的倾向）
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
市 场 开 发
业 务 支 持
潜在客户
可能客户
目 标 销
售 目标客户
有效客户
倾向型策略
优势型策略 信誉型策略
核心
客户群体的过程化培育 市场、客户的细化产生重点
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略 职能的联动产生组合效应 一切必须以客户为导向
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和
兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求 的客户
不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户
倾向策略
市场细分 （行业、领域） 客户细分 （层次、时间） 需求细分（品质、 功能、价格等） 竞争差异细分 （强、弱）
方案
优势策略
客户的具体化 关键需求和问题
确定 优势、特点价值
要点 客户作出有利于我们的
选择 拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户群 的培育
价格因素影响相对较小
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现
客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式
（认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构） 购买决策多为理性化（合同、契约）
理性化 过程化
注重市场调研和综合评估（群体的倾向）
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
市 场 开 发
业 务 支 持
潜在客户
可能客户
目 标 销
售 目标客户
有效客户
倾向型策略
优势型策略 信誉型策略
核心
客户群体的过程化培育 市场、客户的细化产生重点
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略 职能的联动产生组合效应 一切必须以客户为导向
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和
兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求 的客户
不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户
倾向策略
市场细分 （行业、领域） 客户细分 （层次、时间） 需求细分（品质、 功能、价格等） 竞争差异细分 （强、弱）
漏斗模型分析ppt课件
•
关键词排名过于靠后（质量度
低或出价较低）
5
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面 结构不合理 2、关键词方面 排名位置不好（质量底或出价较低） 3、创意方面 相关性不好，吸引力不够
访问量高咨询量低
漏斗模型分析
1
账户数据分析——漏斗模型分析
ü 不同的数据表现是由不同的账户设置带来的
ü 通过改变账户设置，可以改变最终数据 ü 漏斗营销模型是改变账户设置的总体指导工具
账户数据 账户方面
三大方面
展现 点击 访问 浏览 咨询 预约 到诊
关键词方面 创意方面
2 *
账户数据分析——漏斗模型分析
一、账户在哪个环节有问题？
7
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
流量低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1 网站整体印象和营销性
2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
8
漏斗模型逐层分析
4
漏斗模型逐层分析 各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面：查看预算、地域、时 段、账户结构是否存在不合理 2、关键词方面： • • • 有消费关键词数量少 关键词类型较窄，需拓词 关键词匹配限制
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
漏斗模型分析课件
提供贴心服务
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
漏斗模型课件
交人数 /旺旺咨询人数
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
漏斗模型分析ppt课件
低或出价较低）
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展分现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
展现量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高咨询量低 咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
分析思路
1、账户方面 结构不合理
2、关键词方面 排名位置不好（质量底或出价较低）
3、创意方面 相关性不好，吸引力不够
展分现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
流量低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高咨询量低 咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
分析思路
1 网站整体印象和营销性 2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
分展现析思路
点击 访问击感兴趣的推广结果 3、进入医院网站，进行浏览 4、进行在线咨询 5、网站预约 6
访问
咨询
预约 到诊
医院 1、推广结果获得展现 2、推广结果获得点击 3、网站被访问和浏览 4、获得线上业务咨询 5、获得预约 6、到诊转化
漏斗模型逐层分析
到诊
流量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高、咨询量低 咨询量高、预约量低 预约量高、就诊量低
分析思路
1、对话词词性 2、咨询的沟通技巧 3、品牌效益 4、负面新闻
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
分展现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
展现低 高展现、低点击
停留时间短/跳出率高
访问量高、咨询量低 咨询量高、预约量低 预约量高、就诊量低
?有消费关键词数量少?关键词类型较窄需拓词?关键词匹配限制?关键词排名过于靠后质量度低或出价较低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低分析思路展现点击访问咨询预约到诊6各环节常见问题展现量低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1账户方面结构不合理2关键词方面排名位置不好质量底或出价较低3创意方面相关性不好吸引力不够漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊789各环节常见问题流量低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1对话词词性2咨询的沟通技巧3品牌效益4负面新闻漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊10各环节常见问题展现低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1跟踪不及时2临时有事走不开3预约后再次产生顾虑4品牌效益漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊11对于现在大多数竞价人员来说都存在一个普遍问题
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展分现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
展现量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高咨询量低 咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
分析思路
1、账户方面 结构不合理
2、关键词方面 排名位置不好（质量底或出价较低）
3、创意方面 相关性不好，吸引力不够
展分现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
流量低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高咨询量低 咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
分析思路
1 网站整体印象和营销性 2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
分展现析思路
点击 访问击感兴趣的推广结果 3、进入医院网站，进行浏览 4、进行在线咨询 5、网站预约 6
访问
咨询
预约 到诊
医院 1、推广结果获得展现 2、推广结果获得点击 3、网站被访问和浏览 4、获得线上业务咨询 5、获得预约 6、到诊转化
漏斗模型逐层分析
到诊
流量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高 访问量高、咨询量低 咨询量高、预约量低 预约量高、就诊量低
分析思路
1、对话词词性 2、咨询的沟通技巧 3、品牌效益 4、负面新闻
