法律谈判第二讲.pptx

交流性和沟通性
一问三不知
两种困境： 诚实的困境：
应该向对方透露多少实情？
信任的困境：
应该在多大程度上相信对方 的话？
竞争性和合作性
竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内 在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的 利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。
合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需 求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度， 与另方面的配合与合作密不可分。
5. 列维奇等：《谈判学》（第4版），中国人民大学出版 社2008年版。
➢ 谈判的概念
谈判是一种旨在相互说服的交流和对话过程，其实质是一 种双方的交易活动，目的是为了达成合意。 在纠纷解决的意义上，谈判是一种纠纷解决方式，即双方 （或多边）当事人为了达成和解（特别是诉讼外和解）的协 商交易过程或活动。 纯粹由当事人自行谈判所达成的协议，性质相当于契约或 者对原有契约的变更，对当事人具有契约上的约束力。 谈判的要素：主体、主题、沟通、合意
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软式谈判 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以己方片面损失来促进协议 寻找一种答案：对方可接受的答案 坚持达成协议 努力避免一场意志的竞争 屈服于压力
20世纪70年代，哈佛大学的 费希尔和尤里教授创建了 “原则型谈判模式”。以 “人、利益、选择与标准” 为四个基本点，原则型谈判 模式以追求产生明智、有效 率与和谐结果的态度和目的 进行谈判。这一理念及其方 法已经为世界各国纠纷解决 研究和实务界的普遍接受， 并成为当代ADR的重要资源。
竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判
中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲
突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度
最大化。
小明的 目标点
老王的 初始报价
小明的 低价
2200
2400
2600
2800
3000
3200
目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。
原则型谈判 人：把人与问题分开 换位思考、自省自查，沟通、聆听与相互尊重 利益：着眼于利益而不是立场 利益不等于立场、利益的层次、避开针锋相对的与利益无关的内容（纠纷的 原因、价值判断） 选择：提出互相得益的选择 避免过早下决定和单向度思维、决策以前考虑各种可能性、在谈判过程中与 对方共同寻找创造性方案；选择特定的突破口扩大共识 标准：坚持使用客观标准 尽可能采用客观标准（包括法律、法规、法院判决、习惯及其他社会规范、 公共道德、行业标准、技术规范、合同、时价、社会公平理念、成本与效率） 等来减少谈判的复杂性和过程，并可以做出相对明确的衡量与核算
目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够 继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添 筹码。 底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着 非常重要的作用
红脸/白脸：表演痕迹太明显，识破后容易陷入被动，容 易将谈判目标放在次要位置
不太可能或者不应该进行谈判的场合 一方占尽优势：无所畏惧与一无所有 谈判成本过大：采取单方行为而给予对方以补偿 无法意识到共同利益所在：“通吃”与“双赢”
行为性和过程性
谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者
谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判
老王的 底价 （推测）
2200
小明的 初始报价 （公开）
2400
小明的 目标点 （保密）
2600
老王的 目标点 （推测）
2800
老王的 初始报价 （公开）
3000
小明的 底价 （保密）
3200
小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推 测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？
在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性 方案、底价非常关键
促成合作型谈判的因素
目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成 能力：相信自己或者他人解决问题的能力 立场：相信己方和他方的需求是合理的 关系：合作的动机与承诺 态度：相互信任并努力建立和维护信任 理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要
硬式谈判 谈判的对方是敌手 谈判的目标是取得胜利 把对方作出让步作为保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 把己方片面得益作为达成协议的条件 寻找一种答案：自己可以接受的答案 坚持自己的要求 努力赢得一场意志的竞争 施加压力
➢ 竞争型谈判与合作型谈判
案例：小明今年大学毕业，找到了一份工作，需要就近租赁 一个房子。经过考察，他发现老王的一套小两居非常不错。 老王开价3000元，比小明希望的价格高了400元，但似乎 比小明原意支付的价格低200元。
案例：小明和小王同在浏览室看书，相向而坐。小明想打开 窗户，小王不愿意。围绕着是否应该打开窗户以及打开多 大，两人发生争执。这时，管理员进来，他问小明为什么 想打开窗户，“太闷，想通通气”；接着又问小王为什么 不愿意打开窗户，“怕风把桌子上的纸吹乱了”。管理员 出去将走廊上的窗户打开，并将浏览室的门留了一条缝。
虚报低价/高价：可能导致谈判中止/终止。最好的应对方 式是不还价，让对方做出更合理的报价；做好充分的谈判 准备
虚晃一枪：容易暴露、容易导致谈判进入恶性循环 占小便宜策略：容易让对方感到不适 儒夫策略：谈判容易陷入严峻状态 迷惑策略：用大量真假难辨的信息来迷惑对方
……
合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合 作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主 体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目 标从而达成一致实现双赢。 过程： 建立畅通的信息沟通渠道 努力理解对方的真实需要和目标 强调共同点，减少分歧 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案
谈判的概念及特征 谈判的基本类型
1. 范愉、李浩：《纠纷解决——理论、制度与技能》， 清华大学出版社2009年版。
2. 蔡彦敏等：《谈判学与谈判实务》，清华大学出版社 2011年版。
3.戈尔德堡等：《纠纷解决——谈判、调解和其他机制》， 中国政法大学出版社2004年版。
4. Robert Fisher & William Ury, Getting to Yes (2d ed.), New York: Penguin, 1981.