法律谈判第二讲.pptx
法律谈判内容简述
法律谈判内容简述《法律谈判》一、法律谈判的概念与特点、分类、功能1、法律谈判谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可实现性的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
包括所有的民商事谈判，纠纷的各种协商活动。
狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商等行为过程。
本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。
2、法律谈判的特点（1）法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其代理律师。
（2）通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达成某一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。
（3）法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。
（4）有时须承担一定的法律后果。
3、法律谈判的分类（1）律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判（2）律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判（3）律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判4、法律谈判的价值与意义（1）效率（2）合法性与正当性（道德规范、职业声誉）（3）设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果（4）防范法律风险二、法律谈判中的基本技巧1、谈判的模式（1）竞争型谈判，对抗性谈判（零和型）零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的，如法庭诉讼。
（2）合作型谈判谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，适用合作型谈判。
（3）双赢谈判“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法满足双方的需要，还要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
2、谈判的技巧与策略：（1）技巧：非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息言辞技巧：询问；回答（2）谈判靠的是有效的策略：抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策三．法律谈判的一般步骤谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。
什么是法律谈判PPT课件
科技的发展不仅改变了法律谈判的方式，也影响了法律谈判的思维和策略。例 如，大数据分析可以帮助律师更好地了解案件背景和相关法律法规，为谈判提 供更有力的支持。
法律谈判与国际合作
国际法律谈判的必要性
随着全球化的加速，国际间的经济、 政治、文化交流越来越频繁，国际法 律谈判的需求也越来越大。 法律谈判是指谈判双方均为法律专业人士，就某一法 律问题或案件进行磋商和谈判，目的是达成一项符合 双方利益的协议。法律谈判是法律实践中常用的手段 之一，对于解决纠纷、达成合作具有重要意义。
03
法律谈判的实践应用
商业交易中的法律谈判
01
商业合同谈判
什么是法律谈判
目录
• 法律谈判的定义与特点 • 法律谈判的技巧与策略 • 法律谈判的实践应用 • 法律谈判的未来发展
01
法律谈判的定义与特点
定义
01
02
法律谈判是指双方或多方当事人就涉及到的法律问题，通过协商、沟 通、妥协、让步等方式，达成共识或寻求纠纷解决的一种方式。
法律谈判通常涉及到双方或多方的利益和权益，需要运用法律知识和 技巧，以合法、合理的方式进行谈判，达成有利于己方的协议或结果 。
在诉讼前或诉讼中，双方通过调解谈判寻 求和解，避免诉讼成本和时间的消耗。
在刑事案件中，律师代表当事人与检方就 刑事指控进行谈判，争取较轻的处罚。
在民事诉讼中，双方就赔偿金额、责任分 配等事宜进行谈判，达成赔偿协议。
劳动争议中的法律谈判
工资福利谈判
在劳动争议中，劳动者与雇主就 工资、福利等劳动待遇进行谈判
。
劳动合同变更谈判
当劳动合同需要变更时，双方通过 谈判协商变更条款，确保权益平衡 。
法律谈判相关概论PPT(共15页)
第一讲：概论
目录
➢ 1. 法律谈判的含义 ➢ 2.法律谈判的典型特征 ➢ 3.法律谈判的构成要素 ➢ 4.法律谈判的原则 ➢ 5.法律谈判的规范 ➢ 6.法律谈判的阶段 ➢ 7.法律谈判的评价标准
1.法律谈判的含义
➢ 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一项寻求满足的 需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜在因素。只要人们为了改变相 互关系，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈 判。——1968年《谈判艺术》（[美]杰勒德，美国谈判协会会长）
