房地产置业顾问培训九大步骤
置业顾问培训步骤
9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案培训目的：1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要;培训内容：第一章礼仪规范制度第二章房地产基础知识培训第三章房地产市场调研第四章电话礼仪及技巧第五章业务流程与策略第六章房地产销售技巧第七章个人素质和能力培养第八章员工守则及职责培训原则：➢理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记；➢定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得;➢熟悉项目3公里范围内所有配套,总结优劣势；➢对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容开篇企业文化第一章礼仪规范制度（29页)一、案场工作纪律二、销售礼仪规范三、服务用语规范四、电话接待规范五、现场接待规范六、迎接礼仪知识第二章房地产基础知识培训（38页）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的市场体系四、房地产的类型五、房地产的买卖问题六、房地产的专业名词七、房地产的面积的计算第三章房地产市场调研（3页）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第四章电话礼仪及技巧（2页)一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章业务流程与策略(20页）一、现场接待客户二、项目介绍及带看现场三、谈判四、客户追踪五、签约六、入住七、售后服务第六章房地产销售技巧(21)页一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法.第七章个人素质和能力培养(6页)一、心理素质的培养;二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德)；三、专业知识的自我提升；四、身体素质;五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
置业顾问入职培训
置业顾问入职培训标题：置业顾问入职培训导言：置业顾问是房地产行业不可或缺的一环，他们的工作涉及到了各个领域的知识与技能，如销售技巧、市场分析、法律法规等等。
因此，一套完善的置业顾问入职培训计划对于他们的职业发展至关重要。
本文将从培训目标、内容、方法、考核等方面详细探讨置业顾问入职培训的重要性以及如何进行有效的培训。
一、培训目标1. 掌握销售技巧和谈判技巧，能够熟练运用于房地产行业；2. 熟悉市场动态及相关法律法规，能够进行市场分析以及法律风险评估；3. 具备良好的客户服务意识和沟通能力，能够满足客户的需求；4. 建立良好的职业道德操守，保护客户利益，提高职业素养。
二、培训内容1. 销售技巧和谈判技巧：包括身体语言的运用、沟通技巧、提问技巧、销售心理等方面的培训；2.市场动态和法律法规：了解当前市场趋势、了解各类房地产项目的相关政策法规，教授市场分析方法和法律风险评估；3.客户服务和沟通技巧：培养良好的服务意识，提高沟通能力，能够主动了解客户需求并给予专业的建议；4.职业道德和职业素养：强调房地产行业的职业操守，教育培训员工遵守职业道德，以提高整体行业形象。
三、培训方法1.理论与实践结合：通过讲座、课堂教学等方式，向员工传授相关知识和技能；2.案例分析：选取真实的案例进行分析，让员工能够将理论与实际情况相结合；3.角色扮演：模拟真实的销售场景，让员工在实践中学习，熟悉销售流程和技巧；4. 实地考察：带领员工实地考察具体的房地产项目，培养员工的市场分析能力和法律意识。
四、培训考核1.书面考试：通过理论知识的考核，检验员工对培训内容的学习情况；2.演示与展示：要求员工在实践中展示销售和谈判技巧；3.案例分析及策划：要求员工分析具体的案例，并提出相应的销售策略和市场分析报告。
结语：通过以上培训内容和方式，可以帮助新入职的置业顾问迅速适应工作，掌握必要的技能和知识，提高他们的综合素质。
置业顾问的入职培训是一个持续性的过程，公司应该根据不同员工的实际需求和发展方向，提供个性化的培训计划。
置业顾问培训计划15天
置业顾问培训计划15天第一天：入职培训新员工入职第一天，安排人力资源部门的同事为其办理入职手续。
之后进行公司文化、规章制度以及相关岗位职责的介绍。
同时安排现场导师为其进行岗前培训，包括房产知识以及销售技巧的培训。
第二天至第三天：产品知识培训安排产品部门的同事进行产品知识的培训，包括楼盘信息、户型介绍、项目规划等内容。
培训内容要求新员工掌握基本的房产知识，了解公司的产品及市场情况。
第四天至第七天：销售技巧培训请资深销售经理进行销售技巧方面的培训，包括如何进行销售谈判、客户沟通、解决问题等。
通过案例分析，让新员工了解销售过程中可能遇到的问题及解决方法，提高他们的销售能力。
第八天至第十天：客户服务培训安排客户服务部门的同事进行客户服务方面的培训，包括客户需求分析、客户关系管理、客户投诉处理等内容。
培训内容要求员工学会与客户建立良好的关系，提高客户满意度。
第十一天至第十三天：市场营销培训安排市场部门的同事进行市场营销方面的培训，包括市场调研、渠道管理、促销策略等内容。
帮助员工了解市场情况，掌握市场营销的基本知识，提高他们的市场分析和营销策划能力。
第十四天：模拟销售演练安排模拟销售演练，让新员工在模拟情境中进行销售演练，加强他们的销售技巧应用能力。
第十五天：闭门考试安排闭门考试，考核新员工对置业顾问所需的知识和技能的掌握程度。
通过考试结果，评估新员工的培训效果，为其未来的工作发展提供参考。
以上培训计划为15天的基础培训，新员工在完成基础培训后，公司还会根据其个人能力和发展需求，继续开展系统全方位的培训，帮助他们不断提升自身的专业素养和销售能力，为公司的销售目标做出更大的贡献。
房地产置业顾问销售技巧培训
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。
只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。
与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。
3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。
通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。
只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。
