销售路径及要素解读(实用版)
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• 效率偏见：
你去买房子，房子的总价为100万，房产公司 有优惠：
方案一，审批、流程非常繁琐，大概会耗费你 一周的时间，这样可以优惠10000元；
方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优 惠8500元；
你会选择哪个方案？
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营销拓展
1、客户资料分析 2、明确拜访目的 3、合理电话预约 4、上门拜访准备 5、拜访见面细节
（1）选择恰当时机 （2）自我介绍 （3）说明意图 （时间占用） （4）约定拜访（时间、地点） （5）挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）
（1）着装 （2）遵守预约时间——客户出门迎接与突 然造访 （3）进门的细节——见面的握手与寒暄 （4）入座和随身物品的摆放 （5）礼貌对待客户的招呼 （6）与房间内其他人员的招呼和沟通
•利用产品优势进行营销 •直观的让客户感觉到公司产品是否迎合用户的需求，便于用户判断 •带宽更高速 •内容更丰富 •服务更优质 •覆盖范围更广 •网络更稳定
市场细分与差异化营销策略
营销难点
•客户众多，人员配备不足 •日常营销缺乏统一规范 •销售方法未形成经典模式 •资源有限，利用效能较低 •营销压力与考核机制导致人力难以集中
市场细分与差异化营销策略
•专业市场 •总体特点 •员工人数少 •固话数目较少 •电脑普及率低 •从业人员素质 相对较低
•…… •消费特点 •跟踪追随型 •消费敏感度 •比较关心价格 因素
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 环境偏见：
你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂 货店里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来， 那么你能接受的价格是多少钱一瓶？
你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五 星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回 来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
市场细分与差异化营销策略
其他市场特点
1、居民小区+休闲类广场 2、家政+物流类公司 3、房产中介+业主房东 4、农村市场
市场细分与差异化营销策略
产品差异化组合
•宽带+终端组合卖点解读 •实物交叉补贴捆绑营销 •话费预交（分返与保底） •内容应用融合策略 •有线+无线宽带融合+家庭融合通信
市场细分与差异化营销策略
销售路径及要素解读（常见礼仪）
仪容仪表 名片礼仪 握手礼仪 宴请礼仪 乘车礼仪 电话礼仪
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营销拓展
市场细分与差异化营销策略
聚类市场特点
•市场多规模大潜力巨大 •流动性强，通信需求旺盛 •对通信产品缺乏辨识度 •经营成本不高价格敏感 •决策链短，容易快速成交
注：以上心理人皆有之，没有对错之分
20
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 合算偏见：
你和爱人准备去买一床九孔被，事先也知道商 场里有三种款式可供选择：普通型、豪华型、 超大豪华型。因为就两个人睡，于是准备买豪 华型的。可是到了商场发现，现在在搞促销活 动，所有款式的九孔被均400元/条出售，而你 也知道这三款被子的原价分别为450元、550元、 650元。请问，你现在会倾向于购买哪一种款 式的被子？
宽带营销基本概念解析
•基于客户关系的营销策略 •了解客户关系的构成——农村客户消费特点分析 •猜测客户——排除法、对比法、优势突出法，为用户排除疑虑，增强购买 产品的信心和决心 •预期客户——焦点集中法，迎合用户预期，突出产品优点和特点，扩大化 用户预期 •首次购买客户——售后服务、产品保障作为第一要务
18
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
简单消费行为----随意、感性 复杂消费行为----谨慎、理性
思考：请举例说明！
19
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
常态心理解读
逆反心理---禁果、超限、信度 虚荣心理---求名、求美、求利 猜忌心理---猜人、猜物、猜已 馈赠心理---贪婪、实惠、比对 从众心理---危机、权威、盲目
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营投入 随时互动
引言 思考：直销最大的障碍是什么？
销售路径及要素解读
直销七步法
1、商机分析与准备 2、接近与信任建立 3、探寻和引导需求 4、呈现购买价值 5、客户异议处理 6、促成签单 7、售后服务跟踪
为什么，说出你的理由？
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 比例偏见：
你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100元， 正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这 里不远（步行10分钟）的一家店里相同的闹钟 只要60元，请问你会不会去另一家店购买？
你去商店买一快手表，手表的价格为8880元， 正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这 里不远（步行10分钟）的一家店里相同的手表 只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？
销售路径及要素解读
直销业绩关键要素解读
1、外在形象（职业+亲和） 2、拜访量（农夫+猎手） 3、准客户档案建立（新客户开发） 4、二次推进及订单追踪（逆商与执着） 5、提供双方案选择并促成（临场签单） 6、获取客户转介绍（圈子营销） 7、客户需求延展性挖掘
专题一：客户拜访与常见礼仪
销售路径及要素解读（客户拜访）
差异化营销方案
•实战扫场+现场促销 •营销策略：树立标杆，病毒式营销 •服务渠道：上门服务是首选 •营销的关键是针对性 •临街店面——语音需求 •连锁店面——宽带需求
专题二：常见客户消费心理
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
动机一：“逃避痛苦”是人类行为的首要动机 动机二：“追求快乐”是人类行为的延伸动机
•沿街店面 •总体特点 •员工人数少 •固话数目较少
•…… •消费特点 •单纯型 •消费敏感度 •比较关心价格 因素