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
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21、每个人都有潜在的能量，只是很 容易： 被习惯 所掩盖 ，被时 间所迷 离，被 惰性所 消磨。
•
22、不论你在什么时候开始，重要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。
➢ 所谓谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及双方利益的事务 中进行洽商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满 意的协议这样一个不断协调的过程。——1971年《合同谈判手册》 （[英]马什，谈判学家）
➢ 我国学者的一些阐述：谈判是人们为了改变彼此的关系，满足各自的 需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判是有关组织或 者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋 商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和角逐。
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6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。 欲望与 情绪如 风沙袭 扰，把 原本如 天空旷 蔚蓝的 心蒙蔽 。但我 知道， 每个人 的心灵 深处， 不管乌 云密布 还是阴 淤苍茫 ，但依 然有一 道彩虹 ，亮丽 于心中 某处。
法律谈判资料2
法律谈判一、概述1、何为谈判“谈判：为就某些事项达到一致而与他人协商；为达到和解或妥协而讨论问题。
” 《牛津简明词典》（Shorter Oxford Dictionary），1977年二、法律谈判（1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技术和人际交往的能力融合在一路并最终达到预期目的的一个进程。
（2）用证据来谈，用法律来判。
3、谈判的重要性谈判是影响律师生涯成功与否的关键。
谈判是解决冲突和争端的最常常利用方式。
维持商业秩序的唯一有效的途径。
超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。
在诉诸法院的纠纷中，也有大部份是通过谈判协商解决的。
4、法律谈判的利与弊一般来讲，通过谈判达到和解能够为涉及的当事方提供必然的潜在的益处。
它能够避免审判带来的拖延、经济投入和不肯定性。
而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必需出庭的原告。
但是，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必需通过诉讼才能取得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。
一样的，当责任或损害不肯定希望由法院来评判时，或对方不肯妥协或同意协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。
五、谈判的主要类型一般分为三种，目标不同。
可将它们别离称之为“竞争型”（competitive）、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problem solving)。
每一种都对应着相应的策略。
这些策略不是仅适用于特定的情形，而是能够交替利用的。
（1）竞争型谈判有时称为对抗型或零和型。
法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zero sum），就是指胜利一方所取得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分派，所以必然致使一输一赢。
“两边对于同一稀缺资源的分派产生不合，谈判者必需提出利益分割的解决方案。
”门克尔—梅多（Menkel Meadow），1984年所以，竞争中的谈判者不肯做出妥协，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。
最新法律谈判(课件)教学讲义ppt
3、避免为合同以外的第三方设定履行 义务条款。
出现这种情况一般是： 第三方与合同的义务主体一方有某种 历害关系； 为合同外的第三方设定义务不符合《 合同法》对权利义务转让、代为履行的规 定。
纠纷：10年后，新代停止履行，北园村委要求继续 “租赁”并支付每年90万元的“租金”，否则拉闸断电收 回房屋设备。厂房已由新代办理产权证。
分析法律关系——征地补偿？投资建房？合资经营？ 借贷？租赁？
三、审查合同条款