学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。
另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。
通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。
7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。
可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。
房地产置业顾问的工作技巧培训
房地产置业顾问的工作技巧培训引言房地产置业顾问作为一个关键的职位，负责帮助客户选择并购买合适的房产，需要具备一定的专业知识和技巧。
在竞争激烈的市场中，持续的培训和提升成为了成功的关键。
本文将介绍房地产置业顾问的工作技巧培训，旨在帮助从业人员提高专业素养和工作能力。
技巧一：沟通与倾听作为房地产置业顾问，与客户的沟通是至关重要的。
通过良好的沟通可以建立良好的客户关系，并提供准确的信息和专业建议。
以下是几种有效的沟通技巧：1.倾听技巧：积极倾听客户的需求和关注点，不打断客户讲话，提问以确保理解客户的需求。
2.谈判技巧：与客户进行谈判，争取最佳的交易结果。
使用说服力的语言和逻辑来协商。
3.表达清晰：使用简洁明了的语言进行表达，避免使用行业术语，以便客户更容易理解。
技巧二：专业知识的学习和更新房地产行业瞬息万变，持续学习和更新专业知识对于房地产置业顾问至关重要。
以下是一些建议：1.行业培训：参加专业的培训和工作坊，了解最新的市场动向和政策法规。
2.阅读行业杂志和报纸：通过阅读行业杂志和报纸了解最新的市场动态和案例，掌握市场趋势。
3.专业认证：获取相关的专业认证，如房地产经纪人资格证书等，以提升个人信誉度和专业水平。
技巧三：市场调研和分析房地产市场瞬息万变，了解市场趋势并进行及时的调研和分析对于房地产置业顾问至关重要。
以下是几种技巧：1.数据收集和分析：收集并分析市场数据，包括成交价、销售周期、房地产政策等。
通过分析数据预测市场趋势。
2.对比分析：对比不同项目的优劣势，了解市场竞争情况，并向客户提供客观的比较结果。
3.关注潜在客户：通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好，为客户提供个性化的推荐。
技巧四：建立良好的客户关系房地产置业顾问需要建立良好的客户关系，以建立长期的合作关系和口碑。
以下是一些建议：1.主动沟通：与客户保持良好的沟通，及时回复客户的咨询和需求。
2.跟进和回访：及时跟进客户的购房计划，并进行回访，以确保客户满意度。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产置业顾问的工作技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训(一）案前：１、压马路:步行压遍案场附近方圆100０M之内的所有马路,以提供以下资料:●公交线路●菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能●附近客层的分类●何处可做引导路线●各楼盘售楼处的所在2、市调：对案场附近1000M之内所有的楼盘以及１０00M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调:●基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）●地段环境的介绍●建材与设备的描述●房型配比与面积配比●定价方针●去化顺序●媒体的运用●客源客层●价格与付款方式●与本案的差异3、访价:包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。
4、熟悉房型：●撰写各房型的优缺点;●学会描述各个房型。
５、了解ＳWOT：了解专案及副专编写的S(强势)、W(弱势)、Ｏ（机会）、Ｔ（威胁），并按照统一说词进行解说。
6、编写答客问:对专案编写的问题,进行资料的搜集,并完成答客问的回答。
7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。
8、进行销售演练：在记熟销讲资料的基础上,请相关人员列席——个人单独表演销售流程;请假客户配合演练；演练柜台配合。
9、售楼处监工:遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。
10、报表的熟悉：包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。
(二）案中:1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。
2、接听来电:按照公司的要求及时接听来电。
3、登录来人表、来电表：按照专案要求,及时、详实的登录表格。
４、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划：执行由副专编订的计划，诸如Ｄ.Ｓ计划、海报派发计划等。
６、现场保洁：负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。
７、登录A、B级卡:对客户进行分类,分别登录在A或B级卡上。
8、主动扭亏为盈行销售循环工作：●主动打电话或写信给有望客户,邀请其再来案场；●主动打电话给Ｂ级客户,使之变成有望客户;●主动与已成交客户联系,要其为本案介绍客户。
(三)结案：１、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表：建立业务部客户资料库。
房地产置业顾问培训标准流程
房地产置业顾问培训标准流程1. 引言房地产行业作为现代经济的支柱产业之一，对于培养专业的置业顾问人才具有重要意义。
为了提高房地产置业顾问的综合素质和专业能力，制定一套标准的培训流程是必要的。
本文将介绍房地产置业顾问培训的标准流程，旨在帮助房地产企业打造一支高素质的置业顾问团队。
2. 培训目标房地产置业顾问的培训目标是使其具备以下综合素质和能力：•具备扎实的专业知识，包括房地产市场、法律法规和销售技巧等领域的知识。
•具备良好的沟通与协调能力，能够与客户、开发商和相关利益相关方进行有效的沟通和协商。
•具备市场分析和预测能力，能够准确判断市场趋势，并对客户提供专业的投资建议。
•具备销售能力，包括客户挖掘、销售技巧和成交能力等方面的能力。
•具备高度的职业操守和道德素养，能够以客户利益为先，保护客户权益。
3. 培训内容3.1 房地产市场知识•房地产市场概况：包括市场结构、发展趋势、投资热点等内容。
•房地产政策法规：包括相关法律法规、政策文件等内容。
•房地产开发流程：包括土地出让、项目规划、开发建设等环节的流程和操作。