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
分展现析思路
点击 访问 咨询 预约 到诊
展现低 高展现、低点击
停留时间短/跳出率高
访问量高、咨询量低 咨询量高、预约量低 预约量高、就诊量低
?有消费关键词数量少?关键词类型较窄需拓词?关键词匹配限制?关键词排名过于靠后质量度低或出价较低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低分析思路展现点击访问咨询预约到诊6各环节常见问题展现量低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1账户方面结构不合理2关键词方面排名位置不好质量底或出价较低3创意方面相关性不好吸引力不够漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊789各环节常见问题流量低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1对话词词性2咨询的沟通技巧3品牌效益4负面新闻漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊10各环节常见问题展现低高展现低点击停留时间短跳出率高预约量高就诊量低分析思路访问量高咨询量低咨询量高预约量低1跟踪不及时2临时有事走不开3预约后再次产生顾虑4品牌效益漏斗模型逐层分析分析思路点击访问咨询预约展现到诊11对于现在大多数竞价人员来说都存在一个普遍问题
《漏斗式销售模型》课件
阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务 的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更 多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其 应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化 每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶 段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
《销售漏斗管理模式》课件
06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。
项目销售-漏斗模型ppt课件
三个月内成交
截止上报时 $间止已成交
可检测每个销售 人员的、每类产 品的销售情况
"TheTerritory"
$
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的 下季度有希望实现
本季度有希望实现 本季度保证实现
截止到上报时 $ 间止已落单
广 客户的购买行
东
用 友
为漏斗:
软 可分为产生需
件 有
求、收集信息、评
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二、发掘客户潜在的商机
广
东 1、潜在的商机：
用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现
友 的一个可能存在的销售机会。
软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
件 有
* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人
限
员等）
公 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
司
基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
销售漏斗模型课件
定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义 销售漏斗模型结构 销售漏斗模型作用 销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备 初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优 化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人 员的表现和业绩，为优化提 供数据支持
调整销售策略：根据分析结 果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了 解销售过程和趋势，发现潜 在问题
培训销售人员：针对销售人 员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确 销售漏斗模型中 需要监控和分析 的目标
数据收集：收集 与销售漏斗模型 相关的数据，包 括销售人员的业 绩数据、客户信 息等
数据分析：运用 数据分析工具和 方法，对收集到 的数据进行深入 分析，找出潜在 问题和机会
制定决策：根据 分析结果，制定 相应的销售策略 和行动计划，以 提高销售业绩和 效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ： 可 视 化 数 据 分 析 工 具 ， 能 够 直 观 地 展 示 数 据 和 趋 势 。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功 能。
销售项目管理--商机与销售漏斗ppt课件
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
整理版课件
11
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
整理版课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
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商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
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第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
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公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
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10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
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M & BENZ E对比试驾
认知
熟悉 总体评价 购买考虑
购买意图
购买
意向 阶段
限量特卖
闭馆销售
THANKS!
订单
认知 了解 认可 考虑 意向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ购买
购买漏斗 分类
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价.
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到订单
认知
了解 认可 考虑 意向
购买
应对措施
通过广宣和外拓 增加漏斗上端客户
通过展厅促销 提升转化率
发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是营销的核心所在。
认知
了解 总体评价 购买考虑 购买意图
购买
认知 阶段
新车亮相
认知
熟悉
总体评价 购买考虑 购买意图
购买
了解 阶段
编辑式广告
7速手自一体变速箱技术演示
试驾
商场静态展示
小区静态展示
认知
熟悉
总体评价
购买考虑 购买意图
购买
认可 阶段
G37 & SRX 对比试驾
购买漏斗分析
Nissan Strictly Confidential Restricted
购买漏斗 理论
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌/产品 2、了解品牌/产品 3、认可品牌/产品 4、考虑品牌/产品 5、意向购买品牌/产品
6、购买品牌/产品
线索 来店 留有资料
漏斗式销售模型 PPT
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
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销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
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漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，改进方向
提高赢单率
做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
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*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
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寻找更多、更好 的机会
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我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
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