合同条款明晰，避免使用非 法定的、非行业通用只有自己看 得懂的名词，前后名称用语一贯 合同》有关地下室的买卖条款：
1、甲方购买商品房系“启富花园”4#楼，包 括2～13层及地下室（地下室2219M2），总建筑面 积14320.61M2，平均单价每平方米3300元，总金 额4725.8万元。
2、根据甲乙双方划定专用地下室（附图）建 筑面积2219M2按房地产办证规范仅按位（车位） 办理24个车位产权证。
审查法律关系应注意的几个问题
1、法律关系的一致性，即所要谈判的法律 事项在确定了法律关系后应将此法律关系贯穿于 协议的始终，切忌在不同的法律关系间漂移。
2、在多种法律关系并存的情况下应以一个 主要的法律关系为主线，切忌互相矛盾：
一般情况下，对双方追求的法律事项应尽量 设定一个法律关系。若确实涉及多个法律关系， 则应以一个主要的法律关系为主线。若实在无法 做到，则应分别不同的法律关系，互不干扰。
开发商辩称：合同约定地下室部分就是按24个车 位计价并办理产权证，至于车位只有750M2，那是地 下室办理车位产权证的规定。虽然产权面积只有 750M2，但是，实际上包括了整个“扇形区 域”2219M2，可以独立使用。
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
3.法律谈判(1)
• 法律建议、商业建议和政策建议之间的界 限在模糊
• 法律人更多时候需要应对各种谈判，不能 靠机会主义
1.3 谈判有原则，无规则
• 依靠运用基本的、实用的原则、方法的概 念、时间、准备、决策来达到谈判成功
• 只需遵循一些简单循环的模式和一些简单 的原则
和信任，此时，关于行为模式的知识就会成为 无价之宝。 • 需要先判断对方的性格模式，再确定策略。 • 例如：不要促使高度沉稳和顺从的人早做决定， 相反，高度主导和影响型的谈判太久一定会失 败。
3.4 利用行为特点来谈判
• 通过细节判定对方性格 • 承认差别而不是认为对方性格类型不好或
没有你高级； • 明白每个人的视角和经历不同，特别是来
• 和司法程序密切相关：绝大多数民事纠纷 是通过谈判解决而非诉讼；诉讼中很大部 分通过谈判解决而非判决；合作关系必须 依靠谈判建立
1.1 法律人的优势
• 法律人在谈判中占有优势 • 各种行业目前都习惯征求律师的意见 • 但是谈判能力并非学习法律与生俱来，而
是依靠练习
1.2 法律职业新趋势：解决问题
趣； • 对自己要求比别人对自己的要求还严格； • 往往容易成功，但被别人认为是只注重结果、
没有耐性、极端工作狂。 • 公司高层、军队领导和立法者都属于这一类型
3.2.2 高度影响型
• 很随和、合群且富有说服力； • 热爱他人，喜欢一对一； • 乐观、开朗，太信守承诺而容易相信别人； • 天生的推销员； • 喜欢在舞台中央，成为众人焦点。 • 明星、政客，克林顿总统典型例子。
• 谈判需要联系：熟能成巧
学习主要内容
• 优势——基于人格的谈判风格的确定 • 谈判的整体设计 • 战略性谈判策略 • 如何反击 • 如何处理挫折 • 如何结束 • 如何应对诉讼中谈判
法律谈判第二讲
法律谈判第二讲在法律谈判中，双方的目标往往是寻求最有利的解决方案，同时保护自身的权益。
在上一讲中，我们介绍了法律谈判的基本概念和一些基本原则。
在本文中，我们将继续探讨法律谈判的技巧和策略，以帮助您更好地进行谈判。
1. 了解对方的意图和需求在谈判开始之前，首要任务是了解对方的意图和需求。
通过分析对方的动机和目标，您可以更好地制定自己的策略。
这需要进行大量的调研和分析工作，包括研究对方的历史记录、市场动态和法律环境等。
同时，您还可以通过与对方的交流和沟通来获取更多的信息。
2. 制定明确的目标和策略在开展谈判之前，您需要制定明确的目标和策略。
明确的目标可以帮助您在谈判过程中保持清晰的思路，不至于迷失方向。
策略则是实现目标的具体步骤和方法。
在制定策略时，您需要综合考虑各种因素，如对方的需求、市场环境、法律要求等。
3. 寻求共赢的解决方案法律谈判不是一场零和游戏，双方都有可能获得利益。
在谈判过程中，您应该积极探索共赢的解决方案，促使双方达成互利互惠的协议。
共赢的解决方案可以通过双方的妥协和互让来实现，这需要灵活的思维和良好的沟通技巧。
4. 善于利用信息和数据信息和数据在谈判中起着至关重要的作用。
通过搜集和分析相关的信息和数据，您可以更好地了解市场情况、法律法规和对方的需求，从而更准确地评估自身的利益和风险。
此外，您还可以通过合理地运用信息和数据，增强自身的说服力和谈判地位。
5. 培养谈判技巧谈判技巧是一门艺术，需要长期的学习和实践才能掌握。
在法律谈判中，一些常用的谈判技巧包括主动倾听、提出有力的论据、善于引导对话、掌握时间控制等。
这些技巧可以帮助您更好地理解对方的意图，表达自己的观点，并协调双方的立场。
6. 管理冲突和压力在法律谈判中，冲突和压力是常见的问题。
双方在追求自己的利益时，有时会产生摩擦和矛盾。
因此，如何科学地管理冲突和压力显得尤为重要。
在处理冲突时，您可以运用各种调解和协商的方法，找到双方的共同利益点。
法律谈判课件
反馈：在对方发言结束后， 通过反馈来确认自己的理解
是否正确
避免先入为主：不要在心中 预设对方的立场或观点，以
免影响自己的判断
提问技巧
提问前要明确目的和意图 提问时要保持礼貌和尊重 提问时要注重细节和针对性 提问后要善于倾听和总结
说服技巧