3.2 销售技巧与方法•客户挖掘技巧：包括市场调研、客户资源的开发和管理等技巧。
•有效沟通技巧：包括口头表达、书面沟通、非语言沟通等方面的技巧。
•成交技巧：包括谈判技巧、签约技巧等方面的技巧。
•售后服务：包括客户关系维护和售后服务的技巧和方法。
3.3 专业培训•专业知识培训：包括房地产市场、法律法规和销售技巧等方面的知识培训。
•实操培训：包括实地考察、案例分析和模拟销售等方面的实操培训。
4. 培训方法4.1 理论学习•通过课堂教学、讲座等方式进行专业知识和理论的学习。
•利用多媒体教学手段，结合案例分析和实际操作进行教学。
4.2 实践操作•组织实地考察，了解房地产市场现状和项目实际情况。
•模拟销售场景，进行实操能力的培养和提升。
4.3 学员互动•进行学员间的小组讨论和交流，促进学习效果的提升。
•结合学员个人经验，进行案例分享和交流。
房地产销售九大步骤培训.docx
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。
（逼定） 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17. 让客户笑起来，让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
房地产置业顾问培训
置业顾问培训纲要第一部分：置业顾问基础培训主题1、培训热场及团队成员介绍培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；主题2、置业顾问的行业之路培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；主题3、地产销售基础知识培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；主题4、地产销售礼仪规范培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟；主题5、地产销售工作流程及要点培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；主题7、地产销售实战案例培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略；互动内容：案例故事轮流朗读；主题8、重要节点期间工作规范培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点；培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；主题9、置业顾问的相关工作职能培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；主题10：基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重）基础知识300问（抽样笔试）------25%销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%日常工作流程（系统笔试）---------40%其他内容（抽样笔试）---------------15%。
房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
10.您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）
11.您认为我们家最吸引您的是什？（兴趣与爱好）
12.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
13.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定）
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础（共同话题） 。
16.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17.让客户笑起来，让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求（有些时候） 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 ：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!
「自住：舒适、换个环境
L投资：升值、保值『银行利息、存钱
股票
］做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
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九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》A. 口到：亲切、清晰、伶俐B. 手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： C 眼到：时刻察言观色、适时互动D. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价五、《算价》契税：（总房款×契税税率）对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。
（住房2%，非住房1%）⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）⑩垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1.为什么买房：自住：舒适、换个环境↓投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机↓ 05年森林城市（入市良机） 06年世界园艺博览会城市特殊性 08年奥运会分会场09年地铁开通人民币贬值 10年直辖市1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.自然3.在哪买环境 2.人文↓ 3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质2.软件（物业服务）七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套4.保障顾客利益 4.安全防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊八、《逼定》一．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。