如何吸引顾客进店课程讲义

七、了解你的商品
导购人员应尽可能地多了解商品。掌握商品各
个方面的知识，例如：
商品主要性能——用法功能和适用人群
价格
——竞争品牌、公司优势
库存情况
—— 供货时间、上货波段、畅滞销
品 必服须务注主意事要项内—容——过—敏服的处务理内，容退、换服货的务处创理新
八、提升你的顾客
了解顾客的需求，就等于了解了市场。 只有研究顾客的心理，才能满足顾客的需求
一个优秀的店铺销售高手，要想使店铺成 为一个吸引顾客的磁场，就必须具有以下几 种良好的服务态度：
良好的工作姿态 良好的待客态度 温馨的购物环境
二、适时的销售攻略
导购人员的销售攻略是一门专门以顾客心理为主 要研究对象商业学问，它主张根据顾客的心理活动来 销售商品，是导购人员逐渐接近顾客的心理需求，并 使自觉自愿地购买商品。
如何吸引顾客进店课程讲义
请思考： 顾客为什么会进店？
课程大纲
一、良好的服务态度 二、适时的销售攻略 三、灯光照明与橱窗陈列 四、独到的音乐使用 五、巧用气味与空调 六，巧用 七、了解你的商品 八、提升你的顾客
一、良好的服务态度
问题困扰一：为什么人家的店铺生意比我们的好呢？
问题困扰二：为什么同样的商品，同样的店面，同 样的价格，还是有些店铺生意好，有些店铺生意差？
浪漫销售法
顾客心理：重视外观、造型、颜色、
品牌
符合自己理想就乐于购
买
导购动作：关注其注意力，需要引
导其兴趣爱好与产品间的联系。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
热情销售法 顾客心理：无固定偏好、随遇 而购
导购动作：热情服务、善于介绍。
导购人员主要使用如下几种销售方法： 促销 顾客心理：多赚心理人气、折扣、降 价、买赠
怎样才能提升顾客的地位，使顾客感到自己是特 殊的？
导购人员要时刻保持高度的警觉，使自己的工作不要流于平庸
和一般化，随时都应该想到特殊，感觉到特殊。当顾客迈进店铺的
第一步时，就应该把顾客提升到特殊的位置上，给予顾客超出常规
的服务。
行动计划：
人：良好的服务态度、适时的销售攻略、提升你的顾客 物：灯光照明与橱窗陈列、了解你的商品 环境：独到的音乐使用、巧用气味与空调
经济销售法
顾客心理：重视价格高低、反复比较价
格
导购动作：帮客人寻找适合的商品
帮客人计算省了多少钱。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
冲动销售法 顾客心理：受产品外观、包装、商标、 促销等直观感受影响购物习惯，喜欢新奇 特商品，不注重商品实际用途。 导购动作：适当的产品恰当的语言
导购人员主要使用如下几种销售方法：
广告的主要功能有以下点。
．新产品告知的功能 几乎大部分的广告都属于新产品的告知广告。当新产品出 售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用广告进行促 销活动，可以吸引顾客视线，刺激其购买欲望。 ．唤起顾客潜在购买意识的功能 尽管各个厂商已经利用各种大众传播媒体，对本企业的产 品进行了广泛的宣传，但是有时当顾客步入商店时，有可能已 经将大众传播媒体的广告内容遗忘，此刻利用广告在现场展示， 可以唤起顾客的潜在记忆，促成购买行动。
感谢各 位聆听
六、巧用
广告常识
广义的广告指所有在商业空间、购买场所、零售商店的周 围，内部以及在产品陈设的地方所设置的广告物。例如商店的 牌匾，店面的橱窗。店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的 装饰、陈设、招贴广告，服务指示，店内发放的广告刊物，进 行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌等。狭义的广告仅 指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在产品周围悬 挂、摆放的可以促进产品销售的广告媒体。
导购动作：连带、氛围、比较、引导。
三、灯光照明与橱窗展台陈列
每位顾客都有不同的时装概念，有时候他们知 道自己需要什么，有时橱窗中的时装展示会对顾客 产生潜移默化的影响。关键在于时装灯光照明与陈 列效果。
店铺内不同照明给顾客带 来的不同感受：
橱窗陈列与入口处展台陈列
四、独到的音乐使用
店铺如何利用音响吸引顾客？
导购人员主要使用如下几种销售方法：
习惯销售法 经济销售法 浪漫销售法 促销
理智销售法 冲动销售法 热情销售法
导购人员主要使用如下几种销售方法：
理智销售法
顾客心理：精细比较与选择、冷静购
物
不易被广告、宣传包装及促销
所影响
导购动作：少说多看、耐心、让顾客
自己决定。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
．售货员的功能 广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。 在店面中，当顾客面对诸多产品而无从下手时，摆放在产品周 围的一则广告会忠实地、不断地向顾客提供产品信息，起到促 成其购买的作用。 ．创造销售氛围的功能 广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、 准确而生动的广告语言，可以营造强烈的销售氛围，吸引顾客 的视线，促成其购买。 ．提升企业形象的功能 广告和其它广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升 企业形象，进而保持与顾客的良好关系的作用。
店铺空调应遵循舒适性原则：
冬季应做到温暖而不燥热 夏季应做到凉爽而不骤冷
六、巧用
六、巧用
利用广告吸引顾客 顾客在销售现场的购买行为中，左右属非事先计
划的随机购买行为。为计划性购买行为。有效的广 告能激发顾客的随机购买行为(成称冲动购买行为)， 也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现 即时即地的购买；同样，有效的广告也能吸引顾客 进店。
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么
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度
导购人员态度的好坏是造成畅销店铺与滞销店 铺的主要原因
顾客常有的感受：
购物前：导购人员会笑脸相迎，态度友好； 调换货退货后：导购人员则态度大变，表现不耐烦， 言语生硬，甚至恶语相加；
只有一如既往地为顾客热情服务，才能赢得顾客的信任，才 能使生意锦上添花。
以下方法提升顾客的地位，使顾客得到满足：
使用特别的语句,例如“我喜欢您的名字”使顾客感到某种 特殊的满足； 提一些与销售无关的问题，例如“我对您的口音很好奇”， 目的是引导顾客说出自己的籍贯以及值得骄傲的家族历史；
提供某种特殊的服务，例如告知顾客“只有您，才配得上 这件衣服”，从而使顾客感到很高兴； 注视顾客面对某个美好的特征，并引出话 题，是顾客对自 己的某种特性引以为豪；
吸引顾客对商品的注意 指导顾客迅速选购所需商品 营造特殊氛围，促进店铺销售 服务顾客，增加顾客机会
五、巧用气味与空调
大多数顾客对于气味质量的要求是非常高的。店铺内的气 味，对于创造最大限度的销售额来说，是至关重要的。
对于不良的气味，店铺应使用空气过滤设备，力求降低它所带来 的不利后果。 对于正常的气味，可以有意识 地加大它的浓度，促进顾客的购买。