建立信任：建立与对方之间的信任关系，使对方愿意听取你的意见。 了解对方：了解对方的立场、需求和利益，以便更好地说服对方。 使用事实：使用事实和证据支持自己的观点，增强说服力。 表达清晰：清晰地表达自己的观点，避免使用模糊或含糊的语言。
案例分析：仲裁庭在审理过程中，对合同条款进行了详细解读，并结 合双方提供的证据和证词，最终做出了裁决。
案例结论：仲裁庭认为XX公司未能按照合同约定履行义务，构成违 约，应承担相应的违约责任。
案例分析：双方在谈判中就工资、赔偿 等问题进行协商，最终达成一致。该案 例展示了法律谈判在解决劳动争议中的 重要作用。
案例启示：企业应重视劳动争议的预防和 解决，提高员工的法律意识和维权能力。
国际商事仲裁案例
案例名称：XX公司与YY公司之间的合同纠纷
案例简介：XX公司与YY公司签订了一份合同，后因合同履行问题产 生纠纷，双方决定通过国际商事仲裁解决争议。
单击添加标题
法律谈判的技巧
法律谈判的实践 应用
法律谈判概述
法律谈判的策略
法律谈判的案例 分析
法律谈判的定义
法律谈判是指双方或多方当事人 就涉及法律的事项，通过协商、 谈判、斡旋、交涉等方式达成协 议或确定权利义务关系的一种行 为。
法律谈判通常涉及法律专业知识 和技能，需要律师或法律顾问等 专业人士的参与和指导。
第二讲 法律谈判的准备
（三）谈判地点的安排
电话谈判？在律师办公室？一方当事人家里？委托人的公司所在 地？第三方或一个中立的地点
六、确定议事顺序、谈判时间、地点
（三）谈判地点的安排 电话谈判？在律师办公室？一方当事人家里？委托人的 公司所在地？第三方或一个中立的地点？
1. 在自己的办公室：环境熟悉，能够获得需要的资源，如文件、搜 索材料、支援人员等；在场面的操控上有优势 但可能受外部环境影响较多；不能轻易喊停。。。 2. 在对方办公室：表示了愿意合作的意向；远离自己的办公室，无 法更新资料等，但 能更忠实的贯彻原有的计划和想法 3. 电话谈判：讨价还价能更直接的进行；少了很多面子上的不好意 思和尴尬；能较为轻易的掌控谈判进程（挂电话即可）；但交流 不像面对面谈判那么直接，有时可能对对方的信息、意思会有误 读；无法像面对面谈判那样，通过非言辞语言获取更多信息等 4. 个人的做事、交流、谈判风格：电话谈判还是面对面谈判更能发 挥你的最佳水平
五、制定谈判策略/方法
（一）选择谈判策略： 根据你所做的评估、所处的形势，选择一种或多种有效的谈判 策略 1. 争议或交易的整体性 vs. 个别性 争议的全盘解决 与就某个单一的问题的谈判所采取的策略 2. 维持关系利益 v. 一次性/单次的交易 各方之间是否需要继续维持良好的关系？ 3. 心理、名誉利益： 4. 最佳替代方案：是否存在强有力的法律诉求或权力资源
五、制定谈判策略/方法
（二）制定谈判策略： 2. 问题解决型的谈判策略——整合双方的资源并找到一个解决方 案，或增加可得的资源以更好地达成双方均认可的解决方案 a. 考量双方的差异。——现实情况是，差异而非共同点更能帮 助各方达成共识；（如赔偿案件中，赔偿额度、赔偿时间等的 差异） b.专注于双方或各方非对抗的共同点: 如在离婚或争夺抚养权的 纠纷中，夫妻双方都希望孩子能快乐生活。。 c. 关注扩展现有资源的方法：抛开现有资源，问自己是否还可以 创造其他资源 Attention: 谈判策略的制定要详细、具体，若确定在谈判中根据 对方的谈判策略进行调整，也是事先要预测对方可能采取的策 略，或者制定好应对对方可能采取的策略的各种方法，而非简 单的随机应变。灵活和随机应变是以充分、详细的准备为前提 的。
法律谈判准备技巧PPT课件
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筛选的方法
➢ 查重法：剔除重复信息
➢ 时序法：按照时间顺序排列信息资料，取 新舍旧。
➢ 类比法：按照地区、业务等将信息分类， 接近谈判内容的留下，否则舍弃。
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13
2、确定谈判目标
➢ 最优期望目标 ➢ 可接受目标 ➢ 最低目标
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14
最优期望目标
➢ 是最为理想的谈判目标 ➢ 是乐于达成的目标 ➢ 是可望而不可及的理想 ➢ 是谈判开始时讨价还价的起点 ➢ 美国谈判专家卡洛斯的调查表明：一个优
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9
不同地域的人性格不同
➢ 与不同地域的人谈判要采取不同的策略。 ➢ 以东北人为例：
1、谈判最好在酒桌上。 2、直入主题，不绕弯子。 3、速战速决。
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10
对方的谈判目标
➢ 了解对方的的谈判目标，期望在什么 条件下达成协议，从而找准己方谈判 的基准点，以便顺利地达成协议。
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谈判信息的处理
➢ 评价 ➢ 筛选 ➢ 分类
定；若单方提出，一定要取得对方同意。
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27
己方安排谈判议程的利
➢ 可以使己方谈判人员轻车熟路，心理上有优势 。
