车辆的展示与介绍

(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告 的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了配置，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存 期限。
二、准备细节
• • • • • • • 1.配件的位置应该协调一致 2.展车要全面清洁，无指纹水纹 3.车标牌与地面成水平状态 4.去掉所有的塑料套和保护膜 5.前排座椅调整到适当的距离 6.调整好后视镜、倒车镜 7.仪表上的时钟调校出标准的北京时间
• • • • • •
8.调好收音机，准备好各种光碟 9.后座安全带用皮筋扎起来，塞入缝隙 10.脚垫放正，注意标志方向 11.后备箱整洁有序，安全警示牌放正中 12.准备半箱油 13.电瓶充足电
(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。
二.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品 质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充 饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
第四章
车辆的展示与 介绍
——展示过程中做出购买决定的 客户占最终购买客户的70%以上，而 客户作出不购买决定的也是常常发生 在车辆的展示过程中。
第一节 车辆展示
• 规范化的车辆展示旨在营造出一个让 客户感觉均有专业水平的汽车展示的管 理环境。
一、展示的标准
1.车辆颜色合理搭配 2.不同车型搭配展示 3.摆放的角度错落有致 4.旗舰车型突出展示 5.注意凸显产品特色
•
一个汽车消费者要在车行化费平均大约 花费90分钟，其中有40分钟被用来做汽车 展示。所以，这样的一个六个标准步骤的 展示应该使用40分钟。每一个位置大约化 费7分钟，有的位置时间短一些，有的要长 一些，比如，在位置四或者五的位置就比 较耗费时间 。
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服 力的说词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功 效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它 可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠 倒使用，却不可漏掉「利益」。
F（配置）
A（作用）
B（利益）
倒车ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ达
例2：
在倒车时它可以 提示有无障碍物
避免人、车、物 的意外伤害
ABS
在行车时他通过 避免刹车时车轮 抱死来有效的控 制行车的方向
避免人、车、物 的意外伤害
一．如何寻找产品的ＦＡＢ 一.资料来源：
(一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能， 所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。
六位绕车介绍法
这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。 但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌 志汽车采用并发扬光大。
2号位
6号位
3号位
5号位 1号位
4号位
方位 1.车头45°角 2.驾驶座 3.后排座 4.车尾部 5.侧车身 6.发动机室
介绍重点 外观与造型、品牌 乘坐的舒适性、驾驶的操控性 乘坐的空间及其舒适性 尾部特点、后备箱 安全性、侧视效果 发动机特点、动力性
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第二节 车辆介绍的 方法与技巧
一、FAB特征效益法
• F-配置：（Features）产品的特质、特性等 最基本功能; A-作用：（Advantages）即(F)所列的商品特 性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购 买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给 顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的 利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、 权威性、可靠性和可见证性.