•商务楼宇疏漏区域 •总体特点 •员工人数较多 •固话数目较多 •电脑普及率较高 •易于接受新事物 •消费特点 •目标明确型 •消费敏感度 •消费敏感度低 •明确实用性后能够 承受高档资费
你去买房子，房子的总价为100万，房产公司 有优惠：
方案一，审批、流程非常繁琐，大概会耗费你 一周的时间，这样可以优惠10000元；
方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优 惠8500元；
你会选择哪个方案？
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营销拓展
1、客户资料分析 2、明确拜访目的 3、合理电话预约 4、上门拜访准备 5、拜访见面细节
（1）选择恰当时机 （2）自我介绍 （3）说明意图 （时间占用） （4）约定拜访（时间、地点） （5）挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）
（1）着装 （2）遵守预约时间——客户出门迎接与突 然造访 （3）进门的细节——见面的握手与寒暄 （4）入座和随身物品的摆放 （5）礼貌对待客户的招呼 （6）与房间内其他人员的招呼和沟通
•利用产品优势进行营销 •直观的让客户感觉到公司产品是否迎合用户的需求，便于用户判断 •带宽更高速 •内容更丰富 •服务更优质 •覆盖范围更广 •网络更稳定
市场细分与差异化营销策略
营销难点
•客户众多，人员配备不足 •日常营销缺乏统一规范 •销售方法未形成经典模式 •资源有限，利用效能较低 •营销压力与考核机制导致人力难以集中
市场细分与差异化营销策略
•专业市场 •总体特点 •员工人数少 •固话数目较少 •电脑普及率低 •从业人员素质 相对较低
•…… •消费特点 •跟踪追随型 •消费敏感度 •比较关心价格 因素
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 环境偏见：
你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂 货店里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来， 那么你能接受的价格是多少钱一瓶？
你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五 星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回 来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
市场细分与差异化营销策略
其他市场特点
1、居民小区+休闲类广场 2、家政+物流类公司 3、房产中介+业主房东 4、农村市场
市场细分与差异化营销策略
产品差异化组合
•宽带+终端组合卖点解读 •实物交叉补贴捆绑营销 •话费预交（分返与保底） •内容应用融合策略 •有线+无线宽带融合+家庭融合通信
市场细分与差异化营销策略
销售路径及要素解读（常见礼仪）
仪容仪表 名片礼仪 握手礼仪 宴请礼仪 乘车礼仪 电话礼仪
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营销拓展
市场细分与差异化营销策略
聚类市场特点
•市场多规模大潜力巨大 •流动性强，通信需求旺盛 •对通信产品缺乏辨识度 •经营成本不高价格敏感 •决策链短，容易快速成交
注：以上心理人皆有之，没有对错之分
20
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 合算偏见：
你和爱人准备去买一床九孔被，事先也知道商 场里有三种款式可供选择：普通型、豪华型、 超大豪华型。因为就两个人睡，于是准备买豪 华型的。可是到了商场发现，现在在搞促销活 动，所有款式的九孔被均400元/条出售，而你 也知道这三款被子的原价分别为450元、550元、 650元。请问，你现在会倾向于购买哪一种款 式的被子？
宽带营销基本概念解析
•基于客户关系的营销策略 •了解客户关系的构成——农村客户消费特点分析 •猜测客户——排除法、对比法、优势突出法，为用户排除疑虑，增强购买 产品的信心和决心 •预期客户——焦点集中法，迎合用户预期，突出产品优点和特点，扩大化 用户预期 •首次购买客户——售后服务、产品保障作为第一要务
18
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
简单消费行为----随意、感性 复杂消费行为----谨慎、理性
思考：请举例说明！
19
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
常态心理解读
逆反心理---禁果、超限、信度 虚荣心理---求名、求美、求利 猜忌心理---猜人、猜物、猜已 馈赠心理---贪婪、实惠、比对 从众心理---危机、权威、盲目
目录
1 销售路径及关键要素解读 2 市场细分与差异化营销策略 3 宽带业务营销技巧 4 聚类市场营投入 随时互动
引言 思考：直销最大的障碍是什么？
销售路径及要素解读
直销七步法
1、商机分析与准备 2、接近与信任建立 3、探寻和引导需求 4、呈现购买价值 5、客户异议处理 6、促成签单 7、售后服务跟踪
为什么，说出你的理由？
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
• 比例偏见：
你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100元， 正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这 里不远（步行10分钟）的一家店里相同的闹钟 只要60元，请问你会不会去另一家店购买？
你去商店买一快手表，手表的价格为8880元， 正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这 里不远（步行10分钟）的一家店里相同的手表 只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？
销售路径及要素解读
直销业绩关键要素解读
1、外在形象（职业+亲和） 2、拜访量（农夫+猎手） 3、准客户档案建立（新客户开发） 4、二次推进及订单追踪（逆商与执着） 5、提供双方案选择并促成（临场签单） 6、获取客户转介绍（圈子营销） 7、客户需求延展性挖掘
专题一：客户拜访与常见礼仪
销售路径及要素解读（客户拜访）
差异化营销方案
•实战扫场+现场促销 •营销策略：树立标杆，病毒式营销 •服务渠道：上门服务是首选 •营销的关键是针对性 •临街店面——语音需求 •连锁店面——宽带需求
专题二：常见客户消费心理
市场细分与差异化营销策略（客户心理）
动机一：“逃避痛苦”是人类行为的首要动机 动机二：“追求快乐”是人类行为的延伸动机
•沿街店面 •总体特点 •员工人数少 •固话数目较少
•…… •消费特点 •单纯型 •消费敏感度 •比较关心价格 因素
•商务楼宇疏漏区域 •总体特点 •员工人数较多 •固话数目较多 •电脑普及率较高 •易于接受新事物 •消费特点 •目标明确型 •消费敏感度 •消费敏感度低 •明确实用性后能够 承受高档资费