➢ 可以适应己方的需要。 ➢ 为己方出其不意运用谈判策略埋下契机。 ➢ 引导和控制谈判的节奏及方向。
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28
己方安排谈判议程的弊
➢ 容易泄漏己方的谈判意图，对方可以从谈 判的议程上揣摩出己方的有价值的信息。
次谈判的重视程度也也越高。 ➢ 切忌：在任何时候、任何情况下，都不要
同一个没有决定权的人谈判，否则只会浪 费时间。
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8
谈判对方的个人情况
➢ 了解人是谈判的核心问题。 ➢ 很有必要花时间了解谈判对手的个人背
谈判要点讲义.pptx
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期， 准备续租，估计房东会要求将租金提高20%， 你将：
1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金 10%
●营业人员要有赢利的观点。 ●缺乏经验。 ●出价一定要回价。
案例六：第101次求爱
测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款 的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期 交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：
1、 检查分包合同，找出分包商责任
2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉
3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任
更加强硬。
测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折 断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租 给你，直到你的车修好，他要你出一个字据， 上面这么写：“一台车，2000元，一周的租 金。”请问你是：
1、照办
2、坚持签一份正式的合同
3、告诉对方，朋友之间何须什么字据
4、要求写得更详细一点
案例七：租办公室的合同
1、 对 2、 错 3、 也许
二、谈判的目的不是“取胜” 而
是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
案例五：山东老大爷的故事
测试三：（一）你想出售自己的汽车， 得知卖得好能15万，准备在报纸上作广 告，这时一个人上门出16。5万并付现金， 此时你将：
九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的 焦急心情。 ●你是买方要加以利用。
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➢ 谈判的概念
谈判是一种旨在相互说服的交流和对话过程，其实质是一 种双方的交易活动，目的是为了达成合意。 在纠纷解决的意义上，谈判是一种纠纷解决方式，即双方 （或多边）当事人为了达成和解（特别是诉讼外和解）的协 商交易过程或活动。 纯粹由当事人自行谈判所达成的协议，性质相当于契约或 者对原有契约的变更，对当事人具有契约上的约束力。 谈判的要素：主体、主题、沟通、合意
虚报低价/高价：可能导致谈判中止/终止。最好的应对方 式是不还价，让对方做出更合理的报价；做好充分的谈判 准备
虚晃一枪：容易暴露、容易导致谈判进入恶性循环 占小便宜策略：容易让对方感到不适 儒夫策略：谈判容易陷入严峻状态 迷惑策略：用大量真假难辨的信息来迷惑对方
……
合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合 作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主 体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目 标从而达成一致实现双赢。 过程： 建立畅通的信息沟通渠道 努力理解对方的真实需要和目标 强调共同点，减少分歧 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案
原则型谈判 人：把人与问题分开 换位思考、自省自查，沟通、聆听与相互尊重 利益：着眼于利益而不是立场 利益不等于立场、利益的层次、避开针锋相对的与利益无关的内容（纠纷的 原因、价值判断） 选择：提出互相得益的选择 避免过早下决定和单向度思维、决策以前考虑各种可能性、在谈判过程中与 对方共同寻找创造性方案；选择特定的突破口扩大共识 标准：坚持使用客观标准 尽可能采用客观标准（包括法律、法规、法院判决、习惯及其他社会规范、 公共道德、行业标准、技术规范、合同、时价、社会公平理念、成本与效率） 等来减少谈判的复杂性和过程，并可以做出相对明确的衡量与核算
竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判
中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲
突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度
最大化。
小明的 目标点
老王的 初始报价
小明的 低价
2200
2400
2600
2800
3000
3200
目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。
老王的 底价 （推测）
2200
小明的 初始报价 （公开）
2400
小明的 目标点 （保密）
2600
老王的 目标点 （推测）
2800
老王的 初始报价 （公开）
3000
小明的 底价 （保密）
3200
小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推 测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？
在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性 方案、底价非常关键
软式谈判 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以己方片面损失来促进协议 寻找一种答案：对方可接受的答案 坚持达成协议 努力避免一场意志的竞争 屈服于压力
20世纪70年代，哈佛大学的 费希尔和尤里教授创建了 “原则型谈判模式”。以 “人、利益、选择与标准” 为四个基本点，原则型谈判 模式以追求产生明智、有效 率与和谐结果的态度和目的 进行谈判。这一理念及其方 法已经为世界各国纠纷解决 研究和实务界的普遍接受， 并成为当代ADR的重要资源。
谈判的概念及特征 谈判的基本类型
1. 范愉、李浩：《纠纷解决——理论、制度与技能》， 清华大学出版社2009年版。
2. 蔡彦敏等：《谈判学与谈判实务》，清华大学出版社 2011年版。
3.戈尔德堡等：《纠纷解决——谈判、调解和其他机制》， 中国政法大学出版社2004年版。
4. Robert Fisher & William Ury, Getting to Yes (2d ed.), New York: Penguin, 1981.
促成合作型谈判的因素
目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成 能力：相信自己或者他人解决问题的能力 立场：相信己方和他方的需求是合理的 关系：合作的动机与承诺 态度：相互信任并努力建立和维护信任 理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要
硬式谈判 谈判的对方是敌手 谈判的目标是取得胜利 把对方作出让步作为保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 把己方片面得益作为达成协议的条件 寻找一种答案：自己可以接受的答案 坚持自己的要求 努力赢得一场意志的竞争 施加压力
目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够 继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添 筹码。 底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着 非常重要的作用
红脸/白脸：表演痕迹太明显，识破后容易陷入被动，容 易将谈判目标放在次要位置
➢ 竞争型谈判与合作型谈判
案例：小明今年大学毕业，找到了一份工作，需要就近租赁 一个房子。经过考察，他发现老王的一套小两居非常不错。 老王开价3000元，比小明希望的价格高了400元，但似乎 比小明原意支付的价格低200元。
案例：小明和小王同在浏览室看书，相向而坐。小明想打开 窗户，小王不愿意。围绕着是否应该打开窗户以及打开多 大，两人发生争执。这时，管理员进来，他问小明为什么 想打开窗户，“太闷，想通通气”；接着又问小王为什么 不愿意打开窗户，“怕风把桌子上的纸吹乱了”。管理员 出去将走廊上的窗户打开，并将浏览室的门留了一条缝。
交流性和沟通性
一问三不知
两种困境： 诚实的困境：
应该向对方透露多少实情？
信任的困境：
应该在多大程度上相信对方 的话？
竞争性和合作性
竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内 在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的 利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。
合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需 求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度， 与另方面的配合与合作密不可分。
不太可能或者不应该进行谈判的场合 一方占尽优势：无所畏惧与一无所有 谈判成本过大：采取单方行为而给予对方以补偿 无法意识到共同利益所在：“通吃”与“双赢”
行为性和过程性
谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者Байду номын сангаас
谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判